Façons de conclure l'affaire : 10 questions pour conclure avec succès

Publié: 2022-04-10

Ralentir pour accélérer

Aujourd'hui, parlons de la façon de poser les bonnes questions lors d'un appel de vente et de conclure l'affaire.

Je veux montrer aux gens à quel point la vente est simple et qu'elle n'a rien de magique. Il n'y a que peu de choses dont vous avez besoin pour que quelqu'un achète chez vous : l'acheteur a besoin de confiance dans votre produit ou service, il a besoin d'un achat impulsif lorsqu'il est prêt lorsqu'il a de l'argent disponible, et enfin il veut des assurances de qualité.

Il s'agira de vendre dans un environnement interentreprises complexe. Cela signifie que vous vendez quelque chose de cher ou de compliqué qui peut changer la façon dont les choses sont faites. Dans ce cas, votre cycle de vente est probablement plus long et davantage de personnes doivent approuver l'achat.

Ne vous découragez pas. Étaient là pour aider.

Si vous n'êtes pas en mesure de conclure l'affaire, peu importe ce que vous dites, cela n'arrivera pas. Hacker au début d'une vente est bien mieux que d'essayer de pirater quand ils sont distraits ou perdent tout intérêt.

Il est dit que si vous voulez aller vite, vous devez commencer par aller lentement.

Si nous ralentissons au début du processus de vente et couvrons toutes nos bases, le résultat final devrait être beaucoup plus fluide. C'est pourquoi il est important d'être conscient de tout piratage qui se produit avant la vente.

Je veux partager avec vous quelques-uns de mes conseils préférés pour faire avancer les choses.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

9 astuces de vente pour conclure l'affaire

Je ne veux pas simplement utiliser des scripts et des raccourcis dans mon processus de vente, car cela ne fonctionnera pas.

Je ne compte pas sur les hacks, car ils peuvent entraîner des faux pas qui allongeront votre cycle de vente et même vous feront perdre une affaire. Pour moi, il s'agit de faire les choses qui sont absolument nécessaires dès le début jusqu'à ce que je conclue ma vente.

Sales Hack 1 : Créer un critère ICP

La première étape consiste à créer des critères de clientèle idéale. Pour moi, il s'agit de gagner du temps et de ne pas gaspiller mes efforts sur les mauvaises perspectives. Une façon d'y parvenir est de créer pour vous un ensemble de critères qui vous aideront à déterminer s'ils seront de bons prospects ou non.

La meilleure façon de créer des critères de clientèle idéaux consiste à examiner les données sur les clients existants. Par exemple, quels clients ont le cycle de vente le plus court ? Qui a acheté le plus de produits au fil du temps ? Qui a renouvelé son abonnement ou son service après la fin d'une période d'essai ?

Lorsque vous ne pouvez pas prendre de décision éclairée, utilisez vos données pour créer un profil basé sur des faits plutôt que sur votre intuition.

Sales Hack 2 : Gardez le contrôle de votre entonnoir

Il est important de prioriser et d'allouer le temps à bon escient. L'une des choses les plus utiles qu'un vendeur puisse faire est de gérer son entonnoir.

Il est important de se concentrer sur ce qui compte le plus, mais si vous vous concentrez uniquement sur l'urgent et non sur l'important, vous finirez par commettre des erreurs critiques.

La première étape d'un entonnoir de vente consiste à conclure l'affaire.

Votre première priorité est de remplir le haut de l'entonnoir et de vous qualifier. Vous passerez la plupart de votre temps à vérifier ou à vous qualifier.

Il est important que vous passiez du temps chaque jour au sommet de votre entonnoir. Vous devez suivre votre processus de vente et vous assurer que vous posez les bonnes questions, prenez les mesures appropriées, devant qui sera en mesure d'acheter à un moment donné.

Gérer votre entonnoir signifie l'examiner régulièrement pour vous assurer qu'il y a suffisamment de pistes en haut de l'entonnoir, et si ce n'est pas le cas, examinez les étapes que vous avez manquées. Assurez-vous que les opportunités se déroulent avec la bonne vitesse, sinon les choses ralentissent.

Sales Hack 3 : faites des recherches appropriées

Faire votre recherche. Plus vous en savez sur l'entreprise, les gens ou l'industrie avant de les contacter, mieux c'est.

Avez-vous étudié la mission, les valeurs et la vision de l'entreprise ?

Je ne me souviens pas de leurs trois principales initiatives cette année.

Il peut y avoir de nombreuses raisons différentes pour lesquelles ils ne vous ont peut-être pas répondu. Il est possible qu'il y ait eu une urgence ou peut-être que leur téléphone est mort.

Gardez un œil sur ce que font vos prospects. Suivez les tendances de leur industrie et voyez comment elles pourraient les impacter.

Gardez à l'esprit que différentes personnes ont eu des expériences différentes avec d'autres choses. Par exemple, s'ils ont déjà été brûlés par une solution, cela pourrait les faire craindre que la même chose ne se reproduise.

Sales Hack 4 : Reconnaissez votre client

Vous devez connaître votre client et ce qu'il veut. Vous comprenez peut-être déjà que vous avez un produit ou un service pour eux, mais comprenez-vous également leurs objectifs individuels ?

Vous devrez déterminer ce qui compte le plus pour chaque personne impliquée dans la décision d'achat. Ce dont vous parlerez avec eux variera en fonction de leurs préoccupations, de leurs objectifs et de leur point de vue.

Lorsque plusieurs personnes sont impliquées dans la décision, il est important de savoir ce qui compte le plus pour chacun. Mieux vous connaissez votre client, plus il lui sera facile de rester concentré et engagé lors d'une discussion.

Si vous manquez les détails qui comptent pour votre client, il ira ailleurs.

Vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps. Ce ne sera jamais assez.

Sales Hack 5 : posez d'excellentes questions

Vous devez poser de bonnes questions si vous voulez comprendre votre client. La chose la plus importante est qu'ils parlent de ce qui compte, de ce qui pourrait ne pas fonctionner et des obstacles ou processus qui doivent être surmontés.

L'écoute est l'un des meilleurs moyens de conclure une vente. Vous devez accorder à votre client tout le temps dont il a besoin avant de parler et n'oubliez pas de prendre des notes.

Je vais vous donner les 10 questions difficiles que je pense importantes pour un candidat en quelques minutes.

Sales Hack 6 : résoudre les problèmes

Les vendeurs font souvent deux erreurs : supposer que notre produit est excellent et ne pas tenir compte de la façon dont il affecte le client.

Lorsque vous vendez au client, peu importe la qualité de votre solution. Le client se soucie simplement qu'il ait un problème et que vous puissiez ou non résoudre ses problèmes.

N'évitez pas de poser des questions difficiles.

Sales Hack 7 : Gardez un œil sur les indications d'achat

Veillez à suivre le rythme de vos clients. Si vous allez trop loin, la vente ralentira.

Si vous voulez vous assurer que la vente ne stagne pas, demandez des actions suivantes claires. Prenez l'habitude de demander quelle est leur prochaine action à chaque réunion et fixez une date convenue à laquelle on s'attend à ce qu'ils franchissent cette étape.

Sales Hack 8 : Reconnaître le processus d'achat

Il est important de comprendre le processus d'achat de vos clients. Chaque entreprise a une manière différente de procéder à ses achats et vous devez savoir quelles questions elle vous posera lors de vos achats.

Assurez-vous de poser des questions sur les délais, qui sera impliqué dans l'achat et quels processus cela affectera. Vous devriez également poser des questions telles que : Quel est leur budget ? Qui approuve ce budget ? Le service juridique devra-t-il examiner le contrat avant de le signer ?

Sales Hack 9 : préparez-vous à conclure l'affaire

La conclusion d'un accord est une question de préparation. Si vous avez fait vos devoirs et savez quoi faire ensuite, la conclusion sera facile.

Vous ne pouvez pas simplement entrer et présenter un produit à un client non prêt. Vous devez leur parler, découvrir ce qu'ils veulent et déterminer si votre entreprise peut le fournir.

10 questions que vous devez poser pour conclure l'affaire

Voici quelques questions à poser, encore et encore tout au long du processus de vente. Ceux-ci vous éviteront des surprises au moment de la fermeture.

Question 1 : Comment notre solution répondrait-elle à vos besoins ?

Peu importe la qualité de votre solution, si elle ne répond pas aux besoins du client, vous prenez une mauvaise décision pour lui.

Lorsque vous parlez aux clients, il est important de prendre le temps de comprendre leurs besoins afin de déterminer comment votre produit ou service répondra à ces besoins.

Question 2 : Avez-vous envisagé des solutions alternatives ?

Si vous avez déjà vécu près de l'océan, vous savez que tourner le dos à une vague n'est jamais une bonne idée. Vous devez y faire face (littéralement) et suivre le courant.

Assurez-vous de garder un œil sur la concurrence. S'ils font quelque chose, notez-le car cela pourrait affecter votre propre entreprise.

Question 3 : Qui participera au processus décisionnel ?

Les vendeurs disent souvent, je connais mon gars. Ils font référence à la personne qui achète de l'influence et vous êtes régulièrement en contact avec eux. Même si avoir un coach comme votre acheteur ne suffit pas, c'est génial.

Pour remporter systématiquement des contrats complexes, vous devez savoir qui sont tous les décideurs et nouer des relations avec eux.

Question 4 : Quelle est l'approche la plus efficace pour impliquer tout le monde dans la prise de décision ?

Votre homme est une personne formidable pour vous aider à construire des ponts et à entrer en contact avec d'autres personnes qui peuvent être influentes. S'ils ont l'impression d'être en charge de la vente, il est probable qu'ils essaieront de vous empêcher de vous impliquer.

Si vous formulez la question correctement, ils seront plus susceptibles de vous aider. Interroger.

Question 5 : A combien s'élève votre budget ?

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, l'une des erreurs que j'ai commises a été de tester constamment la structure des salaires et des commissions. Pour moi, il me semblait que s'ils avaient un salaire de base plus des commissions en plus, leur motivation serait suffisante.

Je parle toujours à mon équipe des budgets tôt et souvent. J'essaie de ne pas être surpris par les coûts.

Il est important de connaître le budget de l'entreprise avant de faire une offre.

Question 6 : Sur quels critères allez-vous vous baser pour prendre votre décision ?

Avant de parler aux parties prenantes des critères dont elles ont besoin, dites-leur comment elles peuvent dresser leur propre liste de ce qui se passe dans une embauche réussie.

Si vous constatez que l'entreprise ne répond pas à vos critères, travaillez avec elle pour modifier ses critères ou recherchez une meilleure piste.

Question 7 : Quel est votre calendrier de mise en œuvre ?

Savoir quand le projet doit être terminé est important pour les vendeurs, et cela les aide à se motiver.

S'ils ne savent pas combien de temps cela prendra, aidez-les à établir un calendrier. Déterminez ce qui doit se passer de votre côté et du leur pour respecter le délai.

Question 8 : Quel est votre calendrier de prise de décision ?

Il est difficile de prendre une décision lorsque le processus prend trop de temps à se terminer.

Si votre client doit prendre des décisions qui retarderont l'achèvement des projets, discutez avec lui de ce que vous attendez d'eux. S'ils ne sont pas en mesure de terminer l'une de ces étapes à temps pour la date limite, faites-leur savoir comment cela pourrait avoir un impact sur leur calendrier.

Question 9 : Y a-t-il autre chose que nous devrions couvrir ?

Même s'ils n'ont rien dit, cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de questions importantes à discuter. En tant que vendeurs, nous ne leur donnons souvent pas la possibilité d'ajouter quelque chose à notre liste de questions.

Ils y réfléchiront et vous pouvez attendre qu'ils répondent.

Question 10 : Quelles sont les prochaines étapes pour nous ?

La question la plus importante que vous devriez vous poser est : Quels sont vos objectifs ? C'est une bonne idée de le faire avant la fin de chaque conversation.

Le temps de le faire est avant la fin de la réunion, et cela devrait être quelque chose qui peut se produire en quelques semaines.

Points clés à retenir

Ce n'est pas une question de mots magiques. Si vous utilisez les hacks et posez les bonnes questions, il devrait être assez facile de conclure des affaires.

Le meilleur moment pour négocier un contrat est lorsque le client a manifesté son intérêt et que vous connaissez son budget. Une fois qu'ils ont terminé votre service, il devrait être naturel pour eux de vouloir que ces documents soient signés.

Si vous avez aimé ce dont nous avons parlé aujourd'hui, envoyez-moi un e-mail à [email protected] ou connectez-vous avec moi sur LinkedIn.

Et si vous vous connectez avec moi et que vous me faites savoir où nous nous sommes rencontrés, je vous enverrai le téléchargement de 10 questions difficiles pour conclure l'affaire. Ce fut un plaisir de tous vous rencontrer aujourd'hui ! Bonne journée et bonnes ventes.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

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