البيع العابر: 9 استراتيجيات (التجارة الإلكترونية الناجحة لا تخبر أبدًا!)
نشرت: 2022-01-28
البيع العابر: هل عفا عليه الزمن أم عصري؟
يميل 91٪ من المستهلكين إلى الشراء من العلامات التجارية التي تتذكرهم وتقدم لهم صفقات رائعة. عندما يتعلق الأمر بزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية ، فإن البيع العابر يمثل ما يقرب من 20٪ من زيادة المبيعات و 30٪ من المزيد من الأرباح . لكن! ما هو البيع العابر؟
يعني البيع العابر ببساطة اقتراح منتج إضافي للمنتج الرئيسي الذي يرغب العميل في شرائه. المنتج المقترح أو الإضافي هو مجرد توصية تجاه المنتج الأساسي. وبالتالي ، زيادة حجم المبيعات وتعزيز تجربة العملاء.
الآن هل البيع العابر قديم أم عصري؟ يقول Invespo إن البيع المتبادل يتسبب فقط في 7٪ من زيارات الموقع الإلكتروني ولكن 20٪ من الإيرادات . تم استخدام البيع العابر لعقود في الأعمال التجارية التقليدية مثل البنوك وتجارة التجزئة والمطاعم. (على سبيل المثال ، Coke Coke with a Pizza) هذه تكتيكات مجربة وصحيحة يمكن استخدامها لزيادة الإيرادات في أعمال التجارة الإلكترونية أيضًا. لذا ، إذا كنت تعتقد أن البيع العابر قد عفا عليه الزمن. تذكر القديم هو الذهب.
الآن إذا لم يكن هذا مثيرًا للاهتمام ، فما هو! دعنا نتعمق في فهمها الهادف باستخدام هذه الأمثلة على الفور لفهم المعنى الحقيقي للبيع العابر.
افهم البيع المتبادل مع 3 أمثلة بارزة
يحدث البيع العابر كل يوم ، كل دقيقة ، كل ثانية وحتى الآن . مندهش! ربما تكون قد توصلت إلى مصطلحات "ربما تعجبك أيضًا" ، "اشترى آخرون أيضًا" ، "كثيرًا ما يتم شراؤها معًا" وما إلى ذلك. قد لا تدرك هذا حتى لكنك انجذبت إلى ذلك. حتى لو كانت فكرة. هذا هو البيع العابر في أفضل حالاته.
الآن دعنا نعرض لك 3 أمثلة بارزة لكيفية حدوث البيع المتبادل في التجارة الإلكترونية:
مثال 1 : متجر اتصالات يعرض جهاز iPhone وما دونه ويقدم أيضًا منتجًا إضافيًا مثل سماعات الرأس أو الأغطية الخلفية أو حتى خصمًا على المنتجات الأخرى أدناه مع رسالة مثال 2: إليك طريقة أخرى شديدة التبسيط وغير رسمية من قِبل نادي Dollar Shave لتذكير المستخدمين بلطف من خلال حملات البريد الإلكتروني وجعلهم يشعرون "مرحبًا ، لا تنس هذا".
مثال 3 : تستخدم AT&T البيع التبادلي لتأثير كبير في صفحات منتجاتها. بصفتك بائع تجزئة للأزياء ، فإنه ينطوي على بيع المنتجات المتوافقة لتكمل مظهر المنتج والشخص.
إنهم يجمعون المنتجات المتميزة معًا على سبيل المثال ، إذا كنت تشتري حقيبة فاخرة من Arlette's Mignon ، فستقدم لك سحر Coccinelle المعدني.
مثيرة للاهتمام أليس كذلك! كيف نراهم كل يوم ويحدثون تأثير دومينو بسيطًا لزيادة الإيرادات. لذلك دعونا نتعمق في فهم ما هو البيع العابر.
البيع العابر: 9 استراتيجيات لم تجربها أبدًا!
1. ضع مخططًا لرحلات العملاء
في البيع العابر ، حتى أفضل المنتجات تفشل إذا تم تقديمها في الوقت الخطأ. لذا ، فإن أول شيء هو معرفة سلوك المستهلك وتزويده بعروض مخصصة بناءً على السلوك الذي يعرضه. يساعد تحديد النقاط في إنشاء النقاط الفعالة لإعلام المستهلك بأنك "تعرف خيارهم".
2. البيع العابر على صفحة المنتج وصفحة الخروج
دفع الفضول البشري! ضع قائمة بالمنتجات المقترحة في نهاية صفحة المنتج. أضف عبارات مثل "اشترى / أحب الآخرون أيضًا" و "اشترِ المظهر" وعبارات مماثلة لجذب العملاء. من المرجح أن يرى العملاء المنتج في صفحة الدفع الخاصة بهم ويلفت انتباههم باستخدام "العملاء الذين اشتروا هذا العنصر (العناصر) قاموا أيضًا بشراء". تذكر أن كل منتج لن يتم بيعه ، ولكن على الأقل سيتم تسميته في وعيهم الباطن.
3. خصم لهم لشراء المزيد
يحتوي كتاب السحر في البيع العابر على العديد من الحيل ، وهنا حيل بارعة. في كثير من الأحيان ربما رأيت شراء 3 مقابل 99 دولارًا. على الرغم من أنك تطلب واحدًا ، فأنت تريده. وبالمثل ، يمكن للمرء تطبيق خدعة رسوم الشحن وهي الحصول على شحن مجاني يحتاج المرء للحصول على حد أدنى لقيمة سلة التسوق. لا تؤدي حيل الخصم هذه إلى زيادة قيمة علامتك التجارية فحسب ، بل تجعلك أيضًا شريكًا موثوقًا به للعميل لشراء المزيد.
4. عرض صفقات حزمة ومكافآت الولاء
كل مستهلك يريد الاهتمام. يعد تقديم صفقات بالجملة مع الخصومات ومكافأة نقاط الولاء للشراء أسلوبًا شائعًا جدًا تستخدمه الشركات. ما يمكن القيام به أكثر هو زيادة مزايا الخصم إلى شرائح أخرى. وكذلك عقد صفقات مرحة. أي عرض منتج بقيمة 30 دولارًا مقابل دولار واحد بعد شراء سلع بقيمة 500 دولار. لا يؤدي هذا إلى بناء علاقة رائعة مع علامة التجارة الإلكترونية فحسب ، بل يضيف أيضًا قيمة إلى مشتريات المشترين.
5. إرسال ملاحظة شكر بعد الشراء
حتى إذا لم يقم العملاء بإضافة منتجات خلال المراحل السابقة من عملية الشراء ، فلن تضيع الفرصة. يمكنك دائمًا اختيار أسلوب البيع المتقاطع السلس المتمثل في إرسال صفحة شكر أو بريد متابعة مع خيار بنقرة واحدة لتذكيرهم بالصفقات. أتساءل ما الذي يمكن عمله أكثر؟ فقط أضف عرضًا محدود الوقت ودع سحر البيع العابر يتكشف.
6. ممارسة ضبط النفس في البيع العابر
يجب أن تحافظ على حد لعدد العناصر المقترحة. قصف العملاء بأطنان من الاقتراحات سيؤدي إلى مزيد من الارتباك والتهيج. مما دفعهم إلى التخلي عن موقعك تمامًا. إذن ، إليك اقتراح: حاول التركيز على تلك المنتجات ذات الصلة والتواصل معها. سيؤدي هذا إلى فائدتين ، وزيادة وقت انتباههم على منتجات البيع العابر هذه وزيادة نسبة التحويل.
7. نهج مع الاقتراحات المستندة إلى البيانات
ترقب! افترض أن هناك عميلاً أو عميلاً يتنقل في موقعك ويقرأ المدونات. تعرف على الخدمات والمنتجات الإضافية التي يمكنك التوصية بها بناءً على نشاطهم السابق. لا يكون البيع العابر فعالاً إلا إذا كنت تعرف عميلك جيدًا. وفي هذا السوق الرقمي ، لا تتردد في تقديم اقتراح يعتمد على البيانات لهم. يمكنك استخدام CRM مثل Hubspot & agile CRM أو غيرهم للوصول إليهم من خلال اقتراحاتك المستندة إلى البيانات من أجل البيع المتبادل الفعال.
8. استراتيجية البيع العابر المنبثقة
تقدر سومو أن متوسط معدل التحويل المنبثق يبلغ 3٪ تقريبًا ، ولكن يمكن أن يصل إلى 10٪ باستخدام إستراتيجية البيع المتبادل الصحيحة. من المثير للاهتمام في إستراتيجية النوافذ المنبثقة ، أنه من الأسهل بكثير تحويل العملاء المهتمين بإنفاق الأموال.
ولكن كيف يتم تجميع هذه النسبة؟ ها هي اقتراحاتنا.
- اجعلها لافتة للنظر بواجهة بسيطة أو ملونة تجعل المنتج نجمك.
- حدد وقت ظهورك المنبثق ، واحتفظ به في صفحة عربة التسوق ، دون إعاقة تجربة التسوق الأولية.
9. الترويج مع العروض الترويجية
استفد من تقنيات البيع الاجتماعي وأنشئ ترويجًا لإحدى خدماتك إذا كنت تعتقد أنها متوفرة . على سبيل المثال: إذا كان هناك تخفيضات كبيرة في يوم الجمعة الأسود ، فتواصل مع العملاء والعملاء. وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لتأثيرك الجيد في البيع العابر. استخدم المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور أوسع ، وتزويدهم بالخصومات والحوافز. يمكن أن يكون البيع العابر فعالاً بعدة طرق ، لذلك لا تنس الاستفادة من كل خيار لديك.
انتظر! هناك المزيد. الآن ، بعد أن كشفت لفترة وجيزة ما هو البيع العابر؟ معنى البيع العابر وأفضل الاستراتيجيات لتوليد زمام المبادرة الجيدة في السوق.
حان الوقت لنخبرك أيضًا بكيفية كسب العملاء بفعالية باستخدام استراتيجيات البيع العابر المذكورة أعلاه. دعنا نتعرف على بعض الممارسات الأكثر مبيعًا في البيع العابر.
اربح عملاء الآن: استخدم ممارسات البيع العابر الخمس هذه
1 . التوقيت هو كل شيء
كما ذكرنا ، التوقيت هو كل شيء في البيع العابر. تعد معرفة وقت القفز أو التأخير من أصعب جوانب البيع العابر. يشعر 40٪ من العملاء بالإحباط عندما يحاول مسؤولو خدمة العملاء بيع المنتجات أثناء تفاعلات خدمة العملاء.
وبالمثل ، فإنهم يتخلون عن عربة التسوق الخاصة بهم إذا بدأت الرسائل المنبثقة أو الاقتراحات المماثلة في الظهور بمجرد المضي قدمًا نحو الدفع.
ما يجب القيام به؟
- جعل النوافذ المنبثقة والاقتراحات تظهر في نهاية عملية الدفع.
- اجعل البيع العابر فعالاً من خلال اقتراح المنتجات في نهاية تفاعلات خدمة العملاء.
2. اجعل من السهل قول "نعم"
تعامل مع اعتراضات العملاء المحتملة في محادثات البيع العابر. مما يسهل عليهم قول "نعم" للمنتجات التي توفر قيمة عالية. الغرض كله هو إعطاء تجربة غامرة للعملاء حتى من خلال البيع العابر الذي يجب أن يعطى الأولوية دائمًا.
ما يجب القيام به؟
- تقديم اقتراحات ونصائح قابلة للتخصيص.
- يتضمن نصائح حول كيفية توافق منتج البيع الإضافي مع المنتج الذي يرغبون في شرائه.
3. استضافة الأحداث الخاصة
من منا لا يحب أن يكون مدللاً قليلاً في المناسبات الخاصة؟ يمكن استخدام بيانات عميلك مثل عيد الميلاد أو الذكرى السنوية أو المناسبات المماثلة لجعل عميلك يشعر ليس فقط بالسعادة ولكن أيضًا لأنه مهم بالنسبة لك. تتمتع ممارسة البيع العابر هذه بإمكانية هائلة لزيادة ولاء العملاء وكذلك الإيرادات.
ما يجب القيام به؟
- إضفاء الطابع الشخصي على مناسبتهم الخاصة مع كوبونات خصومات إضافية.
- أرسل لهم بريدًا مألوفًا يتمنى لهم جنبًا إلى جنب مع بيع السلع ذات الصلة بالمناسبة.
4. لا تكتفي بالخصم والخصم والخصم
لا تبالغ في استراتيجية الخصم كثيرًا. يأتي المنتج ذي الصلة بسعر مناسب وهو ينطبق على البيع المتبادل للمنتجات. يؤدي التخفيض المفرط في بعض الأحيان إلى جعل الأشياء مشبوهة للمستهلكين. إذا كان المنتج يحتوي على خصم لمدة محدودة أو خصم مخصص يجذب مزيدًا من الاهتمام ، بدلاً من التشويش مع النوافذ المنبثقة للخصم المستمر في حالة البيع العابر.
ما يجب القيام به؟
- احتفظ بعروض الخصم لفترة محدودة لعناصر البيع التكميلي.
- حاول إظهار أن المنتج اليوم هو الأدنى في آخر 15 يومًا أو شهرًا.
5. لا تكن انتهازي
لا تكن انتهازيًا. ابحث عن نقاط الاتصال الفعالة لعملائك طوال رحلتهم واستهدفهم بفعالية باستخدام الإعلانات والمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي وحملات البريد الإلكتروني الفعالة. لكن تذكر عدم المبالغة في ذلك. قم ببناء نظام استجابة موثوق به وصورة للعلامة التجارية واحدة تستشهد بالبيع العابر دون إثارة غضب المستهلكين.
ما يجب القيام به؟
- تقديم صفقات ذات قيمة مضافة على المنتجات المتميزة.
- استهدف جمهورك بالتقسيم.
المكافأة: إنشاء ملفات تعريف عملاء ديناميكية وعالية الدقة
مع توفر كميات كبيرة من البيانات ، من السهل فهم سلوك المستهلكين. جمع البيانات الداخلية والخارجية لبناء ملف تعريف قوي للمستهلك واستراتيجيات لاستخدامها في البيع المتبادل. يعد فهم السلوكيات المخففة للمستهلكين أمرًا بالغ الأهمية لتطوير استراتيجيات فعالة لتخصيص المحفظة.
ما يجب القيام به؟
- اجمع بين البيانات الداخلية والخارجية للمستهلكين من خلال فهم الزيارات ونتائج البحث وطلبات المنتجات وما إلى ذلك.
في حين أن جميع ممارسات البيع العابر المذكورة أعلاه يمكن أن تعزز بشكل جدي أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك إلى الدرجة الأولى. يمكنك أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية لشركة تطوير واستراتيجيات التجارة الإلكترونية الرائدة مثل JanBask Digital Design. لقد أثبت الفريق المنسق للغاية في JanBask طرقًا لزيادة العملاء المحتملين ، مع أساليب فعالة من حيث التكلفة وموفرة للوقت تقودك إلى التركيز على الأعمال بينما نعتني بالراحة.
البيع العابر مقابل Upselling مقابل التجميع: ما هو الأفضل؟
البيع العابر ، أو الارتقاء بالمستوى ، أو التجميع ، أي الإستراتيجية هي الأفضل لعملك ، فلنحفظها حتى النهاية. دعونا نفهم ما هي الصفقة الحقيقية وما هو الاقتراح الفريد الذي يقدمه كل واحد إلى الطاولة.
| عن طريق بيع | صعود | التجميع | |
| تعريف | البيع العابر هو عملية بسيطة تشجع العملاء على شراء المزيد من السلع أو الخدمات جنبًا إلى جنب مع عملية الشراء الأساسية. | Upselling هو الزوج الآخر من البيع العابر الذي يؤمن بعملية تشجيع العملاء على شراء منتج "أعلى سعرًا". | التجميع هو منتج ثانوي لكل من البيع الزائد والبيع العابر ، حيث يتم تشجيع العملاء على شراء المزيد مع خصومات معينة. |
| علاقة المنتج | يُستخدم البيع العابر لبيع المزيد من خلال إضافة المزيد من المنتجات إلى خطط العملاء التي يرغبون في شرائها. | تحسين قيمة المبيعات من خلال التوصية بمنتج أكثر تكلفة. | هنا هو مزيج من المنتجات ذات الأسعار المرتفعة والتي سيهتم العملاء بشرائها. |
| غاية | في البيع العابر ، يكون الغرض من بيع منتجات إضافية ، لا سيما المنتجات ذات الأداء الضعيف. | الغرض هو زيادة قيمة المنتج. لنفترض أنه 50 دولارًا ، فيمكن زيادته إلى 60 دولارًا. | والغرض من ذلك هو الجمع بين المنتجات عالية الأداء ومنخفضة الأداء لجعلها حزمة قيمة. |
| صعوبة | البيع العابر أسهل حيث يمكن ربط منتج واحد بالمنتج الأساسي دون تكلفة باهظة. | البيع السريع أسهل ولكن من الصعب جذب المشترين بسبب الأسعار المرتفعة. | تقدم التجميع أسهل من خسروا مع خصومات عالية على المشتريات المركبة. |
| مثال | يمكن اقتراح شراء ساعة يد بقيمة 100 دولار أو حزام حزام أو حماية إضافية للساعة للشراء. | ساعة يد كانت في البداية 100 دولار لكنها زادت إلى 120 دولارًا خلال موسم المهرجان حسب الطلب المرتفع. | مجموعة 3 ساعات معصم بتكلفة 259 دولارًا أمريكيًا في حالة شرائها. |
إذن ، ماذا تختار: البيع العابر أو البيع بالتجزئة أو التجميع. بصراحة ، يعتمد الأمر على أشياء كثيرة ، لكن دراسة حديثة أجرتها شركة Bain أظهرت أن تقليل التعقيد والخيارات يمكن أن يزيد الإيرادات بنسبة 5-40٪ ويقلل التكاليف بنسبة 10-35٪. لذلك ، فإن أفضل طريقة لاختيار إستراتيجية هي استخدام اختبار A / B ولكن بعد أن قلت إن البيع المتبادل لا يزال الطريقة الأكثر كفاءة وثباتًا لزيادة أعمالك
الفوائد الديناميكية للبيع العابر
لذلك ، بعد التعرف على ما يعنيه البيع العابر والبيع العابر لمعرفة كيف يمكن أن يكون البيع العابر ديناميكيًا لعملك.
- يزيد من متوسط قيمة الطلب
وفقًا لدراسة أجراها Marketing Metric ، فإن احتمالية البيع لعميل حالي هي 60 إلى 70٪. يساعدك البيع العابر على زيادة القيمة عن طريق تحديد سلوك الشراء للعملاء وتفضيلاتهم
- يرفع المبيعات
يقدم البيع المتقاطع منتجات مألوفة قد يكون العميل مهتمًا بشرائها. يساعد هذا الاستهداف والتخصيص في زيادة المبيعات.
- يبني ولاء العملاء
إن دعوة عملاء جدد أكثر تكلفة من العملاء الحاليين الذين ينفقون أكثر على منتجاتك. تساعدك حملة البيع المتقاطع الجيدة والمخصصة وذات الصلة في الاحتفاظ بمزيد من المستهلكين.
- يحسن معدلات التحويل
البيع العابر يحسن معدلات التحويل. أدت الإستراتيجية الصحيحة إلى قيام شركة تسمى Bitdefender برفع معدل تحويل البيع المتبادل من 4.8 إلى 14٪. لذلك ، يمكن للاستراتيجية الفعالة أن تحسن معدلات تحويل البيع العابر.
- يزيد من قيمة العميل مدى الحياة
لتحقيق قيمة عمر العميل هي عملية طويلة ولكن إذا تم تحسين AOV الخاص بك ، فقد تم تحسين المبيعات ، وتصبح قاعدة العملاء مخلصين وتحسن معدلات التحويل. بعد ذلك ستتمكن تلقائيًا من رؤية قيمة عمر العميل على المدى الطويل.
إذن ماذا الآن! لقد أخبرناك بكل سر من حقائبنا بأفضل الممارسات لتحسين البيع العابر لتطوير تجربة تجارة إلكترونية أفضل لعميلك. لذا ، دعونا نختتم.
هذا هو!
60٪ من عربات التسوق في مواقع التجارة الإلكترونية تظل فارغة. لكن هذا يمكن أن يتغير. البيع العابر هو تكتيك لا يقدر بثمن لإغراء عملائك على شراء المزيد ؛ لزيادة دخلك. ولدعم ذلك يمكن استخدام عمليات البيع بالتجزئة والتجميع لتوفير تجربة مستخدم سلسة.
تذكر أن تكون استباقيًا في حملاتك ولكن لا تبالغ في ذلك. استخدام البيانات للتخصيص وتذكر أن التوقيت هو كل شيء. بمجرد أن تفهم كل هذه الأشياء ، فأنت لا بد أن تكون ناجحًا.
بعد قولي هذا ، لتقديم أفضل تجربة للعملاء ، ستحتاج إلى تقنيات تسويق فائقة ومنصة تجارة إلكترونية متطورة لتحقيق النجاح.
إذا ما هو التالي! يوفر JanBask Digital Design خدمات تطوير مواقع التجارة الإلكترونية حصريًا لكل الأعمال التجارية الرقمية. لذلك ، إذا كنت تبحث عن حل رقمي فعال من حيث التكلفة ورائد ومربح للتجارة الإلكترونية. تواصل معنا اليوم .