Çapraz Satış: 9 Strateji(Başarılı e-Ticaret Asla Söyleme!)
Yayınlanan: 2022-01-28
Çapraz satış: Eski mi, Trend mi?
Tüketicilerin %91'i en çok kendilerini hatırlayan ve onlara harika fırsatlar sunan markalardan satın almaya meyillidir. E-ticaret satışlarını artırma söz konusu olduğunda, çapraz satış, daha fazla satışın yaklaşık %20'sini ve daha fazla kârın %30'unu oluşturur . Ancak! Çapraz satış nedir?
Çapraz satış, müşterinin satın almak istediği ana ürüne ek bir ürün önermek anlamına gelir. Önerilen veya ek ürün, yalnızca birincil ürüne yönelik bir öneridir. Böylece satış hacmini artırmak ve müşteri deneyimini geliştirmek.
Şimdi çapraz satış modası geçmiş mi yoksa moda mı? Invespo, çapraz satışın web sitesi ziyaretlerinin yalnızca %7'sine, ancak gelirin %20'sine neden olduğunu söylüyor . Çapraz satış, bankalar, perakendeciler, restoranlar gibi geleneksel işletmelerde onlarca yıldır kullanılmaktadır. (Pizza ile Kola) bunlar, e-ticaret işinde de geliri en üst düzeye çıkarmak için kullanılabilecek denenmiş ve gerçek taktiklerdir. Yani, çapraz satışın modası geçmiş olduğunu düşünüyorsanız. Unutma Eski Altındır.
Şimdi bu ilginç değilse nedir! Gerçek çapraz satış anlamını anlamak için hemen bu örneklerle anlamlı anlayışına dalalım.
3 Olağanüstü Örnekle Çapraz Satışı Anlayın
Çapraz satış her gün, her dakika, her saniye ve hatta şimdi gerçekleşir . Şaşırmış! “Siz de beğenebilirsiniz”, “Başkaları da satın aldı”, “sıklıkla birlikte aldım” vb. kavramlara doğru gelmiş olabilirsiniz. Bunun farkında bile olmayabilirsin ama bundan etkilendin. Bir düşünce olsa bile. Bu en iyi çapraz satıştır.
Şimdi size e-Ticaret'te çapraz satışın nasıl gerçekleştiğine dair olağanüstü 3 Örnek gösterelim:
Örnek 1 : Bir iPhone ve altı, kulaklık, arka kapak gibi bir eklenti ürün sunan ve hatta aşağıdaki diğer ürünlerde “Bir Örnek 2: Dolar Tıraş kulübünün kullanıcılarına e-posta kampanyaları aracılığıyla nazikçe hatırlatmak ve onlara bir "hey, bunu unutma" havası hissettirmek için çok basit ve resmi olmayan başka bir yaklaşımı.
Örnek 3 : AT&T, ürün sayfalarında büyük etki için çapraz satışı kullanıyor. Bir Moda Perakendecisi olarak, ürünün ve kişinin görünümünü tamamlamak için uyumlu ürünlerin satışını içerir.
Birinci sınıf ürünleri bir araya topluyorlar, yani Arlette's Mignon'dan birinci sınıf bir çanta satın alıyorsanız, size Coccinelle'in metal tılsımlarını sunacaktır.
İlginç değil mi! Onları her gün nasıl görüyoruz ve geliri artırmak için basit bir domino etkisi yapıyorlar. Öyleyse çapraz satışın ne olduğunu anlamak için derinlere dalalım.
Çapraz Satış: Hiç Denemediğiniz 9 Strateji!
1. Müşteri Yolculuklarınızın Haritasını Çıkarın
Çapraz satışta, en iyi ürünler bile yanlış zamanda sunulduğunda başarısız olur. Bu nedenle, ilk şey, bir tüketicinin davranışını anlamak ve sergiledikleri davranışa dayalı olarak onlara kişiselleştirilmiş teklifler sunmaktır. Noktaların haritasını çıkarmak, tüketicinin 'Seçimlerini biliyorsunuz' olduğunu bilmesini sağlamak için etkin noktaların oluşturulmasına yardımcı olur.
2. Ürün Sayfasında ve Ödeme Sayfasında Çapraz Satış
İnsan Merakını Sürdürün! Önerilen ürünleri ürün sayfasının sonunda listeleyin. Müşterileri cezbetmek için “Diğerleri de satın aldı/beğendi”, “görünümü satın al” ve benzeri ifadeler ekleyin. Müşterilerin ödeme sayfasında ürünü görmeleri ve “bu ürünü/ürünleri satın alan müşteriler de satın aldı” ifadesini kullanarak dikkatlerini çekmeleri daha olasıdır. Unutmayın her ürün satmaz ama en azından bilinçaltında etiketlenir.
3. Daha Fazla Satın Almak İçin İndirim Yapın
Çapraz satış sihir kitabının birçok hilesi var ve işte ustaca bir tane. Çoğu zaman 3'ü 99$'a satın almış olabilirsiniz. Birine ihtiyacınız olsa bile, bunun için gidiyorsunuz. Benzer şekilde, ücretsiz kargoya sahip olmak için bir minimum alışveriş sepeti değerine sahip olmanız gereken bir kargo ücretleri hilesi uygulayabilirsiniz. Bu indirim hileleri sadece markanızın değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinin daha fazla satın alması için sizi güvenilir bir ortak yapar.
4. Paket Fırsatları ve Sadakat Ödülleri Sunun
Her tüketici ilgi ister. İndirimli toplu fırsatlar ve satın alma için ödüllendirici sadakat puanları sunmak, işletmeler tarafından kullanılan çok yaygın bir taktiktir. Daha fazla yapılabilecek şey, indirim avantajlarını diğer segmentlere arttırmaktır. Eğlenceli anlaşmalar yapmanın yanı sıra. Yani, 500$ değerinde güzellikler satın aldıktan sonra 30$'lık bir ürünü 1$'dan teklif etmek. Bu, yalnızca e-ticaret markasıyla müthiş bir ilişki kurmakla kalmaz, aynı zamanda alıcıların satın alımlarına değer katar.
5. Satın Alma Sonrası Bir Teşekkür Notu Gönderin
Müşteriler satın alma sürecinin önceki aşamalarında ürün eklememiş olsalar bile fırsat kaybolmaz. Anlaşmaları hatırlatmak için tek tıklama seçeneğiyle bir teşekkür sayfası veya takip postası göndermek için her zaman sorunsuz bir çapraz satış yaklaşımını tercih edebilirsiniz. Merak ediyorum daha ne yapılabilir? Sadece sınırlı süreli bir teklif ekleyin ve çapraz satış büyüsünün ortaya çıkmasına izin verin.
6. Çapraz Satışta Sınırlama Egzersizi
Kaç öğenin önerildiği konusunda bir sınır tutmalısınız. Müşterileri tonlarca öneri bombardımanına tutmak daha fazla kafa karışıklığına ve tahrişe yol açacaktır. Sitenizi tamamen terk etmelerini sağlamak. İşte size bir öneri: Alakalı ürünlere odaklanmayı deneyin ve onlara ulaşın. Bu size iki fayda sağlayacak, çapraz satış yapan ürünlere olan ilgilerini artıracak ve dönüşüm oranınızı artıracaktır.
7. Veriye Dayalı Önerilerle Yaklaşım
Göz kulak ol! Bir müşterinin veya müşterinin sitenizde gezindiğini ve blogları okuduğunu varsayalım. Geçmişteki faaliyetlerine dayalı olarak hangi ek hizmetleri ve ürünleri önerebileceğinizi öğrenin. Çapraz satış, yalnızca müşterinizi iyi tanıyorsanız etkilidir. Ve bu dijital pazarda onlara veriye dayalı bir öneride bulunmaktan çekinmeyin. Etkili çapraz satış için veriye dayalı önerilerinizle onlara ulaşmak için CRM'ler gibi Hubspot ve çevik CRM veya diğerlerini kullanabilirsiniz.
8. Pop Up Çapraz Satış Stratejisi
Sumo, ortalama pop-up dönüşüm oranının yaklaşık %3 olduğunu, ancak doğru çapraz satış pop-up stratejisiyle %10'a kadar çıkabileceğini tahmin ediyor. İlginç bir şekilde pop-up stratejisinde, para harcamakla ilgilenen müşterileri dönüştürmek çok daha kolaydır.
Ama bu yüzde nasıl artırılır? İşte önerilerimiz.
- Ürünü yıldızınız yapan basit veya renkli bir arayüzle göz alıcı hale getirin.
- Pop-up'ınızı zamanlayın, ilk alışveriş deneyimlerini engellemeden alışveriş sepeti sayfasında tutun.
9. Saha Promosyonlarıyla Tanıtın
Sosyal satış tekniklerinden yararlanın ve uygun olduğunu düşünüyorsanız, hizmetlerinizden biri için bir promosyon oluşturun . Örneğin: Büyük bir Kara Cuma indirimi yaklaşıyorsa, müşterilere ve müşterilere ulaşın. Çapraz satışta sosyal medyanızın iyi etkisi. Daha geniş bir kitleye ulaşmak için sosyal medya etkileyicilerini kullanın, onlara indirimler ve teşvikler sağlayın. Çapraz satış birçok yönden etkili olabilir, bu nedenle sahip olduğunuz her seçeneği kullanmayı unutmayın.
Beklemek! Fazlası var. Şimdi, çapraz satışın ne olduğunu kısaca ortaya çıkardınız mı? Pazarda iyi bir lider oluşturmak için çapraz satışın anlamı ve en iyi stratejiler.
Yukarıdaki çapraz satış stratejilerini kullanarak müşterileri nasıl etkili bir şekilde kazanacağınızı da anlatmamızın zamanı geldi. Çapraz satışta en çok satan birkaç uygulamayı öğrenelim.
Şimdi Müşteri Kazanın: Bu 5 En İyi Çapraz Satış Uygulamasını Kullanın
1 . Zamanlama herşeydir
Belirtildiği gibi, zamanlama çapraz satışta her şeydir. Ne zaman atlayacağınızı veya geciktireceğinizi bilmek, çapraz satışın en zor yönlerinden biridir. Müşteri hizmetleri etkileşimleri sırasında CSR'ler ürün satmaya çalıştığında müşterilerin %40'ı hayal kırıklığına uğrar.
Benzer şekilde, ödeme işlemine geçer geçmez açılır mesajlar veya benzer öneriler görünmeye başlarsa, sepetlerini terk ederler.
Ne yapalım?
- Ödeme işleminin sonunda pop-up'lar ve öneriler görünmesini sağlayın.
- Müşteri hizmetleri etkileşimlerinin sonunda ürünler önererek çapraz satışı etkili hale getirin.
2. “Evet” Demeyi Kolaylaştırın
Çapraz satış konuşmalarında potansiyel müşteri itirazlarını ele alın. Böylece katma değeri yüksek ürünlere “evet” demelerini kolaylaştırıyor. Tüm amaç, her zaman öncelik verilmesi gereken çapraz satış yoluyla bile sürükleyici bir müşteri deneyimi sunmaktır.
Ne yapalım?
- Özelleştirilebilir öneriler ve ipuçları sağlayın.
- Çapraz satış ürününün satın almak istedikleri ürünle nasıl uyumlu olacağına dair ipuçları içerir.
3. Özel Etkinliklere Ev Sahipliği Yapın
Özel günlerde biraz şımartılmayı kim sevmez ki? Müşterinizin doğum günü, yıl dönümü veya benzeri durumlar gibi verileri, müşterinizi yalnızca memnun etmek için değil, aynı zamanda sizin için önemli oldukları için müthiş hissettirmek için kullanılabilir. Bu çapraz satış uygulaması, müşteri sadakatini ve geliri artırmak için büyük bir potansiyele sahiptir.
Ne yapalım?
- Ekstra indirim kuponları ile özel günlerini kişiselleştirin.
- Onlara, duruma uygun çapraz satış öğeleriyle birlikte dilek dileyen geleneksel bir posta gönderin.
4. Sadece İndirim, İndirim ve İndirim Yapmayın
İndirim stratejisini çok fazla abartmayın. İlgili bir ürün, ilgili bir fiyatla birlikte gelir ve ürünlerin çapraz satışı için de aynı şey geçerlidir. Çok fazla indirim bazen tüketiciler için işleri şüpheli hale getirir. Bir ürünün sınırlı süreli bir indirimi varsa veya kişiselleştirilmiş bir indirim, çapraz satış durumunda sürekli indirim pop-up'larıyla sıkışmak yerine daha fazla dikkat çekiyor.
Ne yapalım?
- Çapraz satış ürünleri için sınırlı süreli indirim tekliflerini saklayın.
- Ürünü bugün son 15 gün veya bir ay içinde en düşük göstermeyi deneyin.
5. Saldırgan Olmayın
Baskıcı olmayın. Müşterilerinize yolculukları boyunca etkili temas noktaları bulun ve reklamları, sosyal medyayı etkileyenleri ve etkili e-posta kampanyalarını kullanarak onları etkili bir şekilde hedefleyin. Ama aşırıya kaçmamayı unutmayın. Tüketicileri rahatsız etmeden çapraz satıştan bahseden güvenilir bir yanıt sistemi ve marka imajı oluşturun.
Ne yapalım?
- Premium ürünlerde katma değerli fırsatlar sağlayın.
- Segmentasyon ile hedef kitlenizi hedefleyin.
Bonus: Dinamik, Yüksek Çözünürlüklü Müşteri Profilleri Oluşturun
Mevcut bir sürü veri ile tüketicilerin davranışlarını anlamak kolaydır. Güçlü bir tüketici profili ve çapraz satışta kullanılacak stratejiler oluşturmak için dahili ve harici verileri toplayın. Tüketicilerin hafifletici davranışlarını anlamak, etkili portföy tahsis stratejileri geliştirmek için kritik öneme sahiptir.
Ne yapalım?
- Ziyaretleri, arama sonuçlarını ve ürün siparişlerini vb. anlayarak tüketicilerin dahili ve harici verilerini birleştirin.
Yukarıdaki çapraz satış uygulamalarının tümü, e-ticaret işinizi ciddi şekilde birinci sınıfa yükseltebilir. Ayrıca, JanBask Digital Design gibi önde gelen bir e-ticaret geliştirme ve strateji şirketinden dış kaynak temin edebilirsiniz. JanBask'taki son derece koordineli ekip, uygun maliyetli ve zaman kazandıran yöntemlerle, biz dinlenmeyi hallederken işinize odaklanmanızı sağlayan, olası satışları artırmaya yönelik kanıtlanmış yöntemlere sahiptir.
Çapraz Satış ve Ek Satış ve Paket Satış: En İyisi Nedir?
İşiniz için en iyi stratejinin hangisi olduğunu çapraz satış, ölçek büyütme veya gruplama, hadi onu sona saklayalım. Gerçek anlaşmanın ne olduğunu ve her birinin masaya hangi benzersiz önermeyi getirdiğini anlayalım.
| Çapraz satış | ek satış | paketleme | |
| Tanım | Çapraz satış, müşterileri birincil satın alımlarıyla birlikte daha fazla mal veya hizmet satın almaya teşvik eden basit bir süreçtir. | Yükseltme, müşterileri "daha yüksek fiyatlı" bir ürün satın almaya teşvik etme sürecine inanan diğer çapraz satış çiftidir. | Paketleme, müşterilerin belirli indirimlerle daha fazla satın almaya teşvik edildiği hem yukarı satış hem de çapraz satışın bir yan ürünüdür. |
| Ürün İlişkisi | Çapraz satış, satın almak istedikleri müşteri planlarına daha fazla ürün ekleyerek daha fazla satış yapmak için kullanılır. | Daha pahalı bir ürün önererek satış değerini artırın. | Burada, müşterilerin satın almakla ilgileneceği yüksek fiyat ve ilgili ürünlerin bir birleşimidir. |
| Amaç | Çapraz satışta amaç, özellikle düşük performans gösteren ek ürünler satmaktır. | Amaç, bir ürünün değerini artırmaktır. 50$ olduğunu varsayalım, 60$'a yükseltilebilir. | Amaç, yüksek performanslı ve düşük performanslı ürünleri bir değer paketi haline getirmek için birleştirmektir. |
| Zorluk | Bir ürün büyük maliyetler olmadan birincil ürüne bağlanabileceğinden çapraz satış daha kolaydır. | Ek satış daha kolaydır ancak yüksek fiyatlar nedeniyle alıcıları çekmek zordur. | Paketleme, kombine alımlarda yüksek indirimlerle kaybedilenlerin en kolayını sunar. |
| Misal | Satın almak için 100 dolarlık bir kol saati, kayışlı bir kemer veya ek saat koruması satın alınması önerilebilir. | Başlangıçta 100$ olan ancak yoğun talep üzerine festival sezonunda 120$'a yükselen bir kol saati. | 3 kol saati, satın alınırsa 259 dolara mal olur. |
Peki, ne seçmeli: çapraz satış, ek satış veya paketleme. Açıkçası, birçok şeye bağlı ama Bain tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, karmaşıklığı ve seçenekleri azaltmanın gelirleri %5-40 oranında artırabileceğini ve maliyetleri %10-35 oranında azaltabileceğini gösterdi. Bu nedenle, bir strateji seçmenin en iyi yolu A/B testini kullanmaktır, ancak çapraz satışın işinizi büyütmek için hala en etkili ve kanıtlanmış yöntem olduğunu söylemiş olmak.
Çapraz Satışın Dinamik Faydaları
Bu nedenle, çapraz satışın ve çapraz satışın ne olduğunu öğrendikten sonra, çapraz satışın işletmeniz için ne kadar dinamik olabileceğini öğrenmek demektir.
- Ortalama Sipariş Değerini Artırır
Marketing Metric tarafından yapılan bir araştırmaya göre, mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı %60 ila %70 arasındadır. çapraz satış, müşterilerin satın alma davranışlarını ve tercihlerini belirleyerek değeri artırmanıza yardımcı olur
- Satışları Yükseltir
Çapraz satış, müşterinin satın almakla ilgilenebileceği tanıdık ürünler sunar. Bu hedefleme ve kişiselleştirme, satışların artmasına yardımcı olur.
- Müşteri Bağlılığı Oluşturur
Yeni müşterileri davet etmek, ürünlerinize daha fazla harcama yapan mevcut müşterilerden daha pahalıdır. Özelleştirilmiş ve alakalı iyi bir çapraz satış kampanyası, daha fazla tüketiciyi elde tutmanıza yardımcı olur.
- Dönüşüm Oranlarını İyileştirir
çapraz satış, dönüşüm oranlarını artırır. Doğru strateji, Bitdefender adlı bir şirketin çapraz satış dönüşüm oranını %4,8'den %14'e yükseltmesine yol açtı. Bu nedenle, etkili bir strateji çapraz satış dönüşüm oranlarını doğaçlama yapabilir.
- Müşteri Yaşam Boyu Değerini Artırır
Müşteri yaşam boyu değerini elde etmek uzun bir süreçtir, ancak AOV'niz iyileştirilirse, satışlar iyileştirilir, müşteri tabanı sadık hale gelir ve dönüşüm oranları artar. Ardından otomatik olarak uzun vadede bir müşteri yaşam boyu değeri görebileceksiniz.
Peki şimdi ne olacak! Müşteriniz için daha iyi bir e-ticaret deneyimi geliştirmek için çapraz satışınızı geliştirmek için en iyi uygulama çantalarımızdan size her sırrı anlattık. Sonuçlandıralım.
Bu kadar!
E-ticaret sitelerindeki sepetlerin %60'ı boş kalıyor. Ama bu değiştirilebilir. çapraz satış, müşterilerinizi daha fazla satın almaya ikna etmek için paha biçilmez bir taktiktir; gelirinizi artırmak için. Ve bunu desteklemek için, kesintisiz bir kullanıcı deneyimi sağlamak için satış ve paketlemenin bile kullanılabileceğini.
Kampanyalarınızda proaktif olmayı unutmayın, ancak aşırıya kaçmayın. Kişiselleştirme için verileri kullanın ve zamanlamanın her şey olduğunu unutmayın. Tüm bunları bir kez kavradığınızda, başarılı olmanız kaçınılmazdır.
Müşterilere en iyi deneyimi sunmak için başarılı olmak için üstün pazarlama tekniklerine ve gelişmiş bir e-ticaret platformuna ihtiyacınız olacağını söyledikten sonra.
Sırada ne var! JanBask Digital Design , her dijital işletme için özel olarak E-Ticaret Web Sitesi Geliştirme Hizmetleri sağlar. Bu nedenle, uygun maliyetli, lider ve karlı bir e-ticaret dijital çözümü arıyorsanız. Bize bugün ulaşın .