Cross-selling: 9 Strategi (eCommerce yang Sukses Jangan pernah bilang!)
Diterbitkan: 2022-01-28
Cross-selling: Usang atau Trendi?
91% konsumen paling cenderung membeli dari merek yang mengingatnya dan menawarkan penawaran hebat kepada mereka. Dalam hal meningkatkan penjualan eCommerce, penjualan silang menyumbang hampir 20% dari lebih banyak penjualan & 30% dari lebih banyak keuntungan . Tetapi! Apa itu cross-selling?
cross-selling berarti menyarankan produk tambahan ke produk utama yang ingin dibeli klien. Produk yang disarankan atau tambahan hanyalah rekomendasi terhadap produk utama. Dengan demikian, mendorong volume penjualan & meningkatkan pengalaman pelanggan.
Sekarang apakah cross-selling sudah ketinggalan zaman atau trendi? Invespo mengatakan cross-selling hanya menyebabkan 7% dari kunjungan situs web tetapi 20% dari pendapatan . Cross-selling telah digunakan selama beberapa dekade dalam bisnis tradisional seperti bank, retail, restoran. (Ie Coke with a Pizza) ini adalah taktik yang terbukti benar yang dapat digunakan untuk memaksimalkan pendapatan dalam bisnis eCommerce juga. Jadi, jika Anda berpikir cross-selling sudah ketinggalan zaman. Ingat Tua adalah Emas.
Sekarang jika itu tidak menarik, apa itu! Mari selami pemahaman yang bermakna dengan contoh-contoh ini langsung untuk memahami makna cross-selling yang sebenarnya.
Pahami Cross-selling dengan 3 Contoh Luar Biasa
Cross-selling terjadi setiap hari, setiap menit, setiap detik & bahkan sekarang . Terkejut! Anda mungkin telah sampai pada istilah “Anda mungkin juga suka”, “Orang lain juga membeli”, “sering dibeli bersama” dll. Benar. Anda mungkin tidak menyadari hal ini tetapi Anda tertarik pada hal itu. Bahkan jika itu adalah pikiran. Itu cross-selling yang terbaik.
Sekarang mari tunjukkan 3 Contoh luar biasa tentang bagaimana penjualan silang terjadi di eCommerce:
Contoh 1 : Toko Telekomunikasi Menawarkan iPhone ke bawah yang juga menawarkan produk tambahan seperti headphone, penutup belakang, atau bahkan diskon untuk produk lain di bawah ini dengan pesan Contoh 2: Berikut adalah pendekatan lain yang sangat sederhana & informal oleh klub Dollar Shave untuk mengingatkan pengguna mereka dengan lembut melalui kampanye email & membuat mereka merasakan getaran "hei, jangan lupakan ini".
Contoh 3 : AT&T menggunakan cross-selling untuk efek yang luar biasa di halaman produknya. Sebagai Pengecer Fashion, ini melibatkan penjualan produk yang kompatibel untuk melengkapi produk & penampilan seseorang.
Mereka menggabungkan produk premium bersama-sama karena jika Anda membeli tas premium dari Arlette's Mignon, tas itu akan menawarkan pesona logam Coccinelle kepada Anda.
Menarik bukan! Bagaimana kita melihat mereka setiap hari & mereka membuat efek domino sederhana untuk meningkatkan pendapatan. Jadi mari selami lebih dalam untuk memahami apa itu cross-selling.
Cross-selling: 9 Strategi yang Belum Pernah Anda Coba!
1. Petakan Perjalanan Pelanggan Anda
Dalam cross-selling, bahkan produk terbaik pun gagal jika disajikan pada waktu yang salah. Jadi, hal pertama yang harus dilakukan adalah mengetahui perilaku konsumen & memberi mereka penawaran yang dipersonalisasi berdasarkan perilaku yang mereka tunjukkan. Memetakan titik membantu dalam pembuatan hotspot untuk memberi tahu konsumen bahwa 'Anda tahu pilihan mereka'.
2. Cross-Selling Di Halaman Produk & Halaman Checkout
Mendorong Keingintahuan Manusia! Cantumkan produk yang disarankan di akhir halaman produk. Tambahkan pernyataan seperti “Lainnya juga membeli/suka”, “beli tampilannya” dan pernyataan serupa untuk menggaet pelanggan. Pelanggan kemungkinan besar melihat produk di halaman checkout mereka dan mendapatkan perhatian mereka dengan menggunakan "pelanggan yang membeli item ini juga membeli". Ingat, setiap produk tidak akan laku, tapi setidaknya akan diberi label di alam bawah sadar mereka.
3. Diskon Mereka untuk Membeli Lebih Banyak
Buku sulap cross-selling memiliki banyak trik dan ini adalah salah satu yang ahli. Sering kali Anda mungkin telah melihat pembelian 3 seharga $99. Meskipun Anda membutuhkannya, Anda melakukannya. Demikian pula seseorang dapat menerapkan trik biaya pengiriman yang memiliki pengiriman gratis yang harus memiliki nilai keranjang minimum. Trik diskon ini tidak hanya meningkatkan nilai merek Anda tetapi juga menjadikan Anda mitra yang dapat diandalkan bagi pelanggan untuk membeli lebih banyak.
4. Tawarkan Penawaran Paket & Hadiah Loyalitas
Setiap konsumen menginginkan perhatian. Menawarkan penawaran massal dengan diskon & poin loyalitas yang bermanfaat untuk pembelian adalah taktik yang sangat umum digunakan oleh bisnis. Apa lagi yang bisa dilakukan adalah dengan meningkatkan manfaat diskon ke segmen lain. Serta membuat kesepakatan yang menyenangkan. Yaitu menawarkan produk $30 dengan harga $1 setelah pembelian barang senilai $500. Ini tidak hanya membangun hubungan yang hebat dengan merek eCommerce tetapi juga menambah nilai pembelian pembeli.
5. Kirim Catatan Terima Kasih Setelah Pembelian
Bahkan jika pelanggan belum menambahkan produk selama tahap proses pembelian sebelumnya, peluang itu tidak hilang. Anda selalu dapat memilih pendekatan cross-selling yang lancar dengan mengirimkan halaman terima kasih atau email tindak lanjut dengan opsi sekali klik untuk mengingatkan mereka tentang kesepakatan. Ingin tahu Apa lagi yang bisa dilakukan? Cukup tambahkan penawaran waktu terbatas dan biarkan keajaiban penjualan silang terungkap.
6. Latihan Pengendalian Dalam Cross-selling
Anda harus membatasi berapa banyak item yang disarankan. Membombardir pelanggan dengan banyak saran akan menghasilkan lebih banyak kebingungan & iritasi. Memimpin mereka untuk meninggalkan situs Anda sepenuhnya. Jadi, inilah sarannya: coba fokus pada produk yang relevan dan jangkau mereka. Ini akan memberi Anda dua manfaat, meningkatkan waktu perhatian mereka pada produk cross-selling ini & meningkatkan rasio konversi Anda.
7. Pendekatan Dengan Saran Berdasarkan Data
Mengawasi! Misalkan pelanggan atau klien menavigasi situs Anda & membaca blog. Cari tahu layanan & produk tambahan apa yang dapat Anda rekomendasikan berdasarkan aktivitas mereka sebelumnya. cross-selling hanya efektif jika Anda mengenal pelanggan Anda dengan baik. Dan di pasar digital ini, jangan ragu untuk memberikan saran berdasarkan data kepada mereka. Anda dapat menggunakan CRM seperti Hubspot & Agile CRM atau lainnya untuk menjangkau mereka dengan saran berbasis data Anda untuk penjualan silang yang efektif.
8. Strategi Cross-selling Pop Up
Sumo memperkirakan bahwa tingkat konversi pop-up rata-rata adalah sekitar 3% tetapi dapat mencapai hingga 10% dengan strategi pop-up penjualan silang yang tepat. Menariknya dalam strategi pop-up, jauh lebih mudah untuk mengonversi pelanggan yang tertarik menghabiskan uang.
Tapi bagaimana cara mendapatkan persentase itu? Berikut adalah saran kami.
- Buatlah menarik dengan antarmuka yang sederhana atau penuh warna yang menjadikan produk sebagai bintang Anda.
- Atur waktu pop-up Anda, simpan di halaman keranjang, tanpa menghambat pengalaman belanja awal mereka.
9. Promosikan Dengan Promosi Pitch
Manfaatkan teknik penjualan sosial & buat promosi untuk salah satu layanan Anda jika menurut Anda tersedia . Misalnya: jika ada obral Black Friday besar yang akan datang, hubungi klien & pelanggan. Media sosial Anda untuk efek yang baik Anda dalam cross-selling. Gunakan influencer media sosial untuk menjangkau audiens yang lebih luas, memberi mereka diskon & insentif. cross-selling bisa efektif dalam banyak hal jadi jangan lupa untuk memanfaatkan setiap pilihan yang Anda miliki.
Tunggu! Ada lagi. Sekarang, setelah Anda mengetahui secara singkat apa itu cross-selling? Arti cross-selling dan strategi terbaik untuk menghasilkan lead yang baik di pasar.
Saatnya kami juga memberi tahu Anda cara memenangkan pelanggan secara efektif menggunakan strategi cross-selling di atas. Mari kita cari tahu beberapa praktik terlaris dalam penjualan silang.
Menangkan Pelanggan Sekarang: Gunakan 5 Praktik penjualan silang Teratas ini
1 . Waktu adalah Segalanya
Seperti disebutkan, waktu adalah segalanya dalam cross-selling. Mengetahui kapan harus melompat atau menunda adalah salah satu aspek terberat dari penjualan silang. 40% pelanggan frustrasi ketika CSR mencoba menjual produk selama interaksi layanan pelanggan.
Demikian pula, mereka meninggalkan keranjang mereka jika pesan pop-up atau saran serupa mulai muncul segera setelah mereka melanjutkan ke checkout.
Apa yang harus dilakukan?
- Membuat pop-up dan saran muncul di akhir checkout.
- Jadikan penjualan silang efektif dengan menyarankan produk di akhir interaksi layanan pelanggan.
2. Permudah Mengatakan “Ya”
Mengatasi keberatan pelanggan potensial dalam percakapan cross-selling. Sehingga memudahkan mereka untuk mengatakan “ya” pada produk yang memberikan nilai tinggi. Seluruh tujuannya adalah untuk memberikan pengalaman pelanggan yang mendalam bahkan melalui cross-selling yang harus selalu diprioritaskan.
Apa yang harus dilakukan?
- Berikan saran & tip yang dapat disesuaikan.
- Termasuk tips tentang bagaimana produk cross-selling akan cocok dengan produk yang ingin mereka beli.
3. Menyelenggarakan Acara Spesial
Siapa yang tidak suka sedikit dimanjakan pada acara-acara khusus? Data pelanggan Anda seperti ulang tahun, hari jadi, atau acara serupa dapat digunakan untuk membuat pelanggan Anda tidak hanya merasa senang tetapi juga hebat karena mereka penting bagi Anda. Praktik cross-selling ini memiliki potensi besar untuk meningkatkan loyalitas pelanggan serta pendapatan.
Apa yang harus dilakukan?
- Personalisasi acara khusus mereka dengan kupon diskon ekstra.
- Kirimi mereka surat biasa yang berharap mereka bersama dengan barang-barang cross-selling yang relevan dengan acara tersebut.
4. Jangan Sekedar Diskon, Diskon & Diskon
Jangan terlalu melebih-lebihkan strategi diskon. Produk yang relevan datang dengan harga yang relevan dan hal yang sama berlaku untuk penjualan silang produk. Terlalu banyak diskon terkadang membuat hal-hal mencurigakan bagi konsumen. Jika suatu produk memiliki diskon waktu terbatas atau diskon yang dipersonalisasi membawa lebih banyak perhatian, daripada macet dengan pop-up diskon konstan jika terjadi penjualan silang.
Apa yang harus dilakukan?
- Simpan penawaran diskon waktu terbatas untuk item cross-selling.
- Coba tampilkan produk hari ini paling rendah dalam 15 hari atau sebulan terakhir.
5. Jangan Memaksa
Jangan memaksa. Temukan titik kontak efektif pelanggan Anda sepanjang perjalanan mereka dan targetkan mereka secara efektif menggunakan iklan, influencer media sosial, dan kampanye email yang efektif. Tapi ingat jangan berlebihan. Bangun sistem respons yang kredibel dan citra merek yang mengutip penjualan silang tanpa mengganggu konsumen.
Apa yang harus dilakukan?
- Memberikan penawaran nilai tambah pada produk premium.
- Targetkan audiens Anda dengan segmentasi.
Bonus: Buat Profil Pelanggan Resolusi Tinggi yang Dinamis
Dengan banyaknya data yang tersedia, mudah untuk memahami perilaku konsumen. Kumpulkan data internal & eksternal untuk membangun profil & strategi konsumen yang kuat untuk digunakan dalam penjualan silang. Memahami perilaku mitigasi konsumen sangat penting untuk mengembangkan strategi alokasi portofolio yang efektif.
Apa yang harus dilakukan?
- Gabungkan data internal & eksternal konsumen dengan memahami kunjungan, hasil penelusuran & pesanan produk, dll.
Sementara semua praktik penjualan silang di atas dapat secara serius meningkatkan bisnis eCommerce Anda menjadi yang terbaik. Anda juga dapat mengalihdayakan perusahaan pengembangan & strategi eCommerce terkemuka seperti JanBask Digital Design. Tim yang sangat terkoordinasi di JanBask telah membuktikan metode untuk meningkatkan prospek, dengan metode hemat biaya & waktu yang mengarahkan Anda untuk fokus pada bisnis sementara kami mengurus istirahat.
Cross-selling vs Upselling vs Bundling: Apa yang Terbaik?
Cross-selling, upscaling, atau bundling strategi mana yang terbaik untuk bisnis Anda, mari kita simpan sampai akhir. Mari kita pahami apa yang sebenarnya dan proposisi unik apa yang dibawa masing-masing ke meja.
| Cross selling | Upselling | bundel | |
| Definisi | Cross-selling adalah proses sederhana yang mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak barang atau jasa bersama dengan pembelian utama mereka. | Upselling adalah pasangan cross-selling lainnya yang meyakini proses mendorong pelanggan untuk membeli produk yang “lebih mahal”. | Bundling adalah produk sampingan dari upselling & cross-selling, di mana pelanggan didorong untuk membeli lebih banyak dengan diskon tertentu. |
| Hubungan Produk | Cross-selling digunakan untuk menjual lebih banyak dengan menambahkan lebih banyak produk ke paket pelanggan yang ingin mereka beli. | Meningkatkan nilai penjualan dengan merekomendasikan produk yang lebih mahal. | Ini dia kombinasi harga tinggi & produk relevan yang akan membuat pelanggan tertarik untuk membeli. |
| Tujuan | Dalam cross-selling tujuannya adalah untuk menjual produk tambahan, terutama yang berkinerja buruk. | Tujuannya adalah untuk meningkatkan nilai suatu produk. Misalkan $ 50 itu dapat ditingkatkan menjadi $ 60. | Tujuannya adalah untuk menggabungkan produk berkinerja tinggi & berkinerja rendah untuk menjadikannya paket nilai. |
| Kesulitan | Cross-selling lebih mudah karena satu produk dapat dikaitkan dengan produk utama tanpa biaya yang besar. | Upselling lebih mudah tetapi sulit untuk menarik pembeli karena harga tinggi. | Bundling menawarkan yang termudah dari yang hilang dengan diskon tinggi untuk pembelian kombinasi. |
| Contoh | Membeli jam tangan $100, ikat pinggang, atau pelindung jam tangan tambahan dapat disarankan untuk dibeli. | Jam tangan yang awalnya $100 tetapi meningkat menjadi $120 selama musim festival sesuai permintaan yang tinggi. | 3 jam tangan combo seharga $259 jika dibeli. |
Jadi, apa yang harus dipilih: cross-selling, upselling, atau bundling. Terus terang, itu tergantung pada banyak hal tetapi studi terbaru oleh Bain menunjukkan bahwa mengurangi kompleksitas dan pilihan dapat meningkatkan pendapatan sebesar 5-40% dan mengurangi biaya sebesar 10-35%. Jadi, cara terbaik untuk memilih strategi adalah dengan menggunakan uji A/B tetapi meskipun demikian, cross-selling masih merupakan metode yang paling efisien dan terbukti untuk meningkatkan bisnis Anda.
Manfaat Dinamis Cross-selling
Nah, setelah mengetahui pengertian cross-selling dan cross-selling untuk mengetahui seberapa dinamis cross-selling bagi bisnis Anda.
- Meningkatkan Nilai Pesanan Rata-rata
Menurut sebuah studi oleh Marketing Metric, kemungkinan menjual ke klien yang sudah ada adalah 60 hingga 70%. cross-selling membantu Anda meningkatkan nilai dengan mengidentifikasi perilaku dan preferensi pembelian pelanggan
- Meningkatkan Penjualan
Penjualan silang menawarkan produk yang sudah dikenal yang mungkin menarik untuk dibeli oleh pelanggan. Penargetan & personalisasi ini membantu dalam meningkatkan penjualan.
- Membangun Loyalitas Pelanggan
Lebih mahal untuk mengundang klien baru daripada klien saat ini yang membelanjakan lebih banyak untuk produk Anda. Kampanye cross-selling yang baik yang disesuaikan dan relevan membantu Anda mempertahankan lebih banyak konsumen.
- Meningkatkan Tingkat Konversi
cross-selling meningkatkan tingkat konversi. Strategi yang tepat membuat perusahaan bernama Bitdefender menaikkan tingkat konversi cross-selling dari 4,8 menjadi 14%. Jadi, strategi yang efektif dapat mengimprovisasi tingkat konversi cross-selling.
- Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan
Untuk mencapai nilai seumur hidup pelanggan adalah proses yang panjang tetapi jika AOV Anda ditingkatkan, penjualan meningkat, basis pelanggan menjadi loyal & tingkat konversi meningkat. Kemudian secara otomatis Anda akan dapat melihat nilai umur pelanggan dalam jangka panjang.
Jadi bagaimana sekarang! Kami telah memberi tahu Anda setiap rahasia dari kumpulan praktik terbaik kami untuk meningkatkan penjualan silang Anda guna mengembangkan pengalaman eCommerce yang lebih baik bagi pelanggan Anda. Jadi, mari kita simpulkan.
Itu dia!
60% gerobak di situs web eCommerce tetap kosong. Tapi ini bisa diubah. cross-selling adalah taktik tak ternilai untuk menarik pelanggan Anda membeli lebih banyak; untuk meningkatkan penghasilan Anda. Dan untuk mendukung itu upselling & bundling pun bisa digunakan untuk memberikan pengalaman pengguna yang mulus.
Ingatlah untuk proaktif dalam kampanye Anda, tetapi jangan berlebihan. Gunakan data untuk personalisasi & ingat waktu adalah segalanya. Setelah Anda memahami semua hal ini, Anda pasti akan berhasil.
Karena itu, untuk memberikan pengalaman terbaik kepada pelanggan, Anda memerlukan teknik pemasaran yang unggul & platform eCommerce yang dikembangkan untuk menjadi sukses.
Terus gimana! JanBask Digital Design menyediakan Layanan Pengembangan Situs Web ECommerce secara eksklusif untuk setiap bisnis digital. Jadi, jika Anda mencari solusi digital eCommerce yang hemat biaya, terkemuka & menguntungkan. Hubungi kami hari ini .