ما هي قيمة وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك

عندما يتعلق الأمر بتقييم الأعمال ، فإن الجمال ليس في عين الناظر.

القيمة ملموسة وقابلة للمقارنة وغالبًا ما يتم اشتقاقها من تكلفة رأس المال أو المخاطر أو تكلفة الفرصة البديلة للاستثمار التالي الأفضل. كما هو الحال في التسويق ، فهو مدفوع بعائد الاستثمار.

أو كما اشتهر وارن بافيت بقوله:

السعر هو ما تدفعه ، القيمة هي ما تحصل عليه.

غالبًا ما يبني أصحاب الأعمال تقييمهم المتوقع لشركتهم على أشياء مثل:

• "أحتاج إلى XX ، XXX ، XXX دولارًا أمريكيًا بعد الضريبة للتقاعد بشكل مريح ، لذلك يجب أن يكون المشتري على استعداد لدفعها ، لأنني أستحق ذلك يا حبيبي."
• "نحن شركة تخدم قطاع التكنولوجيا ، وبالتالي فإن مضاعف التقييم لدينا أكبر بمرات من أي شركة خدمات قياسية"
• دفع Facebook XB دولارًا أمريكيًا مقابل Whatsapp أو Instagram أو [ملء الفراغ]

لقد عملنا في بيع وشراء أعمال الخدمات الرقمية والأصول الرقمية ، بما في ذلك عمليات تقييم اسم المجال والاستحواذ. وبالتالي ، فإننا نعرف القليل عن كل من عملية الشراء وكيفية تقييم الوكالات وما يعنيه زيادة قيمة وكالتك. هنا نناقش الثلاثة. لذلك ، إذا كنت تتطلع إلى بدء وكالة جديدة ، أو بيع وكالة خدمات تحسين محركات البحث الخاصة بك أو الحصول على وكالة حالية ، فيجب أن تكون هناك بعض المؤشرات المفيدة هنا التي يمكنك الحصول عليها.

كيف تقدر قيمة وكالتك الرقمية

تنطبق تقييمات أعمال الخدمة القياسية على معظم شركات التسويق ، بما في ذلك الوكالات الرقمية التي تقدم خدمات تسويق المحتوى ، وتحسين محركات البحث ، وبناء الروابط ، وتصميم مواقع الويب ، وإدارة الدفع لكل نقرة (PPC). في مثل هذه الحالات ، يمكن أن تتراوح التقييمات من 3x إلى 5x EBITDA (الأرباح قبل ضرائب الفائدة والاستهلاك والإطفاء) أو SDE (أرباح البائع التقديرية).

هذا نطاق كبير.

ستقع معظم الشركات في الجانب 3x من هذا النطاق لعدة أسباب:

مخاطر الاستثمار

توجد مخاطر استثمار كبيرة للمشتري بالنسبة للمستثمرين الذين يتطلعون إلى الاستحواذ على وكالات رقمية. في حين أن المشترين الجيدين لديهم رؤية لرؤية الفرص ، سيكون لديهم أيضًا وجهة نظر متحمسة وغالبًا ما تعوض عن المخاطر المرتبطة بعملية الاستحواذ. تُخصم هذه المخاطر قيمة أي استثمار في شركة خاصة. هنا ليست سوى عدد قليل.

أولاً ، يمكن أن تؤثر مخاطر السوق وستؤثر على قيمة الأعمال التجارية. الوباء الأخير هو مثال ممتاز على كيف يمكن للقوى الخارجية أن يكون لها تأثير سلبي كبير وفوري على قيمة الأعمال التجارية. هذا ما يسمى غالبًا بالمخاطر المنهجية.

ثانيًا ، تقدم الشركات الخاصة الصغيرة أو الأصغر دائمًا خصمًا على القيمة لأنها لا تمتلك نفس علاوة تفضيل السيولة التي تحتفظ بها الشركات العامة. غالبًا ما تمتلك الشركات العامة دخلًا أكثر استدامة وقابلية للتوسع ، ولكن الأهم من ذلك أنها سائلة. تعني السيولة أنه يمكن شراء الأسهم وبيعها بسهولة أكبر في سوق نشط بين اثنين من المشترين والبائعين الراغبين.

ثالثا ، مخاطر الأعمال الداخلية. هناك مخاطر عمل متأصلة في العمليات والسوق الفردي لشركة معينة. غالبًا ما يشار إلى هذا على أنه خطر خاص.

ستعمل مخاطر السيولة والمخاطر المنهجية والخاصة على خفض قيمة شركتك ، خاصة عند مقارنتها بأفضل فرصة استثمارية تالية.

تكلفة رأس المال

تكلفة رأس المال في عمليات الدمج والاستحواذ للوكالات الرقمية هي أكثر من مجرد معدل فائدة الدين المستخدم للحصول على الأعمال التجارية ، والتي يمكن أن تتراوح من 5٪ إلى 20٪ + ، اعتمادًا على مصدر ونوع رأس المال المستخدم (يمكن تمويل mezz ضعف تكلفة الديون الكبيرة).

عندما يقوم المشترون بتقييم تكلفة رأس المال ، فإنهم يأخذون أيضًا في الحسبان "الاستثمارات التالية الأفضل".

إذا كنت أقوم بإجراء مقارنة كمشتري ، فقد أنظر إليها على هذا النحو. لدي مليون دولار للاستثمار في شيء ما. في هذه الحالة ، سأقارنه بثلاثة خيارات منفصلة:

• شراء الأسهم أو السندات العامة.
• شراء العقارات ذات الدخل الإيجاري المحتمل.
• احصل على وكالة رقمية.

في حين أن هذه ليست مقارنات من نوع "تفاح إلى تفاح" في ملف المخاطر والسيولة ، فإن إجراء هذا التمرين مفيد في تحديد ما إذا كان شراء نشاط تجاري أو أصل تجاري معين سيكون استثمارًا جيدًا.

يقوم المخطط التالي المقدم من KKR بعمل رائع في مقارنة ملف تعريف المخاطر / العائد بين فئات الأصول المختلفة.

في حالتنا ، قد نسأل:

إذا كنت سأستثمر مليون دولار في وكالة رقمية مقابل الأسهم العامة أو العقارات ، فهل سيعوضني عائد الاستثمار المتزايد بشكل كبير عن الزيادة في المخاطر المماثلة.

إن امتلاك وكالة رقمية له مخاطر مركزة (غير متنوعة) بدرجة أكبر من مجرد شراء صندوق استثمار مشترك أو شراء عقارات مؤجرة. على هذا النحو ، يجب أن يعوض عائد الاستثمار بشكل كبير عن المخاطر المماثلة.

لا يأخذ معظم البائعين هذا في الاعتبار في حساباتهم الخاصة عندما يتعلق الأمر ببيع أعمالهم.

دعنا نستخدم مثال للمقارنة.

لنفترض أن وكالتك الرقمية تنتج مليون دولار سنويًا في EBITDA.

يريد البائع 5 ملايين دولار للنشاط التجاري.

يمكنك القول،

حسنًا ، هذا استثمار رائع! أحصل على 20٪ عائد سنوي على أموالي! هذا سوف يتفوق على محفظة الأسهم الخاصة بي الحالية.

ومع ذلك ، فإن ملف المخاطرة وتكلفة رأس المال أعلى بكثير في هذا الاستثمار الخاص غير السائل منه في الأسهم العامة أو حتى العقارات الخاصة ، خاصة إذا تم تمويل الاستحواذ بالديون (وهو ما يحدث في كثير من الأحيان).

بالإضافة إلى تكلفة الفرصة البديلة ، ستلعب تكلفة رأس المال نفسه (على سبيل المثال معدل الفائدة السنوية للديون الكبيرة والثانوية للمشتري) دورًا في كيفية تحديد القيمة والاستعداد للدفع في عملية الاستحواذ. سنصل إلى ذلك بمزيد من التعمق في وقت قريب.

قد يقول البائع ،

لكن عملي لديه الكثير من الإمكانات! إذا قمت بإجراء X أو Y أو Z ، فسوف تتضاعف. أنا أعلم أنه! عندما يتم ذلك ، يكون المشتري هو المستفيد من كل هذه المكاسب!

نادرًا ما يدفع المشترون للبائع مقابل مثل هذه الإمكانيات إلا إذا كنت تبيع نشاطًا تجاريًا للمنتج (وليس خدمة) إلى Facebook. وهذا لن يحدث هنا.

إذا كنت تفكر في ملف تعريف المخاطر ، وتكلفة رأس المال نفسه ، وتكلفة الفرصة البديلة لأفضل استثمار تالي ، فنادراً ما يتم حساب التقييمات الأعلى لمشتري ذكي.

نسبة تغطية خدمة الدين

دعنا نتابع مثالنا السابق عن شركة EBITDA بقيمة مليون دولار تتطلع إلى البيع مقابل 5 ملايين دولار.

أود مقارنة مثل هذه الحالات باستخدام برنامج قرض SBA 7 (أ) لمعرفة ما إذا كانت الصفقة قابلة للتمويل.

في التمويل SBA 7 (أ) ، تغطية خدمة الدين (DSC) هي الطريقة التي يتم بها اختبار الضغط على قروض SBA على أساس الدخل التاريخي.

تحسب تغطية خدمة الدين على النحو التالي:

تتطلب SBA حدًا أدنى من تغطية خدمة الدين (DSC) يبلغ 1.5x على أساس شهري. إنهم يفضلون تغطية خدمة الديون 2x.

في حين أن أسعار الفائدة اليوم تجعل تكلفة رأس المال في البسط أعلى من المتوسطات التاريخية ، فإن معظم التقييمات المفترضة لا تفي بعتبة 1.5x.

أفضل الأسعار على معاملات الاندماج والاستحواذ الأصغر اليوم هي ما يمكن للمشترين الحصول عليه من SBA. في هذه الحالة ، نتحدث عن مكان ما في نطاق 7٪ APR.

عند 5 ملايين دولار ، فائدة سنوية بنسبة 6٪ (وهي منخفضة جدًا) وجدول AM لمدة 10 سنوات (نموذجي لـ SBA) ، يبلغ رأس المال الشهري والفائدة حوالي 55 ألف دولار.

إذا أضفنا ذلك إلى حساب DSC السنوي الخاص بنا ، فإننا ننظر إلى DSC = 1،000،000 دولار / (55000 دولار × 12) = 1.51

بعبارة أخرى ، بالكاد يمكننا تمويل الصفقة بتقييم 5 ملايين دولار ، بافتراض أن الدخل التاريخي ومعدل الفائدة المتقلب سيستمران إلى الأمام عند مستوياتهما الحالية.

كيف تعزز قيمة وكالة التسويق الرقمي الخاصة بك

من أجل تعزيز قيمة وكالتك الرقمية ، ستحتاج إلى جعلها قابلة للتطوير والاستدامة. تتطلب قابلية التوسع والاستدامة واحدًا أو أكثر مما يلي:

• اتساق الإيرادات . ما مدى اتساق الإيرادات في المستقبل؟ تُستخدم الإيرادات التاريخية عادةً كمقياس للأداء المستقبلي ، ولكن كيف تبدو تلك التوقعات؟ كيف ستستمر الوكالة في تحقيق إيرادات مبيعات تاريخية مماثلة (أو أفضل) مع وجود ملاك جدد في المكان؟ كيف تستعد لهذا الواقع؟
• الدخل المتكرر. الدخل المتكرر والمتسق - خاصة أولئك الخاضعين للالتزام التعاقدي بدفع مبلغ معين - هو ما تصنعه وكالات التسويق الرقمي عالية القيمة. إنه أحد أسباب انتقالنا إلى خدمات تحسين محركات البحث المُدارة.
• نمو الإيرادات . لا يمكنك القول أن عملك سيستمر في النمو في الإيرادات. يجب أن يكون نتيجة مفروضة. ما هي السبل التي يتم استخدامها حاليًا لاكتساب عملاء جدد؟ هل هذا ينمو؟ إذا لم يكن كذلك ، فماذا
• تنوع الإيرادات . ما مدى تنوع قاعدة عملائك؟ كم عدد كبار عملائك الذين يشكلون أكثر من 10٪ من إجمالي الإيرادات؟ ما الذي يمكنك فعله لزيادة تنويع قاعدة عملائك؟ هل يمكنك التنويع من خلال إضافة خدمات إضافية ولكن مجانية مثلما فعلنا مع خدمة كتابة المدونات الخاصة بنا؟ (مما عزز أيضًا الإيرادات المتكررة)
• سلامة العملية . هل عائداتك مستدامة؟ هل تلتزم بالمبادئ التوجيهية المتوافقة مع معايير الصناعة أم أن عملك مبني على تكتيكات Flash-in-the-pan لتحقيق ربح سريع؟ الإيرادات المستدامة تعني سلامة العملية.
• الأنظمة والعمليات وإجراءات التشغيل القياسية . تشمل الشركات التي يمكن بيعها فرقًا من الأشخاص الذين يمكنهم إدارة الأعمال بغض النظر عمن هو المسؤول.

بعبارة أخرى ، ستهدف إلى إنشاء عمل حقيقي ، وليس متجرًا لشخص واحد. تشمل الأعمال الحقيقية أعضاء فريق الجودة والأنظمة والعمليات التي تخلق موثوقية الخدمات والنتائج للعملاء. يضمن تنفيذ إجراءات التشغيل المعيارية هذه بقاء العمل التجاري نفسه بعد فترة طويلة من قيام أي مالك بمفرده.

نظرًا لأننا عملنا كمشترين وبائعين للشركات ولأننا نقدم خدمة تحسين محركات البحث ذات العلامة البيضاء للوكالات الأخرى ، فنحن نعرف شيئًا أو اثنين حول ما يلزم لبناء وكالة رقمية وتشغيلها وشرائها وبيعها. نود أن نتواصل معك ومع فريقك بخصوص معاملتك التالية وكيف يمكننا المساعدة في خدمة تحسين محركات البحث لدينا. ابقى على تواصل!