Freemium مقابل التجارب المجانية: اختيار نموذج مبيعات B2B SaaS المناسب

بيع B2B SaaS لا يشبه منتجات B2B الأخرى. ستنشئ حلول المؤسسات SaaS عالية الجودة قيم اشتراك لكل عميل عالية بما يكفي لتبرير دورات المبيعات المكلفة. بالنسبة إلى الطبقة الدنيا من السوق ، يتعين على الشركات إنشاء مسارات مبيعات ذاتية الخدمة لتجنب الإنفاق على اكتساب العملاء أكثر من الإنفاق على متوسط ​​القيمة الدائمة لتلك العقود.

لحسن الحظ ، يمتلك المسوقون SaaS أداة فريدة وقوية متاحة لإنشاء مسارات مبيعات الخدمة الذاتية التي يحتاجون إليها - منتجهم نفسه. على عكس معظم المسوقين ، يمكن للمسوقين SaaS التخلي عن أكبر قدر ممكن من منتجاتهم مجانًا. هذا هو المفتاح لتحويل العملاء وإنشاء مجموعة عضوية من دعاة العملاء.

الخياران الكبيران في الإصدارات المجانية من SaaS هما الإصدار التجريبي المجاني أو الإصدارات التجريبية المجانية ، وما إذا كان البريد الإلكتروني للنشاط التجاري مطلوبًا أم لا للوصول إلى هذا الترويج. يتماشى القرار الصحيح عمومًا مع خطوط متشابهة - يجب أن تقدم المنتجات البسيطة ذات السعر المنخفض إصدارات مجانية مفتوحة لرسائل البريد الإلكتروني العامة بينما تعمل المنتجات المعقدة / باهظة الثمن بشكل أفضل حيث لا يمكن الوصول إلى التجارب إلا عن طريق البريد الإلكتروني للشركة.

على الرغم من أن الممارسة المعتادة لـ "المحتوى المقيد" تتطلب بريدًا إلكترونيًا للنشاط التجاري ، إلا أن هذا فقط لمتابعة العملاء المحتملين يدويًا. تحتاج منتجات SaaS المنخفضة النهاية إلى تجنب كل (أو قدر الإمكان) التدخل اليدوي. لديهم أيضًا عبور أكبر في سوق B2C من منتجات B2B القياسية. تم إغلاق الوصول إلى هؤلاء العملاء والمدافعين المحتملين عن طريق فصل مستخدمي freemium عن عملاء الشركات فقط.

على سبيل المثال ، يوجد منتج مثل Grammarly في منطقة رمادية حيث يستهدف مستهلكي B2C و B2B. لها جاذبية واسعة في السوق الاستهلاكية. ولكن ، تأتي تدفقات إيراداتها من المشتركين المتميزين ، ومعظمهم يقومون بعمليات الشراء لأسباب مهنية ، وفي كثير من الحالات ، يكون النشاط التجاري هو من يدفع الرسوم. Slack و Trello عبارة عن منتجين قويين من نوع B2B ، ولكنهما سيسمحان بالوصول إلى freemium بعنوان بريد إلكتروني خاص لأنهما يتفهما جاذبيتهما لأصحاب الأعمال الحرة.

Slack & Trello - بريميوم مقابل فريميوم

في كلتا الحالتين ، هذه هي الخطوة الذكية. إنه يولد أكبر قاعدة مستخدمين ممكنة ، وجميعهم دعاة عضويون محتملون للتبني المهني والمتميز في مجموعة متنوعة من أماكن العمل.

على الجانب الآخر ، يتطلب الوصول إلى نسخة تجريبية مجانية من Salesforce بريدًا إلكترونيًا للعمل. Salesforce منتج مكلف ، يوفر الميزانية لبعض المشاركة في عملية المبيعات. ربما يتوقعون حتى الانخراط في اتصال مباشر بالمبيعات في مرحلة ما خلال مسار مبيعاتهم.

Salesforce.com - إنشاء الحساب

يقلل حجم السوق الافتراضي الأصغر لمنتجات SaaS المتطورة ، والقدرة على متابعة العملاء المحتملين بنشاط ، من عيوب إغلاق مجموعات التجارب للأشخاص الذين لديهم رسائل بريد إلكتروني للشركات. تستفيد الشركات من القدرة على فرز المستخدمين التجريبيين حسب النوع ، ومن ثم يكون لديهم القدرة على متابعة مواد المبيعات / التسويق حيث يقترب هذا الشخص من نهاية تجربته لزيادة التحويلات إلى الحد الأقصى.

بالنسبة لمنتجات freemium ، من الواضح أنه لا يمكنك التخلي عن كل شيء. ولكن ، لا يمكنك أيضًا توفير خدمة تجريبية تم تقليصها لدرجة أنها لا تثير الإعجاب. أنت بحاجة إلى منتج freemium "يذهل" المستخدمين ، لكنه يتركهم يتساءلون كيف يمكن أن تكون حياتهم أفضل إذا نفدوا أموالهم وقاموا بعملية الشراء الممتازة. تحتاج إلى تحديد السبب الأساسي الذي يجعل الناس يصلون إلى منتجك ، وترك ذلك دون تغيير.

من الناحية المثالية ، يجب أن يذكر منتجك المستخدمين بشكل طبيعي بأن هناك بديلًا أفضل كامنًا وراء نظام حظر الاشتراك غير المدفوع. ولكن ، مرة أخرى ، المفتاح هو البراعة - إذا كانت هذه التذكيرات بغيضة أو تطفلية ، فستفقد العملاء.

تتمثل إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك في ترك خيارات الواجهة للوصول إلى الميزات المتميزة ولكن ببساطة العودة إلى نظام حظر الاشتراك غير المدفوع عند النقر عليها. يقوم Hubspot بذلك عن طريق إبراز الميزات المتميزة داخل المنتج التي تحتوي على رمز "مغلق" بجوار الميزة. عند تحديد الميزة المقفلة ، سيتم إرسالك إلى صفحة مقصودة تسمح لك بالترقية أو التحدث إلى المبيعات. يقوم Grammarly بعمل رائع في إخبارك بوجود مشكلات متقدمة في النص الخاص بك يمكنه تقديم المشورة بشأن الترقية. يعد كلا البرنامجين مثالين جيدًا على برنامج فريميوم الذي يحتفظ بنسبة 90 ٪ من وظائفه مع ميزات مفقودة من شأنها أن تغري بشكل خاص جماهير B2B الحقيقية.

المثال النحوي Premium Insights

بالنسبة للإصدارات التجريبية المجانية ، فإن الاعتبار الحقيقي الوحيد لإزالة الميزات هو تكاليف التشغيل. إذا كنت تدير مكتب مساعدة أو خدمة عملاء أو عمليات يدوية أخرى مكلفة ، فقد يكون من المستحسن استبعاد ذلك من تجربتك. ومع ذلك ، فإن الخيار الذي يتعين عليك القيام به هو كيفية تأثير هذه الخصومات على جودة منتجك ومدى تكامل هذه الميزات مع جمهور الشراء. كما هو الحال مع freemium ، إذا قمت بتقليص منتجك كثيرًا ، فستكون تجربتك محبطة وتفشل في إحداث تحويلات.

الإعلانات هي ميزة شائعة في B2C Freemium. هذه ليست استراتيجية موصى بها لـ B2B. تتوقع الشركات واجهة أنظف - ولكن يجب التفكير في طرق ورحلات واضحة للترقية.

الإصدار التجريبي المجاني أو منتج Freemium هو حجر الأساس لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك. بالنسبة للعديد من شركات SaaS ، تعتبر تجارب المنتجات فرق مبيعاتها بشكل فعال. إذا كان بإمكانك "إبهار" الأشخاص بإصدار مجاني من منتجك ، فستقوم بإعداد عجلة القيادة لبناء مشروع تجاري ناجح. ولكن ، إذا لم تتمكن من نشر الخبر وإشراك المستخدمين في تجربتك ، فلن يهم مدى كونها مجانية.

على الرغم من أنه من الأهمية بمكان بالنسبة لمعظم شركات SaaS أن تحافظ على انخفاض تكاليف التسويق والمبيعات ، إلا أنه من المهم بنفس القدر الاستثمار في الرؤية. من أكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة للقيام بذلك هو الاستثمار في تسويق المحتوى. على عكس أشكال الإعلانات المدفوعة ، يستمر تسويق المحتوى لفترة طويلة بعد أن دفعت مقابل إنشائه - إنه دائم الخضرة. في الواقع ، ستستمر قيمة المحتوى المكتوب جيدًا في النمو حيث إنه يجمع المشاهدات والإعجابات والمشاركات والتعليقات.

يعد المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لجذب العملاء المحتملين الذين لم يحددوا بعد منتجك كحل لمشكلتهم ، أو الذين حددوا مشكلة للتو.

على سبيل المثال ، اكتب "كيفية زيادة سرعات دورة المبيعات" في Google - أول نتيجتين (ج. 03/10/18) عبارة عن مدونات Salesforce ، والثالثة هي HubSpot. اكتب ، "ما هو نظام CRM" في Google - تحصل على مدونتين من Salesforce ، كلاهما في مرتبة أعلى من Wikipedia. هكذا تهيمن على السوق.

للقيام بذلك بشكل جيد ، تحتاج إلى فهم " شخصيات المشتري " والرسائل التي سيكون لها صدى لدى هذا الجمهور.

الفريميوم مقابل التجارب المجانية

ما إذا كانت التجارب المجانية أو المجانية هي الأنسب لمنتجك أم لا ، سيعتمد ذلك على مدى تعقيدها ومتوسط ​​قيمة العقد (ACV). إذا كان نموذج عملك يعتمد على دورة مبيعات الخدمة الذاتية ، فأنت بحاجة إلى فريميوم مفتوح للجمهور. إذا كنت تستطيع تحمل تكاليف متابعة العملاء المحتملين (أو تعتقد أنه يتعين عليك القيام بذلك بناءً على مدى تعقيد منتجك) ، فسيتم تقديمك بشكل أفضل من خلال إصدار تجريبي مجاني.

في كلتا الحالتين ، تحتاج إلى التأكد من أنك تستثمر في رؤية منتجك. لن يشارك الأشخاص في تجربتك إلا إذا كانوا يعرفون أن منتجك موجود. للقيام بذلك ، أنت بحاجة إلى فريق تسويق. يعد تسويق المحتوى خيارًا رائعًا للشركات التي تتطلع إلى إنشاء رحلة عميل منخفضة التكلفة وقليلة الصيانة. بالنسبة للشركات ذات الميزانيات الكبيرة ، يمكنك التفكير في إعادة توجيه الحملات والأشكال الأخرى المكثفة للتسويق الخارجي للتأكد من وصول رسائلك إلى الأشخاص المناسبين.

مع كل من الإصدارات التجريبية المجانية والمجانية ، سيعتمد نجاحك على إنشاء شيء يبهر المستخدمين ويغريهم لإجراء عملية شراء متميزة. لحسن الحظ ، فإن نفس الفريق الذي ساعدك في إنشاء منتجك سيكون مجهزًا جيدًا لإنشاء الإصدار المجاني الذي تحتاجه لتحقيق النجاح من عملك.