كيفية استخدام تسويق المحتوى لتحسين نتائج إعادة الاستهداف

يمكن أن تحسن الاستراتيجيات الواردة المطبقة على التقنيات الصادرة تحويل توليد الطلب

إعادة الاستهداف ضرورية للحفاظ على علامتك التجارية في الصدارة في أذهان جمهور السوق المستهدف. من المحتمل ألا يعود معظم الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك في ظل الظروف الطبيعية. تعمل حملات إعادة الاستهداف اللطيفة على تحسين احتمالية أن تتمكن من تحويل زيارة واحدة عبر الإنترنت إلى علاقة مستمرة من شأنها أن تؤدي إلى البيع. يعد تسويق المحتوى مفتاحًا لبدء تلك العلاقة وحيويًا لاستمرار الاتصال بنجاح من خلال حملات إعادة الاستهداف.

مفارقة إعادة الاستهداف للتسويق بين الشركات

يعد الاتصال المستمر أمرًا بالغ الأهمية لتحويل التفاعلات العابرة عبر الإنترنت مع العملاء المحتملين إلى مبيعات. الرسائل المباشرة والإعلانات المستهدفة هما أداتا إعادة الاستهداف الرئيسيتان المتاحتان لتحقيق هذه النتيجة.

المشكلة هي أن تكرار الاتصال السيئ يمكن أن يكون مزعجًا. سيتم إبعاد الآفاق المزعجة ، بدلاً من الاقتراب منها - غير ذي صلة أو أكثر من حملات إعادة الاستهداف العليا سوف تضر أكثر مما تنفع. سوف يلتهمون أيضًا ميزانية التسويق الخاصة بك.

ومع ذلك ، من الصعب التمييز بين التفاعلات التي من شأنها تحسين علاقتك مع العملاء المحتملين وتلك التي ستُنظر إليها على أنها بغيضة. هناك خط رفيع بين استراتيجيات إعادة الاستهداف اللباقة والحملات الإعلانية المزعجة.

الجزء 1: حل تسويق المحتوى B2B لإعادة توجيه المشاكل

تتطلب حملات إعادة الاستهداف الناجحة الاعتدال. هذا يعني تحقيق أقصى استفادة من كل تفاعل. كما يعني أيضًا تأطير الاتصال باعتباره إعلاميًا ، وليس إعلانًا للمبيعات. يتيح لك هذا زيادة مقدار إعادة توجيه الاتصال مع تقليل التصور بأنك منخرط في تكتيكات المبيعات "غير المرغوب فيها". المفتاح لتحقيق هذه النتيجة هو توفير قيمة مضافة في التفاعلات المنسقة للاحتياجات المحددة للأفراد. يساعدك المحتوى على فعل هذين الأمرين.

يوفر تسويق المحتوى معلومات حول العملاء المحتملين

يعمل تسويق المحتوى (خاصة في شكل مدونة) على توسيع وتنويع وجودك على الويب. هذا يسلم فوائد SEO. من منظور إعادة الاستهداف ، فإنه يوفر لك أيضًا المزيد من الفرص لجمع المعلومات حول ما يثير اهتمام زوار موقع الويب الخاص بك على وجه التحديد. على سبيل المثال ، إذا نظر شخص ما إلى جميع صفحات منتجك ، ثم قرأ فقط المدونات حول جانب معين من عروض الخدمة الخاصة بك - فهذا يمنحك فكرة جيدة عن المواد التسويقية التي قد يجدونها ذات صلة.

يمكن استخدام هذه المعلومات لتوجيه الحملات الإعلانية. بدلاً من مجرد شراء مواضع الإعلانات المستهدفة التي تعرض علامتك التجارية ، يمكنك الإعلان عن منتجات مرتبطة مباشرة بتفاعلات هذا الفرد مع تواجدك على الويب. يمكنك ببساطة الإعلان عن محتوى مشابه لذلك الذي تفاعل معه العميل المحتمل بالفعل. يسمح لك هذا بالإعلان عن علامتك التجارية ، ولكن في سياق الاستمرار في إضافة قيمة.

يولد تسويق المحتوى تفاصيل الاتصال المعطاة بحرية

يوفر المحتوى طرقًا للحصول على معلومات الاتصال وتكثيف مستوى المشاركة. "المحتوى المتميز" أو "المواد المغلقة" هو المحتوى الذي يتطلب إرسال عنوان بريد إلكتروني للوصول إليه. يأخذ هذا عادةً شكل كتاب إلكتروني أو دليل أو مستند تقني أو نموذج أو نسخة تجريبية من المنتج. يتيح لك المحتوى المتميز تقديم مادة قيّمة تعرض خبرة علامتك التجارية ، مع الحصول أيضًا على موافقة العميل المحتمل للاتصال بهم عبر قناة مباشرة. يمكن الإعلان عن المواد ذات البوابات في عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) داخل مدونة أو موقع الويب الخاص بك أو مواضع الإعلانات المستهدفة.

يخلق تسويق المحتوى سببًا لإعادة الاتصال

ثم يوفر المحتوى طريقة غير رسمية لإعادة الاتصال مع الاستمرار في تقديم قيمة خلال التفاعل. عند تنفيذ حملة بريد إلكتروني بالتنقيط ، على سبيل المثال ، فإن تقديم كتاب إلكتروني مجاني أو دليل ، بدلاً من نسخة تسويقية بسيطة ، يحول هذا التفاعل إلى تفاعل يهدف إلى إفادة هذا الفرد. أنت تنشئ موقفًا يتمحور حول العميل بدلاً من "صافي أرباحك" ، مما يحسن تجربته ويزيد من احتمالية إجراء عملية بيع.

إذا كان بإمكانك وضع إطار للترويج لمنتج أو خدمة على أنه "معلومات قيمة" بدلاً من عرض ترويجي للمبيعات ، فإنك تغير الطريقة التي يتفاعل بها العملاء المحتملون مع هذه المعلومات. سيقرأ العملاء المحتملين المزيد ، مع إيلاء اهتمام أكبر بالتفاصيل إذا شعروا أنهم يستفيدون بشكل مباشر من هذا التفاعل. سوف يتعاملون أيضًا مع هذه المعلومات بعقل أكثر انفتاحًا ويضعون استنتاجات بأنفسهم يشعرون بها بمستوى أعلى من الوكالة.

إذا أنتجت محتوى كافيًا ، يمكنك حتى تشجيع العملاء المحتملين على الاشتراك في "الرسائل الإخبارية" العادية. يمكنك بسهولة إنشاء رسالة إخبارية من خلال إعادة تجميع العديد من المدونات وإرسالها كبريد إلكتروني. يتيح ذلك وسيلة للبقاء على اتصال منتظم دون التدخل. يعد الحصول على احتمالات للتسجيل لتلقي المواد التسويقية هو السيناريو المثالي من منظور إعادة الاستهداف. في كل سيناريوهات إعادة الاستهداف هذه ، من المهم ببساطة تخصيص كل تسليم للمحتوى وفقًا لاهتمامات واحتياجات العميل المحتمل.

الجزء 2: كيفية زيادة العملاء المحتملين للمبيعات عند استخدام تسويق المحتوى لحملات إعادة الاستهداف بين الشركات

يعتمد التسويق الناجح على فعل أكثر من شيء "واحد". هذا يعني أن مفتاح نجاح حملة إعادة الاستهداف هو وضع تلك الحملة في سياق أوسع. لذلك ، يجب أن يكون النشر الناجح لتسويق المحتوى لأغراض إعادة الاستهداف جانبًا واحدًا فقط ضمن حملة إعادة استهداف أوسع ترتكز على استراتيجية تسويق أكبر. ومع ذلك ، يجب أن يلعب تسويق المحتوى أيضًا دورًا في إستراتيجيتك الداخلية الأكبر التي تستند إليها حملات إعادة الاستهداف.

بالنسبة لشركات B2B ، يجب أن تندرج كل من استراتيجياتك الداخلية وحملات إعادة الاستهداف ضمن إستراتيجية أوسع للتسويق المستند إلى الحساب (ABM) تأخذ في الاعتبار العديد من منهجيات التسويق المختلفة. سيساعدك هذا النهج أيضًا على تطوير النوع الصحيح من المحتوى للأغراض الواردة وإعادة الاستهداف.

استخدم المحتوى ضمن استراتيجيات إعادة الاستهداف المتعددة

هناك نوعان من حملات إعادة الاستهداف - إعادة الاستهداف "القائمة على البكسل" وإعادة الاستهداف "القائمة على القائمة". تتمحور إعادة الاستهداف المستندة إلى البكسل على "ملفات تعريف الارتباط". تؤدي تصرفات أي فرد على موقع الويب الخاص بك إلى اتخاذ إجراءات آلية داخل منصة إعادة الاستهداف الخاصة بك.

تتمحور إعادة الاستهداف على أساس القائمة حول المعلومات التي لديك بالفعل. يمكن الحصول على هذه المعلومات بعدة طرق ، إحداها هي تفاصيل الاتصال التي تم إنشاؤها بواسطة "محتوى مميز". يتم بعد ذلك إدخال المعلومات إلى منصات وسائل التواصل الاجتماعي لتوجيه الإعلانات المستهدفة أو استخدامها لإجراء حملات إعادة الاستهداف "للاتصال المباشر".

من المهم الاستفادة من هاتين الاستراتيجيتين ، جنبًا إلى جنب مع القرارات الإستراتيجية الأوسع مثل إعادة استهداف الموقع وإعادة توجيه البحث واستخدام منصات إعادة الاستهداف المختلفة لأتمتة حملات إعادة الاستهداف الخاصة بك. يمكن أن تستفيد كل هذه الأنواع من حملات إعادة الاستهداف من تضمين المحتوى ذي الصلة. تحديد مدى الصلة بالموضوع هو التحدي التالي.

قسّم جمهورك: قم بإنشاء وتقديم محتوى ذي صلة

ضمن هذين النوعين من حملات إعادة الاستهداف ، تحتاج إلى تقديم محتوى مخصص وملائم. انتقل إلى أعلى مستوى ممكن من التفاصيل. على سبيل المثال ، إذا كانت شركتك تبيع عددًا من المنتجات أو الخدمات ، فتأكد من أن إعلانات إعادة الاستهداف المستندة إلى البكسل والتي يتم تشغيلها من خلال زيارة مدونات معينة أو صفحات مقصودة معينة ذات صلة بهذه المواد. ضع عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) جنبًا إلى جنب مع المدونات الخاصة بالمحتوى المتميز المرتبط بهذا المنشور. إذا قام شخص ما بتنزيل كتاب إلكتروني ، فتابع رسائل البريد الإلكتروني ذات الصلة بهذا الموضوع.

ربما ترغب في التفكير في العديد من الشخصيات ضمن إستراتيجيتك الأوسع نطاقًا "للتسويق المستند إلى الحساب" والتي تركز على الشركات التي تتطلع إلى تكوين عملاء لها. فكر في من تحتاجه إلى جانبك لإجراء عملية بيع ، ثم فكر في الأشخاص الذين يمكنهم جعلك على اتصال بهذا الشخص - فهؤلاء جميعهم شخصيات ذات صلة بقمع مبيعاتك. قم بتعيين تفاعلات مختلفة مع موقع الويب الخاص بك كمؤشرات على احتمال أن يكون شخص ما مناسبًا لواحدة من عدة "شخصيات تسويقية".

ارتقِ بالموضوع إلى المستوى التالي باستخدام "رحلة المشتري"

يمكن بعد ذلك تقسيم كل شخصية عبر "رحلة المشتري". هذه عبارة تشير إلى العملية التي يمر بها المشترون عندما يصبحون على دراية بمنتج أو خدمة وتقييمهم ثم شرائهم. وتتضمن ثلاث مراحل:

1. الوعي: هذا هو الوقت الذي قد يدرك فيه المشتري علامتك التجارية لأول مرة. إنهم يتطلعون إلى حل مشكلة أو العثور على إجابة أو تلبية حاجة. يريدون محتوى تعليميًا عالي المستوى ليجعلهم يشيرون إلى إجابة.
2. الاعتبار: في هذه المرحلة ، حدد المشتري مشكلته ويبحث عن معلومات محددة لحلها. إنهم يريدون معلومات أكثر تفصيلاً عن طريق رسم خرائط لحل قابل للتنفيذ.
3. القرار: في هذه المرحلة ، اتخذ المشتري قرارًا ويبحث ببساطة عن تأكيد على أن ما اختاره هو الاختيار الصحيح.

سيساعدك النظر إلى تسويق المحتوى من هذا المنظور على تقديم محتوى ذي صلة في الوقت المناسب. سوف يساعدك أيضًا على كتابة المحتوى. من المهم أن يكون لديك محتوى واحد على الأقل مستهدف لكل شخصية محددة لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. سيوفر لك هذا المواد التي تحتاجها لصياغة حملات إعادة الاستهداف ذات الصلة بمساعدة تسويق المحتوى المناسب.

استخدام المقاييس ومحتوى التلقيح المتبادل

مع تقدم حملة إعادة الاستهداف الخاصة بك ، انظر إلى النتائج. على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن الأشخاص الذين ينزلون كتابًا إلكترونيًا معينًا يصبحون عملاء باستمرار ، فابحث عن طرق لجعل هذا الكتاب الإلكتروني أمام العملاء المحتملين الآخرين ذوي الصلة. انظر إلى مدوناتك الأكثر شهرة وفكر في طرق لإعادة كتابتها لتناسب أولويات الشخصيات المختلفة أو المراحل المختلفة من "رحلة المشتري". تأكد من تقديم أي موضوعات تبدو مهمة لجمهورك على موقع الويب الخاص بك بعدد من الطرق التي تتناسب مع مستوى التفاصيل التي سيهتم بها الأشخاص المختلفون.

ملخص: تسويق المحتوى يحول الإعلانات إلى قيمة مضافة

إن فرص أن تتحول زيارة واحدة لصفحة الويب الخاصة بك إلى تحويل مبيعات ضئيلة - لا سيما في B2B. حتى بالنسبة لشركات B2C ، تضع الدراسات هذا الرقم منخفضًا يصل إلى 2٪. بالنسبة لشركات B2B ، من الضروري المتابعة وبناء علاقة من أجل تقدم العملاء المتوقعين من خلال مسار تحويل المبيعات.

إعادة استهداف الحملات التسويقية هي مفتاح هذا الاتصال المستمر. يُعد تسويق المحتوى هو المفتاح لتحويل هذه الحملات من الإعلانات البغيضة إلى طريق إلى الألفة والاحترام المتزايدين لعلامتك التجارية. يجذب المحتوى العملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بك ، ويقدم نظرة ثاقبة على أولويات الزوار ، ويقدم شيئًا ذا قيمة في مقابل معلومات الاتصال ويخلق سببًا غير رسمي وذي قيمة مضافة لإعادة الاتصال بآفاق العملاء المحتملين.

من أجل تحقيق أقصى استفادة من تسويق المحتوى ضمن حملة إعادة الاستهداف ، تحتاج إلى التركيز على الملاءمة. لحسن الحظ ، يعد إنشاء محتوى ذي صلة أمرًا حيويًا لنجاح استراتيجيات تسويق المحتوى الوارد التقليدية. من أجل تطبيق هذا النجاح على إعادة الاستهداف ، ما عليك سوى التفكير في كيفية فصل المحتوى وتقديمه بناءً على المعلومات التي لديك عن العملاء المحتملين وكيفية تفاعلهم مع موقع الويب الخاص بك. يجب أن تتم هذه العملية ضمن إستراتيجية تسويق أوسع للتأثير التكميلي.

تم تمكين المشترين المعاصرين بواسطة الإنترنت. يتوقع العملاء التحكم في عملية المشتري الخاصة بهم ويريدون تقديم قيمة مضافة لهم خلال رحلة المبيعات تلك. تسويق المحتوى هو المفتاح لتقديم تلك المتطلبات الأساسية. إعادة الاستهداف هي الطريقة التي تحافظ بها على انتباه الناس في عالم رقمي سريع الخطى ومعقد. معًا ، يساعدونك في تحويل الاتصال العابر إلى علاقات ومبيعات طويلة الأمد.