الاستعانة بمصادر خارجية في BDR: أربع تكاليف ومزايا

أراقب دائمًا المحصلة النهائية ، لكنني فخور بكوني من يخفض التكاليف.

لقد رأيت ذات مرة شركة انتقلت من بدء التشغيل إلى الاكتتاب العام الأولي في NASDAQ إلى شطبها من القائمة في غضون ثلاث سنوات لأنها قضت بشكل تافه.

لقد تمكنت من تحقيق أقصى استفادة من موارد شركتي لأنني أدرك باستمرار مقدار الأموال التي يتم إنفاقها. وقد ساعدنا ذلك على تحقيق النمو بنسبة 600٪ العام الماضي والحفاظ على هامش ربح بنسبة 40٪.

أنا متحمس لمساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) على النمو باستخدام التسويق الخارجي. ولكن حتى لو كانت لديك إستراتيجية جيدة ، فإن تكلفة كل قطعة يمكن أن تجعل أرباحك النهائية أو تكسرها.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

قرار SMB: داخليًا مقابل الاستعانة بمصادر خارجية BDR

كشركة صغيرة عالية النمو ، فإن التركيز الأول هو المبيعات. يؤدي اكتساب العملاء إلى زيادة الإيرادات ، ومع وجود عدد كافٍ من العملاء ، يمكنك تنمية شركتك.

مع عدم وجود عملاء متوقعين ذوي جودة عالية ، يتم استنفاد خط أنابيب المبيعات الخاص بك بسرعة. مع الافتقار إلى التسويق الجيد وتوليد العملاء المحتملين ، ستجد نفسك تكافح عندما يتعلق الأمر بإنشاء خط الأنابيب هذا.

هناك شيئان يجب على أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين التركيز عليهما عند تحديد كيفية تنظيم برنامج المبيعات الخارجية الخاص بهم: التكلفة ونوع العميل الذي تحاول اجتذابه.

هل أنت واثق من أن شركتك يمكنها الاستثمار في كل مكون ضروري لبناء برنامج تطوير مبيعات قوي ومدعوم؟ لن ينجح التفكير في التنقيب الخارجي إلا إذا تم تكريس المندوبين بنسبة 90٪ على الأقل من الوقت.

بالنسبة للشركات الصغيرة ، يعد هذا قرارًا كبيرًا: هل توظف المزيد من مندوبي المبيعات داخليًا أم تعمل مع شريك خارجي؟

لقد غطى Sales Hacker بالفعل الإرشادات والنصائح المتعلقة بتوظيف متخصصي المبيعات الخارجيين ، ونصائح حول متى يكون من المنطقي لمؤسستك الاستعانة بمصادر خارجية لتطوير المبيعات ، وإيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية لهذه الوظيفة.

لماذا لا يتحدث الناس عن تكلفة التنويع؟

عند اتخاذ قرار بشأن إنشاء فريق مبيعات خارجي داخلي أو استئجار شركة ، من المهم مراعاة أربع تكاليف رئيسية.

التكاليف الأربعة للاستعانة بمصادر خارجية BDRs

• تكاليف الرواتب والمزايا
• تكاليف البرمجيات
• تكاليف البيانات
• تكاليف مخفية

1) الراتب والمزايا

كانت تكلفة دور مندوب تطوير المبيعات أحد العوامل الرئيسية في تحديد ما إذا كان سيتم إنشاء فريق داخلي أو الاستعانة بمصادر خارجية لوكالة BDR. ويمكن أن تكون مهمة.

يعتبر BDR الذي يتم الاستعانة بمصادر خارجية توظيفه أهم توظيف لأي عمل ، حيث أنهم غالبًا ما يعملون بجد ومتشوقون لتحقيق الأهداف. يمكن الوثوق بهم أيضًا لكونهم نقطة الاتصال الأولى للشركة.

لكن هذه ليست الصورة الكاملة. هناك الكثير من التكاليف الأخرى التي يجب عليك التفكير فيها عند الاستعانة بمصادر خارجية BDR ، مثل:

• نفقات الموارد البشرية
• ضرائب رواتب صاحب العمل
• تكاليف المنافع
• تراخيص البرمجيات
• تكاليف التدريب
• إدارة الادارة

يمكن أن تكلف BDRs الخارجية الكثير من المال ، والمتوسط ​​يكلف ما بين 100 ألف دولار إلى 150 ألف دولار في السنة.

هذا يكلف الكثير من المال. سيكون من الأرخص أن يكون لديك 5 BDRs خارجية ، لكنك بحاجة إلى شخص يمكنه إدارتها.

يكلف الشركة نفس المبلغ الذي سيحصل عليه مندوب مبيعات خارجي في عام واحد ، أو 42000 دولار لاستخدام وكالة تابعة لجهة خارجية تتولى المبيعات الصادرة.

ستحصل على الكثير مقابل كل دولار تنفقه. وإذا حدد العقد الخاص بك ذلك ، فقد تحصل حتى على متخصصي المبيعات والمديرين للعمل مع BDRs الخارجية.

2) تكلفة البرمجيات

مع البرامج اللازمة لفريق تطوير المبيعات ، يمكن أن تزيد التكاليف بسرعة. من المهم وضع الميزانية والتخطيط وفقًا لذلك.

لا أحد يستطيع أن يتنبأ بالمبلغ الذي ستدخره ، ولكن فيما يلي بعض الرسوم السنوية لبرامج المبيعات.

• Hubspot: 14 ألف دولار + (10 مستخدمين)
• InfusionSoft هو 3500 دولار أو أكثر مقابل 10000 جهة اتصال.
• SAP: ما يصل إلى 1400 دولار أمريكي (لكل مستخدم)
• لدى Salesforce نطاق كبير من الأسعار ، من 500 دولار إلى أكثر من 10000 دولار لكل مستخدم.
• LinkedIn's Sales Navigator عبارة عن خدمة اشتراك شهري تكلف 1100 دولار + (لكل مستخدم).
• الانتشار: 1200 دولار (لكل مستخدم)

إذا لم تكن حريصًا ، فستستمر تكاليف هذه الأدوات في الزيادة. حتى لو استخدمت ثلاثة أو أربعة منهم فقط ، فمن السهل أن تتجاوز تكاليفك التوقعات.

قد يكلف تنفيذ نظام معقد أكثر ، مثل 250 دولارًا لكل موظف.

يعد استخدام فرق تطوير المبيعات الداخلية أمرًا مكلفًا بسبب ارتفاع معدل الدوران وتكاليف البرامج.

أفادت شركة ميرسر أن متوسط ​​معدل دوران الشركات الأمريكية يبلغ 22٪ ، بينما يبلغ معدل دوران فرق تطوير المبيعات الداخلية 39٪.

ستقدم لك الوكالة أفضل التقنيات ، دون الحاجة إلى دفع ثمنها بنفسك.

3) تكلفة البيانات

البيانات هي من أكثر جوانب المبيعات مقومة بأقل من قيمتها الحقيقية. يمكن أن يأتي هذا الإدخال بأشكال عديدة ، ولكنه يساعد في تحقيق مبيعات من حقوق السحب الخاصة.

إذا كان لديك العديد من مندوبي المبيعات ، فإن أفضل طريقة لملء خط الأنابيب الخاص بك مع العملاء المحتملين هي باستخدام إحدى الطرق الثلاث:

• حقوق السحب الخاصة هي المسؤولة عن العثور على العملاء المحتملين.
• وجد فريق البحث جميع العملاء المتوقعين لمندوبي تطوير المبيعات.
• الجمع بين النهجين

عندما يتم تكليف مندوبي تطوير المبيعات بالاستعانة بمصادر خارجية للبحث عن توقعاتهم ، يتعين عليهم قضاء بعض الوقت في إجراء أبحاث لا تتعلق بالمبيعات. هذا يمكن أن يسبب لهم الإحباط ويجعلهم أقل كفاءة.

ولكن هل من الواقعي أن يكون لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة فريق بحث مخصص؟ في كثير من الحالات ، الجواب هو لا. مما يعني أنك ستدفع أكثر.

من أجل العثور على أفضل الأشخاص ، أنت بحاجة إلى ميزانية كبيرة. إذا كان لديك أكثر من باحث بدوام كامل ، فستزيد هذه التكلفة.

وكالات المبيعات الخارجية لديها فريق من الباحثين من بين الموظفين. يستخدمون قواعد البيانات ، والبحث في الوقت الفعلي ، وبرامج التحقق من الصحة ، وغيرها من الموارد التي يقودها الإنسان للتأكد من أن خيوطهم دقيقة قدر الإمكان. تأتي هذه الخدمات بتكلفة معقولة لأنها منتشرة عبر العديد من العملاء.

4) التكاليف الخفية للتوظيف والتكثيف

التوظيف هو عملية تتطلب الكثير من الموارد. تحتاج إلى إنشاء منشورات وظيفية ، وإجراء مقابلات مع المرشحين ، والتفاوض بشأن الرواتب مع أعضاء فريق المبيعات الجدد طوال الوقت.

إن توظيف أشخاص عديمي الخبرة يكلف أكثر ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الاستثمار في تدريبهم.

من بين 75٪ من الشركات عالية النمو التي توظف مندوبي مبيعات ، معظمها جديد في هذا المجال. يستغرق المندوب ثلاثة أشهر في المتوسط ​​للنهوض والركض.

لن يكون الأمر سيئًا للغاية حتى تدرك أن متوسط ​​فترة عمل مندوب مبيعات داخلي هو 14 شهرًا فقط. لذلك قمت بوضع كل هذا العمل لمدة 11 شهرًا فقط بالحصة الكاملة قبل مغادرتهم.

أنت تخاطر في كل مرة تقوم فيها بتعيين شخص جديد. لن يتناسب جميع مندوبي المبيعات مع شركتك ، ولن ينجح الجميع.

التوافق التام مع ثقافة الشركة مهم لنجاح المنصب.

قد يستغرق الأمر الكثير من الوقت والجهد لتوظيف مندوبي مبيعات جدد. مع الممثلين الخارجيين ، يتم الاهتمام بهذا الأمر من أجلك.

الوجبات الجاهزة النهائية حول الاستعانة بمصادر خارجية BDR

لماذا لا يزال متخصصو المبيعات يعتقدون أن كل شيء يجب القيام به داخليًا أو لا يجب القيام بأي شيء على الإطلاق؟

الإجابة الصحيحة على هذا السؤال تعتمد كليًا على احتياجات شركتك.

لقد وجدنا أن الشركات التي تختار الاستعانة بمصادر خارجية تستخدم عادةً مزيجًا من فريق المبيعات والتسويق الداخلي مع خدمات الاستعانة بمصادر خارجية. الأمر متروك لك بشأن مستوى الالتزام المناسب لشركتك.

لكل شركة ، هناك اجتماعات أكثر تساوي المزيد من المبيعات. مفتاح ذلك هو معرفة كيفية عقد تلك الاجتماعات والحفاظ على هوامش ربح عالية في نفس الوقت.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.