التنقيب القائم على الحساب: بناء آلة للتنقيب

يعتقد ما يقرب من 75٪ من المؤسسات أنها لم تحقق هدف المواءمة بين التسويق والمبيعات. هنا ، سنناقش حول التنقيب القائم على الحساب.

ربما تكون المشكلة الحقيقية هي أن هناك الكثير من الأشخاص في هذه المناصب الذين لا يريدون أن يكونوا هنا.

يحتاج التسويق إلى معرفة كيف يمكنه توسيع نطاق البرامج المستندة إلى الحسابات ، والقيام بذلك بطريقة منسقة مع قسم المبيعات. سيكون هذا سهلاً إذا كان كلاهما في نفس الصفحة.

سأشارك معك نظامًا للتنقيب القائم على الحساب والذي سيحصل على نتائج حقيقية. سنغطي:

• هناك العديد من الخطوات التي يجب اتخاذها من أجل نجاح البرنامج المستند إلى الحساب.
• نموذج نضج ABM
• أفضل وسيلة للتواصل هي تلك التي تحتوي على رسالة محددة وذات صلة.

أريد أن أبدأ بشرح ما هو التسويق القائم على الحساب.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ما هي استراتيجيات التنقيب القائمة على الحساب؟

استراتيجيات التنقيب القائمة على الحساب هي فرص مخصصة ومتعددة القنوات وذات قيمة عالية. يمكن أن يكونوا عملاء جدد أو حاليين.

زعمت العديد من الشركات أنها تقوم بالتسويق القائم على الحساب (ABM) أو الأتمتة ، لكن العديد منها لا يمكنها حتى تهجئتها.

لكن ABM ليست مجرد تكتيك ، إنها استراتيجية كاملة.

أنا أقرأ دليلًا عن التنقيب القائم على الحساب.

الاستراتيجية غير مجدية بدون الأدوات المناسبة لدعمها.

7 خطوات لتوسيع نطاق برامج التنقيب القائمة على حسابك بنجاح

العمليات مهمة لتوسيع نطاق الأعمال. الشركات الأكثر نجاحًا لديها عمليات قائمة.

عادةً ما تتبع رحلات التنقيب القائمة على الحساب العملية التالية:

1. حدد الحسابات: قم بمحاذاة المبيعات والتسويق حول قائمة من الحسابات المستهدفة ذات الإمكانات العالية وقم بترتيبها وفقًا للاستحقاقات.

2. تحديد الأشخاص: حدد جهات اتصال الشراء لشخصياتك الرئيسية داخل الحساب ، اعتمادًا على الملفات الشخصية المثالية للمشتري.

3. تطوير رؤى الحساب: اكتشف ما يهم في كل حساب للتأكد من أن تفاعلاتك هادفة وذات صدى.

4. إنشاء الرسائل والمحتوى المتعلق بالحساب: قم بإنشاء أو تعديل المواد والرسائل لتعكس رؤية حسابك ولتستهدف بدقة فرق الشراء لكل حساب.

5. تقديم تفاعلات خاصة بالحساب: إدارة المحادثات الموجهة والمخصصة لكل عميل.

6. تنسيق التفاعلات في المسرحيات التي تركز على الحساب: مزامنة التفاعلات مع أهداف وخطط الحسابات.

من المهم قياس نجاح ABM ، حتى تتمكن من معرفة ما الذي نجح وما الذي لم ينجح.

من واقع خبرتي ، تعتبر أشكال جنرال الرصاص فكرة سيئة. إنهم لا يستحقون الوقت أو المال الذي يكلفونه.

ABM هي إستراتيجية تساعد الشركات على بناء علاقات مع العملاء المحتملين والتأكد من نجاحهم مع العملاء.

يمكن أن يعمل التسويق والمبيعات معًا دون أن يشعر أحد الطرفين بأنه يتم استغلالهما. ينسق التسويق اللمسات التي تنفذها فرق الخط الأمامي ، بينما تحتفظ المبيعات بالسيطرة على حساباتها عالية القيمة.

يجب أن تكون البرامج طويلة الأجل وقصيرة المدى.

• قوائم مستهدفة للعملاء والتوقعات ، وليست قوائم ضخمة غير متمايزة.
• يعتبر النهج المخصص للمحادثات أكثر فاعلية من البرنامج النصي ذي الحجم الواحد الذي يناسب الجميع.
• تم البحث مدفوعًا بالبحث بدلاً من LinkedIn فقط
• يتعلق التسويق متعدد القنوات باستخدام جميع الشبكات المتاحة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. لا تريد استخدام أسلوب البريد العشوائي أو الأساليب المشبوهة الأخرى.
• التكامل هو فكرة استخدام أقسام التسويق والأقسام الأخرى لإنشاء خطة متماسكة.
• ذات صلة بالعميل المعني
• يجب أن تكون علاقة العميل مع الشركة مدى الحياة ، من لحظة اكتسابهم إلى أن يصبحوا مدافعين.

نموذج نضج ABM

كلما كانت استراتيجيات ABMABS أكثر تقدمًا ، كلما كان التنسيق والتنسيق ضروريًا.

يعتقد Engagio التنوع كميزة استراتيجية.

المستوى الأول من اللعبة هو إرسال بريد إلكتروني بسيط.

سأرسل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إلى شخص واحد.

أستخدم هذه الإستراتيجية لجذب انتباه الشخص والتأكد من معرفته بمنتجي.

المستوى 4 هو عندما يكون لديك عدة أشخاص وفرق ترسل لمسات عبر القنوات.

تعد مسرحيات المستوى 5 هي الأكثر صعوبة في التنظيم ، ولكن يمكن استخدامها عندما تريد شخصين أو أكثر في حساب يتفاعلون مع بعضهم البعض عبر قنوات متعددة

يتم تخصيص أفضل البرامج القائمة على الحسابات وتتمتع بمستوى عالٍ من المشاركة.

تلميح: إنه يتعلق بالمشاركة.

التواصل الأكثر قيمة هو الفائز

كل هذا رائع ، لكنه لا يعني شيئًا إذا كان المحتوى الذي تستخدمه غير فعال. لذلك دعونا أولاً نلقي نظرة على نوع الرسالة التي يجب إرسالها في توعية أولية بالبريد الإلكتروني ثم سنتحدث عن كيفية المتابعة بعد ذلك.

المحتوى الأولي للتواصل البارد

عندما تتواصل لأول مرة ، ما يهم هو السبب. أنت بحاجة إلى سبب معقول للتواصل مع شخص ما.

بمجرد العثور على عميل محتمل ، فإن الطريقة الأكثر فاعلية لجذب انتباههم هي استخدام حدث يدفعهم إلى التحدث معك. على سبيل المثال ، إذا أطلق عميلك الجديد منتجًا أو خدمة ، فسيكون هذا هو أفضل وقت.

على سبيل المثال ، تعد التغييرات في الوظائف حافزًا قويًا للأشخاص لتغيير حياتهم المهنية.

لقد قرأت مؤخرًا مقالًا بقلم كريج إلياس ، مؤلف كتاب عن المبيعات بعنوان SHiFT! وقال إنه عندما يتعلق الأمر بالتجارة بين البائعين في مختلف الصناعات والمناطق ، فإن 28٪ يتم تفعيلها من خلال تغيير مديري الحسابات.

يمكن أن يكون الجمع بين النهج القائم على البيانات والذكاء الاصطناعي طريقة فعالة لتوظيف مرشحين متنوعين.

هناك نوعان من الأحداث التي يمكن أن تؤدي إلى دعوى قضائية.

• أحداث الزناد التنظيمي
• حدث الزناد الشخصي

عندما تتغير مؤسسة ، يمكن أن تطلق حدثًا شخصيًا لشخص يتفاعل مع هذا التغيير.

وجد بعض ممثلينا أن الأحداث الشخصية ، التي تكون أكثر قوة وفعالية بالنسبة لهم شخصيًا ، تميل إلى احتلال مرتبة أعلى في القائمة.

لقد كنت أستخدم CDP لتحسين البيع المستند إلى الحساب.

متى يتم استخدام مسرحية يتم تشغيلها من خلال هذه الأحداث:

حدث الزناد التنظيمي

• وظائف شاغرة
• إعلانات التمويل
• ملف 10-K هو مستند يتعين على الشركات المتداولة علنًا تقديمه إلى لجنة الأوراق المالية والبورصات.
• إعلانات المنتجات الجديدة
• إنهم يستخدمون منتجًا مشابهًا لي.
• الاستخدام (على سبيل المثال ، إذا قام شخص ما بتسجيل الدخول مرة واحدة في الأسبوع)

أحداث المشغلات الشخصية:

• ترقية أو دور جديد
• المحتوى المنشور
• حضر الحدث
• عندما تعرض ندوة على الويب لشخص ما ، فمن المرجح أن يتفاعلوا مع المحتوى الخاص بك.
• أحد أهم أجزاء نجاح الشركة هو أنها يجب أن تتفاعل مع جمهورها.
• عدد المرات التي يتم فيها تغريد كلمة رئيسية على وسائل التواصل الاجتماعي.

إذا كنت في حساب ولا ترى أي فرصة ، فقد يكون الوقت قد حان لبدء البحث عن طرق أخرى في الشركة.

أدوات فتح الأبواب هي وسيلة لبناء الثقة والألفة. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام اهتمامك المشترك في نفس الكلية أو الفريق الرياضي لكسر الجمود عند مقابلة أشخاص جدد.

متابعة المحتوى

إذا كنت تريد أن يُنظر إليك على أنك آفة ، فاستمر في المتابعة مع الأشخاص الذين تجاهلوا عرضك أو رفضوه. يمكنك أيضًا العثور على هذه الطريقة إذا كان محتوى ما ترسله غير ملائم وشخصي.

قال جون باروز ، مدرب المبيعات الشهير ومؤلف كتاب "دليل بقاء المبيعات" في مقابلة:

يعتبر لمس القاعدة وتسجيل الوصول من أكثر العبارات التي لا معنى لها لمندوبي المبيعات. إذا لم يكن هناك سبب للاتصال ، فهذا يعني أنني لست بحاجة إلى التحدث.

يقترح باروز أنه يجب أن تبدأ بـ "سبب مكالمتي هو ..."

عندما تحصل على جملة لا يبدو أنها منتهية ، لا ترسلها بالبريد الإلكتروني.

هذه أربعة أسباب تجعل المتابعة مع عميل محتمل تبدو الاختيار الصحيح.

عندما تبيع منتجًا ، تأكد من أن تُظهر للعميل ما سيحصل عليه منه. معالجة مخاوفهم وإحباطاتهم أو رغباتهم وتطلعاتهم.

75٪ من المديرين التنفيذيين على استعداد لقراءة مواد تسويقية غير مرغوب فيها ، لذا شارك بطريقة مختلفة يمكنهم من خلالها التعامل مع مشاكلهم أو فكرة مبتكرة عن كيفية تحقيق أهداف أعمالهم.

قدم جزءًا من المحتوى القيم الذي حصلت عليه. يمكن أن يكون أي شيء من كتاب إلكتروني إلى ندوة عبر الإنترنت أو دراسة حالة.

ابق على اطلاع على أحدث الاتجاهات في مجال عملك ، وستكون خبيرًا موثوقًا به لأولئك المهتمين.

إضفاء الطابع الشخصي

السؤال الأكثر شيوعًا حول المحتوى هو مقدار التخصيص الذي يجب تضمينه.

يعد التخصيص أمرًا رائعًا ، ولكنه ليس دائمًا قابلاً للتطوير.

من واقع خبرتي ، فإن إضفاء الطابع الشخصي على نهج المغادرة هو عامل كبير في مدى نجاحه. لقد وجدت أن هناك العديد من الاستراتيجيات المختلفة لتكييف رسالتك وفقًا للسوق والشخصية.

نحتاج إلى تخصيص رسائلنا ، اعتمادًا على أهمية جهة الاتصال. كلما زادت أهميتها وموقعها في التسلسل الهرمي للشركة للحساب ، قل رغبتنا في استخدام القوالب.

• المستوى 1 هو خدمة أكثر تخصيصًا ونماذج أقل.
• المستوى 2: مخصص ، ربما باستخدام نهج 108010: تخصيص أول 10٪ ؛ استخدم قالبًا لـ 80٪ من عملك ، وخصص فقط ما هو ضروري لنسبة الـ 10٪ الأخيرة.
• المستوى 3: مخصص وليس مخصصًا (على سبيل المثال ، يستهدف صناعته وشخصيته ، باستخدام اسم الموظف)

عندما تكتب بريدًا إلكترونيًا ، فإن هدفك هو التأكد من شعورهم أنها مكتوبة لهم وليس بريدًا جماعيًا.

لجعل الناس يشعرون وكأنهم يفكرون فيهم ، عليك أن تجعل الأمر يبدو واضحًا.

ABM Success = التكنولوجيا + أنت

يمكن أن تساعدك التكنولوجيا في إنشاء المزيد من القوالب وإرسال رسائل البريد الإلكتروني الصادرة ، لكنها تفتقر إلى اللمسة البشرية. تحتاج إلى دمج التخصيص مع هذا.

يجب أن تجعل التكنولوجيا عملك أسهل ، لا أن تحل محله.

هل لديك استراتيجية لـ ABM؟ ما هي أفضل نصائحك للتواصل مع الحسابات المستهدفة؟

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.