Przewodnik po rozwoju biznesu i wymaganych umiejętnościach
Opublikowany: 2022-04-10Rozwój biznesu jest tym, o czym większość ludzi nie myśli, gdy słyszą słowo „sprzedaż”.
Ważne jest, aby porozmawiać o tym, jak rozwój biznesu współdziała z innymi działami i dlaczego wpływa na zatrudnianie nowych pracowników.
W tym przewodniku wyjaśnię:
- Definicja rozwoju biznesu
- Jakie umiejętności są potrzebne do rozwoju biznesu?
- Zmagam się z najlepszym sposobem, aby nazwa mojej firmy tam się pojawiła. Nie jestem pewien, czy powinienem zatrudnić sprzedawcę, czy go promować wewnętrznie.
- Z mojego doświadczenia wynika, że istnieje kilka najlepszych praktyk, które według mnie działają najskuteczniej, jeśli chodzi o sprzedaż i rozwój biznesu.
- Ważne jest, aby mieć dobry plan rozwoju biznesu.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Co to jest rozwój biznesu?
Rozwój biznesu to akt tworzenia i wdrażania możliwości rozwoju w organizacjach (i pomiędzy nimi) w sposób zrównoważony. Termin ten może być jednak różnie interpretowany w zależności od rodzaju firmy, w której pracujesz.
Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu w startupie często jest zobowiązany do wysyłania zimnych e-maili i robienia pewnych kontaktów. W dużej firmie obowiązki mogą być bardziej zróżnicowane – na przykład mogą prowadzić analizę rynku lub wejść na nowy rynek.
Różne firmy mogą mieć różne cele, ale ostatecznie wszyscy deweloperzy biznesowi próbują znaleźć nowe możliwości rozwoju.
Niezbędne jest zapewnienie możliwości rozwoju swoim pracownikom. Wzrost można zdefiniować jako „nowych klientów” lub możliwość pracy nad nowymi projektami i obowiązkami, których w innym przypadku by nie mieli.
- Zdobywanie nowych partnerów
- Wejście na nowe rynki
- Opracowywanie nowych produktów
Marketing i rozwój biznesu są podobne pod tym względem, że obie starają się przekazać informacje o produktach lub usługach firmy. Jednak marketing jest bardziej skoncentrowany na generowaniu zainteresowania, podczas gdy BD skupia się na przekształceniu tej uwagi w rzeczywistą sprzedaż.
Jaka jest różnica między marketingiem a rozwojem biznesu?
Często trudno je rozróżnić, jeśli chodzi o rozwój biznesu i marketing. Dzieje się tak, ponieważ to, co definiuje podejście firmy, może się znacznie różnić; na przykład niektóre firmy mogą traktować swoje działania marketingowe jako przede wszystkim przyciąganie nowych potencjalnych klientów, podczas gdy inne będą patrzeć na nie bardziej pod kątem pozyskiwania klientów.
Aby lepiej to zrozumieć, przyjrzyjmy się temu nieco dalej.
Działania marketingowe
Marketing to twarz Twojej firmy. Jego celem jest przyciągnięcie klientów i robi to na trzy sposoby:
- Idealny profil klienta (ICP) to sposób na stworzenie dokładnego profilu klienta, który pomoże Ci lepiej ukierunkować marketing i reklamę.
- Ważne jest, aby zachować spójność ze swoją marką i korzystać z różnych kanałów, takich jak media społecznościowe, reklamy na stronach internetowych itp., Aby mieć na uwadze klienta.
- Przekaż klientom informacje, których potrzebują, aby decydować o Twojej organizacji, produktach i ofertach.
Jeśli masz produkt B2C, Twoi potencjalni klienci zwykle dzwonią lub kupują niezależnie.
Dla reszty z nas marketing to tylko niewielka część naszego procesu sprzedaży. Tutaj w grę wchodzi rozwój biznesu.
Co robi rozwój biznesu?
Jednym z najbardziej krytycznych aspektów rozwoju biznesu jest tworzenie strategicznych partnerstw z innymi organizacjami na rynku docelowym. Podstawowym celem powinno być rozwijanie tych relacji.
Aby dokonać sprzedaży, być może będę musiał nawiązać osobiste relacje z głównym założycielem firmy. Może to również oznaczać wykorzystanie obecnych powiązań biznesowych i rozwój nowych rynków w różnych geograficznych obszarach rozwoju biznesu.
Jakie są potrzebne umiejętności rozwoju biznesu?
Współpracując z działami sprzedaży i marketingu, BDR-y muszą posiadać mieszankę umiejętności rozwoju biznesu, które obejmują wiedzę z zakresu rozwoju komunikacji biznesowej.
1. Umiejętności marketingowe
Dyrektorzy ds. rozwoju biznesu w dużym stopniu pokrywają się z marketingiem. Muszą budować relacje, promować swoją markę i konkurować z innymi firmami o nowy biznes.
2. Umiejętności komunikacyjne
Pomyślny rozwój biznesu wymaga silnych umiejętności komunikacyjnych. Trudno odnieść sukces bez pewnej i jasnej komunikacji z potencjalnymi klientami, interesariuszami? w skrócie każdy, z kim wchodzisz w interakcję.
3. Umiejętności sprzedażowe
BDR-om zwykle przydziela się te same zadania, co przedstawicielom handlowym, w tym wyszukiwanie i kwalifikowanie potencjalnych klientów. Ściśle współpracują z resztą swojego zespołu, aby pokierować potencjalnymi klientami w tym procesie.
Nic dziwnego, że BDR jest jak dyrektor generalny własnej firmy. Muszą być szybcy i strategiczni, gdy są poza domem, rywalizując o możliwości, tak jak robiłby to przedsiębiorca w swojej pracy.
Obowiązkiem pierwszego kontaktu jest zapewnienie cennego wglądu w to, czego szukają klienci. To stanowisko może dobrze współpracować z innymi zespołami, zwłaszcza sprzedażowymi, ponieważ często są one odpowiedzialne za wychwytywanie nowych możliwości.
Przyjrzyjmy się, jak współdziałają sprzedaż i rozwój biznesu.
Rozwój biznesu a sprzedaż
W świecie sprzedaży istnieje wiele zamieszania wokół tego, co odróżnia rozwój biznesu od innych rodzajów. Wiele osób nawet nie wie, że takie stanowisko w ogóle istnieje.
Zazwyczaj deweloperzy biznesowi to tylko wymyślne nazwy dla przedstawicieli handlowych. W rzeczywistości mają o wiele więcej obowiązków niż tradycyjni sprzedawcy.
Gdy firmy włączają rozwój biznesu do zespołu sprzedaży, może to powodować napięcie. Rozwój biznesu powinien być pozycją indywidualnego współpracownika, aby uniknąć nieporozumień i frustracji, gdy w grę wchodzą przychody.
Dowiedziałem się, że handlowców muszą motywować nie tylko pieniądze.
Jednym z przykładów działań związanych z rozwojem biznesu jest to, że deweloper biznesowy może sądzić, że może sfinalizować transakcje w krótkim czasie. Jest to jednak nierealne, ponieważ istnieje wiele powodów, dla których tak się nie dzieje.
- Sprzedawcy dzielą się na dwie kategorie: deweloperzy biznesowi i zamykacze. Deweloperzy biznesowi szukają nowych możliwości, których zamknięcie zajmuje więcej czasu.
- Rozwój biznesu to nie sprzedaż. Nie oczekuj więc, że Twoje BDR-y szybko zamkną transakcje, ale stanowią one pierwszą linię obrony dla nowych klientów.
Jednym z obszarów, w którym mogą pojawić się nierealistyczne oczekiwania, jest sytuacja, gdy menedżerowie nowi w rozwoju sprzedaży i rozwoju biznesu postrzegają te dwa obszary jako podobne. Spójrzmy więc na trzy sposoby, w jakie się różnią? Co każdy z nich wnosi, jak współpracuje z innymi działami i kilka typowych nieporozumień.
1. BDR i SDR działają na różnych etapach podróży klienta
W zespole rozwoju biznesu zadaniem BDR jest znalezienie nowych leadów, rozpoczęcie rozmowy na temat naszego produktu lub usługi, a następnie nauczenie o tym klienta.
Przedstawiciele handlowi i kierownicy ds. klientów są odpowiedzialni za przekonywanie wykwalifikowanych potencjalnych klientów do zakupu produktów lub usług firmy. Zamieniają tych potencjalnych klientów w klientów, kwalifikując ich, upewniając się, że są dobrze dopasowani.
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, linia montażowa była moim modelem.
Business Developers to ludzie, którzy znajdują potencjalnych klientów. Przedstawiciele handlowi i kierownicy ds. klientów zamykają transakcje, generując przychód.
2. BDR i SDR wykonują różne zadania
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zajęło mi trochę czasu, aby dowiedzieć się, jakie zadania powinny wykonywać BDR i SDR. Okazuje się, że robią różne rzeczy, ponieważ jeden działa na wcześniejszych etapach lejka niż drugi.
Marketing to potężne narzędzie do generowania leadów, ale nie jedyne. Rozwój biznesu może pomóc wypełnić tę lukę i zapewnić, że przedstawiciele handlowi uzyskują wszystkich potencjalnych klientów ze źródeł marketingowych.
Kiedy deweloperzy biznesowi szukają nowych klientów, zwykle rozmawiają z osobami, które ich nie znają. Oznacza to, że ci przedsiębiorcy spędzają dużo czasu na rozmowach przez telefon.
- Uczestnictwo w wydarzeniach
- Łączenie w mediach społecznościowych
- Uruchamianie nowych inicjatyw
- Rozwój biznesu to nowy marketing. Nie chodzi już tylko o sprzedaż, ale jest to zintegrowane z marketingiem i jest na to wiele aspektów.
Jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele handlowi odnoszą tak wielkie sukcesy, jest to, że pracują z ciepłymi leadami, osobami, które już przeprowadziły rozeznanie i lubią ich produkt. Większość czasu spędzają na szukaniu tego typu perspektyw.
- Robienie pokazów, rozmów lub spotkań.
- Aby znaleźć klientów, muszą przekonać ich, że warto kupić ich produkt.
Dwa rodzaje działań sprzedażowych to rozwój biznesu i sprzedaż. Czym jest praca związana z rozwojem biznesu? Rozwój biznesu służy do znajdowania nowych perspektyw, podczas gdy celem sprzedawcy jest często bardziej zrozumienie ich potrzeb.
Zespół sprzedaży zawsze poszukuje nowych i kreatywnych sposobów na generowanie leadów. Przedstawiciele handlowi stosują sprawdzone metody, aby ich przekonać, takie jak bezpośrednie interakcje z klientami lub rozmowy telefoniczne z potencjalnymi klientami.
3. BDR i SDR nie zawsze dopasowują się do celu
Ale powinni!
Pomimo różnic, deweloperzy biznesowi i przedstawiciele handlowi pracują w tym samym procesie. Aby szybko osiągnąć wspólny cel, muszą skupić się na jednym kluczowym elemencie: ICP lub personach kupujących.
Zatrudniając sprzedawcę, menedżer powinien zastanowić się, kto jest jego rynkiem docelowym i co musi mu zaoferować, aby ta osoba mogła kupić. To samo dotyczy potencjalnych klientów: chcesz, aby przedstawiciele byli wystarczająco chętni, aby ocenić, czy warto je realizować.
Jedną rzeczą, która mnie zaskoczyła, była liczba organizacji, które nie miały jasności co do grupy docelowej.
Mogą mieć mgliste pojęcie o tym, do kogo powinni celować, ale to nie znaczy, że jest to dokładne. Bez Profilu Idealnego Klienta lub Persona nabywcy nie ma możliwości dokładnego zidentyfikowania najlepszej osoby dla każdej okazji sprzedaży.
Jeśli nie masz pewności, do kogo kierować rozwój swojego biznesu, powinieneś stworzyć pozyskiwanie leadów, które nie przekształcą się w płacących klientów. Powoduje to frustrację w zespole sprzedaży.
Wyniki firmy cierpią, ponieważ nowi pracownicy nie odnoszą sukcesów.
Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, poświęć trochę czasu na zrozumienie, kim jest Twój idealny klient. Organizacje uzyskują o 68% więcej wygranych w sprzedaży, gdy potrafią poznać swoich klientów.
Chociaż istnieje wiele różnic między rozwojem biznesu a sprzedażą, te dwa działy są ze sobą ściśle powiązane, ponieważ są od siebie zależne.
W jaki sposób rozwój biznesu i sprzedaż mogą współpracować ze sobą?
Celem zespołu sprzedaży jest zapewnienie sukcesu Twojej firmie. Czasami jednak między tymi dwoma zespołami występują konflikty, które mogą uniemożliwić ci osiągnięcie tego celu.
Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zwiększyć wydajność, umożliwiając współpracę obu działów. Dadzą również twojej drużynie większą szansę na konsekwentne trafianie do celu.
W przeszłości firmy były kierowane przez ich zespół sprzedaży i zwracały uwagę na marketing jako drugorzędny problem. Jednak ci, którzy dostosowali rozwój biznesu do inicjatyw utrzymania klientów, odnotowali wzrost o 36%.
Chciałabym podzielić się z Wami listą 50 przygotowanych przeze mnie działań teambuildingowych.
Oto 4 sposoby, które pomogą stworzyć udaną relację między sprzedażą a rozwojem biznesu.
- Opis stanowiska w zakresie rozwoju biznesu jest niezbędny do jasnego określenia obowiązków sprzedawcy.
- Dowiedz się, kim jest Twój klient i czego chce.
- Kiedy jesteś właścicielem firmy, ważne jest, aby regularnie spotykać się ze swoimi pracownikami. Spotkania te powinny służyć dwóm celom: Zaoferowaniu im wskazówek i wskazówek w ich pracy oraz upewnieniu się, że rozumieją, co musi się wydarzyć z organizacyjnego punktu widzenia.
- Im więcej się dzielimy i im lepiej słuchamy, tym łatwiej jest uzyskać informację zwrotną od innych.
- Powiązanie premii z wynikami zespołu motywuje grupę i zapewnia wszystkim równe szanse na ich zdobycie.
Zagłębmy się.
Jasno określ, co robią BDR i SDR
Deweloperzy biznesowi i przedstawiciele handlowi mają ze sobą wiele wspólnego, co może utrudniać ich odróżnienie. Stwarza to zamieszanie, jeśli chodzi o to, kto jest za co odpowiedzialny.
Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi i programiści nie wiedzą, co robi druga strona, możesz mieć problemy z zaufaniem. A jeśli ktoś wkroczy, aby pomóc, gdy zamiast tego powinien tam być inny, może przegapić coś ważnego.
Kiedy zacząłem poznawać doświadczenie w rozwoju biznesu, było mi ciężko, ponieważ byłem odpowiedzialny za znajdowanie nowych leadów i przekazywanie ich mojemu AE. Problem z tym polega na tym, że myślała, że odezwę się po pierwszym e-mailu, ale tak naprawdę to jej praca.
W rezultacie straciłem cenne leady i straciłem pieniądze.
Aby rozwiązać ten problem, spróbowałem codziennego spotkania na stojąco. Ale to nie zadziałało, bo spotkania stały się rutyną i nikt ich już nie słuchał.
Mój partner biznesowy i ja opracowaliśmy Standup 2.0, aby pomóc rozwiązać ten problem.
- Bierzemy zadania dnia i wymieniamy je na papierze.
- Za każdym razem, gdy kończyliśmy zadanie, drugi musiał skreślać je z naszej listy.
Konfiguracja tego rodzaju systemu jest bardzo prosta. Jeśli masz zespół, który pracuje w domu, będzie mógł zobaczyć, co robią wszyscy inni, i zwiększy to odpowiedzialność, ponieważ nie ma wymówek dla brakujących limitów. To również zachęca cały zespół do ciężkiej pracy i robienia wszystkiego, co w ich mocy.
Oto jak możesz to zrobić:
Zostań partnerem jednego dewelopera biznesowego i jednego przedstawiciela handlowego, a po tygodniu zmień współpracę. Stworzy to nowe połączenia, a także będzie zabawne.
Spraw, aby profile Twoich idealnych klientów były widoczne
Zanim zdecydujesz, kim jest i co jest dla niego najważniejsze, musisz zrozumieć swojego klienta. Może to być kosztowne, jeśli celem jest niewłaściwa persona kupującego, co oznacza, że nawet jeśli masz cały szereg potencjalnych klientów lub klientów, Twoja firma nie osiągnie swoich celów w zakresie przychodów.
Na początek upewnij się, że zbadałeś swoich odbiorców i utworzyłeś idealny profil klienta. Dzięki temu lepiej zorientujesz się, do jakich ludzi należy kierować do nowych klientów lub którzy byliby zainteresowani produktami, usługami oferowanymi przez Twoją firmę.
Aby to zadziałało, musisz chcieć i być w stanie przeprowadzić badania. Musisz także sprawić, by te informacje były łatwo dostępne dla wszystkich.
Jeśli nie możesz znaleźć swojej karty persony, to niewiele pomoże. Utwórz plik, a następnie wydrukuj zdjęcia odpowiadające każdemu typowi klienta. Umieść je na biurkach lub ścianach, aby pracownicy wiedzieli, z kim pracują.
Powinieneś mieć sposób, aby Twój zespół dokładnie sprawdził informacje, jeśli ma jakiekolwiek wątpliwości.
Organizuj regularne spotkania w celu wyrównania
Miałem trudności z AE, ponieważ nie dostarczali informacji zwrotnych na temat moich potencjalnych klientów. Uważali ich niską jakość i często nie przetwarzali informacji.
Znalezienie wysokiej jakości potencjalnych klientów nie zawsze jest łatwe, więc informacje zwrotne od klientów i sprzedawców są niezbędne do poprawy poziomu jakości.
Statystyka potencjalnych klientów
Aby upewnić się, że przedstawiciele obsługi klienta i sprzedawcy są wyrównani, organizuj regularne spotkania, aby upewnić się, że są na tej samej stronie.
- Mówiąc o leadzie, ważne jest, aby dobrze zrozumieć, co oznacza jakość.
- Upewnij się, że dobrze rozumiesz, jak wygląda sukces firmy i jak będzie on mierzony
- Istnieje wiele podejść do generowania leadów, ale powinieneś wybrać to, które najlepiej pasuje do Twojej firmy.
Jest to skuteczniejszy sposób motywowania sprzedawców, ponieważ zapewnia, że Twoja firma zna swoje potrzeby, a potencjalni nabywcy rozumieją, dlaczego powinni kupować u Ciebie.
Stwórz możliwości wymiany doświadczeń.
Praca w zespole ds. rozwoju biznesu była najbardziej otwierającym oczy doświadczeniem w moim życiu. Tak wiele się z tego nauczyłem, a jedną z czynności, która pomogła była? Dzień z życia."
Każdego miesiąca zmieniamy obowiązki naszych BDR i AE, aby upewnić się, że oboje rozumieją, co robią nawzajem.
Przyjąłbym rolę mojego dyrektora ds. rachunków i zleciłbym im wykonanie mojej. Pod koniec dnia dzieliliśmy się naszymi doświadczeniami.
Do czasu tego ćwiczenia nigdy nie zastanawiałem się, jak mój własny styl zarządzania wpłynął na ludzi, którymi zarządzałem. Było to otwierające oczy doświadczenie w rozwoju biznesu, które pomogło mi zrozumieć ich wyzwania i rozpoznać, jakiego rodzaju pomocy ode mnie potrzebują.
Niezbędne jest stworzenie przestrzeni dla swojego zespołu, która pomoże mu zrozumieć, czego potrzeba, aby odnieść sukces.
Powiąż część premii z wynikami zespołu
Twój zespół może już mieć konkurencyjny system premiowy, ale jeśli jest on oparty na indywidualnych wynikach, prawdopodobnie tracisz.
Dlatego…
Ogólnie rzecz biorąc, wydajność Business Developerów mierzy się liczbą generowanych przez nich możliwości, podczas gdy przedstawiciele handlowi są oceniani na podstawie ich przychodów.
Przyszłość rozwoju biznesu
Rozwój biznesu jest ważnym narzędziem rozwoju biznesu, ale często jest pomijany. Jednym z powodów może być to, że ludzie nie wiedzą, co tak naprawdę robi. Pomaga w sprzedaży i marketingu w sposób podobny do współpracy badawczo-rozwojowej.
Rozwój biznesu to rola, która od niedawna wysuwa się na pierwszy plan. Firmy inwestują w tę pozycję, ponieważ pomaga im wyprzedzić konkurencję i naukowców zajmujących się danymi, które stały się jednym z najbardziej pożądanych nowych zawodów.
I to ma sens?
Zmiany w zachowaniach klientów stworzyły potrzebę rozwoju biznesu. Firmy muszą teraz znaleźć nowe sposoby nawiązywania kontaktów z klientami, a jedyną osobą, której powierzono tę odpowiedzialność, jest ich programista biznesowy.
Rozwój biznesu musi być połączony z innymi programami, takimi jak szkolenia sprzedażowe i coaching biznesowy.
Dział finansowy musi ściśle współpracować z innymi działami, aby uzyskać swoje zasoby i sprawić, by rzeczy się wydarzyły. W szczególności sprzedaż jest ważna, ponieważ to ona zamienia rozwój biznesu w przychody.
Aby odnieść sukces, firma powinna stworzyć sprawny zespół ds. rozwoju biznesu, który potrafi łączyć marketing i rozwój biznesu ze sprzedażą.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok