คู่มือการพัฒนาธุรกิจและทักษะที่จำเป็น

การพัฒนาธุรกิจเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ได้นึกถึงเมื่อได้ยินคำว่าการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่การพัฒนาธุรกิจโต้ตอบกับแผนกอื่นๆ และเหตุใดจึงส่งผลต่อการจ้างพนักงานใหม่

ในคู่มือนี้ ฉันจะอธิบาย:

• นิยามการพัฒนาธุรกิจ
• ทักษะใดบ้างที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาธุรกิจ
• ฉันกำลังดิ้นรนกับวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ชื่อบริษัทของฉันเป็นที่รู้จัก ฉันไม่แน่ใจว่าควรจ้างพนักงานขายหรือโปรโมตภายในหรือไม่
• จากประสบการณ์ของผม มีแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสองสามข้อที่ฉันพบว่าทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลสูงสุดในด้านการขายและการพัฒนาธุรกิจ
• สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนพัฒนาธุรกิจที่ดี

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

การพัฒนาธุรกิจคืออะไร?

การพัฒนาธุรกิจคือการสร้างและใช้โอกาสในการเติบโตภายใน (และระหว่าง) องค์กรอย่างยั่งยืน อย่างไรก็ตาม คำศัพท์นี้สามารถตีความได้แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของบริษัทที่คุณทำงานให้

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจในสตาร์ทอัพมักจะต้องส่งอีเมลที่เย็นชาและดำเนินการเผยแพร่ ในบริษัทขนาดใหญ่ ความรับผิดชอบอาจมีความหลากหลายมากขึ้น ตัวอย่างเช่น อาจทำการวิเคราะห์ตลาดหรือการเข้าสู่ตลาดใหม่

บริษัทต่างๆ อาจมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน แต่ในท้ายที่สุด นักพัฒนาธุรกิจต่างก็พยายามหาโอกาสในการเติบโตใหม่ๆ

สิ่งสำคัญคือต้องให้โอกาสการเติบโตแก่พนักงานของคุณ การเติบโตสามารถกำหนดได้ว่าเป็น "ลูกค้าใหม่" หรือโอกาสในการทำงานในโครงการและความรับผิดชอบใหม่ ๆ ที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อน

• ได้หุ้นส่วนใหม่
• เข้าสู่ตลาดใหม่
• การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่

การตลาดและการพัฒนาธุรกิจมีความคล้ายคลึงกันในการที่พวกเขาทั้งสองพยายามที่จะได้รับคำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท อย่างไรก็ตาม การตลาดเน้นที่การสร้างความสนใจมากกว่า ในขณะที่ BD มุ่งเน้นที่การเปลี่ยนความสนใจนั้นเป็นการขายจริง

ความแตกต่างระหว่างการตลาดและการพัฒนาธุรกิจคืออะไร?

ทั้งสองมักจะแยกแยะได้ยากเมื่อพูดถึงการพัฒนาธุรกิจและการตลาด เนื่องจากสิ่งที่กำหนดแนวทางของบริษัทอาจแตกต่างกันอย่างมาก ตัวอย่างเช่น บางบริษัทอาจพิจารณาความพยายามทางการตลาดของตนเป็นการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่เป็นหลัก ในขณะที่บริษัทอื่นๆ จะพิจารณาพวกเขามากขึ้นในแง่ของการได้มาซึ่งลูกค้า

เพื่อให้เข้าใจสิ่งนี้ดีขึ้น เรามาสำรวจกันต่ออีกหน่อย

กิจกรรมทางการตลาด

การตลาดคือหน้าตาของบริษัทคุณ เป้าหมายคือการดึงดูดลูกค้าและดำเนินการในสามวิธี:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เป็นวิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่ถูกต้องซึ่งจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายการตลาดและการโฆษณาของคุณได้ดียิ่งขึ้น
• สิ่งสำคัญคือต้องสอดคล้องกับแบรนด์ของคุณและใช้ช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย โฆษณาเว็บไซต์ ฯลฯ เพื่อให้ลูกค้านึกถึง
• ให้ข้อมูลแก่ลูกค้าที่พวกเขาต้องการเพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับองค์กร ผลิตภัณฑ์ และข้อเสนอของคุณ

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ B2C ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะโทรหรือซื้อโดยอิสระ

สำหรับพวกเราที่เหลือ การตลาดเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ในกระบวนการขายของเรา นี่คือจุดเริ่มต้นของการพัฒนาธุรกิจ

การพัฒนาธุรกิจทำอะไร

แง่มุมที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการพัฒนาธุรกิจคือการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์กับองค์กรอื่นๆ ในตลาดเป้าหมายของคุณ เป้าหมายหลักควรพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านี้

ในการขาย ฉันต้องพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวกับหัวหน้าผู้ก่อตั้งบริษัท นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อทางธุรกิจในปัจจุบันและการพัฒนาตลาดใหม่ในพื้นที่การพัฒนาธุรกิจทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกัน

ทักษะการพัฒนาธุรกิจมีความจำเป็นอย่างไร?

การทำงานร่วมกับฝ่ายขายและการตลาด BDR จำเป็นต้องมีการผสมผสานทักษะการพัฒนาธุรกิจซึ่งรวมถึงความรู้ในการพัฒนาธุรกิจด้านการสื่อสาร

1. ทักษะการตลาด

ผู้บริหารฝ่ายพัฒนาธุรกิจมีความเหลื่อมล้ำกับการตลาดมาก พวกเขาจำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์ ทำการตลาดให้กับแบรนด์ และแข่งขันกับบริษัทอื่นๆ เพื่อทำธุรกิจใหม่

2. ทักษะการสื่อสาร

การพัฒนาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จต้องมีทักษะในการสื่อสารที่ดี เป็นเรื่องยากที่จะประสบความสำเร็จโดยปราศจากการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้า ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างมั่นใจและชัดเจน? ในระยะสั้นทุกคนที่คุณโต้ตอบด้วย

3. ทักษะการขาย

BDR มักจะได้รับมอบหมายงานเช่นเดียวกับตัวแทนขาย รวมถึงการหาลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมที่เหลือเพื่อขับเคลื่อนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในกระบวนการ

ไม่น่าแปลกใจที่ BDR เป็นเหมือน CEO ของบริษัทของเขาหรือเธอ พวกเขาต้องรวดเร็วและมีกลยุทธ์เมื่อต้องแข่งขันเพื่อโอกาส เช่นเดียวกับที่ผู้ประกอบการจะทำในงานของพวกเขา

ความรับผิดชอบของการติดต่อครั้งแรกคือการสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในสิ่งที่ลูกค้ากำลังมองหา ตำแหน่งนี้สามารถทำงานได้ดีกับทีมอื่นๆ โดยเฉพาะฝ่ายขาย เพราะพวกเขามักจะรับผิดชอบในการหาโอกาสใหม่ๆ

มาดูกันว่าการขายและการพัฒนาธุรกิจทำงานร่วมกันอย่างไร

การพัฒนาธุรกิจกับการขาย

ในโลกของการขาย มีความสับสนมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้การพัฒนาธุรกิจแตกต่างจากประเภทอื่นๆ หลายคนไม่รู้ด้วยซ้ำว่าตำแหน่งนี้มีอยู่จริง

โดยทั่วไปแล้ว นักพัฒนาธุรกิจเป็นเพียงชื่อแฟนซีสำหรับตัวแทนขาย ในความเป็นจริง พวกเขามีความรับผิดชอบมากกว่าพนักงานขายทั่วไป

เมื่อบริษัทรวมการพัฒนาธุรกิจในทีมขายก็สามารถสร้างความตึงเครียดได้ การพัฒนาธุรกิจควรเป็นตำแหน่งผู้สนับสนุนรายบุคคลเพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิดและความผิดหวังเมื่อมีรายได้เข้ามาเกี่ยวข้อง

ฉันได้เรียนรู้ว่าพนักงานขายต้องมีแรงจูงใจมากกว่าแค่เรื่องเงิน

ตัวอย่างกิจกรรมการพัฒนาธุรกิจอย่างหนึ่งคือนักพัฒนาธุรกิจอาจคิดว่าพวกเขาสามารถปิดการขายได้ในเวลาอันสั้น แต่สิ่งนี้ไม่สมจริงเพราะมีสาเหตุหลายประการที่จะไม่เกิดขึ้น

• พนักงานขายแบ่งออกเป็นสองประเภท: นักพัฒนาธุรกิจและผู้ปิดการขาย นักพัฒนาธุรกิจแสวงหาโอกาสใหม่ๆ ซึ่งใช้เวลานานกว่าจะปิดตัวลง
• การพัฒนาธุรกิจไม่ใช่การขาย ดังนั้นอย่าคาดหวังให้ BDR ของคุณปิดการขายอย่างรวดเร็ว แต่สิ่งเหล่านี้เป็นแนวป้องกันแรกสำหรับลูกค้าใหม่

ประเด็นหนึ่งที่ความคาดหวังที่ไม่สมจริงอาจเกิดขึ้นได้คือเมื่อผู้จัดการมือใหม่ด้านการพัฒนาการขายและการพัฒนาธุรกิจมองว่าทั้งสองด้านมีความคล้ายคลึงกัน ลองดูสามวิธีที่พวกเขาแตกต่างกัน? แต่ละคนมีส่วนสนับสนุนอย่างไร ทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ อย่างไร และความเข้าใจผิดทั่วไปบางประการ

1. BDR และ SDR ทำงานในขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้า

ในทีมพัฒนาธุรกิจ งานของ BDR คือการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ เริ่มการสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา แล้วสอนลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้

ตัวแทนฝ่ายขายและผู้บริหารบัญชีมีหน้าที่โน้มน้าวใจลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมให้ซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท พวกเขาเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ให้กลายเป็นลูกค้าโดยทำให้มีคุณสมบัติเหมาะสม เพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสม

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย สายการผลิตคือโมเดลของฉัน

นักพัฒนาธุรกิจคือผู้ที่ค้นหาลูกค้าที่มีศักยภาพ ตัวแทนฝ่ายขายและผู้บริหารบัญชีปิดการขาย สร้างรายได้

2. BDR และ SDR ทำงานต่างกัน

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ฉันต้องใช้เวลาสักครู่ในการค้นหาว่า BDR และ SDR ควรทำงานใดบ้าง ปรากฎว่าพวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ เพราะตัวหนึ่งทำงานในระยะก่อนหน้าของช่องทางมากกว่าอีกขั้นตอนหนึ่ง

การตลาดเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย แต่ไม่ใช่เครื่องมือเดียว การพัฒนาธุรกิจสามารถช่วยเชื่อมช่องว่างนี้และทำให้มั่นใจว่าตัวแทนขายได้รับโอกาสในการขายทั้งหมดจากแหล่งการตลาด

เมื่อนักพัฒนาธุรกิจกำลังมองหาลูกค้าใหม่ พวกเขามักจะพูดคุยกับคนที่ไม่รู้จักพวกเขา นั่นหมายความว่าผู้ประกอบการเหล่านี้ใช้เวลามากในการคุยโทรศัพท์

• เข้าร่วมกิจกรรม
• การเชื่อมต่อบนโซเชียลมีเดีย
• เปิดตัวโครงการใหม่
• การพัฒนาธุรกิจคือการตลาดรูปแบบใหม่ มันไม่ได้เกี่ยวกับการขายอีกต่อไป แต่มันรวมเข้ากับการตลาดและมีหลายแง่มุมในเรื่องนี้

เหตุผลหลักประการหนึ่งที่ตัวแทนฝ่ายขายประสบความสำเร็จคือเพราะพวกเขาทำงานกับลีดที่อบอุ่น คนที่ได้ทำการวิจัยแล้วและชอบผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทนี้

• การสาธิต การโทร หรือการประชุม
• ในการหาลูกค้า พวกเขาต้องโน้มน้าวใจพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์ของตนคุ้มค่าที่จะซื้อ

กิจกรรมการขายสองประเภทคือการพัฒนาธุรกิจและการขาย งานพัฒนาธุรกิจคืออะไร? การพัฒนาธุรกิจถูกใช้เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ ในขณะที่เป้าหมายสำหรับพนักงานขายมักจะเกี่ยวกับการเข้าใจความต้องการของพวกเขามากกว่า

ทีมขายมองหาวิธีใหม่ๆ ที่สร้างสรรค์ในการสร้างลีดอยู่เสมอ ตัวแทนขายใช้วิธีการที่พิสูจน์แล้วเพื่อเอาชนะใจพวกเขา เช่น การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากับลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

3. BDR และ SDR ไม่สอดคล้องกับเป้าหมายเสมอไป

แต่พวกเขาควร!

แม้จะมีความแตกต่างกัน นักพัฒนาธุรกิจและตัวแทนฝ่ายขายต่างก็ทำงานในกระบวนการเดียวกัน ในการบรรลุเป้าหมายร่วมกันอย่างรวดเร็ว พวกเขาจำเป็นต้องจัดองค์ประกอบหลักอย่างหนึ่ง: ICP หรือบุคลิกของผู้ซื้อ

เมื่อจ้างพนักงานขาย ผู้จัดการควรพิจารณาว่าใครคือตลาดเป้าหมายและสิ่งที่พวกเขาต้องเสนอให้บุคคลนั้นซื้อ เช่นเดียวกับลีด: คุณต้องการให้ตัวแทนเต็มใจมากพอที่จะประเมินว่าควรดำเนินการหรือไม่

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ฉันประหลาดใจคือจำนวนองค์กรที่ไม่ชัดเจนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย

พวกเขาอาจมีความคิดคลุมเครือว่าพวกเขาควรกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าข้อมูลนั้นถูกต้อง หากไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือผู้ซื้อบุคคล ไม่มีทางใดที่จะระบุบุคคลที่ดีที่สุดสำหรับโอกาสในการขายแต่ละครั้งได้อย่างถูกต้อง

หากคุณไม่แน่ใจว่าควรกำหนดเป้าหมายใครในการพัฒนาธุรกิจของคุณ คุณควรสร้างไปป์ไลน์สำหรับลีดที่จะไม่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน สิ่งนี้สร้างความผิดหวังให้กับทีมขาย

ผลประกอบการของบริษัทตกต่ำเพราะพนักงานใหม่ไม่ประสบความสำเร็จ

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย ให้ใช้เวลาทำความเข้าใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร องค์กรได้รับชัยชนะในการขายเพิ่มขึ้น 68% เมื่อพวกเขาสามารถหาลูกค้าได้

แม้ว่าการพัฒนาธุรกิจและการขายจะมีความแตกต่างกันมาก แต่ทั้งสองแผนกก็มีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นเพราะต้องพึ่งพาอาศัยกัน

การพัฒนาธุรกิจและการขายสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างไร?

เป้าหมายของทีมขายคือการทำให้บริษัทของคุณประสบความสำเร็จ แต่บางครั้งก็มีความขัดแย้งระหว่างสองทีมนี้ซึ่งอาจทำให้คุณไม่สามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยคุณเพิ่มประสิทธิภาพโดยให้ทั้งสองแผนกทำงานร่วมกัน พวกเขายังจะทำให้ทีมของคุณมีโอกาสโจมตีเป้าหมายได้ดีขึ้นอย่างสม่ำเสมอ

ในอดีต บริษัทต่างๆ มักถูกนำโดยทีมขายและให้ความสำคัญกับการตลาดเป็นประเด็นรอง อย่างไรก็ตาม บรรดาผู้ที่ให้ความสำคัญกับการพัฒนาธุรกิจด้วยความคิดริเริ่มในการรักษาลูกค้า พบว่าเพิ่มขึ้น 36%

ฉันต้องการแบ่งปันรายการกิจกรรมสร้างทีมขาย 50 รายการที่ฉันรวบรวมไว้กับคุณ

ต่อไปนี้คือ 4 วิธีในการช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จระหว่างการขายและการพัฒนาธุรกิจ

• รายละเอียดงานในการพัฒนาธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญในการกำหนดความรับผิดชอบของพนักงานขายอย่างชัดเจน
• ค้นหาว่าใครคือลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการ
• เมื่อคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ การพบปะกับพนักงานเป็นประจำเป็นสิ่งสำคัญ การประชุมเหล่านี้ควรใช้เพื่อวัตถุประสงค์สองประการ: เพื่อให้คำแนะนำและทิศทางในการทำงาน ตลอดจนให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจสิ่งที่จำเป็นต้องเกิดขึ้นจากมุมมองขององค์กร
• ยิ่งเราแชร์และฟังมากขึ้นเท่าไหร่ การรับความคิดเห็นจากผู้อื่นก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น
• การเชื่อมโยงโบนัสกับผลงานของทีมจะสร้างแรงจูงใจให้กับกลุ่มและทำให้ทุกคนมีโอกาสเท่าเทียมกันในการรับโบนัส

มาขุดกันเถอะ

กำหนดอย่างชัดเจนว่า BDR และ SDR ทำอะไร

นักพัฒนาธุรกิจและตัวแทนฝ่ายขายมีความเหมือนกันหลายอย่าง ซึ่งอาจทำให้แยกแยะได้ยาก สิ่งนี้ทำให้เกิดความสับสนว่าใครจะรับผิดชอบอะไร

หากตัวแทนขายและนักพัฒนาธุรกิจของคุณไม่รู้ว่าอีกฝ่ายกำลังทำอะไรอยู่ คุณอาจมีปัญหาด้านความน่าเชื่อถือ และถ้าใครเข้ามาช่วยตอนที่อีกคนควรอยู่ที่นั่นแทน พวกเขาอาจพลาดสิ่งสำคัญบางอย่างไป

เมื่อฉันเริ่มรู้จักประสบการณ์การพัฒนาธุรกิจ ฉันมีช่วงเวลาที่ยากลำบากเพราะฉันมีหน้าที่ในการหาลีดใหม่และส่งต่อไปยัง AE ของฉัน ปัญหาคือเธอคิดว่าฉันจะติดตามผลหลังจากอีเมลฉบับแรก แต่จริงๆ แล้วมันเป็นงานของเธอ

เป็นผลให้ฉันพลาดโอกาสในการขายที่มีค่าและเสียเงิน

เพื่อแก้ปัญหานี้ ฉันได้ลองประชุมแบบสแตนด์อัพทุกวัน แต่มันไม่ได้ผลเพราะการประชุมกลายเป็นกิจวัตรและไม่มีใครฟังอีกต่อไป

หุ้นส่วนธุรกิจของฉันและฉันพัฒนา Standup 2.0 เพื่อช่วยแก้ปัญหานี้

• เราจะนำงานของวันนั้นมาเขียนลงในกระดาษ
• เมื่อใดก็ตามที่เราทำงานเสร็จ อีกงานหนึ่งต้องข้ามออกจากรายการของเรา

มันง่ายมากที่จะตั้งค่าระบบประเภทนี้ หากคุณมีทีมที่ทำงานจากที่บ้าน พวกเขาจะสามารถดูสิ่งที่คนอื่นทำ และจะเพิ่มความรับผิดชอบเพราะไม่มีข้อแก้ตัวสำหรับโควตาที่ขาดหายไป นอกจากนี้ยังสนับสนุนให้ทั้งทีมทำงานหนักและทำให้ดีที่สุด

นี่คือวิธีที่คุณสามารถทำได้:

ร่วมมือกับนักพัฒนาธุรกิจหนึ่งรายและตัวแทนขายหนึ่งราย จากนั้นจึงเปลี่ยนพันธมิตรหลังจากผ่านไปหนึ่งสัปดาห์ สิ่งนี้จะสร้างการเชื่อมต่อใหม่และเป็นเรื่องสนุก

ทำให้โปรไฟล์ของลูกค้าในอุดมคติของคุณปรากฏให้เห็น

การเข้าใจลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญก่อนที่คุณจะตัดสินใจว่าพวกเขาเป็นใครและอะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา อาจมีค่าใช้จ่ายสูงหากมีการกำหนดเป้าหมายบุคคลของผู้ซื้อที่ไม่ถูกต้อง ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าคุณจะมีไปป์ไลน์ของลีดหรือลูกค้าทั้งหมด แต่บริษัทของคุณจะไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

ในการเริ่มต้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณและสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ วิธีนี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าควรกำหนดเป้าหมายกลุ่มลูกค้าใหม่ประเภทใดหรือสนใจบริการผลิตภัณฑ์ที่บริษัทของคุณนำเสนอ

เพื่อให้มันใช้งานได้ คุณต้องเต็มใจและสามารถที่จะทำวิจัยได้ คุณต้องทำให้ข้อมูลนั้นเข้าถึงได้ง่ายสำหรับทุกคน

หากคุณหาบัตรประจำตัวของคุณไม่พบ แสดงว่าช่วยคุณได้ สร้างไฟล์แล้วพิมพ์ภาพที่ตรงกับลูกค้าแต่ละประเภท วางไว้บนโต๊ะหรือผนัง เพื่อให้พนักงานรู้ว่ากำลังทำงานกับใคร

คุณควรมีวิธีให้ทีมของคุณตรวจสอบข้อมูลอีกครั้งหากมีข้อสงสัย

จัดประชุมประจำเพื่อการจัดตำแหน่ง

ฉันมีปัญหากับ AE เพราะพวกเขาไม่ได้ให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับโอกาสในการขายของฉัน พวกเขาถือว่าคุณภาพต่ำและมักจะไม่ประมวลผลข้อมูล

การค้นหาลีดที่มีคุณภาพไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ดังนั้นการตอบรับจากลูกค้าและพนักงานขายจึงเป็นสิ่งสำคัญในการปรับปรุงระดับคุณภาพ

สถิติเกี่ยวกับลีด

เพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนบริการลูกค้าและพนักงานขายมีความสอดคล้องกัน ให้ตั้งค่าการประชุมเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในหน้าเดียวกัน

• เมื่อพูดถึงโอกาสในการขาย สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าคุณภาพหมายถึงอะไร
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าความสำเร็จของบริษัทเป็นอย่างไร และจะวัดผลได้อย่างไร
• มีหลายวิธีในการสร้างโอกาสในการขาย แต่คุณควรเลือกวิธีที่เหมาะสมกับบริษัทของคุณมากที่สุด

นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการจูงใจพนักงานขาย เพราะจะทำให้มั่นใจว่าบริษัทของคุณทราบความต้องการและผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ

สร้างโอกาสในการแบ่งปันประสบการณ์

การทำงานในทีมพัฒนาธุรกิจเป็นประสบการณ์ที่เปิดหูเปิดตาที่สุดในชีวิตของฉัน ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายจากมัน และกิจกรรมหนึ่งที่ช่วยคือ? หนึ่งวันในชีวิต”

ทุกเดือน เราแลกเปลี่ยนความรับผิดชอบของ BDR และ AE เพื่อให้แน่ใจว่าทั้งคู่เข้าใจสิ่งที่กันและกันทำ

ฉันจะรับหน้าที่ผู้บริหารบัญชีและให้พวกเขาทำหน้าที่ของฉัน จากนั้นเราจะแบ่งปันประสบการณ์ของเราเมื่อสิ้นสุดวัน

จนกระทั่งการฝึกหัดนี้ ฉันไม่เคยพิจารณาว่ารูปแบบการจัดการของฉันส่งผลต่อคนที่ฉันจัดการอย่างไร เป็นประสบการณ์การพัฒนาธุรกิจที่เปิดหูเปิดตาที่ช่วยให้ฉันเข้าใจความท้าทายของพวกเขาและรู้ว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือประเภทใดจากฉัน

สิ่งสำคัญคือต้องสร้างพื้นที่สำหรับทีมของคุณเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงสิ่งที่จะประสบความสำเร็จ

เชื่อมโยงโบนัสส่วนหนึ่งกับผลงานของทีม

ทีมของคุณอาจมีระบบโบนัสที่สามารถแข่งขันได้อยู่แล้ว แต่ถ้าขึ้นอยู่กับผลงานของแต่ละบุคคล คุณอาจพลาดโอกาสนั้นไป

นี่คือเหตุผล…

โดยทั่วไป ประสิทธิภาพของนักพัฒนาธุรกิจจะวัดจากจำนวนโอกาสที่พวกเขาสร้าง ในขณะที่ตัวแทนขายจะได้รับการประเมินจากรายได้ของพวกเขา

อนาคตการพัฒนาธุรกิจ

การพัฒนาธุรกิจเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ แต่มักถูกมองข้าม สาเหตุส่วนหนึ่งอาจเป็นเพราะคนไม่รู้ว่าจริงๆ แล้วมันคืออะไร ช่วยในการขายและการตลาดในลักษณะเดียวกับการทำงานร่วมกันวิจัยและพัฒนา

การพัฒนาธุรกิจเป็นบทบาทที่เพิ่งได้รับมาในระดับแนวหน้า บริษัทต่างๆ ลงทุนในตำแหน่งนี้เพราะช่วยให้พวกเขาอยู่เหนือคู่แข่งและนักวิทยาศาสตร์ข้อมูล ซึ่งเป็นหนึ่งในงานที่เกิดใหม่ที่ต้องการมากที่สุด

และมันก็สมเหตุสมผล?

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าทำให้เกิดความจำเป็นในการพัฒนาธุรกิจ ในปัจจุบัน ธุรกิจต่างๆ จะต้องหาวิธีใหม่ๆ ในการเชื่อมต่อกับลูกค้า และบุคคลที่ได้รับมอบหมายหน้าที่รับผิดชอบนี้คือนักพัฒนาธุรกิจเพียงคนเดียว

การพัฒนาธุรกิจจะต้องจับคู่กับโปรแกรมอื่นๆ เช่น การฝึกอบรมการขายและการฝึกสอนทางธุรกิจ

ฝ่ายการเงินจำเป็นต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับแผนกอื่นๆ เพื่อให้ได้ทรัพยากรและดำเนินการต่างๆ ให้เกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การขายมีความสำคัญ เนื่องจากพวกเขาคือผู้เปลี่ยนการพัฒนาธุรกิจให้เป็นรายได้

เพื่อให้ประสบความสำเร็จ บริษัทควรสร้างทีมพัฒนาธุรกิจที่มีประสิทธิภาพซึ่งสามารถรวมการตลาดและการพัฒนาธุรกิจเข้ากับการขายได้

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด