Un ghid pentru dezvoltarea afacerilor și abilitățile sale necesare

Publicat: 2022-04-10

Dezvoltarea afacerii este ceea ce majoritatea oamenilor nu se gândesc atunci când aud cuvântul vânzări.

Este important să vorbim despre modul în care dezvoltarea afacerii interacționează cu alte departamente și de ce are impact asupra angajării de noi angajați.

În acest ghid, voi explica:

Definiția dezvoltării afacerii
Ce abilități sunt necesare pentru dezvoltarea afacerii?
M-am luptat cu cel mai bun mod de a scoate numele companiei mele acolo. Nu sunt sigur dacă ar trebui să angajez un agent de vânzări sau să-l promovez intern.
Din experiența mea, există câteva bune practici despre care am descoperit că funcționează cel mai eficient atunci când vine vorba de vânzări și dezvoltarea afacerii.
Este important să aveți un plan bun de dezvoltare a afacerii.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce este dezvoltarea afacerilor?

Dezvoltarea afacerii este actul de a crea și implementa oportunități de creștere în cadrul (și între) organizații în mod durabil. Termenul, însă, poate fi interpretat diferit în funcție de tipul de companie pentru care lucrați.

Un reprezentant de dezvoltare a afacerii într-un startup este adesea necesar să trimită e-mailuri reci și să facă ceva de sensibilizare. Într-o companie mare, responsabilitățile pot fi mai variate – de exemplu, pot efectua analize de piață sau o nouă intrare pe piață.

Diferitele companii pot avea obiective diferite, dar în cele din urmă, dezvoltatorii de afaceri încearcă cu toții să găsească noi oportunități de creștere.

Este esențial să oferi oportunități de creștere angajaților tăi. Creșterea poate fi definită ca „clienți noi” sau șansa de a lucra la noi proiecte și responsabilități pe care altfel nu le-ar fi avut.

Obținerea de noi parteneri
Intrarea pe noi piețe
Dezvoltarea de noi produse

Marketingul și dezvoltarea afacerilor sunt similare prin aceea că ambele încearcă să facă cunoscute produsele sau serviciile unei companii. Cu toate acestea, marketingul se concentrează mai mult pe generarea de interes, în timp ce BD se concentrează pe transformarea acestei atenții în vânzări reale.

Care este diferența dintre marketing și dezvoltarea afacerilor?

Cele două sunt adesea greu de distins când vine vorba de dezvoltarea afacerii și marketing. Acest lucru se datorează faptului că ceea ce definește abordarea unei companii poate varia foarte mult; de exemplu, unele companii pot considera eforturile lor de marketing ca atrage în primul rând noi clienți potențiali, în timp ce altele le vor privi mai mult în ceea ce privește achiziția de clienți.

Pentru a înțelege mai bine acest lucru, să-l explorăm puțin mai departe.

Activitati de marketing

Marketingul este chipul companiei tale. Scopul său este de a atrage clienți și face acest lucru în trei moduri:

Profilul ideal de client (ICP) este o modalitate de a crea un profil de client precis, care vă va ajuta să vă vizați mai bine marketingul și publicitatea.
Este important să fii în consecvență cu brandul tău și să folosești diferite canale, cum ar fi rețelele de socializare, reclamele pe site-ul web etc., pentru a fi în prim-plan pentru client.
Oferiți clienților informațiile de care au nevoie pentru a decide asupra organizației, produselor și ofertelor dvs.

Dacă aveți un produs B2C, potențialii dvs. vor apela sau vor cumpăra de obicei independent.

Pentru noi ceilalți, marketingul este doar o mică parte a procesului nostru de vânzări. Aici intervine dezvoltarea afacerii.

Ce face dezvoltarea afacerilor

Unul dintre cele mai critice aspecte ale dezvoltării afacerii este formarea de parteneriate strategice cu alte organizații de pe piața țintă. Scopul principal ar trebui să fie dezvoltarea acestor relații.

Pentru a face o vânzare, poate fi nevoie să dezvolt relații personale cu fondatorul principal al companiei. De asemenea, poate însemna valorificarea conexiunilor de afaceri actuale și dezvoltarea de noi piețe în diferite zone geografice de dezvoltare a afacerilor.

Care sunt abilitățile de dezvoltare a afacerilor necesare?

Lucrând cu departamentele de vânzări și marketing, BDR-urile trebuie să aibă un amestec de abilități de dezvoltare a afacerii, care să includă cunoștințe de comunicare în dezvoltarea afacerii.

1. Abilități de marketing

Directorii de dezvoltare a afacerilor se suprapun foarte mult cu marketingul. Trebuie să construiască relații, să își comercializeze marca și să concureze cu alte companii pentru noi afaceri.

2. Abilități de comunicare

Dezvoltarea de succes a afacerii necesită abilități puternice de comunicare. Este greu să reușești fără a comunica clar și încrezător cu potențiali, clienți, părți interesate? pe scurt, oricine cu care interacționați.

3. Abilități de vânzări

BDR-urilor primesc de obicei aceleași sarcini ca și reprezentanții de vânzări, inclusiv prospectarea și calificarea clienților potențiali. Ei lucrează îndeaproape cu restul echipei lor pentru a muta potențialii în acest proces.

Nu este de mirare că un BDR este ca CEO-ul propriei sale companii. Ei trebuie să fie rapizi și strategici atunci când sunt în competiție pentru oportunități, așa cum ar face un antreprenor în munca lor.

Responsabilitatea primului contact este de a putea oferi informații valoroase despre ceea ce caută clienții. Această poziție poate funcționa bine cu alte echipe, în special cu vânzări, deoarece acestea sunt adesea responsabile pentru a găsi noi oportunități.

Să explorăm modul în care vânzările și dezvoltarea afacerii funcționează împreună.

Dezvoltarea afacerii vs. vânzări

În lumea vânzărilor, există multă confuzie cu privire la ceea ce separă dezvoltarea afacerilor de alte tipuri. Mulți oameni nici măcar nu știu că această poziție există deloc.

De obicei, dezvoltatorii de afaceri sunt doar nume de lux pentru reprezentanții de vânzări. În realitate, ei au mult mai multe responsabilități decât vânzătorii tradiționali.

Atunci când companiile includ dezvoltarea afacerilor în echipa de vânzări, aceasta poate crea tensiune. Dezvoltarea afacerii ar trebui să fie o poziție de contributor individual pentru a evita neînțelegerile și frustrările atunci când sunt implicate venituri.

Am învățat că vânzătorii trebuie să fie motivați de mai mult decât de bani.

Unul dintre exemplele de activități de dezvoltare a afacerii este că un dezvoltator de afaceri ar putea crede că poate încheia tranzacții într-un timp scurt. Dar acest lucru este nerealist, deoarece există multe motive pentru care nu se întâmplă.

Oamenii de vânzări sunt împărțiți în două categorii: dezvoltatori de afaceri și închizători. Dezvoltatorii de afaceri caută noi oportunități, care durează mai mult să se închidă.
Dezvoltarea afacerii nu este vânzări. Așadar, nu vă așteptați ca BDR-urile dvs. să încheie rapid tranzacții, dar sunt prima linie de apărare pentru clienții noi.

Un domeniu în care pot apărea așteptări nerealiste este atunci când managerii noi în dezvoltarea vânzărilor și dezvoltarea afacerilor văd cele două domenii ca fiind similare. Deci, să ne uităm la trei moduri în care diferă? Ce contribuie fiecare, cum funcționează cu alte departamente și câteva concepții greșite comune.

1. BDR-urile și SDR-urile funcționează în diferite etape ale călătoriei clientului

În echipa de dezvoltare a afacerii, misiunea unui BDR este să găsească noi clienți potențiali, să înceapă o conversație despre produsul sau serviciul nostru și apoi să învețe clientul despre asta.

Reprezentanții de vânzări și directorii de cont sunt responsabili pentru a convinge clienții potențiali calificați să cumpere produsele sau serviciile companiei. Ei transformă acești clienți potențiali în clienți calificându-i, asigurându-se că se potrivesc bine.

Când am început să angajez agenți de vânzări, linia de asamblare a fost modelul meu.

Dezvoltatorii de afaceri sunt oamenii care găsesc potențiali clienți. Reprezentanții de vânzări și directorii de cont încheie tranzacții, generând venituri.

2. BDR-urile și SDR-urile îndeplinesc sarcini diferite

Când am început să angajez agenți de vânzări, mi-a luat ceva timp să îmi dau seama ce sarcini ar trebui să îndeplinească BDR-urile și SDR-urile. Se pare că ei fac lucruri diferite, deoarece unul lucrează în etapele anterioare ale pâlniei decât celălalt.

Marketingul este un instrument puternic pentru generarea de lead-uri, dar nu este singurul. Dezvoltarea afacerii poate ajuta la reducerea acestui decalaj și se poate asigura că reprezentanții de vânzări își obțin toate clienții potențiali din surse de marketing.

Când dezvoltatorii de afaceri caută noi clienți, de obicei vorbesc cu oameni care nu îi cunosc. Asta înseamnă că acești antreprenori petrec mult timp vorbind la telefon.

Participarea la evenimente
Conectarea pe rețelele sociale
Lansarea de noi inițiative
Dezvoltarea afacerii este noul marketing. Nu mai este vorba doar de vânzări, ci mai degrabă este integrat cu marketingul și există multe aspecte în acest sens.

Unul dintre principalele motive pentru care reprezentanții de vânzări au atât de mult succes este că lucrează cu clienți potențiali, oameni care au făcut deja unele cercetări și le place produsul lor. Își petrec cea mai mare parte a timpului căutând astfel de perspective.

Faceți demonstrații, apeluri sau întâlniri.
Pentru a găsi clienți, trebuie să-i convingă că produsul lor merită cumpărat.

Cele două tipuri de activități de vânzări sunt dezvoltarea afacerilor și vânzările. Ce este un job de dezvoltare a afacerii? Dezvoltarea afacerii este folosită pentru a găsi noi perspective, în timp ce scopul unui vânzător este adesea mai mult despre înțelegerea nevoilor lor.

Echipa de vânzări caută mereu modalități noi și creative de a genera clienți potențiali. Reprezentanții de vânzări folosesc metode dovedite pentru a-i câștiga, cum ar fi interacțiunile față în față cu clienții sau potențialii de apelare la rece.

3. BDR-urile și SDR-urile nu se aliniază întotdeauna la ținta lor

Dar ar trebui!

În ciuda diferențelor lor, dezvoltatorii de afaceri și reprezentanții de vânzări lucrează ambii în același proces. Pentru a atinge rapid un obiectiv comun, aceștia trebuie să se alinieze la un element cheie: ICP-urile sau buyer persons.

Atunci când angajează un agent de vânzări, managerul ar trebui să ia în considerare care este piața țintă și ce trebuie să ofere pentru ca persoana respectivă să cumpere. Același lucru este valabil și cu clienții potențiali: doriți ca reprezentanții să fie suficient de dispuși să evalueze dacă merită sau nu urmărit.

Un lucru care m-a surprins a fost numărul de organizații care nu au fost clare cu privire la publicul țintă.

Ei pot avea o idee vagă despre cine ar trebui să vizeze, dar asta nu înseamnă că este exact. Fără un profil ideal de client sau o persoană de cumpărător, nu există nicio modalitate de a identifica cu exactitate cea mai bună persoană pentru fiecare oportunitate de vânzare.

Dacă nu sunteți sigur pe cine să vizați cu dezvoltarea afacerii dvs., ar trebui să creați o conductă de clienți potențiali care să nu se transforme în clienți plătitori. Acest lucru creează frustrare în echipa de vânzări.

Performanța companiei are de suferit pentru că noii angajați nu au succes.

Dacă doriți să vă creșteți vânzările, acordați-vă timp pentru a înțelege cine este clientul dvs. ideal. Organizațiile obțin cu 68% mai multe câștiguri în vânzări atunci când își pot descoperi clienții.

Chiar dacă există multe diferențe între dezvoltarea afacerii și vânzări, cele două departamente au o relație strânsă, deoarece depind unul de celălalt.

Cum pot dezvoltarea afacerilor și vânzările să colaboreze împreună?

Scopul echipei de vânzări este de a face compania dvs. de succes. Dar, uneori, există conflicte între aceste două echipe care te pot împiedica să atingi acest obiectiv.

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să creșteți performanța, permițând celor două departamente să lucreze împreună. De asemenea, vor oferi echipei tale șanse mai mari de a-și atinge obiectivele în mod constant.

În trecut, companiile au fost conduse de echipa lor de vânzări și au acordat atenție marketingului ca o preocupare secundară. Cu toate acestea, cei care au aliniat dezvoltarea afacerii cu inițiativele de reținere a clienților au înregistrat o creștere de 36%.

Aș dori să vă împărtășesc o listă cu 50 de activități de team-building de vânzări pe care le-am compilat.

Iată 4 moduri de a ajuta la crearea unei relații de succes între vânzări și dezvoltarea afacerii.

O fișă de post pentru dezvoltarea afacerii este esențială pentru a defini clar responsabilitățile unui agent de vânzări.
Află cine este clientul tău și ce își dorește.
Când sunteți proprietarul afacerii, este important să vă întâlniți în mod regulat cu angajații. Aceste întâlniri ar trebui folosite în două scopuri: să le ofere îndrumări și direcție în activitatea lor, precum și să se asigure că înțeleg ce trebuie să se întâmple din punct de vedere organizațional.
Cu cât împărtășim mai mult și cu cât ascultăm mai bine, cu atât este mai ușor să obținem feedback de la ceilalți.
Asocierea bonusurilor de performanța echipei stimulează grupul și asigură că toată lumea are șanse egale să le câștige.

Să săpăm.

Definiți clar ce fac BDR-urile și SDR-urile

Dezvoltatorii de afaceri și reprezentanții de vânzări au multe în comun, ceea ce poate face dificilă deosebirea lor. Acest lucru creează confuzie în ceea ce privește cine este responsabil pentru ce.

Dacă reprezentanții dvs. de vânzări și dezvoltatorii de afaceri nu știu ce face celălalt, este posibil să aveți probleme de încredere. Și dacă cineva intervine pentru a ajuta când altul ar trebui să fie acolo, ar putea rata ceva important.

Când am început să cunosc experiența de dezvoltare a afacerii, mi-a fost greu pentru că eram responsabil să găsesc noi clienți potențiali și să le transmit AE-ului meu. Problema cu asta este că ea a crezut că voi urmări după primul e-mail, dar chiar este treaba ei.

Drept urmare, am ratat clienți potențiali valoroși și am pierdut bani.

Pentru a rezolva această problemă, am încercat o întâlnire zilnică stand-up. Dar nu a mers pentru că întâlnirile au devenit o rutină și nimeni nu le-a mai ascultat.

Eu și partenerul meu de afaceri am dezvoltat un Standup 2.0 pentru a ajuta la rezolvarea acestei probleme.

Luam sarcinile zilei și le enumeram pe hârtie.
Ori de câte ori terminam o sarcină, celălalt trebuia să o șteargă de pe lista noastră.

Este atât de ușor să configurați acest tip de sistem. Dacă aveți o echipă care lucrează de acasă, ei vor putea vedea ce fac toți ceilalți și va crește responsabilitatea, deoarece nu există scuze pentru ratarea cotelor. Acest lucru încurajează, de asemenea, întreaga echipă să muncească din greu și să facă tot posibilul.

Iată cum o poți face:

Asociați un dezvoltator de afaceri și un reprezentant de vânzări, apoi schimbați parteneriatele după o săptămână. Acest lucru va crea conexiuni noi și este, de asemenea, distractiv.

Faceți vizibile profilurile clienților dvs. ideali

Este esențial să vă înțelegeți clientul înainte de a decide cine sunt și ce contează cel mai mult pentru ei. Poate fi costisitor dacă este vizată persoana greșită a cumpărătorului, ceea ce înseamnă că, deși aveți un întreg canal de clienți potențiali sau clienți, compania dvs. nu își va atinge obiectivele de venituri.

Pentru a începe, asigurați-vă că vă cercetați publicul și creați un profil ideal de client. Acest lucru vă va oferi o idee mai bună despre ce fel de oameni să vizați pentru clienți noi sau care ar fi interesați de produsele și serviciile pe care compania dumneavoastră le oferă.

Pentru ca acesta să funcționeze, trebuie să fii dispus și capabil să faci cercetarea. De asemenea, trebuie să faceți acele informații ușor accesibile pentru toată lumea.

Dacă nu vă puteți găsi cardul personal, este de puțin ajutor. Creați un fișier și apoi tipăriți imaginile corespunzătoare fiecărui tip de client. Așezați-le pe birouri sau pereți, astfel încât angajații să știe cu cine lucrează.

Ar trebui să aveți o modalitate prin care echipa dvs. să verifice informațiile dacă simte vreo îndoială.

Organizați întâlniri regulate pentru aliniere

Am avut dificultăți cu AE-urile, deoarece nu au oferit feedback cu privire la clienții potențiali. Ei au considerat calitatea lor scăzută și adesea nu procesau informațiile.

Găsirea clienților potențiali de calitate nu este întotdeauna ușoară, așa că feedback-ul de la clienți și din partea agenților de vânzări este esențial pentru îmbunătățirea nivelului de calitate.

Statistici despre clienți potențiali

Pentru a vă asigura că reprezentanții serviciului pentru clienți și agenții de vânzări sunt aliniați, organizați întâlniri regulate pentru a vă asigura că sunt pe aceeași pagină.

Când vorbim despre un lead, este important să înțelegeți clar ce înseamnă calitate.
Asigurați-vă că înțelegeți clar cum arată succesul companiei și cum va fi măsurat
Există multe abordări pentru generarea de lead-uri, dar ar trebui să o alegeți pe cea care se potrivește cel mai bine companiei dvs.

Aceasta este o modalitate mai eficientă de a motiva oamenii de vânzări, deoarece se asigură că compania dumneavoastră își cunoaște nevoile și că potențialii cumpărători înțeleg de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

Creați oportunități de împărtășire a experienței.

Lucrul într-o echipă de dezvoltare a afacerii a fost cea mai deschisă experiență din viața mea. Am învățat atât de multe din asta și o activitate care m-a ajutat a fost? O zi din viata."

În fiecare lună, schimbăm responsabilitățile BDR-urilor și AE-urilor noastre pentru a ne asigura că amândoi înțeleg ce fac reciproc.

Mi-aș prelua rolul directorului meu de cont și mi-aș cere să-l facă pe al meu. Ne-am împărtăși apoi experiențele la sfârșitul zilei.

Până la acest exercițiu, nu m-am gândit niciodată la modul în care propriul meu stil de management i-a influențat pe oamenii pe care îi conduceam. A fost o experiență de dezvoltare a afacerii care m-a ajutat să înțeleg provocările lor și să recunosc ce fel de asistență aveau nevoie de la mine.

Este esențial să creați un spațiu pentru echipa dvs. care să o ajute să înțeleagă de ce este nevoie pentru a avea succes.

Asociați o parte din bonus cu performanța echipei

Este posibil ca echipa ta să aibă deja un sistem de bonus competitiv, dar dacă se bazează pe performanța individuală, probabil că vei pierde.

Iata de ce…

În general, performanța dezvoltatorilor de afaceri este măsurată prin câte oportunități generează, în timp ce reprezentanții de vânzări sunt evaluați în funcție de veniturile lor.

Viitorul dezvoltării afacerilor

Dezvoltarea afacerilor este un instrument important pentru creșterea afacerii, dar este adesea trecută cu vederea. O parte din motiv poate fi că oamenii nu știu ce face cu adevărat. Ajută la vânzări și marketing într-un mod similar cu modul în care cercetarea și dezvoltarea lucrează împreună.

Dezvoltarea afacerilor este un rol care a ajuns recent în prim plan. Companiile investesc în această poziție, deoarece le ajută să rămână în fața concurenței și a cercetătorilor de date, care a devenit unul dintre cele mai dorite locuri de muncă emergente.

Și are sens?

Schimbările în comportamentul clienților au creat nevoia de dezvoltare a afacerii. Companiile trebuie acum să găsească noi modalități de a intra în legătură cu clienții, iar singura persoană însărcinată cu această responsabilitate este dezvoltatorul lor de afaceri.

Dezvoltarea afacerii trebuie să fie asociată cu alte programe, cum ar fi instruirea în vânzări și coaching-ul în afaceri.

Departamentul financiar trebuie să lucreze îndeaproape cu alte departamente pentru a-și obține resursele și pentru a face lucrurile să se întâmple. În special, vânzările sunt importante pentru că ele sunt cele care transformă dezvoltarea afacerii în venituri.

Pentru a avea succes, o companie ar trebui să creeze o echipă eficientă de dezvoltare a afacerii, care să combine marketingul și dezvoltarea afacerii cu vânzările.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.