Una guida allo sviluppo del business e alle sue competenze richieste

Pubblicato: 2022-04-10

Lo sviluppo del business è ciò a cui la maggior parte delle persone non pensa quando sente la parola vendite.

È importante parlare di come lo sviluppo del business interagisce con altri dipartimenti e perché influisce sull'assunzione di nuovi dipendenti.

In questa guida ti spiego:

Definizione di sviluppo aziendale
Quali competenze sono necessarie per lo sviluppo del business?
Ho lottato con il modo migliore per far conoscere il nome della mia azienda. Non sono sicuro se dovrei assumere un venditore o promuoverlo internamente.
In base alla mia esperienza, ci sono alcune best practice che ho scoperto per funzionare in modo più efficace quando si tratta di vendite e sviluppo del business.
È importante avere un buon piano di sviluppo aziendale.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Che cos'è lo sviluppo aziendale?

Lo sviluppo del business è l'atto di creare e implementare opportunità di crescita all'interno (e tra) le organizzazioni in modo sostenibile. Il termine, tuttavia, può essere interpretato in modo diverso a seconda del tipo di azienda per cui si lavora.

Un rappresentante dello sviluppo aziendale in una startup è spesso tenuto a inviare e-mail fredde e fare un po' di sensibilizzazione. In una grande azienda, le responsabilità possono essere più varie, ad esempio condurre analisi di mercato o entrare in un nuovo mercato.

Diverse aziende possono avere obiettivi diversi, ma alla fine, gli sviluppatori di business stanno tutti cercando di trovare nuove opportunità di crescita.

È essenziale fornire opportunità di crescita ai tuoi dipendenti. La crescita può essere definita come “nuovi clienti” ovvero la possibilità di lavorare su nuovi progetti e responsabilità che altrimenti non avrebbero avuto.

Ottenere nuovi partner
Entrare in nuovi mercati
Sviluppo di nuovi prodotti

Il marketing e lo sviluppo del business sono simili in quanto entrambi cercano di spargere la voce sui prodotti o servizi di un'azienda. Tuttavia, il marketing è più focalizzato sulla generazione di interesse mentre BD si concentra sul trasformare quell'attenzione in vendite effettive.

Qual è la differenza tra marketing e sviluppo aziendale?

I due sono spesso difficili da distinguere quando si tratta di sviluppo del business e marketing. Questo perché ciò che definisce l'approccio di un'azienda può variare notevolmente; ad esempio, alcune aziende potrebbero considerare i loro sforzi di marketing come attrarre principalmente nuovi contatti, mentre altri li considereranno più in termini di acquisizione di clienti.

Per capirlo meglio, esploriamolo un po' più a fondo.

Attività di marketing

Il marketing è il volto della tua azienda. Il suo obiettivo è attirare clienti e lo fa in tre modi:

Il profilo cliente ideale (ICP) è un modo per creare un profilo cliente accurato che ti aiuterà a indirizzare meglio il tuo marketing e la tua pubblicità.
È importante essere coerenti con il tuo marchio e utilizzare diversi canali come social media, annunci su siti Web, ecc. per essere al primo posto per il cliente.
Fornisci ai clienti le informazioni di cui hanno bisogno per decidere la tua organizzazione, i prodotti e le offerte.

Se hai un prodotto B2C, i tuoi potenziali clienti di solito chiameranno o acquisteranno in modo indipendente.

Per il resto di noi, il marketing è solo una piccola parte del nostro processo di vendita. È qui che entra in gioco lo sviluppo del business.

Cosa fa lo sviluppo aziendale

Uno degli aspetti più critici dello sviluppo del business è la formazione di partnership strategiche con altre organizzazioni nel mercato di riferimento. L'obiettivo principale dovrebbe essere quello di sviluppare queste relazioni.

Per effettuare una vendita, potrei aver bisogno di sviluppare relazioni personali con il fondatore principale dell'azienda. Può anche significare sfruttare le attuali connessioni commerciali e sviluppare nuovi mercati in diverse aree geografiche di sviluppo del business.

Quali sono le capacità di sviluppo aziendale necessarie?

Lavorando con i dipartimenti di vendita e marketing, i BDR devono avere una combinazione di capacità di sviluppo del business che includano conoscenze di sviluppo del business della comunicazione.

1. Abilità di marketing

I dirigenti dello sviluppo aziendale hanno molte sovrapposizioni con il marketing. Hanno bisogno di costruire relazioni, commercializzare il proprio marchio e competere con altre aziende per nuovi affari.

2. Abilità comunicative

Lo sviluppo di un business di successo richiede forti capacità di comunicazione. È difficile avere successo senza comunicare in modo chiaro e sicuro con potenziali clienti, clienti, stakeholder? in breve, chiunque interagisca con.

3. Abilità di vendita

Ai BDR vengono solitamente assegnati gli stessi compiti dei rappresentanti di vendita, inclusi la ricerca di potenziali clienti e la qualificazione dei contatti. Lavorano a stretto contatto con il resto del loro team per far avanzare i potenziali clienti nel processo.

Non sorprende che un BDR sia come l'amministratore delegato della propria azienda. Devono essere veloci e strategici quando sono in competizione per le opportunità, proprio come farebbe un imprenditore nel proprio lavoro.

La responsabilità del primo contatto è di essere in grado di fornire informazioni preziose su ciò che i clienti stanno cercando. Questa posizione può funzionare bene con altri team, in particolare le vendite, perché sono spesso responsabili della raccolta di nuove opportunità.

Esploriamo come le vendite e lo sviluppo del business lavorano insieme.

Sviluppo aziendale vs vendite

Nel mondo delle vendite, c'è molta confusione su ciò che separa lo sviluppo del business da altri tipi. Molte persone non sanno nemmeno che questa posizione esiste.

Comunemente, gli sviluppatori aziendali sono solo nomi di fantasia per i rappresentanti di vendita. In realtà, hanno molte più responsabilità rispetto ai venditori tradizionali.

Quando le aziende includono lo sviluppo del business nel team di vendita, può creare tensione. Lo sviluppo del business dovrebbe essere una posizione di contributo individuale per evitare incomprensioni e frustrazioni quando sono coinvolte entrate.

Ho imparato che i venditori devono essere motivati da qualcosa di più del semplice denaro.

Uno degli esempi di attività di sviluppo aziendale è che uno sviluppatore aziendale potrebbe pensare di poter concludere affari in un breve lasso di tempo. Ma questo non è realistico perché ci sono molte ragioni per cui non accada.

I venditori sono divisi in due categorie: sviluppatori di business e addetti ai lavori. Gli sviluppatori aziendali cercano nuove opportunità, che richiedono più tempo per chiudersi.
Lo sviluppo del business non è vendite. Quindi non aspettarti che i tuoi BDR concludano rapidamente le trattative, ma sono la prima linea di difesa per i nuovi clienti.

Un'area in cui possono sorgere aspettative irrealistiche è quando i manager nuovi allo sviluppo delle vendite e allo sviluppo aziendale vedono le due aree come simili. Quindi diamo un'occhiata a tre modi in cui differiscono? Il contributo di ciascuno, il modo in cui funziona con gli altri dipartimenti e alcune idee sbagliate comuni.

1. BDR e SDR funzionano in diverse fasi del percorso del cliente

Nel team di sviluppo aziendale, il compito di un BDR è trovare nuovi contatti, avviare una conversazione sul nostro prodotto o servizio e poi insegnarlo al cliente.

I rappresentanti di vendita e gli Account Executive sono responsabili di convincere i lead qualificati ad acquistare i prodotti oi servizi dell'azienda. Trasformano questi potenziali clienti in clienti qualificandoli, assicurandosi che siano adatti.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, la catena di montaggio era il mio modello.

I Business Developer sono le persone che trovano potenziali clienti. I rappresentanti di vendita e i dirigenti dell'account concludono affari, generando entrate.

2. BDR e DSP svolgono compiti diversi

Quando ho iniziato ad assumere venditori, mi ci è voluto del tempo per capire quali compiti avrebbero dovuto svolgere i BDR e gli SDR. Si scopre che fanno cose diverse perché uno lavora nelle fasi precedenti dell'imbuto rispetto all'altro.

Il marketing è un potente strumento per la generazione di lead, ma non è l'unico. Lo sviluppo del business può aiutare a colmare questo divario e garantire che i rappresentanti di vendita ottengano tutti i loro contatti da fonti di marketing.

Quando gli sviluppatori aziendali cercano nuovi clienti, di solito parlano con persone che non li conoscono. Ciò significa che questi imprenditori trascorrono molto tempo a parlare al telefono.

Partecipare agli eventi
Collegamento sui social media
Lanciare nuove iniziative
Lo sviluppo del business è il nuovo marketing. Non si tratta più solo di vendite, ma è integrato con il marketing e ci sono molti aspetti in questo.

Uno dei motivi principali per cui i rappresentanti di vendita hanno così tanto successo è perché lavorano con contatti caldi, persone che hanno già svolto alcune ricerche e apprezzano il loro prodotto. Trascorrono la maggior parte del loro tempo alla ricerca di questo tipo di prospettive.

Fare dimostrazioni, chiamate o riunioni.
Per trovare clienti, devono convincerli che vale la pena acquistare il loro prodotto.

I due tipi di attività di vendita sono lo sviluppo del business e le vendite. Che cos'è un lavoro di sviluppo aziendale? Lo sviluppo del business viene utilizzato per trovare nuove prospettive, mentre l'obiettivo di un venditore è spesso più la comprensione delle loro esigenze.

Il team di vendita è sempre alla ricerca di modi nuovi e creativi per generare lead. I rappresentanti di vendita utilizzano metodi collaudati per conquistarli, come interazioni faccia a faccia con i clienti o potenziali clienti.

3. BDR e SDR non si allineano sempre al loro obiettivo

Ma dovrebbero!

Nonostante le loro differenze, gli sviluppatori aziendali e i rappresentanti di vendita lavorano entrambi nello stesso processo. Per raggiungere rapidamente un obiettivo comune, devono allinearsi su un elemento chiave: ICP o buyer personas.

Quando assume un venditore, il manager dovrebbe considerare chi è il suo mercato di riferimento e cosa ha bisogno di offrire per quella persona da acquistare. Lo stesso vale con i lead: vuoi che i rappresentanti siano abbastanza disposti a valutare se vale la pena perseguire o meno.

Una cosa che mi ha sorpreso è stato il numero di organizzazioni che non erano chiare sul loro pubblico di destinazione.

Potrebbero avere una vaga idea di chi dovrebbero prendere di mira, ma ciò non significa che sia accurato. Senza un profilo cliente ideale o una persona acquirente in atto, non c'è modo di identificare con precisione la persona migliore per ogni opportunità di vendita.

Se non sei sicuro a chi rivolgerti per lo sviluppo del tuo business, dovresti creare una pipeline per i lead che non si convertiranno in clienti paganti. Questo crea frustrazione nel team di vendita.

Le prestazioni dell'azienda ne risentono perché le nuove assunzioni non stanno avendo successo.

Se vuoi aumentare le tue vendite, prenditi del tempo per capire chi è il tuo cliente ideale. Le organizzazioni ottengono il 68% di vittorie in più nelle vendite quando riescono a capire i propri clienti.

Anche se ci sono molte differenze tra lo sviluppo del business e le vendite, i due dipartimenti hanno una stretta relazione perché dipendono l'uno dall'altro.

In che modo lo sviluppo aziendale e le vendite possono collaborare insieme?

L'obiettivo del team di vendita è il successo della tua azienda. Ma a volte ci sono conflitti tra queste due squadre che possono impedirti di raggiungere questo obiettivo.

Ecco alcuni suggerimenti per aumentare le prestazioni consentendo ai due dipartimenti di lavorare insieme. Daranno anche alla tua squadra una migliore possibilità di raggiungere i propri obiettivi in modo coerente.

In passato, le aziende erano guidate dal loro team di vendita e prestavano attenzione al marketing come preoccupazione secondaria. Tuttavia, coloro che hanno allineato lo sviluppo del business alle iniziative di fidelizzazione dei clienti hanno registrato un aumento del 36%.

Vorrei condividere con voi un elenco di 50 attività di team building di vendita che ho compilato.

Ecco 4 modi per creare una relazione di successo tra vendite e sviluppo aziendale.

Una descrizione del lavoro di sviluppo del business è essenziale per definire chiaramente le responsabilità di un venditore.
Scopri chi è il tuo cliente e cosa vuole.
Quando sei l'imprenditore, è importante incontrare regolarmente i tuoi dipendenti. Questi incontri dovrebbero essere utilizzati per due scopi: offrire loro guida e direzione nel loro lavoro e assicurarsi che comprendano cosa deve accadere dal punto di vista organizzativo.
Più condividiamo e meglio ascoltiamo, più facile è ricevere feedback dagli altri.
Collegare i bonus alle prestazioni della squadra incentiva il gruppo e assicura che tutti abbiano le stesse possibilità di guadagnarlo.

Scendiamo.

Definisci chiaramente cosa fanno i BDR e gli SDR

Gli sviluppatori aziendali e i rappresentanti di vendita hanno molto in comune, il che può rendere difficile distinguerli. Questo crea confusione per quanto riguarda chi è responsabile di cosa.

Se i tuoi rappresentanti di vendita e gli sviluppatori aziendali non sanno cosa sta facendo l'altro, potresti avere problemi di fiducia. E se uno interviene per aiutare quando un altro dovrebbe invece essere lì, potrebbe perdere qualcosa di importante.

Quando ho iniziato a conoscere l'esperienza di sviluppo del business, ho avuto difficoltà perché ero incaricato di trovare nuovi contatti e trasmetterli al mio AE. Il problema è che pensava che l'avrei seguita dopo la prima e-mail, ma in realtà è il suo lavoro.

Di conseguenza, ho perso contatti preziosi e ho perso denaro.

Per risolvere questo problema, ho provato una riunione quotidiana in piedi. Ma non funzionava perché gli incontri diventavano routine e nessuno li ascoltava più.

Il mio partner d'affari ed io abbiamo sviluppato uno Standup 2.0 per aiutare a risolvere questo problema.

Prendiamo i compiti della giornata e li elenchiamo su carta.
Ogni volta che terminavamo un compito, l'altro doveva cancellarlo dalla nostra lista.

È così facile configurare questo tipo di sistema. Se hai una squadra che lavora da casa, sarà in grado di vedere cosa stanno facendo tutti gli altri e aumenterà la responsabilità perché non ci sono scuse per mancare le quote. Questo incoraggia anche l'intero team a lavorare sodo e fare del proprio meglio.

Ecco come puoi farlo:

Collabora con uno sviluppatore aziendale e un rappresentante di vendita, quindi cambia le partnership dopo una settimana. Questo creerà nuove connessioni ed è anche divertente.

Rendi visibili i profili dei tuoi clienti ideali

È fondamentale capire i tuoi clienti prima di decidere chi sono e cosa conta di più per loro. Può essere costoso se viene presa di mira la persona acquirente sbagliata, il che significa che anche se hai un'intera pipeline di lead o clienti, la tua azienda non raggiungerà i suoi obiettivi di guadagno.

Per iniziare, assicurati di ricercare il tuo pubblico e creare un profilo cliente ideale. Questo ti darà un'idea migliore del tipo di persone a cui rivolgerti per i nuovi clienti o di chi sarebbe interessato ai prodotti e ai servizi offerti dalla tua azienda.

Per farlo funzionare, devi essere disposto e in grado di fare la ricerca. Devi anche rendere queste informazioni facilmente accessibili a tutti.

Se non riesci a trovare la tua carta personale, è di scarso aiuto. Crea un file e poi stampa le immagini corrispondenti a ogni tipologia di cliente. Posizionali su scrivanie o pareti, in modo che i dipendenti sappiano con chi stanno lavorando.

Dovresti avere un modo per il tuo team di ricontrollare le informazioni in caso di dubbi.

Organizzare riunioni regolari per l'allineamento

Ho avuto difficoltà con gli AE perché non fornivano feedback sui miei lead. Consideravano la loro bassa qualità e spesso non trattavano le informazioni.

Trovare lead di qualità non è sempre facile, quindi il feedback di clienti e venditori è essenziale per migliorare il livello di qualità.

Statistiche sui lead

Per assicurarti che i rappresentanti del servizio clienti e i venditori siano allineati, organizza riunioni regolari per assicurarti che siano sulla stessa pagina.

Quando si parla di un vantaggio, è importante avere una chiara comprensione di cosa significhi qualità.
Assicurati di avere una chiara comprensione dell'aspetto del successo per l'azienda e di come verrà misurato
Esistono molti approcci alla generazione di lead, ma dovresti scegliere quello più adatto alla tua azienda.

Questo è un modo più efficace per motivare i venditori perché garantisce che la tua azienda conosca le sue esigenze e che i potenziali acquirenti capiscano perché dovrebbero acquistare da te.

Crea opportunità di condivisione di esperienze.

Lavorare in un team di sviluppo aziendale è stata l'esperienza più illuminante della mia vita. Ho imparato così tanto da questo, e un'attività che mi ha aiutato è stata? Un giorno nella vita."

Ogni mese, ci scambiamo le responsabilità dei nostri BDR e AE per assicurarci che entrambi capiscano cosa fanno l'altro.

Assumerei il ruolo del mio account executive e gli farei fare il mio. Vorremmo quindi condividere le nostre esperienze alla fine della giornata.

Fino a questo esercizio, non avevo mai considerato l'impatto del mio stile di gestione sulle persone che gestivo. È stata un'esperienza di sviluppo del business illuminante che mi ha aiutato a capire le loro sfide e a riconoscere il tipo di assistenza di cui avevano bisogno da me.

È essenziale creare uno spazio per il tuo team per aiutarli a capire cosa serve per avere successo.

Associa una parte del bonus alle prestazioni della squadra

La tua squadra potrebbe già avere un sistema di bonus competitivo, ma se si basa sulle prestazioni individuali probabilmente ti stai perdendo.

Ecco perché…

In generale, le prestazioni degli sviluppatori aziendali vengono misurate in base al numero di opportunità che generano mentre i rappresentanti di vendita vengono valutati in base alle loro entrate.

Il futuro dello sviluppo aziendale

Lo sviluppo del business è uno strumento importante per la crescita del business, ma spesso viene trascurato. Parte del motivo potrebbe essere che le persone non sanno cosa fa veramente. Aiuta con le vendite e il marketing in un modo simile a come la ricerca e lo sviluppo lavorano insieme.

Lo sviluppo del business è un ruolo che è stato recentemente alla ribalta. Le aziende stanno investendo in questa posizione perché le aiuta a stare al passo con la concorrenza e gli scienziati dei dati, che sono diventati uno dei lavori emergenti più desiderati.

E ha senso?

I cambiamenti nei comportamenti dei clienti hanno creato la necessità di sviluppo del business. Le aziende ora devono trovare nuovi modi per entrare in contatto con i clienti e l'unica persona incaricata di questa responsabilità è il loro sviluppatore aziendale.

Lo sviluppo del business deve essere abbinato ad altri programmi, come la formazione alle vendite e il coaching aziendale.

Il dipartimento finanziario deve lavorare a stretto contatto con altri dipartimenti per ottenere le sue risorse e far sì che le cose accadano. In particolare, le vendite sono importanti perché sono loro che trasformano lo sviluppo del business in entrate.

Per avere successo, un'azienda dovrebbe creare un efficiente team di sviluppo del business in grado di combinare marketing e sviluppo del business con le vendite.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
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È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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