Was ist der Enterprise Market: 5 Go-to-Market-Voraussetzungen

Um zu wissen, was der Unternehmensmarkt ist, werden wir 5 Voraussetzungen untersuchen, die Sie für eine erfolgreiche Erkundung des Unternehmensmarktes benötigen.

• Marketing
• Unternehmen konzentrieren sich jetzt auf die Beziehungen zu Kunden und Kanälen.
• Einstellung
• Ausbildung
• Verkaufsstrategie

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1) Marketing: Sprechen Ihre Verkäufe im Mittelstand Unternehmen an?

Wenn Sie an SMB und MM verkaufen, können Sie mit ziemlich schlankem Marketing davonkommen. Aus Sicht der Sicherheiten haben Sie möglicherweise nur ein Kerndeck, das für potenzielle Kunden gleichzeitig als Hinterlassenschaft dient. Ihre Botschaft kann sich auf nur eine Person konzentrieren. 6 Wenn Sie zum Verkauf an den Unternehmensmarkt übergehen, wird sich das ändern. Ihr Marketing muss auf die Bedürfnisse Ihres neuen Interessenten abgestimmt sein, was eine Menge interner Verkäufe beinhaltet, die stattfinden, nachdem Ihr Vertreter das Meeting verlassen hat.

Ihr Marketing muss zeigen, dass Sie eine vertrauenswürdige Person mit den besten Absichten sind, die bereit und bereit ist zu helfen.

Wenn Sie an Unternehmen verkaufen, stellen Sie sicher, dass Ihr Produktmarketing klar und prägnant ist.

• Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Vielfalt, insbesondere während des Einstellungsprozesses.
• In diesem Artikel geht es darum, wie Unternehmen zur Diversifizierung ihrer Belegschaft beitragen können.
• Es ist wichtig, die verschiedenen Arten von Kunden zu verstehen.

2) Verkauf an Enterprise- und Channel-Partnerschaften: Haben Sie einen „Leuchtturm“-Kunden gefunden?

Wenn Sie Ihre Unternehmensfunktionalität erweitern, ist es eine gute Idee, einige Beta-Kunden zu finden, die bereit sind, das Produkt zu verwenden und grobe Patches für einen guten Preis für die Lösung zu durchlaufen.

Die Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten, haben einen großen Einfluss auf Ihren Erfolg. Sie müssen Marken finden, die in der Branche als führend gelten, und andere werden ihnen folgen.

Jetzt wissen Sie, was Ihr Unternehmen braucht, um erfolgreich zu sein. Jetzt ist es an der Zeit, loszulegen.

Wenn Sie den Sprung ins Unternehmen wagen wollen, ist es klug, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das dort bereits erfolgreich ist. Wenn sich etwas an Ihrem Produkt ändert, können sie helfen.

Als Salesforce anfing, legten sie großen Wert darauf, sowohl Finanzdienstleistungsunternehmen als auch ihre Kunden an Bord zu holen. Sie taten dies, indem sie mit dem SVP von WW Channels and Alliances bei Merrill Lynch, Bobby Napiltonia, zusammenarbeiteten. Dies half ihnen, Merrill Lynch als ihren ersten großen Kunden im Finanzdienstleistungsbereich zu gewinnen

Partner Okere konnte mir mit Fachkenntnissen und Kundenbeziehungen für diese Unternehmensinitiative helfen.

Viele Unternehmen konzentrieren sich auf Vielfalt, insbesondere während des Einstellungsprozesses.

3) Einstellung: Haben Sie die richtigen Vertriebsmitarbeiter für den Mittelstand?

Die Einstellung ist ein Bereich, in dem Fehler häufig vorkommen, insbesondere wenn Sie dies noch nie zuvor getan haben.

Wenn es um die Art des Verkäufers geht, den Sie einstellen sollten, gibt es zwei Ansätze. Eine besteht darin, Ihre leistungsstarken SMB-Mittelstandsvertreter zu nehmen und sie auf dem Unternehmensmarkt verkaufen zu lassen. oder stellen Sie erfahrene Unternehmensvertreter von anderen Unternehmen ein.

Wenn Sie sich für eine weibliche Kandidatin entscheiden, hat sie möglicherweise Probleme mit der Kinderbetreuung. Wenn Sie einen Mann einstellen, muss er sich vielleicht um seine alten Eltern kümmern.

Förderung leistungsstarker Vertriebsmitarbeiter im Mittelstand

Matt wusste nicht, dass sein Top-Vertreter im Mittelstand nicht in der Lage sein würde, den Erfolg im Unternehmen zu wiederholen.

Der Repräsentant hat sich im mittleren Marktsegment immer gut geschlagen. Er war hartnäckig, mutig und sympathisch.

Wir müssen sicherstellen, dass unser Unternehmen eine vielfältige Belegschaft hat, aber das ist noch nicht alles. Wir müssen auch die Art und Weise berücksichtigen, wie wir mit Mitarbeitern und Kunden interagieren.

Die besten Unternehmensvertreter kombinieren Wissen und Argumentation für effektive strategische Einblicke.

Sie sind diejenigen, die ein Produkt in etwas verwandeln können, das dabei hilft, die Agenda einer Führungskraft zu verändern. Es geht nicht mehr nur um kleine Unternehmen.

Für einen Kundenbetreuer im Bereich Unternehmenstechnologie beginnt der Tag normalerweise um 6 Uhr morgens und endet gegen 19 Uhr. Sie treffen sich mit Kunden oder Interessenten zum Mittag- oder Abendessen, um neue Geschäfte zu machen.

Elite-Unternehmensvertreter haben:

Ich habe festgestellt, dass Menschen mit einem MBA oder einer höheren Finanzausbildung eher ROE und ROA kennen, also stelle ich sie normalerweise ein.

ESPs bleiben über die Branche auf dem Laufenden, indem sie Zeitschriften abonnieren, ein Netzwerk von Kontakten pflegen und an Konferenzen teilnehmen.

Bei der Suche nach Mitarbeitern suche ich jemanden, der geistig agil ist und viele Informationen verarbeiten kann.

Die Wahrheit ist, wenn Sie wie jemand klingen, der keine Führungsentscheidungen treffen oder die richtige Person für eine Stelle auswählen kann, werde ich Sie nicht einstellen.

Es ist wichtig, die interne Politik eines Unternehmens zu verstehen, bevor Sie mit dem Pitching beginnen, und dieses Wissen zu nutzen, um das zu bekommen, was Sie wollen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht über die starken Projektmanagementfähigkeiten verfügt, um Unternehmensgeschäfte abzuwickeln, wird er nicht erfolgreich sein.

Sie wollen ein vertrauenswürdiger Berater werden. Sie versuchen zu verstehen, was die Führungskraft braucht, wie sie ihr schneller oder besser als alle anderen helfen können, denn auf diese Weise wissen sie etwas, was eine Führungskraft WISSEN MUSS.

In diesem Artikel geht es darum, wie Sie den Verkaufszyklus von Unternehmen verkürzen können.

Glauben Sie, dass jedes Unternehmen Unternehmensvertreter braucht?

Nein. Sie können Ihre aktuellen Vertriebsmitarbeiter befördern, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung haben, die ein bestehendes Problem mit allgemein anerkannten Lösungsprinzipien löst.

Wenn Sie eine Kundenbeziehung im Stil eines Anbieters haben, muss die Kompetenz Ihrer Vertriebsmitarbeiter nicht hoch sein.

Sie können nicht einfach einen Oracle-Vertriebsmitarbeiter beauftragen, wenn Sie an ein Unternehmen verkaufen

Die Einstellung bei einem Unternehmen, das bereits im Enterprise-Bereich bekannt ist, kann genauso riskant sein.

Die Mitarbeiter sind die gleiche Unterstützung gewohnt, die sie in ihrem letzten Unternehmen erhalten haben, erwarten aber auch ein bereits bekanntes Produkt oder eine Dienstleistung.

Sie können sich nicht einfach auf einen Verkäufer verlassen, der die gleiche Lösung erfolgreich an andere Unternehmen verkauft hat. Sie müssen jemanden suchen, der sich mit der Einführung neuer Lösungen auskennt.

Ich stelle sicher, dass Sie ein Einstellungsprofil schreiben, das sowohl den Bedürfnissen des Unternehmens als auch denen des potenziellen Kunden entspricht. Arbeiten Sie mit Ihrer Vertriebsabteilung zusammen, um zu schätzen, wie produktiv sie während der Rampe sein werden, und verfolgen Sie dann ihre Leistung.

Stellen Sie bei der Einstellung eines Unternehmensverkäufers sicher, dass er über die Persönlichkeit und Erfahrung verfügt, um einen neuen Namen auf einem etablierten Markt zu verkaufen. Sie müssen wissen, wie sie in diese ganze andere Umgebung eindringen können.

Großartige Unternehmensvertreter sind aus gutem Grund teuer. Sie müssen jemanden einstellen, der Erfahrung hat, aber auch die Fähigkeit und den Wunsch hat, alle Tools zu erstellen, die er möglicherweise benötigt (z. B. ROI-Rechner, Vorschläge usw.).

4) Schulung: Wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter im Mittelstand, was zu tun ist?

„Viele Unternehmen denken, dass sie ihre Vertriebsmitarbeiter nicht schulen müssen, weil Erfahrung ausreicht.“

Misha hat das schon einmal gehört, und dennoch sehen wir immer noch Leute, die die grundlegendsten Fähigkeiten eines Verkäufers nicht beherrschen. Sie wissen zum Beispiel nicht, wie sie herausfinden, was jemand braucht, oder Wert mit Bedürfnis verbinden.

Wenn Sie möchten, dass Ihr Unternehmen eine Kultur des Lernens hat, ist es wichtig, dass auch das Unternehmensteam Teil dieser Kultur ist. Ihr Schulungsprogramm sollte sich darauf konzentrieren, an welchen Arten von Geschäften sie arbeiten und welche Best Practices vorhanden sind, bevor Sie sie einstellen.

Eine Sache, die ich gelernt habe, ist, dass man sich nicht einfach einen Lebenslauf ansehen und sagen kann: „Ja, diese Person hat die Fähigkeiten, die wir brauchen“. Sie müssen ihnen spezifische Fragen zu ihren Erfahrungen stellen und sie dann auf der Grundlage dessen schulen, womit sie sich wohl fühlen.

Siehe auch: 12 Expertentipps für die Führung eines Vertriebsteams.

5) Verkaufsstrategie: Können Sie sich der Herausforderung stellen, an Unternehmen zu verkaufen?

Vertriebsteams wissen oft nicht, wie das Unternehmen einkauft, bevor sie einsteigen.

Sobald Sie anfangen, sich auf komplexere Geschäfte einzulassen, gibt es neue Hürden und Risiken.

• Das Komitee wählt aus, in welche Aktien investiert werden soll, und die Versammlung genehmigt, wann sie gekauft werden sollen.
• Genehmigungslimits für Ausgaben
• Der Chief Risk Officer
• Die Beschaffung ist eine Unternehmensabteilung, die sich darum kümmert, wie man Dinge zu den niedrigsten Kosten und auf die bestmögliche Weise einkauft.

Wenn sich die strategische Beschaffung auf Kostensenkung konzentriert, kann dies Ihr schlimmster Albtraum sein. Sie arbeiten oft gegen den Champion, um überhaupt einen Kauf zu verhindern.

Wenn Sie versuchen, einen Deal abzuschließen und es sich wie ein harter Kampf anfühlt, fragen Sie sich selbst.“

Wir müssen einen realistischen Weg sehen, bevor wir zustimmen können, dass dies eine Chance ist.

Sie müssen wissen, mit wem Sie es zu tun haben, wie deren Kaufprozess aussieht und wie sie auf Ihr Angebot reagieren werden.

Sie müssen die Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenten kennen, bevor Sie eine Entscheidung treffen, wer für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.

Wenn Sie ein Startup sind, ist es wichtig, Verfahren zur Überprüfung von Deals zu haben. Sie müssen in der Lage sein, nein zu sagen, wenn es nötig ist.

Fazit

Es ist eine große Entscheidung, auf ein Unternehmen umzusteigen, und es braucht die Unterstützung aller in Ihrem Unternehmen.

Ein „Best-Middle-Worst“-Modell sollte mit einem Plan zur Bewältigung von 5 Schwierigkeiten erstellt werden, bevor es auf den Markt geht, und die Abstimmung im gesamten Führungsteam ist wichtig.

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