Wie Sie Ihr Team in die Lage versetzen, B2B-Inbound-Sales-Leads zu konvertieren

Veröffentlicht: 2022-04-10

Je mehr qualifizierte Inbound-Leads Ihr Team bekommt, desto besser für sie – solange sie etwas mit diesen Leads anfangen können.

Vertriebsleiter sind für den Erfolg eines Unternehmens verantwortlich. Das Marketing stellt die notwendigen Ressourcen bereit, während der Verkauf entscheidend ist, um wertvolles Terrain zu erobern.

Rekrutieren, organisieren und segmentieren Sie Ihr B2B-Inbound-Vertriebsteam

Ohne die besten Talente geht es nicht, deshalb investiere ich mehr Zeit in die Rekrutierung.

Einstellung

Sie brauchen ein Team, das in der Lage ist, eingehende Anfragen zu bearbeiten, unabhängig von der Rolle, die sie spielen.

Der beste Ausgangspunkt für die Suche nach neuen Mitarbeitern? Ihre aktuellen Top-Performer. Diese Personen möchten mit anderen leistungsstarken Personen zusammenarbeiten, also fragen Sie Ihre Mitarbeiter, wen sie für die jeweilige Position empfehlen würden und ob es offene Stellen gibt.

Organisieren

Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter dafür verantwortlich sind, eingehende Leads in Verkäufe umzuwandeln.

Treffen Sie die Entscheidung, wie Sie Leads in Ihrem Team verteilen.

Es ist wichtig, dass Ihre qualifiziertesten Mitarbeiter die eingehenden Leads bearbeiten, anstatt sie an andere, weniger erfahrene Mitglieder weiterzugeben. Je komplexer die Lösung ist, desto notwendiger wird sie für diese Experten.

Segmentierung

Die Vertriebsorganisation und das Segmentierungsmodell von Jacco van der Kooj sind ein guter Ausgangspunkt für jedes Unternehmen, das sein Team besser organisieren möchte.

Pro-Tipp: Segmentieren Sie Ihr Vertriebsteam nicht zu stark. Es ist eine gute Idee, Leute einzustellen, die Erfahrung in der Branche haben, aber wenn Sie mit Leads zu kämpfen haben, ist es besser, die Dinge zu vereinfachen und sich selbst zu erleichtern.

Die beiden Tools, die ich verwende, sind Trello und Asana.

Definieren Sie Ihren B2B-Inbound-Sales-Standardbetriebsprozess

Erstellen Sie eine detaillierte Standardarbeitsanweisung, damit die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie reagieren müssen, wenn eine Opportunity qualifiziert ist und von jemand anderem im Unternehmen genehmigt werden muss.

Engagement

Die Einsatzbedingungen für eingehende Leads sollten definiert werden, um Anweisungen zu geben, wann, wie und wo Vertriebsmitarbeiter antworten können.

Es gibt viele Möglichkeiten, mit Unternehmen in Kontakt zu treten, und Technologie ist eine der beliebtesten.

  • Website-Chat
  • Email
  • Telefon
  • Sozialen Medien

Es ist wichtig, dass Ihr Team mehrere Kanäle nutzt, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Angenommen, ein potenzieller Kunde kontaktiert Sie per E-Mail. Hier sind einige Möglichkeiten, um darauf zu reagieren.

  • Das Marketing sendet eine Follow-up-E-Mail mit weiteren Informationen zu dem, was er gekauft hat, an den Kunden.
  • Ich möchte eine Demo mit dem Sales Development Rep haben, damit er mir eine E-Mail sendet.
  • Vertriebsmitarbeiter suchen auf LinkedIn nach potenziellen Kunden und verbinden sich dann mit ihnen.
  • Der Vertriebsmitarbeiter wird den potenziellen Kunden anrufen, um ihm bei der Lösung seiner Bedürfnisse zu helfen.
  • Vertriebsmitarbeiter verwenden LinkedIn, um Personen zu finden, die sie kennen und die sie möglicherweise weiterempfehlen können.

Mit großartigen Tools wie Outreach können Sie E-Mail-Vorlagen schnell anpassen und versenden, wenn ein neuer Lead eingeht.

Qualifikation

Je mehr Informationen Ihre Vertriebsmitarbeiter über einen Lead sammeln können, desto schneller können sie ihn vorqualifizieren. Auf diese Weise wird keine Zeit mit Inbound-Leads von geringer Qualität verschwendet.

Drift ist ein Tool, das Vertriebsmitarbeitern hilft, Leads besser zu qualifizieren. Es ist einfach zu bedienen und bietet die Einblicke, die Sie benötigen, sowie die Reaktionsgeschwindigkeit.

Es ist wichtig, Inbound-Vertriebsmitarbeiter zu schaffen, die auf schnelle Reaktion und Qualifizierung von Leads spezialisiert sind. Dies kann je nach Unternehmen durch die Erstellung von SDRs oder MDRs erfolgen.

Übergaben

Wenn ein Lead qualifiziert ist, ist es wichtig, Richtlinien für die nächsten Schritte zu haben. Ein beliebter Ansatz besteht darin, dass ein SDR den ersten Folgeanruf oder die E-Mail bearbeitet und sie vorqualifiziert, bevor er den Interessenten an einen erfahreneren Kundenbetreuer weitergibt.

Die POD-Struktur von Jacco van der Kooj ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass Sie reibungslose, konsistente Übergaben haben. Je strukturierter Ihr Unternehmen ist, desto besser.

Eines der besten Tools für Vertriebsmitarbeiter ist die Nutzung von Outreach und Drift. Outreach kann auf viele verschiedene Arten verwendet werden, wird jedoch normalerweise als E-Mail-Marketing-Tool verwendet.

RELATED: Sales Hacker's Massive Guide on B2B Sales Prospecting

Erstellen Sie sofortige B2B-Käufereinblicke

Der erste Schritt bei der Nachverfolgung eines qualifizierten Leads besteht darin, eine sofortige Momentaufnahme dessen zu erstellen, wer er ist, für welche Art von Arbeit Sie ihn suchen und warum er sich an Ihr Unternehmen gewandt hat.

Je mehr Informationen Sie über Ihre Kunden haben, desto besser für Sie.

Es ist wichtig, vorbereitet zu sein, bevor man sich meldet. Sie möchten sicherstellen, dass Sie alles haben, was Sie brauchen, aber auch, dass Ihr Timing stimmt.

Hier sind drei Arten von Datenerkenntnissen, die Sie benötigen, um mehr Leads zu konvertieren.

Kontaktdaten

Kontaktdaten sind die Grundlage Ihrer Käufereinblicke. Je mehr Punkte Sie haben, um auf einen potenziellen Kunden zuzugreifen, desto größer ist die Chance, sich zu unterhalten und im Gedächtnis zu bleiben.

  • E-Mail-Addresse
  • Büro adresse
  • Telefonnummer
  • LinkedIn Profil URL
  • Twitter-Profil-URL
  • Facebook-Profil-URL
  • Etc.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie Ihre Käufer dort erreichen sollten, wo sie sich am wohlsten fühlen. Einige bevorzugen E-Mail, andere möchten vielleicht Telefongespräche führen, während einige am besten auf LinkedIn-Nachrichten reagieren.

Demografische Daten

Demografische Daten sind sowohl für die Person als auch für das Konto wichtig, an das Sie sich wenden. Es kann Hinweise enthalten wie:

  • Name
  • Berufsbezeichnung
  • Stadt
  • Bundesland
  • Abteilung
  • Job-Level
  • Geteilte LinkedIn-Verbindungen

Die Datenpunkte für ein Konto können sein:

  • Industrie
  • Stadt der Firmenzentrale
  • Staat des Firmenhauptsitzes
  • Firmengröße
  • Technologie verwendet
  • Einnahmen
  • Finanzierung eingeworben
  • Kürzliche Neueinstellungen
  • Abteilungsbudget
  • Konkurrent(en) Verwendet

Es kann schwierig sein zu wissen, welche Daten für Ihren Käufer relevant sind, aber dies sind einige der Faktoren, die er berücksichtigen könnte.

Die Idee ist, die Leute zu finden, die gut zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen und bei ihren ersten Gesprächen mit Interessenten hilfreich sind.

Verhaltensdaten

Verhaltensdaten sagen uns, was den Käufer zum Inbound bewegt hat.

Vielleicht er oder sie:

  • Lesen Sie viele Blogbeiträge zum gleichen Thema.
  • Ich habe ein Whitepaper gefunden, das eines der wichtigsten Dinge bespricht, die ich anbiete.
  • Bei Google nach einem bestimmten Begriff gesucht, der mich auf Ihre Website geführt hat.
  • Ich habe mir Bewertungen von anderen Kunden in der gleichen Branche und mit einer ähnlichen beruflichen Rolle wie meiner angesehen.

Dies sind alles relevante Informationen, die ein Verkäufer haben sollte, wenn er zum ersten Mal mit dem Interessenten spricht. Mit diesen Erkenntnissen kann ein Vertriebsmitarbeiter ihn zu einem positiven Ergebnis führen oder Schmerzpunkte angehen.

Inbound-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Käufern und Verkäufern Wissen über einander zu vermitteln. Dies trägt dazu bei, Deals effizienter durch den Verkaufszyklus zu bewegen.

Um diese drei Ebenen von Erkenntnissen zu erhalten, benötigen Sie ein großartiges Marketing-Automatisierungssystem und ein leistungsstarkes Sales-Intelligence-Tool.

Es gibt viele Sales-Intelligence-Tools, von denen eines SalesIntel heißt. Dieses Tool kann Ihnen helfen, Ihre Leads zu verfolgen und zu sehen, wer an der Schwelle steht.

Bewaffnen Sie Vertreter mit Verkaufsinhalten

Content ist eine großartige Möglichkeit, eingehende Leads zu pflegen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Inhalte der Schlüssel für B2B-Dealmaker sind. Heutzutage gibt es mehr Entscheidungsträger in einem Unternehmen als je zuvor, und einige von ihnen haben keine Zeit oder kein Interesse, mit Vertriebsmitarbeitern zu sprechen. Inhalte können dieses Bedürfnis ersetzen, damit sie nicht durch zusätzliche Unterhaltungen verlangsamt werden.

Auf diese Weise haben Vertriebsmitarbeiter all diese Informationen zur Hand, wenn sie nach der richtigen Nachricht suchen, um sie ihren potenziellen Kunden zu senden.

Zugänglich

Der wichtigste Teil einer Inhaltsbibliothek besteht darin, sie für Vertriebsmitarbeiter einfach zu finden. Wenn sie nicht in weniger als 30 Sekunden auf die Informationen zugreifen können, sind die Informationen möglicherweise auch nicht vorhanden.

Zur Unterstützung Ihres Inside-Sales-Teams empfehlen wir, frühzeitig in eine Content-Management-Lösung zu investieren. Jeremy fand, dass Guru für seine Teams wirklich hilfreich war, da sie hauptsächlich in Slack und Salesforce leben und arbeiten.

Organisiert

Es ist wirklich wichtig, dass Ihre Inhaltsbibliothek zugänglich und organisiert ist.

Wir haben viele Inhalte für Verkäufer erstellt, darunter Fallstudien, Videos und Blogbeiträge. Wir haben unsere Artikel auch mit Dingen wie der Branche versehen, in der sie tätig sind, oder welcher Position es für diese Person am hilfreichsten wäre.

Dies spart Vertriebsmitarbeitern viel Zeit, da sie nach Inhalten suchen können, die für ihre Opportunity relevant sind.

Cliffs Notizen

Sie könnten auch Inhalte zu Follow-up-E-Mails, Social Posts und Battlecards haben.

ClozeLoop ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das dies wirklich gut macht. Sie erstellen Wissensdatenbanken für Vertriebsmitarbeiter, um ihnen zu helfen, mehr über das Produkt zu erfahren, das sie verkaufen, ohne sich selbst damit befassen zu müssen.

Die besten Tools zum Verwalten Ihrer Inhalte sind Guru und Prezi.

Transparente Aufzeichnung haben

Sobald Sie einen soliden Inbound-Verkaufsprozess haben, ist es wichtig, eine einfache Möglichkeit für das Team und Sie selbst zu schaffen, um diese Leistung zu verfolgen.

Der erste Schritt in jedem transparenten System ist ein gutes CRM.

Diese Tools lösen das Problem, jeden Anruf, jede E-Mail, jeden sozialen Kontakt und jedes Meeting manuell in Ihrem CRM zu protokollieren. Sie stellen sicher, dass Sie 100 % genaue Daten in Salesforce oder einem alternativen CRM haben.

Metriken

Um ein transparentes Aufzeichnungssystem zu etablieren, ist es entscheidend, dass Sie damit beginnen, die wichtigsten Zahlen für Ihr Unternehmen zu verfolgen. Zahlen, die direkt mit der Umsatzgenerierung verbunden sind, sind der Schlüssel.

Dazu können eingehende Leads, Telefonanrufe, E-Mails oder Chats auf LinkedIn gehören. Dazu gehören auch die Einrichtung von Meetings und deren Durchführung.

Kennzahlen

Ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsprozesses sind Kennzahlen und KPIs. Vertriebsmitarbeiter sollten beispielsweise dafür verantwortlich gemacht werden, wie viele Leads sie generieren, bearbeiten und konvertieren.

Pipeline

Um eingehende und ausgehende Leads zu messen, müssen Sie die beiden Pipelines vergleichen und sehen, welche wertvoller ist.

Wenn Inbound-Leads die Outbound-Verkäufe um ein Vielfaches übertreffen, ist es an der Zeit, den Einsatz von In-Office-Marketing zu verstärken. Wenn zwischen diesen beiden Kundentypen kaum ein Unterschied besteht oder wenn Ihr Unternehmen nicht genügend Interessenten in Kunden umwandelt, müssen Sie prüfen, wo Verbesserungen im Umgang Ihrer Mitarbeiter mit potenziellen Käufern vorgenommen werden können.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.