Erobern Sie abteilungsübergreifende Deals mit diesen 6 Schlüsselfragen
Veröffentlicht: 2022-04-10Verkäufer müssen härter arbeiten als je zuvor, und das Schwierigste an jedem Verkauf ist es, Interessengruppen an Bord zu holen.
Auf dem B2B-Markt ist es schwierig, ohne mehrere Entscheidungsträger einen Verkauf zu erzielen. Und in der heutigen Zeit ist es zu einer wichtigen Verkaufsstrategie geworden.
Die einzige Möglichkeit, dies zum Laufen zu bringen, besteht darin, Ihren Discovery-Prozess auf die gesamte Organisation zuzuschneiden. Konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie ihnen helfen können, und sie werden ihrerseits etwas zurückgeben wollen.
Hier sind sechs Schlüsselfragen, die Sie Ihren Kunden stellen müssen. Sie helfen dabei, den Kern dessen zu verstehen, wie Ihre Dienstleistungen einem Unternehmen zugute kommen können
Das Problem
Je mehr Zeit ich in der Vertriebsbranche verbringe, desto mehr Produktlinien und Dienstleistungen werden entwickelt. Was die Dinge komplizierter macht, ist, dass es oft so viele Überschneidungen zwischen den Teams gibt, dass ein potenzieller Kunde nicht weiß, wer beteiligt sein sollte.
Lassen Sie mich meine Erfahrung mit Ihnen teilen. Ich arbeite für ein Unternehmen, das hauptsächlich an Marketingteams verkauft, aber unsere Content-Marketing-Services können sich auch auf andere Abteilungen auswirken.
Ich habe mit einem potenziellen Kunden gesprochen, dessen Unternehmensziel Einnahmen sind. Ich fragte, welche KPI die Marketingabteilung für sich selbst festgelegt habe, und sie sagten mir, dass der Traffic auf ihrer Website steigen müsse, dass es aber auch schwierig sei, qualifizierte Kandidaten anzuziehen.
Ich war froh, dass sie diese beiden Abteilungen angesprochen hatte, weil es mir zeigte, dass sie in das Gespräch einbezogen werden mussten. Sie waren Teil dieses Ziels und ich hatte das Gefühl, dass mein Unternehmen sie auch unterstützen könnte.
6 wichtige Fragen zum Abschluss abteilungsübergreifender Geschäfte
Nun, da wir das Problem kennen, werfen wir einen Blick auf sechs Fragen, die in dieser Situation zu stellen sind.
Was ist das Leitbild des Unternehmens?
Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, kümmert sich die Person an der Spitze ihres Unternehmens um größere Probleme. Wenn Ihre Dienste diese hochrangigen Probleme aus Sicht der C-Suite nicht lösen können, werden sie wahrscheinlich nicht kaufen.
Fragen Sie die Person, die für die Einstellung zuständig ist, nach den Zielen ihres Unternehmens. Wenn sie es nicht wissen, bitten Sie jemanden, Ihnen zu helfen, zu verstehen, wie die Organisation funktioniert.
Mit diesen Informationen können Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an das gesamte Unternehmen verkaufen, nicht nur an eine Abteilung.
Was sind die größten Hürden des Unternehmens auf dem Weg zum Nordstern?
Ist das Unternehmen bereit, sein Hauptziel anzugehen?
Hatten Sie jemals das Gefühl, dass Ihr aktuelles Unternehmen nicht über das Budget für alle Ihre Dienstleistungen verfügt, weil es nicht sieht, wie es ihm helfen wird, auf seinen Nordstern hinzuarbeiten?
Die Mitarbeiter wissen nicht immer, wie sie die vorhandenen Tools verwenden sollen. Es ist wichtig, dass Manager ihnen beibringen, wie sie mit diesen Ressourcen am effektivsten umgehen können.
Stellen Sie Fragen wie diese, um herauszufinden, was das größte Hindernis für sie ist. Auf diese Weise können Sie erkennen, wie sich Ihr Service von anderen unterscheiden kann, damit sie diese Hürden überwinden können.
Ist jeder Abteilung bewusst, wie sie auf dieses Leitprinzip hinarbeitet?
Beginnen Sie am besten bei den Abteilungen selbst. Finden Sie heraus, ob sie ausgerichtet sind und auf ihr North Star-Ziel hinarbeiten, was Ihnen viel darüber sagen sollte, wie abteilungsübergreifende Kommunikation aussieht.
Dies ist eine großartige Möglichkeit, um zu beurteilen, wie das Arbeitsumfeld eines Unternehmens aussehen könnte, bevor sich der Mitarbeiter anmeldet.
Um herauszufinden, was Sie tun werden, stellen Sie Fragen zum Unternehmen. Konkret, welche Abteilungen Ihre Fähigkeiten benötigen und wie sie arbeiten.
Zum Beispiel würde ich Fragen stellen, um zu sehen, ob sie gut zu unseren Content-Marketing-Services passen.
Verstehen sich Ihre Marketing- und Vertriebsteams?
Verstehen sie, was jede Seite zur Partnerschaft beiträgt?
Ist sich das Marketingteam bewusst, was für das Vertriebsteam am wichtigsten ist?
Wissen HR-Mitarbeiter, wie sie Inhalte des Marketingteams für Rekrutierungs- und Schulungszwecke nutzen können?
Wie würden Sie den internen Entscheidungsprozess beschreiben?
Das Problem ist, dass Entscheidungsträger oft nicht offen sagen, wer sie sind. Der Artikel besagt, dass es sieben oder acht Personen sein können, bevor Sie ein „Ja“ von der Firma erhalten.
Es ist schwer zu wissen, wer die Macht hat, wenn Sie ein neuer Arbeitgeber sind. Fragen Sie also früh und oft nach.
Wenn Sie mit einem Unternehmen ein Vorstellungsgespräch führen, liegt es an diesem, die endgültige Entscheidung zu treffen.
Welche unterschiedlichen Entscheidungsrollen gibt es in Ihrem Unternehmen?
Es ist nicht immer einfach, alle gleichzeitig zusammenzubringen, aber Sie können versuchen, ein Treffen mit ihnen zu vereinbaren.
Versuchen Sie, sich auf die Menschen zu konzentrieren, die die Entscheidungen treffen, und nicht auf die weiter unten, und Sie erhöhen Ihre Erfolgschancen.
Wer ist Ihr Mobilisierer und was kann er oder sie tun, um Ihnen zu helfen?
Ihr interner Verfechter ist Ihr Fürsprecher, der Ihnen helfen kann, die Idee, jemanden für das Management einzustellen, zur Sprache zu bringen. Stellen Sie sicher, dass diese Person weiß, wie wichtig ihre Arbeit ist.
Wir wissen zum Beispiel, dass unsere Content-Marketing-Services sowohl zur Verkaufsförderung als auch zum Marketing beitragen können. Wenn uns also eine Organisation bittet, Inhalte für sie zu erstellen und Inbound-Leads zu generieren, ist es wichtig, dass sie auch den Leiter ihres Vertriebsteams einbeziehen, da gute Inhalte eine gute Möglichkeit sind, potenzielle kaufbereite Kunden zu fördern.
Je mehr Personen wir in das Gespräch einbeziehen, desto größer sind unsere Chancen auf einen Auftrag.
Fördern Sie den internen Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen durch Ihre Mobilisierer?
Wenn Sie Ihre Dienstleistungen an ein Unternehmen verkaufen, machen Sie es der Person leicht, die den Verkauf für diese Abteilung mobilisiert. Andernfalls werden sie wahrscheinlich keinen schnellen Verkaufszyklus sehen oder sie überhaupt schließen.
Geben Sie Ihrem Mobilisierer die richtigen Inhalte, damit er Unterstützung von verschiedenen Abteilungen im Unternehmen erhält. Stellen Sie Blogbeiträge, Whitepaper und andere Materialien bereit, die zeigen, was Sie für ein Unternehmen tun können.
Um den größtmöglichen Nutzen zu erzielen, stellen Sie Ihrem Mobilisierer folgende wichtige Fragen:
Was suchen Sie bei einem Arbeitgeber?
Was ist das Ziel Ihres Unternehmens für diese Präsentation?
Was wird sie interessieren?
Wie engagiert sind wir bei der Lösung Ihres Problems?
Was sind die Dinge, die Entscheidungsträger sehen müssen, um sie zu überzeugen?
Ich möchte für Sie da sein, deshalb kann ich unsere Dienstleistungen nicht verkaufen. Auch weil wir Wertvolles anbieten wie z
Bieten Sie anderen Abteilungen das Know-how Ihres Unternehmens an. Geben Sie ihnen Ratschläge, wie sie ihr Geschäft verbessern können.
Dos and Don'ts bei abteilungsübergreifenden Deals
Zusammenfassend sind hier einige wichtige Punkte, die Sie beim abteilungsübergreifenden Verkauf beachten sollten:
Wenn Sie versuchen, Entscheidungsträger zu verstehen, versuchen Sie nicht, Vermutungen über ihre Bedürfnisse anzustellen.
Vergessen Sie nicht, bei Vorstellungsgesprächen nach internen Entscheidungsträgern zu fragen und wie sie in den Prozess eingebunden werden können.
Stellen Sie sicher, dass Sie das Hauptziel des Unternehmens verstehen, bevor Sie Ihre eigenen Ziele verfolgen.
Stellen Sie sicher, dass Sie die Hürden des Unternehmens kennen und wissen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung helfen kann.
Sie sollten Ihren Mobilisierer kennenlernen und sicherstellen, dass er über die erforderlichen Ressourcen und Inhalte verfügt.
Wenn Sie sich nur auf eine Abteilung oder ein Team konzentrieren, ist es schwierig, zehn Leute dazu zu bringen, Ja zu sagen. Anstatt sich nur auf eine Gruppe zu konzentrieren, versuchen Sie, die Organisation als Ganzes zu betrachten.
Der Polarstern ist das Ziel, das Sie zu erreichen versuchen. Finden Sie von dort aus heraus, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dazu beitragen kann, dieses Ziel in mehreren verschiedenen Abteilungen zu erreichen, und schließen Sie den abteilungsübergreifenden Vertrieb ab.
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