Wettbewerbsvorteil im Vertrieb: 7 Beispiele, denen Sie folgen MÜSSEN

Veröffentlicht: 2022-04-10

Erfahren Sie, wie Sie einen Wettbewerbsvorteil aufbauen, um MEHR Deals zu gewinnen!

Viele Vertriebsmitarbeiter glauben, dass die Anwesenheit eines Konkurrenten es einfacher macht, ihre potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen. Viele begehen jedoch immer noch wettbewerbsorientierte Todsünden im Verkauf, indem sie Unterschiede einfach auflisten, ohne sich einen Vorteil aufzubauen.

Wenn Sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen, ist es wichtig, dass Ihre Interessenten wissen, was Ihr Unternehmen von anderen unterscheidet. Sie möchten, dass sie eine fundierte Entscheidung treffen können und sich nicht von der Konkurrenz austricksen lassen.

Die Einstellung eines Coaches, der Ihren Vertriebsmitarbeitern beibringt, wie und wann sie sich gegen die Konkurrenz positionieren können, kann Ihnen helfen, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Es ist wichtig, Wettbewerbsvorteile aufzubauen, um am Ball zu bleiben.

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Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

1. Machen Sie Ihre Hausaufgaben

Der erste Hinweis ist zu sehen, wen sie kennen und welche Verbindungen sie haben.

Hat einer Ihrer wichtigsten Kunden oder Partner ein Konkurrenzprodukt?

Haben Sie bemerkt, dass Ihr Interessent mit jemandem in Kontakt kommt, der bei einem Konkurrenten arbeitet? Folgen Sie ihnen in den sozialen Medien oder hinterlassen Sie Kommentare zu ihrer Bewertung in einem Online-Forum?

Wenn Sie sehen, dass ein Arbeitgeber mit einem Konkurrenten verbunden ist, recherchieren Sie, inwiefern sich Ihr Unternehmen von dem ihres unterscheidet. Seien Sie dann bereit, wenn der Verkaufszyklus beginnt, indem Sie Bedürfnisse identifizieren, die nur Ihr Produkt lösen kann, und Geschichten von Kunden, die sich für Ihr Produkt gegenüber denen ihrer Mitbewerber entschieden haben. So verschaffen Sie sich alle einen Wettbewerbsvorteil.

2. Qualifizierung und Entdeckung sind ein perfekter Wettbewerbsvorteil

Sie möchten herausfinden, wen sie bewerten und wie ihr Bewertungsprozess aussieht.

Wettbewerbsvorteil Hinweis Nr. 2: Sie fragen nach den Funktionen, die Ihre Konkurrenten anbieten, die Sie nicht anbieten. Das heißt, sie haben bereits mit einem von ihnen gesprochen.

Interessenten müssen in der Lage sein, ihre Bedürfnisse zu artikulieren, damit Sie als Verkäufer ihnen helfen können.

Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Interessenten auf sich ziehen möchten, zeigen Sie, dass Sie ihre Bedürfnisse gut verstehen, indem Sie ihnen von anderen Kunden mit ähnlichen Problemen erzählen. Wenn sie bereits Partner eines bestimmten Unternehmens sind, seien Sie taktvoll und fragen Sie nach weiteren Informationen.

Bestimmen Sie, was ihre Bedürfnisse sind, und halten Sie sich an sie, wenn Sie Ihr Produkt bestimmen. Wenn sie nur die billigste Option wollen, dann fragen Sie sich, ob es sich lohnt, etwas zu verkaufen, das nicht verwendet wird.

Halten Sie Ausschau nach diesen Warnsignalen, die bedeuten könnten, dass Sie gegen die Konkurrenz verlieren.

Liste mit Fragen, die potenziellen Kunden gestellt werden können, um ihre Bedürfnisse zu verstehen und sie von Wettbewerbern abzugrenzen.

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3. Identifizieren Sie einen Coach und einen Champion

Wenn die Käufer individuell mit Ihnen in Kontakt treten, ist dies ein Hinweis, auf den Sie achten sollten, um einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen.

Sie müssen einen Verfechter und Trainer finden, wenn Sie möchten, dass Ihre Idee akzeptiert wird. Ihr Champion ist die Person, die Ihre Idee unterstützt, während der Coach nach den Meetings Feedback gibt.

Sie möchten mit möglichst vielen Menschen im Unternehmen eine Beziehung aufbauen und Vertrauen gewinnen, um herauszufinden, wer für Ihre Positionen gut geeignet ist. Wenn Sie denken, dass Sie diese Leute gefunden haben, treten Sie mit ihnen in Einzelgespräche, um zu sehen, wonach sie individuell suchen, wenn dieses Projekt erfolgreich ist. Stellen Sie Beziehungen bei der Arbeit dar, einschließlich derjenigen, die Entscheidungen beeinflussen oder für andere Unternehmen von Vorteil sein könnten.

Wenn der Interessent entscheidet, dass er sich für einen Konkurrenten entscheiden möchte und Sie sich nicht sicher sind, ob er gewinnbar ist oder nicht, teilen Sie ihm Ihre Bedenken mit. Ein echter Trainer wird Tipps geben, wie er sein Team hinter diesen Deal bringen kann.

4. Legen Sie den Evaluierungsplan fest

Senden Sie nach der Entdeckung eine E-Mail, in der Sie die Ziele und Bedürfnisse des Interessenten zusammenfassen. Die Bewertung basiert auf der Unfähigkeit Ihres Konkurrenten, diese Anforderungen aufgrund fehlender Erfahrung oder Ressourcen zu erfüllen.

Sie können nicht einfach ein Kästchen auf einer RFP-Liste ankreuzen; Sie müssen zeigen, wofür Sie qualifiziert sind.

Beim Testen bestimmter Funktionen ist es wichtig, das richtige Datenvolumen zu haben. Es kann schwierig sein, dies alleine zu tun, daher benötigen Sie einen individuellen Bewertungsplan.

Um den Verkauf zu unterstützen, habe ich eine Tabelle erstellt, die alle meine Konkurrenten abdeckt.

5. Vorführung

Der Schlüssel zu einer guten Demo besteht darin, alles an die Entscheidungskriterien Ihres Interessenten zu knüpfen und seinem Konkurrenten Fallen zu stellen. Selbst wenn Sie ein schwaches Produkt haben, ist dies mit großartigen Demos möglich.

Reden Sie nicht über die Konkurrenz. Wenn Sie mit Ihren Interessenten sprechen, beginnen Sie damit, ihre Bedürfnisse zusammenzufassen und herauszufinden, wie Ihr Unternehmen diese Bedürfnisse erfüllen kann.

Jetzt ist es an der Zeit, den nächsten Schritt zu tun und herauszufinden, ob sie gefunden haben, wonach sie gesucht haben.

Ein Demo-Skript, das die Wettbewerbsunterscheidungsmerkmale eines Produkts gegenüber seinen Mitbewerbern aufzeigt.

6. Konzeptnachweis

Verwenden Sie den Plan, den Sie in Schritt 4 erstellt haben. Zeigen Sie ihnen, was Ihre Lösung für sie leisten kann und wie sie ihre Anforderungen erfüllt.

Der Schlüssel liegt darin, den Interessenten Ihr Produkt in die Hände zu bekommen und es für ihn Wirklichkeit werden zu lassen. Sie müssen zeigen, dass Ihre Konkurrenz im Vergleich hinterherhinkt.

Eine Checkliste für einen Test oder Proof of Concept (POC) ist eine einfache Methode, um sicherzustellen, dass Sie während des Prozesses keine wichtigen Informationen vergessen.

7. Verhandlung

Wenn der Preis der Hauptgrund für einen Wettbewerbsverlust ist, liegt es nicht immer daran, dass Sie nicht recherchiert haben. Sie sollten sicher sein, dass, wenn sie dies als ihre Argumentation angeben, nachdem sie sie sorgfältig geprüft haben, dann muss es eine andere Motivation geben, warum sie sich für jemand anderen entschieden haben.

Bestimmen Sie, ob Ihr Produkt die Kosten wert ist. Wenn dies nicht der Fall ist, müssen Sie möglicherweise einen neuen Verkaufsweg oder etwas ganz anderes finden.

Der ROI-Rechner ist ein großartiges Tool für Vertriebsmitarbeiter, um ihnen dabei zu helfen, die Kosten und Vorteile verschiedener Marketingstrategien zu verstehen.

Um einen Wettbewerbsvorteil zu haben, müssen Sie in jeder Phase paranoid sein. Fragen Sie sich und Ihren Interessenten, warum Sie den Deal verlieren könnten, und positionieren Sie dann, wie Sie ihre Bedürfnisse besser als jeder andere erfüllen können. Hören Sie nicht auf zu beweisen, dass das, was Sie haben, wertvoll ist, bis sie damit zufrieden sind.

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