Ausgelagerte BDRs: Vier Kosten und Vorteile

Veröffentlicht: 2022-04-10

Ich behalte immer das Endergebnis im Auge, aber ich bin stolz darauf, ein Kostensenker zu sein.

Ich habe einmal ein Unternehmen gesehen, das innerhalb von drei Jahren vom Startup über den Börsengang an der NASDAQ bis hin zum Delisting ging, weil es leichtfertig Geld ausgab.

Ich konnte die Ressourcen meines Unternehmens optimal nutzen, weil ich ständig weiß, wie viel Geld ausgegeben wird. Dies hat uns geholfen, im vergangenen Jahr um 600 % zu wachsen und eine Gewinnspanne von 40 % aufrechtzuerhalten.

Ich helfe leidenschaftlich kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) beim Wachstum durch den Einsatz von Outbound-Marketing. Aber selbst wenn Sie eine gute Strategie haben, können die Kosten jedes Stücks Ihr Endergebnis beeinflussen oder beeinträchtigen.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Die SMB-Entscheidung: Interne vs. ausgelagerte BDR

Als wachstumsstarkes Kleinunternehmen liegt der Fokus Nummer eins auf dem Verkauf. Die Kundenakquise steigert den Umsatz, und mit genügend Kunden können Sie Ihr Unternehmen wachsen lassen.

Ohne qualitativ hochwertige Leads ist Ihre Verkaufspipeline schnell erschöpft. Mit einem Mangel an gutem Marketing und Lead-Generierung werden Sie Schwierigkeiten haben, diese Pipeline zu generieren.

Es gibt zwei Dinge, auf die sich Geschäftsinhaber und Führungskräfte konzentrieren müssen, wenn sie entscheiden, wie sie ihr Outbound-Verkaufsprogramm strukturieren möchten: Kosten und die Art von Kunden, die Sie anziehen möchten.

Sind Sie zuversichtlich, dass Ihr Unternehmen in jede Komponente investieren kann, die für den Aufbau eines soliden, unterstützten Vertriebsentwicklungsprogramms erforderlich ist? Wenn man bedenkt, dass Outbound-Prospecting nicht funktionieren wird, wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht mindestens 90 % der Zeit damit beschäftigt sind.

Für kleine Unternehmen ist dies eine große Entscheidung: Stellen Sie mehr Vertriebsmitarbeiter intern ein oder arbeiten Sie mit einem externen Partner zusammen?

Sales Hacker hat bereits die Vor- und Nachteile der Einstellung ausgelagerter Vertriebsprofis, Tipps, wann es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, die Vertriebsentwicklung auszulagern, und die Vor- und Nachteile des Outsourcings dieser Funktion behandelt.

Warum spricht man nicht über die Kosten der Diversifizierung?

Bei der Entscheidung, ein internes Outbound-Vertriebsteam aufzubauen oder eine Firma zu beauftragen, ist es wichtig, vier Hauptkosten zu berücksichtigen.

Die vier Kosten ausgelagerter BDRs

Lohn- und Sozialkosten
Softwarekosten
Daten kosten
Versteckten Kosten

1) Gehalt und Zusatzleistungen

Die Kosten für die Rolle des Sales Development Rep waren ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung, ob ein internes Team aufgebaut oder eine ausgelagerte BDR-Agentur beauftragt werden sollte. Und es kann bedeutend sein.

Der ausgelagerte BDR ist die wichtigste Einstellung für jedes Unternehmen, da er oft fleißig und bestrebt ist, Ziele zu erreichen. Sie können sich auch darauf verlassen, dass sie die erste Anlaufstelle eines Unternehmens sind.

Aber das ist nicht das ganze Bild. Es gibt viele andere Kosten, an die Sie denken müssen, wenn Sie einen ausgelagerten BDR einstellen, wie zum Beispiel:

Personalausgaben
Lohnsteuer des Arbeitgebers
Nutzen Kosten
Softwarelizenzen
Schulungskosten
Administratives Management, administrative Verwaltung

Ausgelagerte BDRs können viel Geld kosten, und der Durchschnitt kostet zwischen 100.000 und 150.000 US-Dollar pro Jahr.

Das kostet viel Geld. Es wäre billiger, 5 ausgelagerte BDRs zu haben, aber Sie brauchen jemanden, der sie verwalten kann.

Es kostet ein Unternehmen den gleichen Betrag, den ein ausgelagerter Verkäufer in einem Jahr verdienen würde, oder 42.000 US-Dollar, um eine Drittagentur zu beauftragen, die den Outbound-Verkauf abwickelt.

Sie erhalten viel mehr für jeden Dollar, den Sie ausgeben. Und wenn Ihr Vertrag es vorschreibt, können Sie vielleicht sogar Vertriebsspezialisten und -manager dazu bringen, mit den ausgelagerten BDRs zu arbeiten.

2) Softwarekosten

Mit der Software, die für ein Vertriebsentwicklungsteam benötigt wird, können sich die Kosten schnell summieren. Es ist wichtig, entsprechend zu budgetieren und zu planen.

Niemand kann vorhersagen, wie viel Sie sparen werden, aber hier sind einige der jährlichen Gebühren für Verkaufssoftware.

Hubspot: $14.000+ (10 Benutzer)
InfusionSoft kostet 3500 $ oder mehr für 10.000 Kontakte.
SAP: bis zu $1400+ (pro Benutzer)
Salesforce hat eine große Preisspanne, von 500 $ bis über 10.000 $ pro Benutzer.
Der Sales Navigator von LinkedIn ist ein monatlicher Abonnementdienst, der über 1100 $ (pro Benutzer) kostet.
Reichweite: 1200 $ (pro Benutzer)

Wenn Sie nicht aufpassen, summieren sich die Kosten für diese Tools weiter. Selbst wenn Sie nur drei oder vier davon verwenden, können Ihre Kosten leicht die Erwartungen übersteigen.

Die Implementierung eines komplizierten Systems kann mehr kosten, etwa 250 US-Dollar pro Mitarbeiter.

Der Einsatz eigener Vertriebsentwicklungsteams ist aufgrund der hohen Umsatz- und Softwarekosten teuer.

Mercer berichtet, dass die durchschnittliche Fluktuationsrate für amerikanische Unternehmen bei 22 % liegt, während interne Vertriebsentwicklungsteams eine Fluktuationsrate von 39 % haben.

Die Agentur bietet Ihnen die beste Technologie, ohne selbst dafür bezahlen zu müssen.

3) Datenkosten

Einer der am meisten unterschätzten Aspekte des Verkaufs sind Daten. Dieser Input kann in vielen Formen erfolgen, aber er trägt dazu bei, Verkäufe für ein SDR zu generieren.

Wenn Sie mehrere Vertriebsmitarbeiter haben, können Sie Ihre Pipeline am besten mit einer von drei Methoden füllen:

SDRs sind dafür verantwortlich, ihre eigenen Leads zu finden.
Das Forschungsteam hat alle Leads für die Vertriebsmitarbeiter gefunden.
Kombinieren der beiden Ansätze

Wenn ausgelagerte Vertriebsmitarbeiter mit der Recherche ihrer potenziellen Kunden beauftragt werden, müssen sie Zeit für Recherchen aufwenden, die nichts mit dem Vertrieb zu tun haben. Dies kann sie frustrieren und sie weniger effizient machen.

Aber ist es realistisch, dass KMUs ein engagiertes Forschungsteam haben? In vielen Fällen lautet die Antwort nein. Das heißt, Sie zahlen mehr.

Um die besten Leute zu finden, braucht man ein großes Budget. Wenn Sie mehr als einen Vollzeitforscher haben, werden diese Kosten steigen.

Ausgelagerte Vertriebsagenturen haben ein Team von Forschern angestellt. Sie verwenden Datenbanken, Echtzeitrecherchen, Validierungssoftware und andere von Menschen geführte Ressourcen, um sicherzustellen, dass ihre Leads so genau wie möglich sind. Diese Dienste sind zu einem erschwinglichen Preis erhältlich, da sie sich auf viele Clients verteilen.

4) Die versteckten Kosten für die Einstellung und das Ramping

Die Einstellung ist ein Prozess, der viele Ressourcen in Anspruch nimmt. Sie müssen ständig Stellenausschreibungen erstellen, Kandidaten interviewen und Gehälter mit neuen Vertriebsteammitgliedern aushandeln.

Es kostet mehr, unerfahrene Leute einzustellen, aber Sie müssen auch in ihre Ausbildung investieren.

Von den 75 % der wachstumsstarken Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter einstellen, sind die meisten neu in diesem Bereich. Es dauert durchschnittlich drei Monate, bis ein Repräsentant aufsteht und läuft.

Es ist nicht so schlimm, bis Sie feststellen, dass die durchschnittliche Amtszeit eines Vertriebsmitarbeiters im Innendienst nur 14 Monate beträgt. Sie investieren also all diese Arbeit für nur 11 Monate mit voller Quote, bevor sie gehen.

Sie gehen jedes Mal ein Risiko ein, wenn Sie jemanden neu einstellen. Nicht alle Vertriebsmitarbeiter passen zu Ihrem Unternehmen, und nicht jeder wird erfolgreich sein.

Wichtig für eine erfolgreiche Amtszeit ist eine gute Passung zur Unternehmenskultur.

Es kann viel Zeit und Energie kosten, neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Mit ausgelagerten Vertretern wird dies für Sie erledigt.

Ein letzter Imbiss über ausgelagerte BDR

Warum denken Vertriebsprofis immer noch, dass alles intern gemacht werden muss oder gar nichts?

Die richtige Antwort auf diese Frage hängt ganz von den Bedürfnissen Ihres Unternehmens ab.

Wir haben festgestellt, dass Unternehmen, die sich für das Outsourcing entscheiden, normalerweise eine Kombination aus einem internen Vertriebs- und Marketingteam mit ausgelagerten Dienstleistungen verwenden. Es liegt an Ihnen, welches Engagement für Ihr Unternehmen das Richtige ist.

Für jedes Unternehmen bedeutet mehr Meetings mehr Umsatz. Der Schlüssel dazu ist herauszufinden, wie Sie diese Meetings erhalten und gleichzeitig Ihre Gewinnmargen hoch halten.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.