Kontobasierte Prospektion: Erstellen Sie eine Maschine für die Prospektion

Veröffentlicht: 2022-04-10

Fast 75 % der Unternehmen glauben, dass sie das Ziel, Marketing und Vertrieb aufeinander abzustimmen, nicht erreicht haben. Hier werden wir über Account Based Prospecting diskutieren.

Vielleicht ist das eigentliche Problem, dass es zu viele Leute in diesen Positionen gibt, die nicht hier sein wollen.

Das Marketing muss herausfinden, wie es kontobasierte Programme skalieren kann, und dies in koordinierter Weise mit dem Vertrieb tun. Dies ist einfach, wenn sie sich beide auf derselben Seite befinden.

Ich werde Ihnen ein System für die kontobasierte Prospektion vorstellen, das echte Ergebnisse erzielt. Wir behandeln:

Es sind viele Schritte zu unternehmen, damit ein kontobasiertes Programm erfolgreich ist.
ABM-Reifegradmodell
Die beste Reichweite ist die, die eine spezifische, relevante Botschaft hat.

Ich möchte damit beginnen, zu erklären, was Account-based Marketing ist.

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LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was sind kontobasierte Prospektionsstrategien?

Kontobasierte Prospektionsstrategien sind personalisierte, kanalübergreifende und hochwertige Möglichkeiten. Das können sowohl Neu- als auch Bestandskunden sein.

Viele Unternehmen haben behauptet, Account Based Marketing (ABM) oder Automatisierung zu betreiben, aber viele können es nicht einmal buchstabieren.

Aber ABM ist nicht nur eine Taktik, es ist eine ganze Strategie.

Ich lese gerade einen Leitfaden über Account Based Prospecting.

Eine Strategie ist nutzlos ohne die geeigneten Tools, die sie unterstützen.

7 Schritte zur erfolgreichen Skalierung Ihrer kontobasierten Prospektionsprogramme

Prozesse sind wichtig für die Skalierung eines Unternehmens. Die erfolgreicheren Unternehmen haben Prozesse eingerichtet.

Kontobasierte Prospektionsreisen folgen normalerweise dem folgenden Prozess:

1. Accounts auswählen: Richten Sie Vertrieb und Marketing an einer Liste von Zielaccounts mit hohem Potenzial aus und stufen Sie sie nach Berechtigungen ein.

2. Personen identifizieren: Bestimmen Sie die Einkaufskontakte für Ihre Schlüsselpersonen innerhalb des Kontos, abhängig von Ihren idealen Käuferprofilen.

3. Account Insights entwickeln: Entdecken Sie, was bei jedem Account wichtig ist, um sicherzustellen, dass Ihre Interaktionen sinnvoll und resonant sind.

4. Erstellen Sie kontorelevante Nachrichten und Inhalte: Erstellen oder passen Sie Materialien und Nachrichten an, um Ihre Kontokenntnisse widerzuspiegeln und genau auf die Einkaufsteams jedes Kontos ausgerichtet zu sein.

5. Stellen Sie kontospezifische Interaktionen bereit: Verwalten Sie gezielte, personalisierte Gespräche für jeden Kunden.

6. Koordinieren Sie Interaktionen in Account-fokussierte Spiele: Synchronisieren Sie Interaktionen mit Zielen und Plänen der Accounts.

Es ist wichtig, den Erfolg von ABM zu messen, damit Sie sehen können, was funktioniert hat und was nicht.

Nach meiner Erfahrung sind Lead-Gen-Formulare eine schlechte Idee. Sie sind weder die Zeit noch das Geld wert, das sie kosten.

ABM ist eine Strategie, die Unternehmen hilft, Beziehungen zu Interessenten aufzubauen und sicherzustellen, dass sie bei Kunden erfolgreich sind.

Marketing und Vertrieb können zusammenarbeiten, ohne dass sich eine Seite ausgenutzt fühlt. Das Marketing koordiniert die Berührungen, die von Frontline-Teams ausgeführt werden, während der Vertrieb die Kontrolle über seine hochwertigen Kunden behält.

Programme müssen sowohl langfristig als auch kurzfristig sein.

Gezielte Listen von Kunden und Interessenten, keine riesigen undifferenzierten.
Ein personalisierter Ansatz für Gespräche ist effektiver als ein einheitliches Skript.
Recherchiert durch Recherche und nicht nur durch LinkedIn
Beim Multi-Channel-Marketing geht es darum, alle verfügbaren Netzwerke zu nutzen, um möglichst viele Menschen zu erreichen. Sie möchten kein Spamming oder andere zwielichtige Taktiken anwenden.
Integriert ist die Idee, Marketing und andere Abteilungen zu nutzen, um einen zusammenhängenden Plan zu erstellen.
Relevant für den jeweiligen Kunden
Die Beziehung eines Kunden zu einem Unternehmen sollte lebenslang sein, von dem Moment an, in dem er akquiriert wird, bis er zum Fürsprecher wird.

ABM-Reifegradmodell

Je fortschrittlicher Ihre ABMABS-Strategien sind, desto mehr Orchestrierung und Koordination ist erforderlich.

Engagio betrachtet Vielfalt als strategischen Vorteil.

Das erste Level des Spiels besteht darin, eine einfache E-Mail zu senden.

Ich werde eine Reihe von E-Mails an eine Person senden.

Ich verwende diese Strategie, um die Aufmerksamkeit der Person zu erregen und sicherzustellen, dass sie über mein Produkt Bescheid weiß.

Level 4 ist, wenn Sie mehrere Personen und Teams haben, die Berührungen über Kanäle senden.

Level-5-Spiele sind am schwierigsten zu orchestrieren, aber sie können verwendet werden, wenn Sie möchten, dass zwei oder mehr Personen in einem Konto über mehrere Kanäle miteinander interagieren

Die besten kontobasierten Programme sind personalisiert und haben ein hohes Maß an Engagement.

Tipp: Es geht um Engagement.

Die wertvollste Kontaktaufnahme gewinnt

All dies ist großartig, aber es bedeutet nichts, wenn der von Ihnen verwendete Inhalt nicht effektiv ist. Lassen Sie uns also zunächst einen Blick darauf werfen, welche Art von Nachricht in einer ersten Kontaktaufnahme per E-Mail gesendet werden sollte, und dann werden wir darüber sprechen, wie wir danach weitermachen können.

Ursprünglicher Cold Outreach-Inhalt

Wenn Sie zum ersten Mal Kontakt aufnehmen, ist das Warum wichtig. Sie brauchen einen glaubwürdigen Grund, um mit jemandem Kontakt aufzunehmen.

Sobald Sie einen potenziellen Kunden gefunden haben, ist der effektivste Weg, seine Aufmerksamkeit zu erregen, indem Sie ein Ereignis nutzen, das ihn dazu veranlasst, mit Ihnen zu sprechen. Wenn Ihr neuer Kunde beispielsweise gerade ein Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt gebracht hat, wäre dies der beste Zeitpunkt.

Beispielsweise sind Jobwechsel ein starker Motivator für Menschen, ihre Karriere zu ändern.

Ich habe kürzlich einen Artikel von Craig Elias gelesen, dem Autor eines Buches über den Verkauf mit dem Titel SHiFT! Er sagte, dass 28 % des Handels zwischen Anbietern in verschiedenen Branchen und Regionen durch wechselnde Kundenbetreuer ausgelöst werden.

Die Kombination eines datengesteuerten Ansatzes mit künstlicher Intelligenz kann ein effektiver Weg sein, um unterschiedliche Kandidaten einzustellen.

Es gibt zwei Arten von Ereignissen, die eine Klage auslösen können.

Organisatorische Trigger-Ereignisse
Persönliches auslösendes Ereignis

Wenn sich eine Organisation ändert, kann dies ein persönliches Ereignis für jemanden auslösen, der mit dieser Änderung interagiert.

Einige unserer Vertriebsmitarbeiter haben festgestellt, dass persönliche Veranstaltungen, die für sie persönlich wirkungsvoller und effektiver sind, in der Regel einen höheren Rang auf der Liste einnehmen.

Ich habe ein CDP verwendet, um den kontobasierten Verkauf zu verbessern.

Wann ein Spiel verwendet werden soll, wird durch diese Ereignisse ausgelöst:

Organisatorisches Auslöseereignis

Job-Angebote
Förderankündigungen
Die 10-K-Anmeldung ist ein Dokument, das börsennotierte Unternehmen bei der SEC einreichen müssen.
Neue Produktankündigungen
Sie verwenden ein ähnliches Produkt wie ich.
Nutzung (z. B. wenn sich jemand einmal pro Woche anmeldet)

Persönliche Triggerereignisse:

Beförderung oder neue Rolle
Veröffentlichte Inhalte
Besuchte Veranstaltung
Wenn Sie jemandem ein Webinar zeigen, ist es wahrscheinlicher, dass er mit Ihren Inhalten interagiert.
Einer der wichtigsten Faktoren für den Erfolg eines Unternehmens ist die Interaktion mit seinem Publikum.
Die Häufigkeit, mit der über ein Keyword in sozialen Medien getwittert wird.

Wenn Sie ein Konto haben und keine Gelegenheit sehen, ist es möglicherweise an der Zeit, nach anderen Wegen in das Unternehmen zu suchen.

Türöffner sind eine Möglichkeit, Vertrauen und Beziehung aufzubauen. Zum Beispiel können Sie Ihr gemeinsames Interesse am selben College oder Sportteam als Eisbrecher nutzen, wenn Sie neue Leute kennenlernen.

Folgeinhalt

Wenn Sie als Schädling angesehen werden möchten, bleiben Sie bei Leuten, die Ihr Angebot ignoriert oder abgelehnt haben. Sie können auch auf diese Weise rüberkommen, wenn der Inhalt dessen, was Sie senden, nicht relevant und persönlich ist.

John Barrows, ein berühmter Verkaufstrainer und Autor von „The Sales Survival Handbook“, sagte das in einem Interview

Kontakt aufnehmen und einchecken sind zwei der bedeutungslosesten Phrasen für Verkäufer. Wenn es keinen Grund gibt, anzurufen, bedeutet das, dass ich nicht sprechen muss.

Barrows schlägt vor, dass Sie mit „Der Grund für meinen Anruf ist …“ beginnen sollten.

Wenn Sie einen Satz haben, der scheinbar nicht beendet werden kann, senden Sie ihn nicht per E-Mail.

Dies sind vier Gründe, warum die Nachverfolgung eines potenziellen Kunden die richtige Wahl zu sein scheint.

Wenn Sie ein Produkt verkaufen, stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden zeigen, was er davon hat. Sprechen Sie ihre Ängste und Frustrationen oder Wünsche und Bestrebungen an.

75 % der Führungskräfte sind bereit, unaufgefordert Marketingmaterialien zu lesen, teilen Sie also eine andere Herangehensweise an ihre Probleme oder eine innovative Idee, wie sie ihre Geschäftsziele erreichen könnten.

Stellen Sie einen wertvollen Inhalt bereit, den Sie erhalten haben. Es kann alles sein, von einem E-Book bis hin zu einem Webinar oder einer Fallstudie.

Bleiben Sie über die neuesten Trends in Ihrer Branche auf dem Laufenden und sind Sie ein vertrauenswürdiger Experte für alle Interessierten.

Personalisierung

Die häufigste Frage, die wir zu Inhalten erhalten, ist, wie viel Personalisierung enthalten sein sollte.

Personalisierung ist großartig, aber nicht immer skalierbar.

Meiner Erfahrung nach ist die Personalisierung eines Outbound-Ansatzes ein großer Faktor für dessen Erfolg. Ich habe festgestellt, dass es viele verschiedene Strategien gibt, um Ihre Botschaft an den Markt und die Persönlichkeit anzupassen.

Wir müssen unsere Nachrichten je nach Wichtigkeit des Kontakts personalisieren. Je wichtiger sie und ihre Position in der Unternehmenshierarchie eines Accounts sind, desto weniger möchten wir Vorlagen verwenden.

Stufe 1 ist ein personalisierterer Service mit weniger Vorlagen.
Stufe 2: Personalisiert, vielleicht unter Verwendung der 108010-Ansätze: Passen Sie die ersten 10 % an; Verwenden Sie für 80 % Ihrer Arbeit eine Vorlage und passen Sie nur das Notwendige für die letzten 10 % an.
Stufe 3: Angepasst statt personalisiert (z. B. ausgerichtet auf ihre Branche und Persönlichkeit, unter Verwendung des Namens des Mitarbeiters)

Wenn Sie eine E-Mail schreiben, ist es Ihr Ziel, sicherzustellen, dass sie das Gefühl haben, dass es für sie geschrieben wurde und nicht wie eine Massensendung.

Um den Leuten das Gefühl zu geben, dass sie an sie gedacht haben, müssen Sie es offensichtlich erscheinen lassen.

ABM-Erfolg = Technologie + Sie

Technologie kann Ihnen helfen, mehr Vorlagen zu erstellen und ausgehende E-Mails zu versenden, aber es fehlt die menschliche Note. Sie müssen die Personalisierung mit einbeziehen.

Technologie soll Ihre Arbeit erleichtern, nicht ersetzen.

Haben Sie eine Strategie für ABM? Was sind Ihre besten Tipps, um sich mit Zielkonten zu verbinden?

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.