Das Sales Playbook für Hyper-Sales-Wachstum

Veröffentlicht: 2022-04-10

Vielfalt ist an vielen Arbeitsplätzen ein heißes Thema, und es scheint viele Inklusionsinitiativen zu geben, die zur Diversifizierung des Arbeitsmarktes beitragen.

Das am meisten diskutierte und wichtigste Thema für Vertriebsorganisationen ist die richtige Skalierung, die langfristiges Wachstum sicherstellt und gleichzeitig den Schaden für das Unternehmen minimiert. Schnelles Wachstum sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden, aber es kann auch nicht einfach passieren, ohne darüber nachzudenken. Aus diesem Grund ist es wichtig, das Vertriebskonzept für Hyperumsatzwachstum zu haben.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was sind die ungefähr 5 Verkaufsmetriken des Verkaufsleitfadens für Hyperverkaufswachstum, nach denen Sie leben, um eine Verkaufsorganisation zu verfolgen?

Saad Shazad: Wir achten auf drei Dinge, wenn wir über das Geschäft nachdenken. Wachsen wir? Ist es auf gesunde Weise? Und unsere Kunden sind mit unserer bisherigen Leistung zufrieden?“ Die für uns wichtigen KPIs sind Umsatzwachstum, Verkaufszyklus, Konversionsraten und Lead-Erreichung bei MQLs.“ Aber wenn diese Fragen vom Management positiv beantwortet werden können, „fühlen wir, dass [sie] an einem ziemlich guten Ort sind“.

Shep Maher: Es ist so etwas wie Sabermetrics im Baseball. Sie können sich in den Daten verlieren, aber wenn Sie vergessen, sich Dinge anzusehen, wie z. B. wie viele Meetings sie hatten und wie ihre Meeting-Qualität ist, dann reicht das möglicherweise nicht aus.

Ich habe mich mehr auf die Grundlagen konzentriert und weniger auf die Vertriebseffizienz, die Kosten für die Kundenakquise usw. Ich möchte wissen, wie oft sie ihre Zielkunden treffen und was in ihre Pipeline kommt.

Wie übertragen Sie die Fähigkeiten eines großartigen ersten Vertriebsmitarbeiters auf die nächsten zehn in einem Vertriebsteam?

Saad Shazad: Die erste Person, die wir einstellen, sollte jemand sein, der Bauunternehmer ist. Sie müssen wissen, wie man die Gleise verlegt und wohin der Zug fährt.

Ich denke, wenn Sie anfangen, Verkäufer einzustellen, müssen sie Missionare sein. Sie sollten hinausgehen und die Mission Ihres Unternehmens verbreiten, damit es wachsen kann. Sobald dieser Prozess wiederholbarer wird, sind die Wiederholungen weniger trainierbar.

Es ist, als würde man sich Zeit für Bewegung nehmen. Sie müssen es so planen, dass Sie es zu einer Priorität machen können, sonst passiert nichts. Wenn Sie sich nicht um sich selbst kümmern, können zwei Drittel oder drei Viertel des Jahres vergehen, und dann stellen Sie eines Tages fest, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in dieser Zeit überhaupt nicht geschult wurden.

Wir wollten aus der Unternehmenslinse heraustreten und an den Verkaufskompetenzen arbeiten. Wir haben nicht nur an unserem Produkt gearbeitet, sondern auch gelernt, wie wir es besser verkaufen können.

Emmanuelle Skala stimmt zu. An drei Tagen in der Woche konzentrieren sie sich auf ihre Produkt-, Branchen- oder Verkaufskompetenzen.

Welche Verkaufstools aus dem Verkaufsleitfaden für Hyperverkaufswachstum haben Sie genutzt?

Saad Shazad: Eines der Dinge, die wir tun, um Teamleiter und Vertriebsleiter zu stärken, geben ihnen Tools, die ihren Teams helfen, produktiv zu sein. Zum Beispiel ein Tool, das sie für alle Mitglieder ihres Teams verwenden können.

Die besten Werkzeuge, die ich in Bezug auf die Vertriebseffizienz einsetzen konnte, sind meine Finanzabteilung und die Leute, die vor mir gekommen sind. Sie wissen mehr als ich, also können sie mir helfen, die Dinge einfacher zu machen.

Wie haben Sie Ihre Vertriebsorganisationen in Bezug auf die Vergütung von Vertriebsmitarbeitern auf der Grundlage Ihres Vertriebskonzepts für Hyperumsatzwachstum skaliert?

Shep Maher sagte, dass die Menschen, die wir langfristig anziehen wollen, diejenigen sind, die sich für die Mission unserer Organisation einsetzen. Wenn Sie noch keine Zeit damit verbracht haben, über den Zweck Ihres Unternehmens nachzudenken, würde ich Sie ermutigen, dies zu tun, denn eine klare Botschaft kann uns dabei helfen, Talente anzuziehen und zu halten.

Um eine erfolgreiche Führungskraft zu sein, müssen Sie sich auf den Erfolg Ihrer Mitarbeiter konzentrieren. Wenn sie glücklich sind und gut miteinander auskommen, wird es ihnen leichter fallen, hart zu arbeiten.

Wir glauben an eine marktnahe Bezahlung, aber unser Engagement dreht sich um drei Dinge: Vergütung, sicherzustellen, dass sie das richtige Training und Coaching erhalten, damit ihr Erfolg von uns unterstützt wird.

Wir geben Ihnen Autonomie Das bedeutet, dass wir Ihren Entscheidungen vertrauen und wissen, dass dies eine gute Gelegenheit für Wachstum ist.
Wir helfen Ihnen, Ihre Fähigkeiten zu erweitern und neue Dinge zu lernen.
Wir zeigen Ihnen die Wirkung Was sind Ihre Ziele und wie können wir Sie dabei unterstützen, diese zu erreichen?

Emmanuelle Skala: Ein Teil meines Gehalts ist an die Interessenvertretung gebunden. Ich denke, der Verkauf verändert sich ziemlich dramatisch und die Rolle eines Verkäufers besteht nicht nur darin, Einnahmen zu erzielen, sondern gute Einnahmen, die sich nicht schnell am laufenden Band ergeben. Es geht darum, hochwertige Kunden zu gewinnen, die sich auch für Ihr Produkt einsetzen können.

Es ist wichtig, den Mitarbeitern gegenüber ehrlich zu sein, was ihr Gehalt betrifft und was von ihnen erwartet wird.

Sie müssen auch fragen, ob diese Person eine Leidenschaft für das Unternehmen hat und ob sie versteht, was Sie tun. Wenn nicht, wird es für sie schwierig sein, erfolgreich zu sein.

Was sind die Zukunft der Vertriebstechnologie und die Nutzung des Verkaufsleitfadens für Hyperverkaufswachstum?

Shep Maher: Ich denke, dass die Ära, in die wir eintreten, eine ist, in der Käufer mehr Informationen über Sie und Ihre Preise finden können. Das Spielfeld ist im Vergleich zu früher so eben und transparent geworden.

Saad Shazad stimmt zu, er sagt, dass es in den letzten 10 Jahren um Marketingautomatisierung ging. Das nächste Jahrzehnt wird sich auf die Vertriebsunterstützung konzentrieren, und wir haben noch nicht so viel Fokus darauf gesehen, die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter zu steigern.

Amazon erstellt eine Analyse Ihres Kaufverhaltens und versucht zu wissen, was Sie wollen, bevor Sie es überhaupt merken. Amazon sendet die Artikel, an denen Sie prognostiziert werden, in die Nähe eines Distributionszentrums in der Nähe.

Skala sagt, dass es am Ende des Tages keine Rolle spielt, wie viele Datenpunkte und Vorhersagen wir haben, solange ein Verkäufer über diese Mensch-zu-Mensch-Interaktionen und ein gut organisiertes Vertriebs-Playbook für Hyper-Sales-Wachstum verfügt.

Benötigen Sie Hilfe bei der Automatisierung Ihres Verkaufsprospektionsprozesses?

LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.