Kommunikation zur Verkaufsförderung: Die Komponenten der Heiligen Dreifaltigkeit

Veröffentlicht: 2022-04-10

Die Vertriebsbranche verändert sich schnell und es gibt viele Möglichkeiten für diejenigen, die mithalten können.

Sales Enablement-Kommunikation ist ein entscheidender Bestandteil vieler Unternehmen und der Kitt, der sie zusammenhält. Es hilft allen Geschäftsbereichen, wenn sie versuchen, ihren Weg nach vorne zu finden.

Das größte Problem in der Kommunikation ist die Illusion, dass sie stattgefunden hat. George Bernard Shaw

George Bernard Shaw

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Die Heilige Dreifaltigkeit von Sales Enablement Communications

Die drei Grundlagen einer erfolgreichen Sales-Enablement-Organisation sind: -Erfolgreiche Sales-Enablement-Programme -Die besten Tools und Plattformen für den Job -Eine unterstützende Umgebung.

  • Kommunikation
  • Zusammenarbeit
  • Orchestrierung

Kommunikation

Kommunikation ist der Prozess, Informationen und Ideen, Meinungen, Fakten oder Werte mit einer anderen Person zu teilen.

Wenn es um Unternehmensziele geht, ist eine klare und prägnante Kommunikation unerlässlich. Dies unterscheidet Sales Enablement vom Rest des Geschäfts und unterstreicht diese Fähigkeit.

Kommunikation ist eines der wichtigsten Dinge im Geschäft, aber es kann nicht einfach sein, weil die Leute nicht zuhören, um Sie zu verstehen, bevor sie antworten.

Der größte Fehler, den Kommunikationspraktiker im Bereich Sales Enablement machen können, besteht darin, anzunehmen, dass sie ihre Kunden besser kennen als der Kunde selbst. Wenn Sie erfolgreich sind, können Sie Fragen stellen und bestätigen, ob das Gesagte richtig gehört wurde.

Regel Nr. 1: Wir haben zwei Ohren und einen Mund, damit wir doppelt so viel zuhören wie sprechen können. Epiktet

Es gibt drei Schritte, um sicherzustellen, dass die Botschaft effektiv kommuniziert wird.

  • Stellen Sie Ihren Kollegen eine Frage.
  • Formulieren Sie das Gesagte in eigenen Worten um.
  • Achte darauf, dass du nicht nur paraphrasierst, was sie gesagt haben. Ich habe einen Artikel darüber gelesen, wie man Menschen am Arbeitsplatz motiviert, und er enthielt einige ausgezeichnete Ratschläge, aber ich hatte nicht das Gefühl, dass ihre Vorschläge allein ausreichten.

Es braucht viele Ideen, um eine großartige Strategie zu entwickeln.

Meine größten Karriereerfolge kamen dadurch, dass ich zuhörte und anderen erlaubte, ihre Gedanken hinzuzufügen. Die Rolle des Sales Enablement Professionals besteht darin sicherzustellen, dass jeder eine Stimme hat, aber niemand den Prozess dominiert.

Client Story: Finanzdienstleistungsunternehmen möchte global expandieren

Hier ist eine Geschichte von einem unserer Kunden:

Der Marketingleiter des Unternehmens musste sein Messaging und seine Positionierung ändern, weil er Geschäfte mit anderen Unternehmen innerhalb des Unternehmens verlor.

Als ich den anderen Führern zuhörte, war es offensichtlich, dass sie nicht daran interessiert waren, was er zu sagen hatte. Sie überprüften alle ihr Telefon, und nach einer Weile erzählte einer von ihnen, wie frustriert er darüber war, dass er nicht nach realen Kundenbeispielen oder Schmerzpunkten gefragt wurde.

Ich konnte die Frustration im Raum spüren. Als es Zeit für das Produktmanagement war, zu sprechen, checkten einige Leute ihre E-Mails, anstatt aufzupassen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass bei der Zusammenarbeit mit verschiedenen Abteilungen keine Geschäftseinheit oder Abteilung wichtiger ist als die andere. Sie sind ein Sales Enablement Praktiker und Ihre Rolle besteht darin, den Input aus allen Unternehmensbereichen auszugleichen.

Wenn Sie versuchen, einen Job zu bekommen, müssen Ihre Kommunikationsfähigkeiten stark sein. Sie müssen sprechen können, damit die Leute gerne zuhören und gut zuhören können, damit sich andere wohl fühlen, mit Ihnen zu sprechen.

Zusammenarbeit

Die Vertriebskommunikationsorganisation sollte mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten, um eine gut geölte Maschinerie zu schaffen. Dies bedeutet eine enge Zusammenarbeit mit Marketing, Produktmanagement und Personalabteilungen.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, werden Ihre Ziele vom Leiter Ihres Unternehmens festgelegt. Sie müssen ihr Partner sein und sie bei der Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen im Auge behalten.

Um Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, Quoten zu erfüllen, sollten wir als Sales Enablement-Experten immer über eine solide Überzeugungskraft und Beeinflussungskompetenz verfügen.

Ich empfehle meinen Kunden, einen Rat zu gründen, um bei der Verkaufsförderung zu helfen.

  • Diese Initiative zielt darauf ab, Beziehungen im gesamten Unternehmen aufzubauen und Vertrauen zwischen den Abteilungen aufzubauen.
  • Ziel ist es, ein florierendes Verkaufsumfeld zu schaffen, indem alle wichtigen Mitwirkenden zusammengebracht werden.
  • Die Teilnehmer des Meetings kamen aus den Bereichen Marketing, Produktmanagement, Vertrieb und HR. In der Diskussion ging es darum, den Außendienst besser zu befähigen.
  • Wir müssen noch ein paar Dinge besprechen, bevor wir das Meeting beenden. Wir werden über Einstellungszyklen, bevorstehende Veranstaltungen, Produktveröffentlichungen und Wettbewerbsaktualisierungen sprechen.

Dieser Besprechungsstil ermöglicht es allen Geschäftsbereichen, sich über Ziele, Leistungen und Kennzahlen auf dem gleichen Stand zu befinden. Es gibt auch jeder Linie die Möglichkeit, ihre Gewinne oder Updates zu teilen.

Wenn Sie ein Sales Enablement-Experte sind, sollten Sie sich vor Ihrem nächsten Meeting einige Fragen stellen.

  • Wie stellen Sie sicher, dass all Ihre verschiedenen Unternehmen gut zusammenarbeiten?
  • Wie stellen wir den Zusammenhalt zwischen den verschiedenen Abteilungen sicher?
  • Sie sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Prozess der Ausarbeitung von Zielen und Zielsetzungen für ihre Arbeit einbeziehen.
  • Wenn Sie für viele verschiedene Geschäftsbereiche verantwortlich sind, wie oft sollten Sie mit jedem einzelnen kommunizieren?
  • Wie zeigen Sie jedem dieser Partner den Wert Ihrer Sales-Enablement-Organisation in ihrer Sprache und nicht in Fachjargon und Geschäftssprache?
  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Partner in alle Phasen des Programms eingebunden sind?

Verwechseln Sie Aktivität niemals mit Produktivität.

Sie können nicht einfach Ihre Arbeit machen und erwarten, dass das Unternehmen es bemerkt. Es wäre hilfreich, wenn Sie eine Möglichkeit schaffen würden, all dies zu sehen, zu bestätigen oder zu validieren.

Orchestrierung

Eine Sinfonie kann man nicht alleine spielen. Es braucht ein Orchester, um es zu spielen. Navjot Singh Sidhu

Sales Enablement ist von entscheidender Bedeutung, da es dazu beiträgt, dass alle Vertriebsmitarbeiter zusammenarbeiten, um Einnahmen zu erzielen. Orchestrierung bezieht sich auf die Planung oder Koordination verschiedener Teile einer Situation, damit sie zusammenarbeiten.

Wir alle haben verschiedene Abteilungen in unserem Unternehmen, die Noten spielen. Das Problem ist, dass sich diese Noten überlappen, sodass es sich eher wie Rauschen als wie Musik anhört.

Wir arbeiten mit allen Abteilungen unseres Unternehmens zusammen, einschließlich Marketing und Produktmanagement. Wir geben ihnen Feedback zur Verbesserung ihrer Nachrichten oder Funktionen für Kunden.

Wir möchten sicherstellen, dass das Unternehmen auf der gleichen Seite steht und sich darauf konzentriert, ein erfolgreiches Produkt zu produzieren, was bedeutet, dass wir den Input aller brauchen.

Verkaufsunterstützung: Der Botschafter

Das Marketing ist dafür verantwortlich, qualifizierte Leads zu generieren, und der Vertrieb validiert diese Leads, um die Zahl der abgeschlossenen Geschäfte zu steigern.

Um sicherzustellen, dass aus Leads abgeschlossene Verkäufe werden und zusätzliche Einnahmen generiert werden, muss die Marketingabteilung mit dem Vertriebsteam zusammenarbeiten. Das bedeutet, dass es einen klar definierten Prozess für die Weitergabe und Nachverfolgung von Informationen zwischen den Abteilungen geben muss, damit alle auf dem gleichen Stand sind.

Wenn das Marketing Leads einbringt, der Vertrieb sie aber nicht abschließen kann, liegt dies normalerweise an einem Mangel an klarer Kommunikation, die zwischen den beiden Abteilungen stattfinden muss. KPIs sind nicht immer schuld.

Der Fokus sollte auf dem Pipeline-Management liegen, ein besseres Verständnis dafür entwickeln, wer Ihr Zielmarkt ist und wie Sie ihn erreichen können, das Wachstum der Pipelines für die Position jeder Person verfolgen – mit Richtlinien, wann Verantwortlichkeiten zwischen Rollen übergeben werden. Dazu gehört auch die Zusammenarbeit zwischen Kundenbetreuern und Vertriebsmitarbeitern, damit die Kunden das erhalten, was sie gekauft haben.

Übersetzer und Reisende

Wir sprechen Vertrieb, Marketing, Produktmanagement und Kundenerfolg in ihrer Sprache. Und das tun wir, indem wir das Vertrauen dieser Fachleute gewinnen.

Manchmal müssen Sie das Büro verlassen und in die Welt Ihrer potenziellen Kunden eintauchen, um zu verstehen, wie sie das Unternehmen erleben. Anschließend bringen Sie diese Informationen zurück ins Marketing und nehmen Anpassungen vor, die auf der Meinung der Kunden basieren.

Es ist wichtig, Feedback von Kunden und anderen Beteiligten zur Verbesserung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung einzuholen. Sie möchten nicht, dass es zu spät ist, wenn jemand anderes damit beginnt, Ihnen das Geschäft wegzunehmen, weil er eine bessere Lösung anbietet.

Ein abgeschlossener Verkauf ist nie das Ende der Customer Journey.

Der Kunde zuerst

Die heilige Dreifaltigkeit von Kommunikation, Zusammenarbeit und Orchestrierung ist die Art und Weise, wie ich mit meinen Kunden arbeite, um sicherzustellen, dass der Kunde an erster Stelle steht. Und Sales Enablement macht es ihnen möglich, indem sie alle daran erinnern, dass Machtkämpfe das Unternehmen auf diesem Markt nur benachteiligen werden.

Gute Kommunikation, Zusammenarbeit und Koordination können Ihnen dabei helfen, erstklassige Vertriebsförderungsprogramme zu implementieren. Es sind nicht nur Kleinigkeiten oder „Soft Skills“. Sie schaffen eine Beziehungsgrundlage, die für jede Aktivität wichtig ist.

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