Erstellen Sie Coaching-Modelle und Mentalität: Coachen Sie Vertriebsmitarbeiter wie ein Profi!

Veröffentlicht: 2022-04-10

Hier sind fünf Schritte für Sie, um ein Coaching-Modell zu erstellen

In der Vergangenheit mussten Sie nur Ihrer Nummer hinterherjagen. Heutzutage reicht es jedoch nicht aus, sich nur um einen Verkauf zu sorgen; Es gibt viele andere Dinge, die ins Spiel kommen, wie z. B. % Quote oder Zykluszeit. Lassen Sie uns mehr darüber erfahren, wie man ein Coaching-Modell erstellt.

Es gibt viele neue Aufgaben, die mit Beförderungen einhergehen. Erwarten Sie mehr Verwaltungsarbeit, Vorstandsberichte und Prognosen.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
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Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

4 Schritte zum taktischen Verkaufscoaching:

Wenn ich Verkäufer coache, konzentriere ich mich auf ihre Wahrnehmung der Rolle.

Wenn Sie ein Verkaufscoach sind, verpflichten Sie sich zu diesen vier Dingen.

1. Verwenden Sie die Rollenwahrnehmung, um Ihr Verkaufscoaching-Modell zu verbessern.

2. Verpflichten Sie sich zu den 4 nicht verhandelbaren Dingen im Verkaufscoaching.

3. Sich verpflichten, für das gesamte Team relevant zu sein.

4. Verstehen Sie die Ziele Ihres Vertriebsmitarbeiters und arbeiten Sie rückwärts.

Wenn Sie einen erfolgreichen Verkäufer haben möchten, ist es wichtig, dass er seine Ziele versteht. Auf diese Weise können sie von diesen Punkten aus rückwärts arbeiten, damit sie wissen, welche Schritte unternommen werden müssen.

Wenn Sie diese 4 Schritte befolgen, um ein Coaching-Modell zu erstellen, wird es Ihren Mitarbeitern helfen, erfolgreich zu sein.

Da die durchschnittliche Amtszeit eines VP of Sales sinkt, wird Ihnen diese Coaching-Serie einen Vorteil verschaffen und Ihre Erfolgschancen verbessern!

Schritt 1: Nutzen Sie die Rollenwahrnehmung, um Ihr Verkaufscoaching-Modell zu verbessern

Ein erfolgreicher Weg zur Erstellung eines Coaching-Modells basiert auf vier Hebeln:

1) Die Fähigkeiten dessen, wen Sie einstellen.

Eignung ist ein Begriff für natürliche Gaben eines Individuums.

Sie müssen sich fragen: Würden Sie lieber vertriebliche Naturtalente einstellen oder einfach irgendjemanden?

2) Das Motivationsniveau der Lernenden.

Motivation ist die Bereitschaft, alles zu tun, damit Ihr Team gewinnt – keine Abkürzungen.

Denken Sie daran, dass Sie Ihr Team möglicherweise nicht jeden Tag neu starten müssen.

3) Was besitzen die Teammitglieder?

Sie sollten sich fragen: Wollen Sie ein Team mit hohen Fähigkeiten in den Aufgaben, die Ihren Prozess vorantreiben, oder wollen Sie, dass die Leute immer noch Dinge herausfinden?

4) Ein klares Wissen über die Rolle einer Person.

Rolle ist definiert als das Verständnis dessen, was die Verantwortung einer Person in ihrer Position bei der Arbeit ist.

Ich frage mich immer: Hätte ich lieber ein Team mit klar definierten Aufgaben oder eines, das ständig verwirrt ist?

Welche davon sind am wichtigsten, um die schnellsten Gewinne zu erzielen?

Der beste Weg, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen vielfältig und integrativ ist, mit der unmittelbarsten Wirkung und Nachhaltigkeit, ist die Rollenwahrnehmung.

Einige Arbeitgeber glauben, dass Motivation oder Fähigkeiten die unmittelbarsten Vorteile für den kurzfristigen Erfolg bieten. Aber erfolgreiche Organisationen brauchen alle vier Elemente dieser Qualitäten, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Warum ist Rollenwahrnehmung ein wichtiger Hebel?

Zeit.

Die wertvollste Ressource in jedem Unternehmen ist die Zeit jedes Mitglieds, einschließlich des Vertriebsleiters.

Wenn es um Leistung geht, ist Wahrnehmung alles. Es kann bestimmen, wie jemand seine Zeit verbringt und welche Tools er verwendet.

Es ist üblich, dass Verkäufer sieben oder zehn verschiedene Rollen haben. Dies liegt an der Unklarheit darüber, was von ihnen erwartet wird.

Verkäufer werden oft von anderen Aufgaben abgelenkt, sodass sie weniger Zeit mit dem Verkaufen verbringen. In diesem Artikel geht es darum, wie Sie den richtigen Verkäufer für Ihr Unternehmen einstellen. Die Paraphrase fasst diese Idee zusammen und betont, dass es wichtig ist, zu verstehen, wonach Sie bei einem potenziellen Mitarbeiter suchen, bevor Sie ihn einstellen, denn wenn nicht, kann es einige Schwierigkeiten geben, jemanden zu finden, der diese Qualifikationen erfüllt und gleichzeitig dazu in der Lage ist -Körperlich genug, um die Arbeit gut zu machen.

Wie wirkt sich das auf die Erstellung eines Coaching-Modells aus?

Vertriebsleiter verbringen den größten Teil ihrer Zeit mit Verkaufsprognosen, Kundenakquise und anderen administrativen Aufgaben. Der Betrag, den sie für das Coaching aufwenden, ist viel geringer, als er sein sollte.

Die traditionelle Rolle eines Verkäufers ist es, zu produzieren.

Wenn Sie ein Verkäufer sind, könnte dies bedeuten, dass Sie mehr Anrufe tätigen oder zu mehr Besprechungen gehen. Wenn Sie in den Bereichen Marketing und Werbung tätig sind, könnte dies die Entwicklung neuer kreativer Inhalte für digitale Plattformen beinhalten.

Führt.
Kunden.
Umsätze.
Erneuerungen.
Erweiterungen.

Als Vertriebsleiter müssen Sie konsequent daran arbeiten, Ihre Mitarbeiter zu coachen und ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln. Dies wird ihnen helfen, die notwendigen Eigenschaften für den Erfolg in dieser Rolle zu entwickeln.

Die Rolle des Verkäufers besteht darin, zu produzieren, und sein Vorgesetzter muss Fähigkeiten reproduzieren, die ihn dorthin führen. Sie müssen helfen, diese Fähigkeiten zu entwickeln, indem sie zeigen, wie sie gemacht werden können.

Diese Denkweise wird Ihnen dabei helfen, ein Coaching-Modell für Ihr Team zu erstellen, das ihnen dabei hilft, herauszufinden, was Aktivitäten mit hohem oder geringem Wert sind.

[Zusammenfassung] Aktionspunkte zur Nutzung von Role Clarity in Ihrem Verkaufscoaching:

Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was jeder Verkäufer von seiner Arbeit erwartet.
Wenn Sie sich Ziele setzen, helfen Sie ihnen, sich vorzustellen, wie Erfolg aussieht.
Verpflichten Sie sich, Ihr Bestes zu geben, um jedem der von Ihnen eingestellten Vertriebsmitarbeiter zu helfen, seine Ziele zu erreichen.

Schritt 2: Verpflichten Sie sich zur Nutzung der 4 nicht verhandelbaren Dinge im Verkaufscoaching

1. Ein Coach muss persönlich in den Erfolg der gecoachten Personen investieren.

2. Die besten Coaches sind bereit, alles zu geben, auch wenn sie damit als Verkäufer selbst nicht erfolgreich sein werden.

3. Vertriebscoaching-Profis wissen, dass es wichtig ist, kontinuierlich Zeit in ihre Coaching-Fähigkeiten und Wissensbasis zu investieren

4. Coaches brauchen gute Menschenkenntnisse, damit sie schnell Vertrauen zu ihren Klienten aufbauen können

1) Konsistenz

Der Hauptgrund für das Scheitern in jedem Unternehmen ist Inkonsistenz.

Wenn Sie ein guter Trainer sein wollen, ist Beständigkeit der Schlüssel. Konsistenz nimmt zwei Formen an:

Frequenz:

Die übliche Antwort des Teams, wenn eine Organisation ein Coaching-Programm initiiert, lautet: „Auch das wird vorübergehen.“

Der Hauptgrund für Inkonsistenzen bei 1:1-Meetings mit Vertriebsmitarbeitern liegt in der Wahrnehmung dessen, was die Rolle eines Vertriebsleiters sein sollte.

1:1-Gespräche sind wichtig, aber oft stellen Manager fest, dass sie keine Zeit dafür haben. Das sendet eine Nachricht an die Mitarbeiter, dass der Manager nicht ihre Priorität ist.

Agenda:

Verkäufer sollten immer wissen, worüber sie in ihrem 1:1 sprechen werden.

Zu viele Organisationen kennen den Unterschied zwischen Coaching und einem Gespräch nicht. Sie denken, nur weil sie mit jemandem gesprochen haben, zählt es als gecoacht.

Die Kunst des Coachings besteht darin, Momente des Engagements zu konstruieren. Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten, wenn Sie sich mit Ihrem Kollegen zusammensetzen: - Was will ich von diesem Gespräch? -Wie können wir gemeinsam einen Plan erstellen, um uns zu verpflichten und daran festzuhalten? -Was werden die Belohnungen sein, wenn wir uns verpflichten, und was könnte passieren, wenn wir uns nicht daran halten?“

Was sind die Ziele des Vertreters?
Wie bereit waren sie, eine Verpflichtung einzugehen und durchzuhalten?
Welche Verpflichtungen werden Unternehmen eingehen, um sich zu verändern und ihre Ziele zu erreichen?
Wie können Sie Menschen helfen, die Schwierigkeiten haben, diese Änderungen vorzunehmen? Englisch ist eine schwer zu beherrschende Sprache. Es gibt viele Nuancen, die manchmal bei der Übersetzung verloren gehen, aber mit guten Umschreibungsfähigkeiten ist es möglich, die Essenz einer Idee einzufangen, ohne sie zu wörtlich zu nehmen.
Wie werden sie gemessen?

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu einem 1-on-1 kommen, sollten sie in der Lage sein, sich selbst einzuschätzen und ihren Spielplan zu kennen. Sie brauchen auch Anweisungen auf hoher Ebene zur Führung.

2) Vorhersagbarkeit

Als ich anfing, Mitarbeiter einzustellen, kannte ich den Unterschied zwischen Coaching und Deal Chasing nicht. Ich dachte, dass aggressivere Verkaufstechniken für sie als Motivator ausreichen würden.

Wenn Sie in der Lage sein möchten, vorherzusagen, was passieren wird, wenn sich Personen im Verkaufsprozess befinden, dann coachen Sie sie einfach darin, wie sie es tun sollten. Es wäre am besten, ein Coaching-Modell zu erstellen. Wenn Ihr Coaching stark genug ist, stellt sich der Erfolg mit Leichtigkeit ein.

Eines der wichtigsten Dinge, die Sie als Coach tun müssen, ist sicherzustellen, dass sie ihren Prozess verstehen und sich darauf konzentrieren.

Verkäufer müssen Selbstvertrauen haben, also sollten sie sich unter Druck gesetzt fühlen, aber nicht zu viel. Der Prozess sollte für den Verkäufer Vorhersehbarkeit schaffen, was ihn selbstbewusster macht.

3) Eine Level-up-Mentalität

Coaching ist für alle.

Jeder Verkäufer braucht Hilfe, auch diejenigen, die ihre Zahlen erreichen. Als Manager oder Führungskraft im Unternehmen müssen Sie darüber nachdenken, was das nächste Ziel jeder Person sein sollte.

Wenn Sie Ihren Mitarbeitern nicht helfen können, ihre Ziele so schnell oder schneller zu erreichen, als sie es alleine könnten, welchen Mehrwert schaffen Sie dann?

Wenn Sie sich mit Ihren Vertriebsmitarbeitern verbinden, werden sie sich stärker für das Unternehmen engagieren.

4) Zusammenarbeit

Kollaborative Führungskräfte diktieren ihren Mitarbeitern nichts, sie helfen ihnen, die bestmögliche Arbeit zu leisten.

Sie können einem Verkäufer beim Lernen helfen, indem Sie an dem Prozess teilnehmen.

Wenn Sie ein Coaching-Modell erstellen möchten, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihre Arbeit nicht nur aus dem Lesen von Artikeln und Büchern besteht. Du musst rausgehen und es tun!

Sie können mit dem, was in Ihrem Markt passiert, in Kontakt bleiben, indem Sie jedes Mitglied des Teams kennenlernen. Sie erfahren mehr über sie und wie Sie ihnen helfen können, ihre nächste Chance zu finden.

Schritt 3: Verpflichten Sie sich, für das gesamte Team relevant zu sein

In der Vergangenheit war es durchaus akzeptabel, dass einige Top-Seller 80 % Ihres Umsatzes ausmachen.

Die 8020-Regel ist einfach: 20 % Ihres Teams erledigen 80 % der Arbeit. Das bedeutet, dass nur etwa 10-15 Personen die ganze Arbeit erledigen!

Aber die Verfolgung der 8080-Prinzipien hat sich als schwierig erwiesen, weil so viele Vertriebsleiter abwägen, wofür die Coaching-Zeit aufgewendet werden sollte.

Unternehmen neigen dazu, die Leistung binär zu betrachten, entweder hat jemand sein Ziel erreicht oder nicht. Es geht nur ums Gewinnen.

Wenn Sie davon ausgehen, dass es nur zwei Arten von Wiederholungen gibt: diejenigen, die ihre Ziele erreichen, und diejenigen, die dies nicht tun, dann ist dies eine gefährliche Denkweise.

Ich habe das Gefühl, dass ich nicht vollständig nachvollziehen kann, was meine Vertriebsmitarbeiter durchmachen.

Segmentiert vs. binär

Die besten Verkaufscoaches verfolgen einen segmentierten Ansatz, um ihr Team zu coachen. Sie erstellen zum Beispiel fünf Segmente: diejenigen, die zu Beginn des Jahres Probleme haben und mehr Training benötigen; diejenigen, die in der ersten Hälfte dieses Jahres konstant erfolgreich waren, aber jetzt auf einem Plateau zu stehen scheinen oder auf Hindernisse stoßen, die sie nicht alleine überwinden können.

Ein Core-Performer ist jemand, der das Ziel erreicht. Sie können auf High Core oder Star aufsteigen, aber auch auf Low Core oder Poor herunterrutschen.

Durch die Aufteilung der Leistungsniveaus können Sie ein Tool erstellen, das Vertriebsmitarbeitern hilft, sich in Momenten des Erfolgs oder Misserfolgs zu engagieren. Sie können diese Informationen auch als Beispiel dafür verwenden, was sie tun sollten.

Mit Beispielen tief eintauchen

Eines der erfolgreichsten Vertriebsteams eines großen Finanzinstituts hat sein Ziel für 2017 um 20 % übertroffen.

Dieses Jahr war rekordverdächtig, weil das Team 247 % mehr Verkaufsprozessaktivitäten abgeschlossen hat, als von seinem Vorhersagemodell vorhergesagt. Als die EVP ihr neues Ziel für das nächste Jahr erhielt, bekam sie nicht das, was sie erwartet hatte.

Das Unternehmen hatte mehr in den neuen Verkäufer investiert, aber er hat nur 22 % seiner Quote erreicht.

Sie hat ihr Ziel erreicht, weil 8 der Leute, die sie anstellte, Regenmacher waren.

Der Präsident möchte mit den anderen 78 % des Unternehmens bessere Renditen erzielen und hat sich 50 % zum Ziel gesetzt. Das ist fast doppelt so viel wie im Vorjahr.

Der Vertriebsleiter war in der Lage, jedem Vertriebsmitarbeiter eine Möglichkeit zu bieten, sich Ziele zu setzen und auf der Leiter nach oben zu klettern.

Nach 60 Tagen hatte sich die Leistung des Teams um 38 % verbessert und lag 240 % über dem Ziel.

Führungskräfte müssen sich ihrer Mitarbeiter und ihrer Wünsche bewusst sein, anstatt sich auf sich selbst zu konzentrieren.

Eine überzeugende Aufgabe, um Ihre Profi-Vertreter zu coachen

Einige Vertriebsleiter halten es für Zeitverschwendung, ihre Leistungsträger zu coachen.

Das Wort „Coach“ kann durch das Wort „relevant“ ersetzt werden. Zum Beispiel: „Wie coache ich meine Stars?“ könnte zu „Wie bleibe ich für meine Stars relevant?“ werden.

Deshalb ist es wichtig, sich Zeit für das Coaching Ihrer besten Mitarbeiter zu nehmen:

Eine 5-prozentige Gehaltserhöhung bei den Sternen ist im Allgemeinen größer als eine 15-prozentige Gehaltserhöhung für Kernmitarbeiter. Diese Mathematik wird Ihnen helfen, Ihre Star-Performer kennenzulernen und wie viel sie wert sind.
Der beste Weg, um Ihre Top-Performer zu halten, ist durch großartiges Coaching. Wenn Sie sicherstellen möchten, dass sie glücklich sind, bleiben Sie in ihrem Leben relevant und helfen Sie ihnen, ihre Ziele zu erreichen.

Schritt 4: Verstehen Sie die Ziele Ihres Vertriebsmitarbeiters und arbeiten Sie rückwärts

Coaching ist einfach mehr ein Engagement als ein Gespräch.

Vertriebscoaching-Profis sind in der Lage, Momente des Engagements zu gestalten, indem sie eine Reiseleiter-Mentalität annehmen. Dazu gehört, sich auf das Gespräch vorzubereiten, es in die gewünschte Richtung zu lenken und sicherzustellen, dass Ihr Kunde mit dem einverstanden ist, was er sagt.

Reiseleiter: hat andere Informationen als das, was Sie online finden, und macht das Reisen spannend.

Reisebüro hat ein paar Broschüren und Geschichten über verschiedene Reiseziele.

Um einen Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, sich zu verpflichten, müssen Sie sein Reiseleiter sein. Der erste Schritt besteht darin, sie zu fragen, wo sie auf dem segmentierten Verteilungsdiagramm landen möchten. Sobald sie Ihnen sagen, für welches Ziel es wichtig ist, erfahren Sie warum.

Das erste, was Sie tun müssen, ist festzustellen, was der Vertriebsmitarbeiter will und warum er es will.

[Zusammenfassung] Aktionspunkte zum Erstellen einer Roadmap basierend auf den Zielen Ihres Vertriebsmitarbeiters:

Um den Vertreter in den zukünftigen Zustand zu bringen, legen Sie fest, was er in der richtigen Reihenfolge tun muss.
Definieren Sie die gewünschten Ergebnisse, die die Mitarbeiter dazu motivieren, bestimmte Kompetenzstufen zu erreichen.
Wenn Sie möchten, dass Ihr Verkäufer ein Ziel erreicht, stellen Sie sicher, dass er über die erforderlichen Ressourcen verfügt.

Fazit

Dies war der erste Artikel einer fünfteiligen Serie über die Entwicklung von Coaching-Fähigkeiten für Verkäufer. Coaching tut viele Dinge, einschließlich:

30 % Verbesserung der Produktion.
Ich bemerkte, dass 20 % meiner Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichten, und ich wollte wissen, warum.
Die CRM-Nutzung stieg um 95 %.
Mit diesen Änderungen ist unsere Fluktuationsrate um 30 % gesunken.
25 % Verbesserung der Gewinnrate.

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