Talk Track: 15 Tipps von Sales Enablement-Leadern für Verkaufsgespräche

Veröffentlicht: 2022-04-10

Die Experten denken, dass Gesprächsspuren ein neuer Ansatz für Verkaufsdrehbücher sind.

Software-Tools verbessern ihre Plattformen ständig mit neuen Funktionen, wie z. B. dem Austausch von Informationen und Praktiken für Vertriebsmitarbeiter.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Warten Sie: Einführung in Talk Track

Ein Verkaufsgesprächstrack ist ein Skript, das ein SDR verwenden kann, um Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Aber wenn die Hände zu streng sind, können sie keine sinnvollen Diskussionen führen und verpassen Gelegenheiten für Geschäfte.

Die wichtigste Aufgabe eines neuen Verkäufers ist es, erfolgreiche Discovery Calls zu führen. Diese können verwendet werden, um die Bedürfnisse und den Zeitplan des Kunden zu verstehen und wie Sie bei der Lösung seiner Probleme helfen können.

Vertriebsleiter wissen, dass es beim Verkaufen vor allem darum geht, Gespräche zu führen. Gesprächsspuren helfen dabei, diese Gespräche strukturierter zu gestalten, und geben den Vertriebsmitarbeitern ein besseres Gefühl dafür, was zu tun ist und wie sie vorgehen sollen.

Amy Looper, die Gründerin von Relativity Sells, sagt, dass Gesprächsspuren gemeinsam erstellt und von allen Parteien vereinbart werden sollten. Sie empfiehlt außerdem, sicherzustellen, dass sich alle auf eine Botschaft einigen, um den Wert zu betonen und zu verstehen, wer Ihr idealer Kunde ist.

Wie kann ich dafür sorgen, dass meine Tracks für Verkaufsgespräche nicht wie ein Drehbuch klingen?

Sprechen Sie nicht über sich, Ihr Unternehmen und die Produkteigenschaften. Gesprächsspuren schwingen mit, wenn Sie mit dem sprechen, was für den potenziellen Kunden relevant und wichtig ist.

Leslie Venetz von Procurement Leaders sagt, dass der Beginn eines Gesprächs mit einem Arbeitgeber über Ihre Vergangenheit abschreckend sein kann. „Zu oft sehe ich Vertriebsmitarbeiter, die ihre Verkaufsgespräche damit beginnen, dass sie dem Unternehmen mitteilen, wo sie gewesen sind, wie lange sie dort gearbeitet haben oder welche Produkte angeboten werden. Warum sollte es dich interessieren?“ Sie vergleicht dies damit, beim ersten Date einen Lebenslauf herauszuziehen und nichts darüber zu lernen, bevor sie über sich selbst spricht.

Sie sollten verstehen, was Ihre Käufer wollen, und bereit sein, zuzuhören.

Hören Sie sich an, was der Käufer sagt, bevor Sie mit Ihrem Pitch kommen. Stellen Sie sicher, dass es jedes Mal anders ist, aber stellen Sie sicher, dass einige Kernthemen ihren Bedürfnissen entsprechen.

„Da stimme ich zu“, sagt Szelkowski. „Man muss am Ball und aktiv sein, um ein Tennisspiel oder ein anderes Sportmatch zu gewinnen. Wenn du mit einem Skript an die Sache herangehst, anstatt aktiv zuzuhören und deinen Track entsprechend anzupassen, wenn du gegen einen Gegner spielst, ist das schon schwer genug, ohne von diesem Plan abzuweichen.“

Stellen Sie sicher, dass Sie mit den Antworten vorbereitet sind, die Sie benötigen und die Ihr potenzieller Kunde wissen soll.

Jack Wilson rät, zu üben, „bis Sie sie so weit verinnerlicht haben, dass sie natürlich und gesprächig wirken“. Er sagt auch, dass wir uns nicht merken sollen, was wir sagen, sondern es auf einer tiefen Ebene verstehen.

Stellen Sie sicher, dass Sie ein klares Ziel für Ihre Präsentation haben. Matt Scheitle, Revenue Enablement Manager bei Chorus.ai, empfiehlt, in jedes Thema, das Sie behandeln, einen umsetzbaren Aufruf zum Handeln aufzunehmen.

„Arbeiten Sie mit Ihrem Produktmarketingteam und AB testen Sie verschiedene Ebenen von Gesprächsspuren. Das Wichtigste ist, sicherzustellen, dass Sie bei der Entwicklung der Customer Journey folgen.“

Unterstützen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Tipps für Verkaufsgespräche

Talk Tracks bieten SDRs die Tools, die sie benötigen, aber nur, wenn Sie einen zentralisierten Prozess für den Aufbau und das Training dieser erstellen. Dadurch wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden ihre Wertvorstellungen konsistent präsentieren.

Erstellen Sie Ihre Gesprächsspuren

Der erste Schritt besteht darin, den Rahmen für Gesprächspfade zu entwickeln, und dies kann erreicht werden, indem man mit den Vertriebsmitarbeitern spricht und herausfindet, welche Herausforderungen oder Einwände sie erhalten haben. Gesprächsspuren werden oft von diesen bestimmten Punkten abgeleitet.

Lassen Sie als Nächstes Ihr Vertriebsteam seinen Gesprächsverlauf personalisieren. Joe Latchaw sagt, wenn sie in den Prozess einbezogen werden, wird es eine echte Teamleistung sein, und die Kunden wollen nichts von einem automatisierten Roboter hören.

Wenn es um das Sprechen von Tracks geht, denken Sie daran, dass der Erfolg eines neuen Tracks nicht nur für Vertriebsteams gilt. Denken Sie daran, andere GTM-Teams einzubeziehen, wenn Sie einen neuen Talk-Track testen. Jen Ferguson von Inside Out sagt: „Mit wöchentlichen Überprüfungen können wir sehen, was funktioniert und was nicht.“ Sie können Ihren Ansatz entsprechend dem Kundenfeedback ständig ändern.

Schulen Sie Vertriebsmitarbeiter in Gesprächspfaden und Technologien für Verkaufsgespräche0

Konzentrieren Sie sich bei der Erstellung eines Trainingsprogramms auf die wichtigsten Punkte und stellen Sie sicher, dass diese nicht zu lang sind. Vertriebsmitarbeiter müssen sich an die wichtigsten Teile des Materials erinnern.

Einige Verkäufer konzentrieren sich so sehr darauf, sich die Geschichte zu merken, dass sie vergessen, sich mit potenziellen Kunden zu unterhalten. Wenn Sie wissen, worauf es ankommt, ist es einfacher, ein Gespräch über Ihr Unternehmen zu führen und warum ihre Bedürfnisse wichtig sind.

Matt Scheitle, VP of Marketing bei Chorus, sagt, dass Vertriebsmitarbeiter üben müssen, bevor sie mit Verkaufsgesprächen beginnen. Er fordert sie auf, den Kunden „Hinweise“ zu geben, sich mit seinen Produkten und Dienstleistungen zu beschäftigen.

Als Vertriebsleiter sollten Sie Ihre Telefonanrufe und die Teams kritisieren. Kelli Coughlan (Teamleiterin Enterprise Sales bei ZeroFox) sagt, es sei wichtig, „unsere Telefonanrufe und die der Mitarbeiter zu kritisieren“. Derek Jankowski (Creator des Next Level Sales Leadership Project) erinnert uns daran, dass „wir von Natur aus resistent gegen Veränderungen sind“, also hilft es, ihnen beizubringen, warum wir diesen neuen Talk-Track wollen.

Brain Wool, VP of Growth bei StorySlab, sagt, dass neue Gesprächsspuren auf eine Reihe von Faktoren zurückzuführen sein könnten, wie z.

Verkäufer, die die Botschaften gut verstehen, werden ihre Begeisterung über diese neuen Änderungen selbstbewusst zum Ausdruck bringen. T. Melissa Madian, Gründerin und Autorin von TMM Enablement Services, sagt, dass Gesprächsspuren wie Drehbücher für Filme sind – „nutzlos ohne Emotionen, Leidenschaft oder Übung!“ Sie schlägt vor, Verkäufern zu erlauben, ihr Skript zuerst zu lernen, bevor sie es zu ihrem eigenen machen, damit Käufer sich leidenschaftlich fühlen können.

Wie man den Prozess kontinuierlich verbessert

Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Gesprächsspuren üben, nachdem sie die Zertifizierung abgelegt haben. Jake Bernstein sagt, dass sein Team Höhepunkte einer Rede teilen und effektiver an bestimmten Sätzen arbeiten wird.

David Weiss sagt, dass ein erfolgreicher Gesprächspfad dort ist, wo man Zustimmung erhält oder Leute Fragen stellen, um mehr zu erfahren. Wenn Sie heruntergefahren werden und viele Weiterleitungen vorhanden sind, funktioniert Ihre Gesprächsspur nicht.

Brain Wool sagt: „Alles messen. Wenn Sie wissen möchten, wie Ihr Vertriebsteam insgesamt arbeitet, messen Sie es und verfolgen Sie dann die Veränderungen, die nach der Implementierung neuer Tools oder Strategien eintreten.

Auf die Frage, wie er Erfolg misst, sagte Jack Wilson, dass es einfach sei: Steigerung sowohl der Conversions als auch der Neins. Wenn die Spuren vernünftig sind, erfahren Sie die Wahrheit: ob sie interessiert sind oder nicht.

Geben Sie Ihren Verkäufern die Werkzeuge, die sie brauchen

Brian und Jack sagen, dass es wichtig ist, den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen, wenn Sie eine neue Gesprächsspur verwenden. Sie empfehlen auch die Verwendung von Verkaufstools wie Anrufaufzeichnungen, um mehr Kontext für Einzelcoachings zu erhalten.

Aktivieren Sie Talk-Track-Technologien

David Weiss, CEO von Gong.com, sagt, dass die App ein großartiges Tool ist, um diese Dinge zu verfolgen, aber nichts ersetzt das persönliche Coaching.

Matt Scheitle und sein Team nutzen Chorus.ai, um ihren Outreach-Erfolg zu messen. Sie können auch verfolgen, mit welchen Opportunities sie verknüpft waren und wie viele E-Mails gesendet wurden.

Leslie Venetz sagt, dass Sie mit einer Verkaufsengagement-Plattform die gleichen Gesprächsspuren für die Kontaktaufnahme haben können. Es ist ohne diesen aktiveren Marketingansatz begrenzt, kann Sie aber auf den richtigen Weg bringen.

Welche anderen Möglichkeiten gibt es also, Vielfalt zu schaffen?

Rob Simmons, VP of Sales Development bei LeanData, nutzt Kaia, um ihm nach dem Meeting beim Coachen zu helfen. Er sagt, dass dies hilfreich ist, weil es beim Coaching und beim Anhören von Aufnahmen hilft.

Inhalte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter im Moment benötigen.

Stellen Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern sicher, dass Sie sie nach ihrem Wissen über Wettbewerber und andere wichtige Details fragen. Wenn sie unvorbereitet sind oder die Antwort in diesem Moment nicht kennen, wird dies einen potenziellen Kunden vertreiben.

Kaia bietet den Vertriebsmitarbeitern „Content Cards“ an, die während eines Anrufs jederzeit verfügbar sind. Diese helfen bei der Beantwortung von Fragen wie: Wie schneidet Ihr Produkt im Vergleich zu Mitbewerbern ab? Oder welche Tools integrieren Sie oder haben Erweiterungen für? Sie bieten auch Preiskarten an, die Vertrags- und Lizenzfragen beantworten können.

Was kommt als nächstes?

Bitte erstellen Sie einen neuen Gesprächspfad mit Beiträgen Ihres Vertriebsteams und beziehen Sie es dann in den Prozess ein, um sein Vertrauen und Verständnis dafür aufzubauen.

Kaia bietet spontanes Coaching an und sendet eine Zusammenfassung ihres Anrufs. Michael Wilde, Account Executive bei Honeycomb, sagt, es „erlaubt ihm, sich bei Besprechungen besser zu konzentrieren, da ich meine Zeit nicht damit verbringen muss, Notizen zu machen.“ Er kann schneller mit seinen Kunden in Kontakt treten und stärkere Beziehungen aufbauen.

Eine Conversational Intelligence-Plattform ist eine Möglichkeit, intelligente Kundeneinblicke zu sammeln und zu nutzen, um Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen. Dies hilft ihnen bei ihrem Coaching-Bedarf.

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