Comunicaciones de habilitación de ventas: los componentes de la Santísima Trinidad
Publicado: 2022-04-10La industria de las ventas está cambiando rápidamente y hay muchas oportunidades para aquellos que pueden mantenerse al día.
Las comunicaciones de habilitación de ventas son una parte crucial de muchas empresas, y es el pegamento que las mantiene unidas. Ayuda con todas las líneas de negocio mientras intentan crear su camino a seguir.
El mayor problema de la comunicación es la ilusión de que ha tenido lugar. George Bernard Shaw
George Bernard Shaw
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Las comunicaciones de habilitación de ventas Holy Trinity
Los tres pilares de una organización exitosa de habilitación de ventas son: -Programas exitosos de habilitación de ventas -Las mejores herramientas y plataformas para el trabajo -Un entorno de apoyo.
- Comunicación
- Colaboración
- Orquestación
Comunicación
La comunicación es el proceso de compartir información e ideas, opiniones, hechos o valores con otra persona.
La comunicación clara y concisa es esencial cuando se trata de los objetivos de la empresa. Es lo que distingue a la habilitación de ventas del resto del negocio, enfatizando esta habilidad.
La comunicación es una de las cosas más importantes en los negocios, pero puede no ser fácil porque la gente no escucha para entenderte antes de responder.
El mayor error que pueden cometer los profesionales de las comunicaciones de habilitación de ventas es suponer que conocen a su cliente mejor que él mismo. Si tiene éxito, puede hacer preguntas y confirmar si lo que dijeron se escuchó correctamente.
Regla #1: Tenemos dos oídos y una boca para poder escuchar el doble de lo que hablamos. epicteto
Hay tres pasos para asegurarse de que el mensaje se comunique de manera efectiva.
- Haz una pregunta a tus compañeros de trabajo.
- Reformule lo que dijeron con sus propias palabras.
- Asegúrate de no estar simplemente parafraseando lo que dijeron. Leí un artículo sobre cómo motivar a las personas en el lugar de trabajo y tenía excelentes consejos, pero no sentí que sus sugerencias fueran suficientes por sí solas.
Se necesitan muchas ideas para crear una gran estrategia.
Los mejores éxitos de mi carrera provinieron de escuchar y permitir que otros agregaran sus pensamientos. El papel del profesional de habilitación de ventas es garantizar que todos tengan voz, pero que nadie domine el proceso.
Historia de cliente: empresa de servicios financieros quiere expandirse globalmente
Esta es la historia de uno de nuestros clientes:
El líder de marketing de la empresa tuvo que cambiar su mensaje y posicionamiento porque estaba perdiendo negocios con otras empresas dentro de la empresa.
Mientras escuchaba a los otros líderes, era evidente que no estaban interesados en lo que tenía que decir. Todos estaban revisando su teléfono y luego, después de un tiempo, uno de ellos dijo lo frustrado que estaba porque no le habían pedido ejemplos de clientes del mundo real o puntos débiles.
Podía sentir la frustración en la habitación. Cuando llegó el momento de que la gestión de productos hablara, algunas personas revisaron sus correos electrónicos en lugar de prestar atención.
Es importante recordar que ninguna unidad de negocio o departamento será más importante que otro cuando trabaje con diferentes departamentos. Usted es un profesional de la habilitación de ventas y su función es equilibrar los aportes de todas las áreas de la empresa.
Cuando intenta conseguir un trabajo, sus habilidades de comunicación deben ser sólidas. Necesita saber hablar para que a la gente le guste escuchar y sea bueno escuchando, para que los demás se sientan cómodos hablando con usted.
Colaboración
La organización de comunicación de habilitación de ventas debe asociarse con otros departamentos para crear una máquina bien engrasada. Esto significa asociarse estrechamente con las organizaciones de marketing, gestión de productos y recursos humanos.
Cuando eres un vendedor, tus objetivos los determina el líder de tu empresa. Debe ser su socio y tenerlos en cuenta cuando trabaje con otros departamentos.
Para ayudar a los vendedores a cumplir con las cuotas, siempre debemos tener un conjunto de habilidades de persuasión firme e influencia como profesionales de habilitación de ventas.
Recomiendo que mis clientes creen un consejo para ayudar con la habilitación de ventas.
- Esta iniciativa tiene como objetivo crear relaciones en toda la empresa y generar confianza entre los departamentos.
- El objetivo es crear un entorno de ventas próspero reuniendo a todos los contribuyentes clave.
- Los participantes en la reunión procedían de marketing, gestión de productos, ventas y recursos humanos. La discusión fue sobre cómo habilitar mejor a la fuerza de ventas.
- Necesitamos repasar algunas cosas antes de terminar la reunión. Hablaremos sobre ciclos de contratación, próximos eventos, lanzamientos de productos y actualizaciones competitivas.
Este estilo de reunión permite que todas las líneas de negocios estén en la misma página sobre objetivos, resultados y métricas. También le da a cada línea la oportunidad de compartir cualquier ganancia que haya tenido o actualizaciones.
Si es un profesional de habilitación de ventas, aquí hay algunas preguntas que debe hacerse antes de su próxima reunión.
- ¿Cómo se asegurará de que todas sus diferentes empresas trabajen bien juntas?
- ¿Cómo nos aseguraremos de que haya cohesión entre los diferentes departamentos?
- Debe incluir a sus vendedores en el proceso de establecer metas y objetivos para su trabajo.
- Si está a cargo de muchas líneas de negocios diferentes, ¿con qué frecuencia debe comunicarse con cada una?
- ¿Cómo le muestra a cada uno de estos socios el valor de su organización de habilitación de ventas en su idioma, no en una jerga comercial llena de jerga?
- ¿Cómo se asegura de que sus socios participen en todas las etapas del programa?
Nunca confundas actividad con productividad.
No puede simplemente hacer su trabajo y esperar que la empresa se dé cuenta. Sería útil si creara una forma de verlo, reconocerlo o validarlo todo.
Orquestación
No puedes tocar una sinfonía solo. Se necesita una orquesta para tocarlo. Navjot Singh Sidhu
La habilitación de ventas es vital porque ayuda a garantizar que todos los vendedores trabajen juntos para generar ingresos. La orquestación se refiere a la planificación o coordinación de varias partes de una situación, para que funcionen juntas.
Todos tenemos diferentes departamentos en nuestra empresa, tocando notas. El problema es que estas notas se superponen, por lo que suena como ruido en lugar de música.
Trabajamos con todos los departamentos de nuestra empresa, incluido el marketing y la gestión de productos. Les proporcionamos comentarios sobre cómo mejorar sus mensajes o funciones para los clientes.
Queremos asegurarnos de que la empresa esté en sintonía y centrada en producir un producto exitoso, lo que significa que necesitamos el aporte de todos.
Habilitación de ventas: el embajador
El marketing es responsable de generar clientes potenciales calificados y las ventas validan esos clientes potenciales para aumentar los acuerdos cerrados.
Para asegurarse de que los clientes potenciales se conviertan en ventas cerradas y generen ingresos adicionales, el departamento de marketing debe trabajar con el equipo de ventas. Esto significa que debe haber un proceso bien definido para entregar y rastrear información entre departamentos para que todos estén en la misma página.
Cuando el marketing atrae clientes potenciales, pero las ventas no pueden cerrarlos, generalmente se debe a una falta de comunicación clara entre los dos departamentos. Los KPI no siempre tienen la culpa.
El enfoque debe estar en la gestión de proyectos, desarrollando una mejor comprensión de quién es su mercado objetivo y cómo llegar a ellos, rastreando el crecimiento de los proyectos para el puesto de cada persona, con pautas sobre cuándo transferir responsabilidades entre roles. También incluye la colaboración entre los gerentes de cuenta y los representantes de ventas para que los clientes reciban lo que compraron.
Traductores y viajeros
Hablamos de ventas, marketing, gestión de productos y éxito del cliente en su idioma. Y lo hacemos ganándonos la confianza de estos profesionales.
A veces tienes que salir de la oficina y adentrarte en el mundo de tus prospectos para comprender cómo experimentan la empresa. Luego lleva esta información a marketing y realiza ajustes en función de lo que piensan los clientes.
Es importante obtener comentarios de los clientes y otras partes interesadas sobre cómo mejorar su producto o servicio. No querrá que sea demasiado tarde cuando alguien más comience a quitarle negocios porque ofrece una mejor solución.
Una venta cerrada nunca es el final del viaje del cliente.
El cliente primero
La santa trinidad de la comunicación, la colaboración y la orquestación es la forma en que trabajo con mis clientes para asegurarme de que pongan al cliente en primer lugar. Y la habilitación de ventas lo hace posible al recordarles a todos que las luchas internas solo pondrán en desventaja a la empresa en este mercado.
La buena comunicación, colaboración y coordinación pueden ayudarlo a implementar programas de habilitación de ventas de clase mundial. No son solo cosas pequeñas o "habilidades blandas". Establecen una base de relación que es importante para cada actividad.
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- Que tienen más de 10 empleados
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