重要なSaaSメトリクス：追跡する必要があるものとその理由

一貫した成長は、SaaSビジネスにとって絶対に重要です。 改善すべき領域を特定し、リソースの適切な使用を確保するために、この成長を完全に把握する必要があります。 これには、結果を改善し、パフォーマンスを測定し、プロセスを組織の目標に合わせるために、さまざまなメトリックを追跡する必要があります。

SaaS企業の最大55％が、顧客維持コストが追跡する重要な指標であると考えています。 それでも、SaaSビジネスで最も重要ないくつかの重要な指標があります。特に、顧客を維持し、成長を維持するというプレッシャーにさらされている場合はなおさらです。

解約率、収益の解約率、顧客生涯価値などの主要なSaaS成長指標を理解することは、ビジネスに大きな違いをもたらす可能性があります。 成功を確実にするために、企業が使用すべき重要なSaaSメトリクスは次のとおりです。

1.顧客の解約

顧客解約率は、毎月サービスを離れる顧客の数です。 このメトリックは、巨大で確立されたSaaS企業にとって特に重要です。 たとえば、100万人の顧客を抱える企業は、解約率が3％になる可能性があります。 これは、毎月約30,000人の顧客を失っていることを意味します。

この場合、毎月その数の顧客を置き換えることは非常に不可能であり、ビジネスを持続不可能にする可能性があります。 年間の数値を見ると、この解約率は約3％です。つまり、企業は収益を維持するために顧客ベースの約3分の1を交換する必要があります。 肝心なのは、顧客が多いほど、顧客維持に投資する必要があるということです。

2.収益のチャーン

これは、サービスを離れる顧客によって支払われる収益額の測定値です—失われた収益。 一部のSaaS企業は、ビジネスの全体的な健全性を反映しているため、顧客離れよりも収益の離れに注意を払っています。

契約期間が同じである場合（12か月など）、失われた収益を年間の数値として報告する方が理にかなっています。 ただし、3か月、6か月、12か月など、さまざまな契約期間が混在している場合は、月次レポートで収益を明確に把握できます。

3.顧客生涯価値

一般にCLV、LTV、またはCLTVと略される顧客生涯価値は、1人の顧客が解約前にビジネスに対して生み出す平均収益です。 このメトリックは、サブスクリプションに基づいて各顧客の金銭的価値を評価します。

CLVは、マーケティング、販売、カスタマーサポート、および製品の改善に関する重要な意思決定を行う上で不可欠です。 それはあなたの最高の顧客を特定することにも不可欠であり、これはあなたが彼らのユニークなニーズに合うようにあなたの提供を改善する方法を考え出すことを可能にします。 さらに重要なことに、CLVは、営業チームが最も時間を費やすべき顧客を特定するのに役立ちます。

4.顧客獲得コスト

顧客獲得コスト（CAC）は、単一の新規顧客を獲得するために費やす金額です。 CACを計算するには、特定の期間におけるマーケティングと販売の総コストを調べる必要があります。 給与や、顧客のオンボーディングや育成コストなどのその他の人件費もこの図に含める必要があります。 次に、金額を顧客数で割ります。

この指標を追跡することは、SaaSの顧客獲得プロセスを改善するための鍵です。 次の方法を特定するのに役立ちます。

• 全体的な販売サイクルの短縮
• 年間契約額の増加
• 販売とマーケティングの取り組みを改善する
• 顧客の解約率を下げる

新しいクライアントの獲得には、既存の顧客を維持するよりも5〜25倍のコストがかかることに注意してください。 したがって、CACを追跡することは、CACを減らす方法を見つけるために不可欠です。

5.CAC回収期間

CAC回収期間は、1人の顧客が顧客獲得費用を返済するのにかかる時間です。 この期間は、顧客が月次または年次で費やしている金額と、CACの高さによって異なります。

新規顧客は、生涯価値がCACを超えて初めて収益を上げ始めます。 したがって、回収期間は短いほど良いです。 クロスセリングとアップセルの機会を特定することは、顧客の回収期間を短縮する効果的な方法の1つです。

6.カスタマーエンゲージメントスコア

この指標の核となるのは、顧客の関与度を測定することです。 各顧客はあなたの製品やサービスに関して独自の経験を持っているため、エンゲージメントスコアは異なることに注意してください。 一般的に、スコアが高いほど良いです。

このスコアの計算には、使用の深さ、使用頻度、主要業績評価指標、実行された特定のアクションなど、いくつかの入力が不可欠です。 これらの入力により、顧客の成功、健全性、およびエンゲージメントを明確に把握できます。 カスタマーエンゲージメントスコアは、問題を特定し、カスタマーサポートを改善し、カスタマイズされたサービスを提供するために不可欠です。

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7.適格なマーケティングトラフィック

SaaS企業は大量のWebサイトトラフィックを取得できますが、すべてのトラフィックが企業にとって価値があるわけではありません。 したがって、適格なマーケティングトラフィックは、サービスまたは製品に関心を示したトラフィックまたはリードの量です。 あなたがそれらを特定するとき、そのような顧客をあなたの購入顧客に変えることはより簡単です。

トラフィックの改善は、必ずしもコンバージョンの改善を意味するわけではないことに注意してください。 SaaS企業は、適格なマーケティングトラフィックを引き付けるために、ターゲットを絞ったキーワードを使用する必要があります。 適格なトラフィックが多いほど、顧客獲得コストを削減できます。 検索エンジン最適化（SEO）やコンバージョン率最適化（CRO）などのマーケティング戦略を活用することで、適格なリードを提供できます。

8.ライフサイクルステージによるリード

ライフサイクルステージ別のリードは、基本的に、マーケティングおよび販売プロセスのさまざまなステージでの連絡先または顧客の数です。 一般的なライフサイクルには、次のようなさまざまな段階があります。

• 訪問者–Webサイトまたはランディングページにアクセスする連絡先
• サブスクライバー– Webサイトにアクセスし、ニュースレターまたはブログにサインアップする連絡先
• リード–チームに連絡することでニュースレターの登録を超えた連絡先
• 適格なリード–潜在的な顧客として特定された連絡先
• 機会–特定の取引における主要な連絡先、常に意思決定者
• 顧客–すでにサービスを使用している連絡先
• エバンジェリスト–あなたのサービスや製品を支持している顧客

連絡先をライフサイクルステージごとに分類すると、営業チームが効果的なターゲティング戦略を作成してコンバージョン率を向上させるのに役立ちます。 これにより、プロセスが合理化され、取得コストが削減されます。

9.コンバージョン率

リードコンバージョン率または売上コンバージョン率とも呼ばれるリードから会話へのレートは、購入顧客に変換される適格なリードの数です。 この指標は、営業チームと戦略の主要業績評価指標（KPI）です。

無料トライアルにサインアップした顧客の約90％は、実際の顧客に転向していません。 これは、ほとんどの企業のコンバージョン率が10％未満であることを意味します。 ただし、料金は固定されておらず、主に営業活動に依存します。 たとえば、11月に100件のリードがあり、15件だけが顧客に変換された場合、11月の変換率は15％でした。

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10.顧客の健康スコア

顧客の健康スコアは、基本的に顧客満足度の尺度です。 これは、顧客とブランドとの関係とエンゲージメント、および顧客がサービスを停止する可能性（チャーン）を反映しています。 このスコアは、次のようないくつかの要因を考慮に入れています。

• コミュニティへの参加
• アカウントアクティビティ
• お客様の声
• 製品の使用法
• 製品の更新とアップグレード

色分けを使用して、緑、黄、赤などの顧客のプロファイルの状態を測定できます。 この場合、緑は健康的なスコアを表し、赤は健康状態またはスコアが低いことを意味します。 このスコアは、個々の顧客の問題点を特定するために不可欠であり、特定のニーズに対応するパーソナライズされたサービスを提供できます。

重要なポイント

SaaSメトリックは、販売実績、収益性、および顧客満足度に関する貴重な洞察を提供します。 これらは、ビジネスのパフォーマンスが良好な領域とパフォーマンスが低い領域を特定するのに役立ちます。 この情報は、SaaS企業の将来の成長と収益性を形作る上で不可欠です。
問題は、多くの企業が間違った指標を追跡しているため、ビジネスの全体像が不明確で混乱していることです。 この投稿では、ビジネスオペレーションを明確に把握するために、追跡する必要のある重要なSaaSメトリックについて説明しました。 SaaSビジネスの成長を検討している場合は、無料の成長評価を必ず予約してください。