Metriche SaaS essenziali: cosa dovresti tenere traccia e perché

Una crescita costante è assolutamente fondamentale per le aziende SaaS. Devono avere una visione completa di questa crescita per identificare le aree di miglioramento e garantire un uso corretto delle risorse. Ciò richiede il monitoraggio di diverse metriche per migliorare i risultati, misurare le prestazioni e allineare i processi agli obiettivi dell'organizzazione.

Fino al 55% delle aziende SaaS ritiene che il costo di fidelizzazione dei clienti sia la metrica fondamentale da monitorare. Tuttavia, ci sono anche diverse metriche importanti che contano di più in qualsiasi attività SaaS, in particolare se sei sotto la pressione di fidelizzare i clienti e sostenere la crescita.

Comprendere le principali metriche di crescita SaaS, come tassi di abbandono, abbandono dei ricavi e valore della vita del cliente, può fare un'enorme differenza per la tua azienda. Per garantire il successo, ecco le metriche SaaS essenziali che le aziende dovrebbero utilizzare.

1. Abbandono dei clienti

Il tasso di abbandono dei clienti è il numero di clienti che lasciano il servizio ogni mese. Questa metrica è particolarmente vitale per le aziende SaaS grandi e affermate. Ad esempio, un'azienda con un milione di clienti può avere un tasso di abbandono del 3%. Ciò significa che stanno perdendo circa 30.000 clienti ogni mese.

In questo caso, sostituire così tanti clienti ogni mese può essere del tutto impossibile, rendendo le tue attività insostenibili. Se si osservano i dati annuali, questo tasso di abbandono è di circa il 3%, il che significa che un'azienda deve sostituire circa un terzo della sua base di clienti per mantenere i propri ricavi. La conclusione è che più clienti hai, più devi investire nella fidelizzazione dei clienti.

2. Flusso di entrate

Questa è la misura dell'importo delle entrate pagate dai clienti che lasciano il servizio: entrate perse. Alcune aziende SaaS prestano maggiore attenzione all'abbandono dei ricavi rispetto all'abbandono dei clienti in quanto riflette lo stato di salute generale della loro attività.

Se i tuoi contratti hanno la stessa durata, ad esempio 12 mesi, ha più senso riportare le mancate entrate come cifra annuale. Tuttavia, se hai una combinazione di diverse durate contrattuali, come 3 mesi, 6 mesi e 12 mesi, i rapporti mensili forniscono una visione chiara delle tue entrate.

3. Valore a vita del cliente

Comunemente abbreviato in CLV, LTV o CLTV, il valore della vita del cliente è il ricavo medio che un singolo cliente genera per le tue attività prima di sfornare. Questa metrica valuta il valore finanziario di ciascun cliente in base ai suoi abbonamenti.

CLV è fondamentale per prendere decisioni critiche in merito a marketing, vendite, assistenza clienti e miglioramento dei prodotti. È anche essenziale per identificare i tuoi migliori clienti e questo ti consente di trovare modi per migliorare la tua offerta in base alle loro esigenze specifiche. Ancora più importante, CLV ti aiuta a identificare i clienti su cui il tuo team di vendita dovrebbe dedicare più tempo.

4. Costo di acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è l'importo che si spende per acquisire un singolo nuovo cliente. Devi considerare il costo totale del marketing e delle vendite in un determinato periodo per calcolare il tuo CAC. Nella figura dovrebbero essere inclusi anche gli stipendi e altre spese per l'organico, come l'inserimento dei clienti e i costi di formazione. Quindi, dividi l'importo per il numero di clienti che hai.

Il monitoraggio di questa metrica è fondamentale per migliorare il processo di acquisizione dei clienti SaaS. Ti aiuta a identificare i modi per:

• Ridurre il ciclo di vendita complessivo
• Aumento del valore del contratto annuale
• Migliorare i tuoi sforzi di vendita e marketing
• Ridurre il tasso di abbandono dei clienti

Tieni presente che acquisire nuovi clienti è da cinque a 25 volte più costoso che mantenere i clienti esistenti. Quindi, il monitoraggio del CAC è fondamentale per trovare modi per ridurlo.

5. Periodo di rimborso CAC

Il periodo di ammortamento CAC è il tempo impiegato da un singolo cliente per rimborsare il costo di acquisizione del cliente. Questo periodo dipende da quanto il cliente spende mensilmente o annualmente e da quanto era alto il suo CAC.

Un nuovo cliente inizia a diventare redditizio solo quando il suo lifetime value supera il suo CAC. Pertanto, più breve è il periodo di ammortamento, meglio è. Identificare le opportunità di cross-selling e upselling è uno dei modi efficaci per ridurre il periodo di ammortamento per i tuoi clienti.

6. Punteggio di coinvolgimento del cliente

Fondamentalmente, questa metrica misura quanto sono coinvolti i tuoi clienti. Tieni presente che ogni cliente ha le proprie esperienze uniche con il tuo prodotto o servizio, quindi il suo punteggio di coinvolgimento sarà diverso. In genere, più alto è il punteggio, meglio è.

Diversi input sono fondamentali per calcolare questo punteggio, tra cui profondità di utilizzo, frequenza di utilizzo, indicatori chiave di prestazione e azioni specifiche intraprese. Questi input ti offrono una visione chiara del successo, della salute e del coinvolgimento dei tuoi clienti. Il punteggio di coinvolgimento del cliente è fondamentale per identificare i problemi, migliorare l'assistenza clienti e fornire servizi su misura.

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7. Traffico di marketing qualificato

Sebbene un'azienda SaaS possa ottenere molto traffico sul sito Web, non tutto il traffico è prezioso per l'azienda. Pertanto, il traffico di marketing qualificato è la quantità di traffico o di lead che hanno espresso interesse per i tuoi servizi o prodotti. È più facile convertire tali clienti in clienti acquirenti quando li identifichi.

Tieni presente che il miglioramento del traffico non significa necessariamente un miglioramento delle conversioni. Le aziende SaaS devono utilizzare parole chiave altamente mirate per attirare traffico di marketing qualificato. Un traffico più qualificato può comportare minori costi di acquisizione dei clienti. Sfruttare le strategie di marketing, come l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), aiuta a fornire lead qualificati.

8. Leader per fase del ciclo di vita

I lead per fase del ciclo di vita sono fondamentalmente il numero di contatti o clienti nelle diverse fasi dei processi di marketing e vendita. Un tipico ciclo di vita può avere diverse fasi, tra cui:

• Visitatore : qualsiasi contatto che visita il tuo sito Web o pagina di destinazione
• Abbonato : un contatto che visita il tuo sito Web e si iscrive alla tua newsletter o blog
• Lead : un contatto che è andato oltre l'iscrizione alla newsletter contattando il tuo team
• Lead qualificato : un contatto che è stato identificato come potenziale cliente
• Opportunità : il contatto chiave in un particolare affare, sempre il decisore
• Cliente : un contatto che sta già utilizzando il tuo servizio
• Evangelista : un cliente che sostiene i tuoi servizi o prodotti

La categorizzazione dei contatti in base alla fase del ciclo di vita aiuta i team di vendita a creare strategie di targeting efficaci per migliorare il tasso di conversione. Ciò si traduce in processi semplificati e costi di acquisizione ridotti.

9. Tasso di conversione

Conosciuto anche come tasso di conversione dei lead o tasso di conversione delle vendite, il tasso da lead a conversazione è il numero di lead qualificati che si convertono in clienti acquirenti. Questa metrica è un indicatore chiave di performance (KPI) del tuo team di vendita e delle tue strategie.

Circa il 90% dei clienti che si iscrivono per prove gratuite non si convertono in clienti effettivi. Ciò significa che la maggior parte delle aziende ha un tasso di conversione inferiore al 10%. Tuttavia, la tariffa non è fissa e dipende principalmente dai tuoi sforzi di vendita. Ad esempio, se a novembre avevi 100 lead e solo 15 sono stati convertiti in clienti, il tuo tasso di conversione era del 15% a novembre.

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10. Punteggio sulla salute del cliente

Il punteggio di salute del cliente è fondamentalmente una misura della soddisfazione del cliente. Riflette la relazione e il coinvolgimento dei tuoi clienti con il tuo marchio, nonché la probabilità che abbandonino il tuo servizio (abbandono). Questo punteggio tiene conto di diversi fattori, come ad esempio:

• Partecipazione comunitaria
• Attività dell'account
• Feedback del cliente
• Utilizzo del prodotto
• Rinnovi e upgrade dei prodotti

Puoi utilizzare la codifica a colori per misurare lo stato di salute del profilo del tuo cliente, ad esempio verde, giallo e rosso. In questo caso, il verde rappresenta un punteggio sano, mentre il rosso indica una cattiva salute o punteggio. Questo punteggio è fondamentale per determinare i punti deboli dei singoli clienti, consentendoti di fornire servizi personalizzati che soddisfano le loro esigenze specifiche.

Da asporto chiave

Le metriche SaaS forniscono informazioni preziose sulle prestazioni di vendita, sulla redditività e sulla soddisfazione dei clienti. Ti aiutano a identificare le aree della tua attività che stanno andando bene e quelle che stanno andando male. Queste informazioni sono vitali per plasmare la crescita futura e la redditività della tua azienda SaaS.
Il problema è che molte aziende tracciano le metriche sbagliate, risultando in un quadro poco chiaro e confuso della loro attività. Abbiamo trattato le metriche SaaS essenziali di cui dovresti tenere traccia in questo post per aiutarti a ottenere una visione chiara delle tue operazioni aziendali. Se stai cercando di far crescere la tua attività SaaS, assicurati di prenotare la tua valutazione di crescita gratuita con noi.