販売とマーケティングの改善: 収益管理を通じてよりスマートに作業する
公開: 2022-12-091 年間の販売とマーケティングの実績を振り返ると、最初は小さいと思われたいくつかのギャップが、成長するにつれて大きな穴になっていることに気付くかもしれません。
マーケティング チームは、成約した商談に自分たちの努力を帰するのに苦労し、投資収益率を示すのが難しくなる場合があります。 営業チームやカスタマー サービス チームは、すべてのコンサルテーション リクエスト、見積もり、問い合わせのフォローアップに苦労しているかもしれません。 また、これらの要求を適切な担当者に割り当てるために手動プロセスに依存している場合は、潜在的な取引を失ったり、顧客離れを経験したりする可能性さえあります.
これらを収益運用 (RevOps) の問題とは考えないかもしれませんが、時間をかけて修正すると、販売実績に大きな影響を与える可能性があります。 RevOps イニシアチブの目標は、テクノロジーとプロセスを最適化してチームの効率、販売パイプライン、成約率を改善することで、会社が成長できる新しい方法を明らかにすることです。 それは、来年あなたが取り組む最も重要なイニシアチブかもしれません。
ここでは、RevOps サービスの計画と予算の立て方を詳しく見ていきます。
収益運用の計画: 主な考慮事項
現在、どのようなマーケティングと販売の自動化を実施していますか?
CRM を何年も使用している場合でも、収益運用チームはその可能性を十分に認識していない可能性があります。 メールやコンテンツ マーケティングに使用するシステムに適切に接続されていない可能性があり、収益に最も大きな影響を与えるマーケティング活動の可視性が制限されています。 チームの販売プロセスを簡素化できる自動化要素が欠けている可能性があります。たとえば、自動化された電子メールの送信や、誰かが取引を開始したときのフォローアップ タスクなどです。
連絡先データベースの信頼性は?
多くの企業と同じように、顧客や見込み客に関するデータを何年も収集してきましたが、そのデータを最後に確認したのはいつだったか思い出せません。 今日の電子メール購読者のほぼ半数が 1 年以内に解約することを考えると、意図した宛先に届かない数百または数千の電子メールを送信している可能性があります。 無効な電子メール アドレスに加えて、収益運用イニシアチブを開始する際に見られる最も一般的な問題のいくつかは次のとおりです。
- メールアドレスのない連絡先レコード
- 他に連絡先のないメールアドレス
- 複数のソースから入力された情報による連絡先の重複
- メールの到達率に影響を与える単純なタイプミス
- 今後の電子メールの送信をブロックする可能性のあるスパム トラップまたは電子メール アドレス
幸いなことに、これらの問題は比較的簡単に修正できます。 電子メール検証サービスは、データベースをクリーンアップして、古い電子メール、重複した電子メール、または間違った電子メールを排除するのに役立ちます。
重要な情報が不足している場合は、ZoomInfo などの電子メール エンリッチメント サービスがそのギャップを埋めるのに役立ちます。 このようなサービスを使用すると、フォームを簡素化し、コンバージョン率を向上させることもできます.
パーソナライゼーションをどの程度使用していますか?
顧客や見込み客とのメールやその他のやり取りをパーソナライズすると、コンバージョン率が大幅に向上します。 パーソナライゼーションは、適切にセグメント化されたデータベースがある場合にのみ可能であり、多くの組織にとって障壁となっています。
セグメンテーションが整っていても、通常は改善の余地があります。 あなたが考慮していないかもしれないいくつかのデータセグメンテーション戦略を次に示します。
- マーケティング行動によるセグメンテーション (電子メールを開いた、またはページを訪問した連絡先)
- 以前の購入行動を使用して、関連する製品またはサービスを推奨する
- サブスクリプションの更新日を使用して、更新時期を顧客に知らせる
- 特別オファーのために顧客の誕生日を認識する
- 最も価値のある顧客に割引または独占的な製品またはサービスを提供する
カスタマー ジャーニーを完全に可視化することで、顧客獲得コストを大幅に増加させることなく実装できる、新たな収益創出の機会を特定することができます。
レポートから欠落しているビジネス インテリジェンスは何ですか?
さまざまなソースからデータを収集しているかもしれませんが、そこから結論を導き出して、営業活動やマーケティング戦略を調整できるでしょうか?
過去 1 年間でどのマーケティング活動が最も収益に貢献したか、確信を持って言えますか?
最高のコンバージョンにつながった Web サイト トラフィックのソースは?
コンサルテーションまたは無料トライアルをリクエストした見込み客のうち、最終的に顧客になったのは何パーセントで、それは前年と比べてどうですか?
最も収益性が高かった製品またはサービスは?
HubSpot のようなトップ プラットフォームは、RevOps チームが次のような詳細なレポートを作成できるようにしながら、収益予測を改善します。
- 特定のソース (ブログなど) によって作成された新しい連絡先
- コンタクトがコンサルテーションをリクエストする前に訪問した最初と最後のページ
- 獲得した取引と失った取引の内訳
- 各製品およびサービスの顧客あたりの平均年間収益
- 総収益の伸び
RevOps プロジェクトの成功例
Kuno Creative チームは、多くの RevOps プロジェクトに取り組み、販売とマーケティングの連携を改善してきました。 以下にいくつかの例を示します。
セールスイネーブルメントとトレーニング
私たちのチームは、米国チーム用と英国チーム用の 2 つのエンタープライズ CRM システムを持つグローバル企業と協力しました。 当社は、会社のさまざまなビジネス ユニットと営業チームのそれぞれを収容する HubSpot で一元化された CRM を構成するのを支援し、誰もが自分の活動をより簡単に管理および追跡できるようにしました。 また、営業チームがシステムを使用できるようにトレーニングを行い、より効率的に作業できるようにしました。
パートナーの売上と手数料の追跡
あるソフトウェア会社は、ソリューションを販売したパートナーからの販売と手数料を追跡するために手動プロセスに依存していました。 プロセスを評価したところ、同社はパートナー関係管理に HubSpot を使用している可能性があることがわかりました。 私たちのチームは、会社がこのプロセスを自動化できるようにワークフローを設定するのに数か月を費やし、長期的にはチームの時間を大幅に節約しました。
販売と顧客サービスの間のギャップを埋める
環境サービス会社の営業チームは、油流出の清掃を担当する顧客サービスおよび物流チームにプロジェクトを割り当てるのに苦労していました。 同社の従来の CRM には、誰かが仕事を依頼したときの自動化がありませんでした。 Kuno チームは、これらのギャップを埋めるために、HubSpot 内にワークフローを設定しました。 すべての営業担当者の受信トレイが HubSpot に接続されるようになったため、システムはすべての顧客タッチポイントを記録し、営業マネージャーがチームの生産性を定量化し、会社全体に可視性を提供するのに役立ちます。 取引が成立すると、カスタマー サービスおよびロジスティクス チームは、実行する必要がある作業の説明が記載された自動メールを受け取ります。
RevOps の予算編成
このような活動の予算は、次のようないくつかの要因によって異なります。
- 別のシステムからデータを移行する必要があるかどうか
- データベースのサイズ
- チームのタイムライン
- 必要な販売およびマーケティング技術の統合の数
- 必要なワークフローの複雑さ
- インプットやトレーニングが必要なチームメンバーの数
これらすべては、私たちのチームが行う必要がある作業の範囲と、プロジェクト全体であなたのチームと会う必要がある頻度に影響を与えます.
また、開発後にこれらのプロセスを最適化するための追加サポートが必要になる場合もあります。
次の RevOps プロジェクトで Kuno と協力する理由
収益運用を正しく行うことは重要ですが、すべてを社内で行おうとすると時間がかかる場合があります。 Kuno には、これらのプロジェクトに専念するスペシャリストのチーム全体があります。 当社のチームは HubSpot の認定を受けており、オンボーディングやデータ移行から、複雑な販売およびマーケティング ワークフローの構築まで、あらゆることを支援できます。 また、Salesforce などの他の CRM システムを使用した経験もあり、チームがよりスマートに作業できるように推奨することができます。
販売、マーケティング、カスタマー サービスのプロセスが順調に稼働したら、デジタル マーケティングに投資してパフォーマンスを加速させたいと思うかもしれません。 私たちのチームは、ウェブサイトを最適化し、ビデオやその他の魅力的な要素を含む強力なコンテンツ マーケティング戦略を策定し、有料広告を通じてブランドを宣伝するための計画を立てるための最善の方法を提案できます。
私たちがどのように支援できるかについて話し合う時間をスケジュールしてください。
