Verbessern Sie Vertrieb und Marketing: Arbeiten Sie intelligenter durch Revenue Operations

Wenn Sie Ihre Verkaufs- und Marketingleistung des Jahres überprüfen, werden Sie vielleicht feststellen, dass einige Lücken, die zunächst klein erschienen, mit zunehmendem Wachstum zu klaffenden Löchern geworden sind.

Ihr Marketingteam hat möglicherweise Schwierigkeiten, seine Bemühungen abgeschlossenen Geschäften zuzuordnen, was es schwierig macht, den Return on Investment nachzuweisen. Ihre Vertriebs- und Kundendienstteams haben möglicherweise Schwierigkeiten, jede Beratungsanfrage, jedes Angebot und jede Anfrage zu bearbeiten. Und wenn Sie sich immer noch auf manuelle Prozesse verlassen, um diese Anfragen der richtigen Person zuzuweisen, könnten Sie sogar potenzielle Geschäfte verlieren oder eine stärkere Kundenabwanderung erleben.

Sie sehen dies vielleicht nicht als Umsatzoperationen (RevOps) an, aber sich die Zeit zu nehmen, sie zu beheben, kann einen erheblichen Einfluss auf Ihre Verkaufsleistung haben. Das Ziel jeder RevOps-Initiative sollte es sein, neue Wachstumsmöglichkeiten für Ihr Unternehmen aufzudecken, indem Sie Ihre Technologie und Prozesse optimieren, um die Effizienz Ihres Teams, die Verkaufspipeline und die Abschlussraten zu verbessern. Es könnte die wichtigste Einzelinitiative sein, die Sie im kommenden Jahr unternehmen.

Hier ist ein genauerer Blick darauf, wie man RevOps-Services plant und budgetiert.

Planung für Einnahmenoperationen: Wichtige Überlegungen

Welche Marketing- und Vertriebsautomatisierung haben Sie jetzt im Einsatz?

Selbst wenn Sie ein CRM seit Jahren verwenden, schöpft Ihr Revenue-Operations-Team möglicherweise nicht sein volles Potenzial aus. Es ist möglicherweise nicht richtig mit den Systemen verbunden, die Sie für E-Mail- und Content-Marketing verwenden, wodurch die Sichtbarkeit eingeschränkt wird, welche Marketingaktivitäten den größten Einfluss auf den Umsatz haben. Möglicherweise fehlen Ihnen Automatisierungselemente, die den Verkaufsprozess für Ihr Team vereinfachen könnten – z. B. das Versenden automatisierter E-Mails und Folgeaufgaben, wenn jemand ein Geschäft abschließt.

Wie zuverlässig ist Ihre Kontaktdatenbank?

Wie viele Unternehmen sammeln Sie seit Jahren Daten über Kunden und Interessenten, können sich aber nicht erinnern, wann jemand diese Daten zuletzt überprüft hat. Wenn man bedenkt, dass fast die Hälfte der heutigen E-Mail-Abonnenten innerhalb eines Jahres abwandern, könnten Sie Hunderte oder Tausende von E-Mails versenden, die ihr beabsichtigtes Ziel nicht erreichen. Zusätzlich zu ungültigen E-Mail-Adressen sind einige der häufigsten Probleme, die wir sehen, wenn wir eine Umsatzoperationsinitiative beginnen:

• Kontaktdatensätze ohne E-Mail-Adresse
• E-Mail-Adressen ohne weitere Kontaktinformationen
• Doppelte Kontakte aufgrund von Informationen, die aus mehreren Quellen eingegeben wurden
• Einfache Tippfehler, die die Zustellbarkeit von E-Mails beeinträchtigen
• Spamfallen oder E-Mail-Adressen, die dazu führen können, dass Ihr Unternehmen künftig keine E-Mails mehr versendet

Glücklicherweise sind diese Probleme relativ einfach zu beheben. E-Mail-Validierungsdienste können Ihnen dabei helfen, Ihre Datenbank zu bereinigen und veraltete, doppelte oder falsche E-Mails zu entfernen.

Wenn Ihnen wichtige Informationen fehlen, können E-Mail-Anreicherungsdienste wie ZoomInfo Ihnen dabei helfen, diese Lücken zu schließen. Die Nutzung eines solchen Dienstes kann Ihnen auch dabei helfen, Ihre Formulare zu vereinfachen und die Konversionsraten zu verbessern.

Inwieweit nutzen Sie Personalisierung?

Die Personalisierung von E-Mails und anderen Interaktionen mit Kunden und Interessenten verbessert die Konversionsraten erheblich. Personalisierung ist nur möglich, wenn Sie über eine ordnungsgemäß segmentierte Datenbank verfügen, was für viele Unternehmen ein Hindernis darstellt.

Selbst wenn Sie eine gewisse Segmentierung vorgenommen haben, gibt es normalerweise Raum für Verbesserungen. Hier sind einige Strategien zur Datensegmentierung, die Sie vielleicht noch nicht in Betracht gezogen haben:

• Segmentierung nach Marketingverhalten (Kontakte, die eine E-Mail geöffnet oder eine Seite besucht haben)
• Verwenden des früheren Kaufverhaltens, um verwandte Produkte oder Dienstleistungen zu empfehlen
• Verwenden von Verlängerungsdaten für Abonnements, um Kunden daran zu erinnern, wann es Zeit für eine Verlängerung ist
• Anerkennung von Kundengeburtstagen für ein Sonderangebot
• Bieten Sie Ihren wertvollsten Kunden einen Rabatt oder ein exklusives Produkt oder eine Dienstleistung an

Ein vollständiger Einblick in Ihre Kundenreise hilft Ihnen, neue Umsatzmöglichkeiten zu identifizieren, die Sie implementieren können, ohne die Kosten für die Kundenakquise erheblich zu erhöhen.

Welche Business Intelligence fehlt Ihnen in Ihrer Berichterstattung?

Sie sammeln möglicherweise Daten aus vielen verschiedenen Quellen, aber wie gut können Sie daraus Schlussfolgerungen ziehen, um Vertriebsaktivitäten und Marketingstrategien anzupassen?

Können Sie mit Gewissheit sagen, welche Marketingaktivitäten im vergangenen Jahr die meisten Einnahmen erzielt haben?

Welche Quellen des Website-Traffics führten zu den höchsten Conversions?

Wie viel Prozent der Interessenten, die eine Beratung oder eine kostenlose Testversion angefordert haben, wurden schließlich zu Kunden, und wie ist das im Vergleich zu den Vorjahren?

Welche Produkte oder Dienstleistungen waren am profitabelsten?

Top-Plattformen wie HubSpot verbessern Ihre Umsatzprognosen und ermöglichen es Ihrem RevOps-Team, detaillierte Berichte zu erstellen, darunter:

• Neue Kontakte, die von einer bestimmten Quelle (z. B. Ihrem Blog) erstellt wurden
• Die erste und letzte Seite, die ein Kontakt besucht hat, bevor er um eine Beratung gebeten hat
• Eine Aufschlüsselung der Gesamtzahl der von Ihnen gewonnenen und verlorenen Deals
• Der durchschnittliche Jahresumsatz pro Kunde für jedes Ihrer Produkte und Dienstleistungen
• Gesamtumsatzwachstum

Beispiele erfolgreicher RevOps-Projekte

Das Kuno Creative-Team hat an vielen RevOps-Projekten gearbeitet, um eine bessere Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zu erreichen. Hier nur einige Beispiele:

Verkaufsförderung und Schulung

Unser Team arbeitete mit einem globalen Unternehmen zusammen, das über zwei Enterprise-CRM-Systeme verfügte, eines für sein US-Team und eines für Großbritannien. Wir halfen ihnen, ein zentralisiertes CRM in HubSpot zu konfigurieren, das die verschiedenen Geschäftsbereiche und Vertriebsteams des Unternehmens beherbergte, wodurch es für alle einfacher wurde, ihre Aktivitäten zu verwalten und zu verfolgen. Wir haben auch das Verkaufsteam in der Nutzung des Systems geschult, damit es effizienter arbeiten kann.

Tracking von Partnerverkäufen und Provisionen

Ein Softwareunternehmen verließ sich auf manuelle Prozesse, um Verkäufe und Provisionen von Partnern zu verfolgen, die seine Lösungen verkauften. Eine Bewertung ihrer Prozesse ergab, dass das Unternehmen HubSpot für das Partner Relationship Management verwenden könnte. Unser Team verbrachte mehrere Monate damit, Workflows einzurichten, um dem Unternehmen bei der Automatisierung dieses Prozesses zu helfen, wodurch das Team langfristig viel Zeit sparte.

Schließen von Lücken zwischen Vertrieb und Kundenservice

Das Verkaufsteam eines Umweltdienstleistungsunternehmens hatte Schwierigkeiten, Projekte dem Kundendienst- und Logistikteam zuzuweisen, das für die Beseitigung von Ölverschmutzungen zuständig war. Das alte CRM des Unternehmens hatte keine Automatisierung, wenn jemand einen Job anforderte. Das Kuno-Team richtete Workflows innerhalb von HubSpot ein, um diese Lücken zu schließen. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat jetzt seinen Posteingang mit HubSpot verbunden, sodass das System jeden Kundenkontaktpunkt protokolliert, Vertriebsleitern hilft, die Produktivität des Teams zu quantifizieren und dem Rest des Unternehmens Transparenz zu bieten. Wenn ein Geschäft abgeschlossen wird, erhält das Kundendienst- und Logistikteam eine automatisierte E-Mail mit einer Beschreibung der durchzuführenden Arbeiten.

Budgetierung für RevOps

Die Budgetierung für Aktivitäten wie diese hängt von mehreren Faktoren ab, darunter:

• Ob Sie Daten von einem anderen System migrieren müssen
• Die Größe Ihrer Datenbank
• Die Zeitleiste Ihres Teams
• Die Anzahl der Vertriebs- und Marketingtechnologie-Integrationen, die Sie benötigen
• Die Komplexität der Arbeitsabläufe, die Sie benötigen
• Die Anzahl der Teammitglieder, die Input und/oder Schulung benötigen

All dies wirkt sich auf den Umfang der Arbeit aus, die unser Team leisten muss, und darauf, wie oft wir uns während des gesamten Projekts mit Ihrem Team treffen müssen.

Möglicherweise möchten Sie auch zusätzliche Unterstützung, um diese Prozesse zu optimieren, nachdem wir sie entwickelt haben.

Warum sollten Sie bei Ihrem nächsten RevOps-Projekt mit Kuno zusammenarbeiten?

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Einnahmenvorgänge richtig zu gestalten, aber es kann zeitaufwändig sein, wenn Sie versuchen, alles intern zu erledigen. Kuno hat ein ganzes Team von Spezialisten, die sich diesen Projekten widmen. Unser Team ist für HubSpot zertifiziert und kann Sie bei allem unterstützen, vom Onboarding und der Datenmigration bis hin zum Aufbau komplexer Vertriebs- und Marketing-Workflows. Wir haben auch Erfahrung mit anderen CRM-Systemen wie Salesforce und können Empfehlungen aussprechen, die Ihrem Team helfen, intelligenter zu arbeiten.

Sobald Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstprozesse wie eine gut geölte Maschine laufen, möchten Sie vielleicht Ihre Leistung beschleunigen, indem Sie in digitales Marketing investieren. Unser Team kann die besten Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Website empfehlen, eine starke Content-Marketing-Strategie entwickeln, die Videos und andere ansprechende Elemente umfasst, und einen Plan zur Förderung Ihrer Marke durch bezahlte Werbung zusammenstellen.

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