Migliora le vendite e il marketing: lavora in modo più intelligente attraverso le operazioni di revenue

Mentre stai rivedendo le tue prestazioni di vendita e marketing dell'anno, potresti notare che alcune lacune che all'inizio sembravano piccole si sono trasformate in buchi man mano che sei cresciuto.

Il tuo team di marketing potrebbe avere difficoltà ad attribuire i propri sforzi alle trattative chiuse, rendendo difficile mostrare un ritorno sull'investimento. I tuoi team di vendita e assistenza clienti potrebbero avere difficoltà a dare seguito a ogni richiesta di consulenza, preventivo e domanda. E se ti affidi ancora a processi manuali per assegnare queste richieste alla persona giusta, potresti persino perdere potenziali trattative o riscontrare un aumento del tasso di abbandono dei clienti.

Potresti non pensare a questi problemi come operazioni di entrate (RevOps), ma dedicare del tempo a risolverli può avere un impatto significativo sulle tue prestazioni di vendita. L'obiettivo di qualsiasi iniziativa RevOps dovrebbe essere quello di scoprire nuovi modi in cui la tua azienda può crescere ottimizzando la tua tecnologia e i tuoi processi per migliorare l'efficienza del tuo team, la pipeline di vendita e i tassi di chiusura. Potrebbe essere solo l'iniziativa più importante che intraprenderai nel prossimo anno.

Ecco uno sguardo più da vicino su come pianificare e preventivare i servizi RevOps.

Pianificazione delle operazioni sui ricavi: considerazioni chiave

Quale automazione del marketing e delle vendite hai in atto adesso?

Anche se utilizzi un CRM da anni, il tuo team delle operazioni sulle entrate potrebbe non sfruttare appieno il suo potenziale. Potrebbe non essere correttamente connesso ai sistemi che utilizzi per l'e-mail e il content marketing, limitando la visibilità su quali attività di marketing hanno il maggiore impatto sulle entrate. Potresti perdere elementi di automazione che potrebbero semplificare il processo di vendita per il tuo team, come l'invio di e-mail automatizzate e attività di follow-up quando qualcuno entra in un affare.

Quanto è affidabile il tuo database di contatti?

Se sei come molte aziende, raccogli dati su clienti e potenziali clienti da anni, ma non riesci a ricordare l'ultima volta che qualcuno ha esaminato quei dati. Considerando che quasi la metà degli abbonati e-mail oggi si abbandona entro un anno, potresti inviare centinaia o migliaia di e-mail che non raggiungono la destinazione prevista. Oltre agli indirizzi email non validi, alcuni dei problemi più comuni che riscontriamo quando iniziamo un'iniziativa relativa alle operazioni sulle entrate sono:

• Record di contatto senza un indirizzo email
• Indirizzi e-mail senza altre informazioni di contatto
• Contatti duplicati a causa di informazioni inserite da diverse fonti
• Semplici errori di battitura che influiscono sulla consegna delle e-mail
• Spam trap o indirizzi e-mail che possono impedire alla tua azienda di inviare e-mail future

Fortunatamente questi problemi sono relativamente facili da risolvere. I servizi di convalida e-mail possono aiutarti a ripulire il tuo database, eliminando e-mail obsolete, duplicate o errate.

Se ti mancano informazioni critiche, i servizi di arricchimento della posta elettronica come ZoomInfo possono aiutarti a colmare queste lacune. L'utilizzo di un servizio come questo può anche aiutarti a semplificare i tuoi moduli, migliorando i tassi di conversione.

In che misura stai usando la personalizzazione?

La personalizzazione delle e-mail e di altre interazioni che hai con clienti e potenziali clienti migliora significativamente i tassi di conversione. La personalizzazione è possibile solo se si dispone di un database correttamente segmentato, una barriera per molte organizzazioni.

Anche se hai una segmentazione in atto, di solito c'è spazio per miglioramenti. Ecco alcune strategie di segmentazione dei dati che potresti non aver considerato:

• Segmentazione per comportamento di marketing (contatti che hanno aperto un'e-mail o visitato una pagina)
• Utilizzare il comportamento di acquisto precedente per consigliare prodotti o servizi correlati
• Utilizzo delle date di rinnovo dell'abbonamento per ricordare ai clienti quando è il momento di rinnovare
• Riconoscere i compleanni dei clienti per un'offerta speciale
• Offrire uno sconto o un prodotto o servizio esclusivo ai tuoi clienti più preziosi

Avere piena visibilità sul percorso del cliente aiuterà a identificare nuove opportunità di generazione di entrate che è possibile implementare senza aumentare in modo significativo i costi di acquisizione dei clienti.

Quale business intelligence ti manca nei tuoi report?

Potresti raccogliere dati da molte fonti diverse, ma quanto bene puoi trarne conclusioni per adattare le operazioni di vendita e le strategie di marketing?

Puoi dire con certezza quali sforzi di marketing hanno contribuito alla maggior parte delle entrate nell'ultimo anno?

Quali fonti di traffico del sito Web hanno portato alle conversioni più elevate?

Quale percentuale di potenziali clienti che hanno richiesto una consulenza o una prova gratuita alla fine sono diventati clienti e come si confronta con gli anni precedenti?

Quali prodotti o servizi sono stati più redditizi?

Le migliori piattaforme come HubSpot miglioreranno le tue previsioni sulle entrate consentendo al tuo team RevOps di creare report approfonditi, tra cui:

• Nuovi contatti creati da una fonte specifica (come il tuo blog)
• La prima e l'ultima pagina visitata da un contatto prima di richiedere una consulenza
• Una ripartizione delle offerte totali che hai vinto e perso
• Il ricavo medio annuo per cliente per ciascuno dei tuoi prodotti e servizi
• Crescita del fatturato totale

Esempi di progetti RevOps di successo

Il team di Kuno Creative ha lavorato a molti progetti RevOps per fornire un migliore allineamento delle vendite e del marketing. Ecco solo alcuni esempi:

Abilitazione alla vendita e formazione

Il nostro team ha lavorato con un'azienda globale che disponeva di due sistemi CRM aziendali, uno per il team statunitense e uno per il Regno Unito. Li abbiamo aiutati a configurare un CRM centralizzato in HubSpot che ospitava ciascuna delle diverse business unit e team di vendita dell'azienda, rendendo più semplice per tutti la gestione e il monitoraggio delle proprie attività. Abbiamo anche addestrato il team di vendita a utilizzare il sistema in modo che potesse essere più efficiente.

Monitoraggio delle vendite e delle commissioni dei partner

Una società di software si affidava a processi manuali per tenere traccia delle vendite e delle commissioni dei partner che vendevano le sue soluzioni. Una valutazione dei loro processi ha rivelato che l'azienda potrebbe utilizzare HubSpot per la gestione delle relazioni con i partner. Il nostro team ha trascorso diversi mesi a configurare i flussi di lavoro per aiutare l'azienda ad automatizzare questo processo, risparmiando molto tempo al proprio team nel lungo periodo.

Colmare le lacune tra le vendite e il servizio clienti

Il team di vendita di un'azienda di servizi ambientali aveva difficoltà ad assegnare i progetti al team del servizio clienti e della logistica responsabile della pulizia delle fuoriuscite di petrolio. Il CRM legacy dell'azienda non disponeva di automazione quando qualcuno richiedeva un lavoro. Il team di Kuno ha impostato flussi di lavoro all'interno di HubSpot per colmare queste lacune. Ogni rappresentante di vendita ora ha la propria casella di posta connessa a HubSpot, quindi il sistema registra ogni punto di contatto con il cliente, aiutando i responsabili delle vendite a quantificare la produttività del team e fornendo visibilità al resto dell'azienda. Quando un affare si chiude, il team del servizio clienti e della logistica riceve un'e-mail automatica con una descrizione del lavoro che deve essere eseguito.

Budget per RevOps

Il budget per attività come queste dipende da diversi fattori, tra cui:

• Se è necessario migrare i dati da un altro sistema
• La dimensione del tuo database
• La cronologia della tua squadra
• Il numero di integrazioni tecnologiche di vendita e marketing di cui hai bisogno
• La complessità dei flussi di lavoro di cui hai bisogno
• Il numero di membri del team che necessitano di input e/o formazione

Tutto ciò avrà un impatto sull'entità del lavoro che il nostro team dovrà svolgere e sulla frequenza con cui dovremo incontrarci con il vostro team durante il progetto.

Potresti anche volere ulteriore supporto per ottimizzare questi processi dopo che li abbiamo sviluppati.

Perché lavorare con Kuno per il tuo prossimo progetto RevOps?

Ottenere le operazioni di entrate corrette è fondamentale, ma può richiedere molto tempo se stai cercando di fare tutto internamente. Kuno ha un intero team di specialisti dedicati a questi progetti. Il nostro team è certificato in HubSpot e può fornire assistenza in tutto, dall'onboarding e migrazione dei dati alla creazione di complessi flussi di lavoro di vendita e marketing. Abbiamo anche esperienza nell'uso di altri sistemi CRM, come Salesforce, e possiamo formulare raccomandazioni per aiutare il tuo team a lavorare in modo più intelligente.

Una volta che i tuoi processi di vendita, marketing e servizio clienti funzionano come una macchina ben oliata, potresti voler accelerare le tue prestazioni investendo nel marketing digitale. Il nostro team può consigliare i modi migliori per ottimizzare il tuo sito Web, sviluppare una forte strategia di marketing dei contenuti che includa video e altri elementi coinvolgenti e mettere insieme un piano per promuovere il tuo marchio attraverso la pubblicità a pagamento.

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