Tingkatkan Penjualan dan Pemasaran: Bekerja Lebih Cerdas Melalui Operasi Pendapatan

Saat Anda meninjau kinerja penjualan dan pemasaran Anda dari tahun ini, Anda mungkin melihat beberapa celah yang tampak kecil pada awalnya menjadi lubang menganga saat Anda berkembang.

Tim pemasaran Anda mungkin mengalami kesulitan menghubungkan upaya mereka dengan transaksi tertutup, sehingga sulit untuk menunjukkan laba atas investasi Anda. Tim penjualan dan layanan pelanggan Anda mungkin kesulitan menindaklanjuti setiap permintaan konsultasi, penawaran, dan pertanyaan. Dan jika Anda masih mengandalkan proses manual untuk menetapkan permintaan ini ke orang yang tepat, Anda bahkan bisa kehilangan potensi transaksi atau mengalami lebih banyak churn pelanggan.

Anda mungkin tidak menganggapnya sebagai masalah operasi pendapatan (RevOps), tetapi meluangkan waktu untuk memperbaikinya dapat berdampak signifikan pada kinerja penjualan Anda. Sasaran dari setiap inisiatif RevOps adalah untuk menemukan cara-cara baru agar perusahaan Anda dapat tumbuh dengan mengoptimalkan teknologi dan proses Anda untuk meningkatkan efisiensi tim, jalur penjualan, dan tingkat penutupan. Ini mungkin satu-satunya inisiatif terpenting yang Anda lakukan di tahun mendatang.

Berikut adalah gambaran lebih dekat tentang cara merencanakan dan menganggarkan layanan RevOps.

Perencanaan Operasi Pendapatan: Pertimbangan Utama

Otomasi pemasaran dan penjualan apa yang Anda miliki sekarang?

Bahkan jika Anda telah menggunakan CRM selama bertahun-tahun, tim operasi pendapatan Anda mungkin tidak menyadari potensi penuhnya. Ini mungkin tidak terhubung dengan benar ke sistem yang Anda gunakan untuk pemasaran email dan konten, membatasi visibilitas aktivitas pemasaran mana yang memiliki dampak terbesar pada pendapatan. Anda mungkin kehilangan elemen otomatisasi yang dapat menyederhanakan proses penjualan untuk tim Anda — seperti mengirim email otomatis dan tugas tindak lanjut saat seseorang membuat kesepakatan.

Seberapa andal basis data kontak Anda?

Jika Anda seperti banyak perusahaan, Anda telah mengumpulkan data tentang pelanggan dan prospek selama bertahun-tahun, tetapi Anda tidak dapat mengingat kapan terakhir kali seseorang meninjau data tersebut. Mengingat hampir setengah dari pelanggan email saat ini berhenti dalam satu tahun, Anda mungkin mengirim ratusan atau ribuan email yang tidak mencapai tujuan yang diinginkan. Selain alamat email yang tidak valid, beberapa masalah paling umum yang kami temukan saat memulai inisiatif operasi pendapatan adalah:

• Catatan kontak tanpa alamat email
• Alamat email tanpa informasi kontak lainnya
• Duplikat kontak karena informasi yang masuk dari beberapa sumber
• Kesalahan ketik sederhana yang memengaruhi keterkiriman email
• Jebakan spam atau alamat email yang dapat membuat perusahaan Anda diblokir dari mengirim email di masa mendatang

Untungnya masalah ini relatif mudah diperbaiki. Layanan validasi email dapat membantu Anda membersihkan basis data, menghilangkan email yang kedaluwarsa, duplikat, atau salah.

Jika Anda melewatkan informasi penting, layanan pengayaan email seperti ZoomInfo dapat membantu Anda mengisi kekosongan tersebut. Menggunakan layanan seperti ini juga dapat membantu Anda menyederhanakan formulir, meningkatkan tingkat konversi.

Sejauh mana Anda menggunakan personalisasi?

Personalisasi email dan interaksi lain yang Anda miliki dengan pelanggan dan prospek secara signifikan meningkatkan tingkat konversi. Personalisasi hanya mungkin jika Anda memiliki database yang tersegmentasi dengan benar, penghalang bagi banyak organisasi.

Bahkan jika Anda memiliki beberapa segmentasi, biasanya masih ada ruang untuk perbaikan. Berikut adalah beberapa strategi segmentasi data yang mungkin belum Anda pertimbangkan:

• Segmentasi berdasarkan perilaku pemasaran (kontak yang membuka email atau mengunjungi halaman)
• Menggunakan perilaku pembelian sebelumnya untuk merekomendasikan produk atau layanan terkait
• Menggunakan tanggal perpanjangan langganan untuk mengingatkan pelanggan kapan waktunya memperbarui
• Mengakui ulang tahun pelanggan untuk penawaran khusus
• Menawarkan diskon atau produk atau layanan eksklusif kepada pelanggan Anda yang paling berharga

Memiliki visibilitas penuh ke dalam perjalanan pelanggan Anda akan membantu mengidentifikasi peluang baru yang menghasilkan pendapatan yang dapat Anda terapkan tanpa menambah biaya akuisisi pelanggan secara signifikan.

Kecerdasan bisnis apa yang Anda lewatkan dari pelaporan Anda?

Anda mungkin mengumpulkan data dari berbagai sumber, tetapi seberapa baik Anda dapat menarik kesimpulan darinya untuk menyesuaikan operasi penjualan dan strategi pemasaran?

Bisakah Anda mengatakan dengan pasti upaya pemasaran mana yang memberikan kontribusi pendapatan terbesar dalam setahun terakhir?

Sumber lalu lintas situs web apa yang menghasilkan konversi tertinggi?

Berapa persentase prospek yang meminta konsultasi atau uji coba gratis yang akhirnya menjadi pelanggan, dan bagaimana perbandingannya dengan tahun-tahun sebelumnya?

Produk atau layanan apa yang paling menguntungkan?

Platform teratas seperti HubSpot akan meningkatkan perkiraan pendapatan Anda sambil memungkinkan tim RevOps Anda membuat laporan mendalam, termasuk:

• Kontak baru yang dibuat oleh sumber tertentu (seperti blog Anda)
• Halaman pertama dan terakhir yang dikunjungi kontak sebelum meminta konsultasi
• Perincian total transaksi yang Anda menangkan dan kalah
• Pendapatan tahunan rata-rata per pelanggan untuk setiap produk dan layanan Anda
• Total pertumbuhan pendapatan

Contoh proyek RevOps yang Berhasil

Tim Kuno Creative telah mengerjakan banyak proyek RevOps untuk memberikan keselarasan penjualan dan pemasaran yang lebih baik. Berikut adalah beberapa contoh:

Pemberdayaan penjualan dan pelatihan

Tim kami bekerja dengan perusahaan global yang memiliki dua sistem CRM perusahaan, satu untuk tim AS dan satu lagi untuk Inggris. Kami membantu mereka mengonfigurasi CRM terpusat di HubSpot yang menampung masing-masing unit bisnis dan tim penjualan perusahaan yang berbeda, sehingga memudahkan setiap orang untuk mengelola dan melacak aktivitas mereka. Kami juga melatih tim penjualan untuk menggunakan sistem agar lebih efisien.

Melacak penjualan dan komisi mitra

Sebuah perusahaan perangkat lunak mengandalkan proses manual untuk melacak penjualan dan komisi dari mitra yang menjual solusinya. Penilaian proses mereka mengungkapkan bahwa perusahaan dapat menggunakan HubSpot untuk manajemen hubungan mitra. Tim kami menghabiskan waktu beberapa bulan untuk menyiapkan alur kerja untuk membantu perusahaan mengotomatiskan proses ini, menghemat waktu tim secara signifikan dalam jangka panjang.

Menutup kesenjangan antara penjualan dan layanan pelanggan

Tim penjualan sebuah perusahaan jasa lingkungan mengalami kesulitan untuk menugaskan proyek ke tim layanan pelanggan dan logistik yang bertanggung jawab untuk membersihkan tumpahan minyak. CRM lama perusahaan tidak memiliki otomatisasi saat seseorang meminta pekerjaan. Tim Kuno menyiapkan alur kerja di dalam HubSpot untuk menutup celah ini. Setiap perwakilan penjualan sekarang memiliki kotak masuk mereka yang terhubung ke HubSpot sehingga sistem mencatat setiap kontak pelanggan, membantu manajer penjualan mengukur produktivitas tim dan memberikan visibilitas ke seluruh perusahaan. Saat kesepakatan ditutup, tim layanan pelanggan dan logistik menerima email otomatis dengan deskripsi pekerjaan yang perlu dilakukan.

Penganggaran untuk RevOps

Penganggaran untuk kegiatan seperti ini bergantung pada beberapa faktor, antara lain:

• Apakah Anda perlu memigrasikan data dari sistem lain
• Ukuran database Anda
• Garis waktu tim Anda
• Jumlah integrasi teknologi penjualan dan pemasaran yang Anda butuhkan
• Kompleksitas alur kerja yang Anda butuhkan
• Jumlah anggota tim yang perlu mendapat masukan dan/atau pelatihan

Semua ini akan memengaruhi sejauh mana pekerjaan yang perlu dilakukan oleh tim kami dan seberapa sering kami perlu bertemu dengan tim Anda selama proyek berlangsung.

Anda mungkin juga menginginkan dukungan tambahan untuk mengoptimalkan proses ini setelah kami mengembangkannya.

Mengapa Bekerja Dengan Kuno Untuk Proyek RevOps Berikutnya?

Mendapatkan operasi pendapatan dengan benar sangat penting, tetapi bisa memakan waktu jika Anda mencoba melakukan semuanya secara internal. Kuno memiliki seluruh tim spesialis yang didedikasikan untuk proyek ini. Tim kami tersertifikasi di HubSpot dan dapat membantu dalam segala hal mulai dari orientasi dan migrasi data hingga membangun alur kerja penjualan dan pemasaran yang kompleks. Kami juga memiliki pengalaman menggunakan sistem CRM lainnya, seperti Salesforce, dan kami dapat memberikan rekomendasi untuk membantu tim Anda bekerja lebih cerdas.

Setelah proses penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan Anda berjalan seperti mesin yang diminyaki dengan baik, Anda mungkin ingin mempercepat kinerja Anda dengan berinvestasi dalam pemasaran digital. Tim kami dapat merekomendasikan cara terbaik untuk mengoptimalkan situs web Anda, mengembangkan strategi pemasaran konten yang kuat yang menyertakan video dan elemen menarik lainnya, serta menyusun rencana untuk mempromosikan merek Anda melalui iklan berbayar.

Jadwalkan waktu untuk berbicara tentang bagaimana kami dapat membantu.