Melhore as vendas e o marketing: trabalhe de maneira mais inteligente por meio das operações de receita

Ao revisar seu desempenho de vendas e marketing do ano, você pode perceber que algumas lacunas que pareciam pequenas no início se tornaram lacunas à medida que você cresceu.

Sua equipe de marketing pode ter dificuldade em atribuir seus esforços a negócios fechados, dificultando o retorno de seu investimento. Suas equipes de vendas e atendimento ao cliente podem estar lutando para acompanhar cada solicitação de consulta, cotação e consulta. E se você ainda depende de processos manuais para atribuir essas solicitações à pessoa certa, pode até estar perdendo negócios em potencial ou experimentando mais rotatividade de clientes.

Você pode não pensar nisso como problemas de operações de receita (RevOps), mas reservar um tempo para corrigi-los pode ter um impacto significativo no desempenho de suas vendas. O objetivo de qualquer iniciativa RevOps deve ser descobrir novas maneiras de sua empresa crescer otimizando sua tecnologia e processos para melhorar a eficiência de sua equipe, o pipeline de vendas e as taxas de fechamento. Pode ser a iniciativa mais importante que você realizará no próximo ano.

Aqui está uma visão mais detalhada de como planejar e orçar os serviços RevOps.

Planejamento para operações de receita: principais considerações

Que automação de marketing e vendas você tem agora?

Mesmo que você use um CRM há anos, sua equipe de operações de receita pode não estar percebendo todo o seu potencial. Ele pode não estar conectado adequadamente aos sistemas que você usa para e-mail e marketing de conteúdo, limitando a visibilidade de quais atividades de marketing têm o maior impacto na receita. Você pode estar perdendo elementos de automação que podem simplificar o processo de vendas para sua equipe, como o envio de e-mails automatizados e tarefas de acompanhamento quando alguém fecha um negócio.

Quão confiável é o seu banco de dados de contatos?

Se você é como muitas empresas, vem coletando dados sobre clientes e clientes em potencial há anos, mas não consegue se lembrar da última vez que alguém revisou esses dados. Considerando que quase metade dos assinantes de e-mail hoje mudam em um ano, você pode estar enviando centenas ou milhares de e-mails que não estão chegando ao destino pretendido. Além de endereços de e-mail inválidos, alguns dos problemas mais comuns que vemos quando iniciamos uma iniciativa de operações de receita são:

• Registros de contato sem um endereço de e-mail
• Endereços de e-mail sem outras informações de contato
• Contatos duplicados devido a informações inseridas de várias fontes
• Erros de digitação simples afetam a capacidade de entrega de e-mail
• Armadilhas de spam ou endereços de e-mail que podem impedir que sua empresa envie e-mails futuros

Felizmente, esses problemas são relativamente fáceis de corrigir. Os serviços de validação de e-mail podem ajudá-lo a limpar seu banco de dados, eliminando e-mails desatualizados, duplicados ou incorretos.

Se você está perdendo informações críticas, serviços de enriquecimento de e-mail como o ZoomInfo podem ajudá-lo a preencher essas lacunas. Usar um serviço como esse também pode ajudar a simplificar seus formulários, melhorando as taxas de conversão.

Até que ponto você está usando personalização?

Personalizar e-mails e outras interações que você tem com clientes e prospects melhora significativamente as taxas de conversão. A personalização só é possível se você tiver um banco de dados devidamente segmentado, uma barreira para muitas organizações.

Mesmo se você tiver alguma segmentação, geralmente há espaço para melhorias. Aqui estão algumas estratégias de segmentação de dados que você pode não ter considerado:

• Segmentação por comportamento de marketing (contatos que abriram um e-mail ou visitaram uma página)
• Usar o comportamento de compra anterior para recomendar produtos ou serviços relacionados
• Usando as datas de renovação da assinatura para lembrar os clientes quando é hora de renovar
• Reconhecimento de aniversários de clientes para uma oferta especial
• Oferecer um desconto ou produto ou serviço exclusivo para seus clientes mais valiosos

Ter visibilidade total da jornada do cliente ajudará a identificar novas oportunidades de geração de receita que você pode implementar sem aumentar significativamente os custos de aquisição do cliente.

Que inteligência de negócios você está perdendo em seus relatórios?

Você pode estar coletando dados de muitas fontes diferentes, mas quão bem você pode tirar conclusões deles para ajustar as operações de vendas e as estratégias de marketing?

Você pode dizer com certeza quais esforços de marketing contribuíram com a maior receita no ano passado?

Quais fontes de tráfego do site levaram às conversões mais altas?

Que porcentagem de clientes em potencial que solicitaram uma consulta ou avaliação gratuita acabaram se tornando clientes e como isso se compara aos anos anteriores?

Quais produtos ou serviços foram mais lucrativos?

As principais plataformas, como a HubSpot, melhorarão sua previsão de receita, permitindo que sua equipe de RevOps crie relatórios detalhados, incluindo:

• Novos contatos criados por uma fonte específica (como seu blog)
• A primeira e a última página que um contato visitou antes de solicitar uma consulta
• Um detalhamento do total de negócios que você ganhou e perdeu
• A receita anual média por cliente para cada um de seus produtos e serviços
• Crescimento total da receita

Exemplos de projetos de RevOps bem-sucedidos

A equipe Kuno Creative trabalhou em muitos projetos RevOps para fornecer um melhor alinhamento de vendas e marketing. Aqui estão alguns exemplos:

Capacitação e treinamento de vendas

Nossa equipe trabalhou com uma empresa global que tinha dois sistemas corporativos de CRM, um para a equipe dos Estados Unidos e outro para o Reino Unido. Nós os ajudamos a configurar um CRM centralizado no HubSpot que abrigava cada uma das diferentes unidades de negócios e equipes de vendas da empresa, tornando mais fácil para todos gerenciar e rastrear suas atividades. Também treinamos a equipe de vendas para utilizar o sistema de forma a serem mais eficientes.

Acompanhamento de vendas e comissões de parceiros

Uma empresa de software contava com processos manuais para rastrear vendas e comissões de parceiros que vendiam suas soluções. Uma avaliação de seus processos revelou que a empresa poderia estar usando o HubSpot para gerenciamento de relacionamento com parceiros. Nossa equipe passou vários meses configurando fluxos de trabalho para ajudar a empresa a automatizar esse processo, economizando um tempo significativo de sua equipe a longo prazo.

Fechando lacunas entre vendas e atendimento ao cliente

A equipe de vendas de uma empresa de serviços ambientais estava tendo dificuldade em atribuir projetos à equipe de atendimento ao cliente e logística responsável pela limpeza de derramamentos de óleo. O CRM legado da empresa não tinha automação quando alguém solicitava um trabalho. A equipe Kuno configurou fluxos de trabalho no HubSpot para preencher essas lacunas. Cada representante de vendas agora tem sua caixa de entrada conectada ao HubSpot para que o sistema registre cada ponto de contato do cliente, ajudando os gerentes de vendas a quantificar a produtividade da equipe e fornecendo visibilidade para o resto da empresa. Quando um negócio é fechado, a equipe de atendimento e logística recebe um e-mail automático com a descrição do trabalho que precisa ser realizado.

Orçamento para RevOps

O orçamento para atividades como essas depende de vários fatores, incluindo:

• Se você precisa migrar dados de outro sistema
• O tamanho do seu banco de dados
• Linha do tempo da sua equipe
• O número de integrações de tecnologia de vendas e marketing de que você precisa
• A complexidade dos fluxos de trabalho de que você precisa
• O número de membros da equipe que precisam receber informações e/ou treinamento

Tudo isso afetará a extensão do trabalho que nossa equipe precisará fazer e com que frequência precisaremos nos reunir com sua equipe durante o projeto.

Você também pode querer suporte adicional para otimizar esses processos depois de desenvolvê-los.

Por que trabalhar com a Kuno em seu próximo projeto RevOps?

Acertar as operações de receita é fundamental, mas pode ser demorado se você estiver tentando fazer tudo internamente. A Kuno tem toda uma equipa de especialistas dedicada a estes projetos. Nossa equipe é certificada pela HubSpot e pode ajudar em tudo, desde integração e migração de dados até a criação de fluxos de trabalho complexos de vendas e marketing. Também temos experiência no uso de outros sistemas de CRM, como o Salesforce, e podemos fazer recomendações para ajudar sua equipe a trabalhar de maneira mais inteligente.

Depois de ter seus processos de vendas, marketing e atendimento ao cliente funcionando como uma máquina bem oleada, você pode querer acelerar seu desempenho investindo em marketing digital. Nossa equipe pode recomendar as melhores maneiras de otimizar seu site, desenvolver uma forte estratégia de marketing de conteúdo que inclua vídeo e outros elementos envolventes e elaborar um plano para promover sua marca por meio de publicidade paga.

Agende um horário para conversarmos sobre como podemos ajudar.