تحسين المبيعات والتسويق: العمل بشكل أكثر ذكاءً من خلال عمليات الإيرادات

أثناء قيامك بمراجعة أداء المبيعات والتسويق الخاص بك من العام ، قد تلاحظ أن بعض الثغرات التي بدت صغيرة في البداية قد أصبحت فجوات كبيرة كما كنت تنمو.

قد يواجه فريق التسويق الخاص بك صعوبة في عزو جهودهم إلى الصفقات المغلقة ، مما يجعل من الصعب إظهار عائد على استثمارك. قد تكافح فرق المبيعات وخدمة العملاء لديك لمتابعة كل طلب استشارة واقتباس واستفسار. وإذا كنت لا تزال تعتمد على العمليات اليدوية لتعيين هذه الطلبات إلى الشخص المناسب ، فقد تخسر صفقات محتملة أو تواجه المزيد من ضغوط العملاء.

قد لا تفكر في هذه على أنها مشكلات تتعلق بعمليات الإيرادات (RevOps) ، ولكن قضاء الوقت لإصلاحها يمكن أن يكون له تأثير كبير على أداء مبيعاتك. يجب أن يكون الهدف من أي مبادرة RevOps هو الكشف عن طرق جديدة يمكن أن تنمو بها شركتك من خلال تحسين التكنولوجيا والعمليات الخاصة بك لتحسين كفاءة فريقك ، وخط أنابيب المبيعات ، وإغلاق المعدلات. قد تكون هذه هي أهم مبادرة منفردة تقوم بها في العام المقبل.

فيما يلي نظرة فاحصة على كيفية التخطيط والميزانية لخدمات RevOps.

التخطيط لعمليات الإيرادات: الاعتبارات الرئيسية

ما هي أتمتة التسويق والمبيعات لديك الآن؟

حتى إذا كنت تستخدم CRM لسنوات ، فقد لا يدرك فريق عمليات الإيرادات الخاص بك إمكاناته الكاملة. قد لا يكون مرتبطًا بشكل صحيح بالأنظمة التي تستخدمها للتسويق عبر البريد الإلكتروني والمحتوى ، مما يحد من إمكانية رؤية الأنشطة التسويقية التي لها أكبر تأثير على الإيرادات. قد تفتقد إلى عناصر الأتمتة التي يمكن أن تبسط عملية المبيعات لفريقك - مثل إرسال رسائل البريد الإلكتروني الآلية ومهام المتابعة عندما يدخل شخص ما في صفقة.

ما مدى موثوقية قاعدة بيانات الاتصال الخاصة بك؟

إذا كنت مثل العديد من الشركات ، فقد قمت بجمع بيانات عن العملاء والتوقعات لسنوات ، ولكن لا يمكنك تذكر آخر مرة قام فيها أي شخص بمراجعة تلك البيانات. بالنظر إلى أن ما يقرب من نصف مشتركي البريد الإلكتروني اليوم يتضخمون في غضون عام ، يمكنك إرسال مئات أو آلاف رسائل البريد الإلكتروني التي لا تصل إلى وجهتها المقصودة. بالإضافة إلى عناوين البريد الإلكتروني غير الصالحة ، فإن بعض المشكلات الأكثر شيوعًا التي نراها عندما نبدأ مبادرة عمليات الإيرادات هي:

• سجلات الاتصال بدون عنوان بريد إلكتروني
• عناوين البريد الإلكتروني مع عدم وجود معلومات اتصال أخرى
• جهات اتصال مكررة بسبب المعلومات التي تم إدخالها من عدة مصادر
• أخطاء إملائية بسيطة تؤثر على إمكانية تسليم البريد الإلكتروني
• فخاخ البريد العشوائي أو عناوين البريد الإلكتروني التي يمكن أن تمنع شركتك من إرسال رسائل بريد إلكتروني في المستقبل

لحسن الحظ ، من السهل نسبيًا إصلاح هذه المشكلات. يمكن أن تساعدك خدمات التحقق من صحة البريد الإلكتروني في تنظيف قاعدة البيانات الخاصة بك ، والتخلص من رسائل البريد الإلكتروني القديمة أو المكررة أو غير الصحيحة.

إذا كنت تفتقد إلى معلومات مهمة ، يمكن أن تساعدك خدمات تحسين البريد الإلكتروني مثل ZoomInfo في سد هذه الثغرات. يمكن أن يساعدك استخدام خدمة مثل هذه أيضًا في تبسيط النماذج وتحسين معدلات التحويل.

إلى أي مدى تستخدم التخصيص؟

يؤدي تخصيص رسائل البريد الإلكتروني والتفاعلات الأخرى التي تجريها مع العملاء والتوقعات إلى تحسين معدلات التحويل بشكل كبير. لا يمكن التخصيص إلا إذا كان لديك قاعدة بيانات مجزأة بشكل صحيح ، وهو حاجز للعديد من المؤسسات.

حتى لو كان لديك بعض التقسيم ، فعادة ما يكون هناك مجال للتحسين. فيما يلي بعض استراتيجيات تقسيم البيانات التي ربما لم تفكر فيها:

• التقسيم حسب السلوك التسويقي (جهات الاتصال التي فتحت بريدًا إلكترونيًا أو زارت الصفحة)
• استخدام سلوك الشراء السابق للتوصية بالمنتجات أو الخدمات ذات الصلة
• استخدام تواريخ تجديد الاشتراك لتذكير العملاء عندما يحين وقت التجديد
• الاعتراف بأعياد ميلاد العميل لعرض خاص
• تقديم خصم أو منتج أو خدمة حصرية لعملائك الأكثر قيمة

سيساعدك الحصول على رؤية كاملة في رحلة العميل الخاصة بك على تحديد فرص جديدة لتوليد الدخل يمكنك تنفيذها دون إضافة تكاليف اكتساب العملاء بشكل كبير.

ما ذكاء الأعمال الذي تفتقده من تقاريرك؟

قد تقوم بجمع البيانات من العديد من المصادر المختلفة ، ولكن ما مدى جودة استخلاص النتائج منها لتعديل عمليات البيع واستراتيجيات التسويق؟

هل يمكنك أن تقول على وجه اليقين ما هي جهود التسويق التي ساهمت بأكبر قدر من الإيرادات في العام الماضي؟

ما هي مصادر حركة المرور على الموقع التي أدت إلى أعلى تحويلات؟

ما هي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين طلبوا استشارة أو تجربة مجانية أصبحوا عملاء في النهاية ، وكيف يقارن ذلك بالسنوات السابقة؟

ما هي المنتجات أو الخدمات التي كانت أكثر ربحية؟

ستعمل أفضل الأنظمة الأساسية مثل HubSpot على تحسين التنبؤ بالإيرادات مع السماح لفريق RevOps الخاص بك بإنشاء تقارير متعمقة ، بما في ذلك:

• جهات اتصال جديدة تم إنشاؤها بواسطة مصدر معين (مثل مدونتك)
• الصفحة الأولى والأخيرة زارها جهة اتصال قبل طلب الاستشارة
• تفصيل لإجمالي الصفقات التي فزت بها وخسرتها
• متوسط ​​الإيرادات السنوية لكل عميل لكل منتج من منتجاتك وخدماتك
• إجمالي نمو الإيرادات

أمثلة على مشاريع RevOps الناجحة

لقد عمل فريق Kuno Creative على العديد من مشاريع RevOps لتوفير تنسيق أفضل للمبيعات والتسويق. هنا ليست سوى أمثلة قليلة:

تمكين المبيعات والتدريب

عمل فريقنا مع شركة عالمية لديها نظامان لإدارة علاقات العملاء للمؤسسات ، أحدهما لفريق الولايات المتحدة والآخر للمملكة المتحدة. لقد ساعدناهم في تكوين CRM مركزي في HubSpot والذي يضم كل من وحدات الأعمال وفرق المبيعات المختلفة للشركة ، مما يسهل على الجميع إدارة أنشطتهم وتتبعها. قمنا أيضًا بتدريب فريق المبيعات على استخدام النظام حتى يكونوا أكثر كفاءة.

تتبع مبيعات الشريك والعمولات

كانت شركة برمجيات تعتمد على العمليات اليدوية لتتبع المبيعات والعمولات من الشركاء الذين باعوا حلولها. كشف تقييم عملياتهم أن الشركة يمكن أن تستخدم HubSpot لإدارة علاقات الشركاء. قضى فريقنا عدة أشهر في إعداد مهام سير العمل لمساعدة الشركة على أتمتة هذه العملية ، مما يوفر لفريقهم وقتًا طويلاً على المدى الطويل.

سد الفجوات بين المبيعات وخدمة العملاء

كان فريق المبيعات لشركة خدمات بيئية يواجه صعوبة في تعيين المشاريع لفريق خدمة العملاء واللوجستيات المسؤول عن تنظيف الانسكابات النفطية. لم يكن لدى نظام إدارة علاقات العملاء القديم للشركة أي أتمتة عندما طلب شخص ما وظيفة. قام فريق Kuno بإعداد مهام سير العمل داخل HubSpot لسد هذه الفجوات. كل مندوب مبيعات لديه الآن صندوق الوارد الخاص به متصل بـ HubSpot بحيث يقوم النظام بتسجيل كل نقطة اتصال للعملاء ، مما يساعد مديري المبيعات على تحديد إنتاجية الفريق وتوفير الرؤية لبقية الشركة. عند إغلاق الصفقة ، يتلقى فريق خدمة العملاء واللوجستيات رسالة بريد إلكتروني آلية تحتوي على وصف للعمل الذي يتعين القيام به.

الميزانية ل RevOps

تعتمد الميزانية لأنشطة مثل هذه على عدة عوامل ، بما في ذلك:

• ما إذا كنت بحاجة إلى ترحيل البيانات من نظام آخر
• حجم قاعدة البيانات الخاصة بك
• الجدول الزمني لفريقك
• عدد عمليات تكامل تكنولوجيا المبيعات والتسويق التي تحتاجها
• تعقيد سير العمل الذي تحتاجه
• عدد أعضاء الفريق الذين يحتاجون إلى مدخلات و / أو تدريب

سيؤثر كل هذا على مدى العمل الذي سيحتاج فريقنا إلى القيام به وكم مرة سنحتاج للقاء فريقك طوال فترة المشروع.

قد تحتاج أيضًا إلى دعم إضافي لتحسين هذه العمليات بعد أن قمنا بتطويرها.

لماذا العمل مع كونو لمشروع RevOps القادم الخاص بك؟

يعد الحصول على عمليات الإيرادات بشكل صحيح أمرًا بالغ الأهمية ، ولكن قد يستغرق وقتًا طويلاً إذا كنت تحاول القيام بكل ذلك داخليًا. لدى Kuno فريق كامل من المتخصصين المكرسين لهذه المشاريع. تم اعتماد فريقنا في HubSpot ويمكنه المساعدة في كل شيء بدءًا من الإعداد وترحيل البيانات إلى بناء عمليات سير عمل للمبيعات والتسويق المعقدة. لدينا أيضًا خبرة في استخدام أنظمة CRM الأخرى ، مثل Salesforce ، ويمكننا تقديم توصيات لمساعدة فريقك في العمل بشكل أكثر ذكاءً.

بمجرد تشغيل عمليات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء مثل آلة جيدة التجهيز ، قد ترغب في تسريع أدائك من خلال الاستثمار في التسويق الرقمي. يمكن لفريقنا أن يوصي بأفضل الطرق لتحسين موقع الويب الخاص بك ، وتطوير استراتيجية تسويق محتوى قوية تتضمن الفيديو وعناصر جذابة أخرى ، ووضع خطة للترويج لعلامتك التجارية من خلال الإعلانات المدفوعة.

حدد موعدًا للحديث عن كيف يمكننا المساعدة.