영업 및 마케팅 개선: 수익 운영을 통해 보다 스마트하게 작업

해당 연도의 판매 및 마케팅 실적을 검토할 때 처음에는 작게 보였던 일부 격차가 성장함에 따라 큰 구멍이 된 것을 발견할 수 있습니다.

귀하의 마케팅 팀은 성사된 거래에 자신의 노력을 귀속시키는 데 어려움을 겪을 수 있으므로 투자 수익을 보여주기가 어려울 수 있습니다. 영업 및 고객 서비스 팀은 모든 상담 요청, 견적 및 문의에 대한 후속 조치에 어려움을 겪을 수 있습니다. 그리고 이러한 요청을 적임자에게 할당하기 위해 여전히 수동 프로세스에 의존하고 있다면 잠재적인 거래를 잃거나 더 많은 고객 이탈을 경험할 수도 있습니다.

이를 수익 운영(RevOps) 문제로 생각하지 않을 수 있지만 시간을 들여 문제를 해결하면 판매 실적에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 모든 RevOps 이니셔티브의 목표는 기술과 프로세스를 최적화하여 팀의 효율성, 영업 파이프라인 및 성사율을 개선함으로써 회사가 성장할 수 있는 새로운 방법을 발견하는 것입니다. 내년에 수행할 가장 중요한 단일 이니셔티브일 수 있습니다.

RevOps 서비스를 계획하고 예산을 책정하는 방법을 자세히 살펴보십시오.

수익 운영 계획: 주요 고려 사항

현재 어떤 마케팅 및 영업 자동화를 갖추고 있습니까?

수년 동안 CRM을 사용해 왔다고 해도 수익 운영 팀이 CRM의 잠재력을 충분히 깨닫지 못할 수 있습니다. 이메일 및 콘텐츠 마케팅에 사용하는 시스템에 제대로 연결되지 않아 수익에 가장 큰 영향을 미치는 마케팅 활동에 대한 가시성이 제한될 수 있습니다. 누군가가 거래를 입력할 때 자동 이메일 전송 및 후속 작업과 같이 팀의 영업 프로세스를 단순화할 수 있는 자동화 요소가 누락되었을 수 있습니다.

귀하의 연락처 데이터베이스는 얼마나 신뢰할 수 있습니까?

많은 회사와 마찬가지로 고객과 잠재 고객에 대한 데이터를 수년 동안 수집해 왔지만 해당 데이터를 마지막으로 검토한 사람이 언제였는지 기억나지 않습니다. 오늘날 이메일 구독자의 거의 절반이 1년 이내에 이탈한다는 점을 고려하면 의도한 목적지에 도달하지 못하는 수백 또는 수천 개의 이메일을 보낼 수 있습니다. 유효하지 않은 이메일 주소 외에도 수익 운영 이니셔티브를 시작할 때 발생하는 가장 일반적인 문제는 다음과 같습니다.

• 이메일 주소가 없는 연락처 기록
• 다른 연락처 정보가 없는 이메일 주소
• 여러 출처에서 입력한 정보로 인한 중복 연락처
• 이메일 전달 가능성에 영향을 미치는 간단한 오타
• 회사에서 향후 이메일을 보내지 못하도록 차단할 수 있는 스팸 트랩 또는 이메일 주소

다행히 이러한 문제는 비교적 쉽게 해결할 수 있습니다. 이메일 유효성 검사 서비스는 데이터베이스를 정리하여 오래되거나 중복되거나 잘못된 이메일을 제거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

중요한 정보가 누락된 경우 ZoomInfo와 같은 이메일 강화 서비스가 이러한 격차를 메우는 데 도움이 될 수 있습니다. 이와 같은 서비스를 사용하면 양식을 단순화하여 전환율을 높일 수도 있습니다.

개인화를 어느 정도 사용하고 있습니까?

고객 및 잠재 고객과의 이메일 및 기타 상호 작용을 개인화하면 전환율이 크게 향상됩니다. 개인화는 적절하게 세분화된 데이터베이스가 있는 경우에만 가능하며 많은 조직의 장벽입니다.

약간의 세분화가 있더라도 일반적으로 개선의 여지가 있습니다. 다음은 고려하지 않았을 수 있는 몇 가지 데이터 세분화 전략입니다.

• 마케팅 행동으로 분류(이메일을 열거나 페이지를 방문한 연락처)
• 이전 구매 행동을 사용하여 관련 제품 또는 서비스 추천
• 구독 갱신 날짜를 사용하여 고객에게 갱신 시기 알림
• 특별 제안에 대한 고객 생일 인정
• 가장 가치 있는 고객에게 할인 또는 독점 제품 또는 서비스 제공

고객 여정에 대한 완전한 가시성을 확보하면 고객 획득 비용을 크게 추가하지 않고도 구현할 수 있는 새로운 수익 창출 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

보고에서 누락된 비즈니스 인텔리전스는 무엇입니까?

다양한 소스에서 데이터를 수집할 수 있지만 영업 운영 및 마케팅 전략을 조정하기 위해 데이터에서 결론을 얼마나 잘 도출할 수 있습니까?

작년에 가장 많은 수익을 올린 마케팅 활동이 무엇인지 확실히 말할 수 있습니까?

어떤 소스의 웹사이트 트래픽이 가장 높은 전환율로 이어졌습니까?

상담이나 무료 평가판을 요청한 잠재 고객 중 몇 퍼센트가 궁극적으로 고객이 되었으며, 이는 이전 연도와 어떻게 비교됩니까?

어떤 제품이나 서비스가 가장 수익성이 좋았습니까?

HubSpot과 같은 최고의 플랫폼은 수익 예측을 개선하는 동시에 RevOps 팀이 다음을 포함한 심층 보고서를 작성할 수 있도록 합니다.

• 특정 출처(예: 블로그)에서 만든 새 연락처
• 컨택트가 상담을 요청하기 전에 방문한 첫 페이지와 마지막 페이지
• 당신이 이기고 잃은 총 거래의 분석
• 각 제품 및 서비스에 대한 고객당 평균 연간 수익
• 총 수익 성장

성공적인 RevOps 프로젝트의 예

Kuno Creative 팀은 더 나은 판매 및 마케팅 조정을 제공하기 위해 많은 RevOps 프로젝트에서 작업했습니다. 다음은 몇 가지 예입니다.

영업 지원 및 교육

우리 팀은 미국 팀용과 영국용으로 각각 하나씩 두 개의 엔터프라이즈 CRM 시스템을 보유한 글로벌 회사와 협력했습니다. 우리는 그들이 HubSpot에서 각 회사의 다양한 사업부와 영업팀을 수용하는 중앙 집중식 CRM을 구성하도록 도왔으며 모든 사람이 자신의 활동을 보다 쉽게 ​​관리하고 추적할 수 있도록 했습니다. 우리는 또한 영업팀이 보다 효율적일 수 있도록 시스템을 사용하도록 교육했습니다.

파트너 판매 및 커미션 추적

한 소프트웨어 회사는 솔루션을 판매한 파트너의 판매 및 커미션을 추적하기 위해 수동 프로세스에 의존하고 있었습니다. 프로세스를 평가한 결과 회사가 파트너 관계 관리를 위해 HubSpot을 사용할 수 있음이 밝혀졌습니다. 우리 팀은 회사가 이 프로세스를 자동화할 수 있도록 워크플로를 설정하는 데 몇 달을 보냈고 장기적으로 팀의 시간을 크게 절약했습니다.

영업과 고객 서비스 간의 격차 해소

환경 서비스 회사의 영업 팀은 기름 유출 청소를 담당하는 고객 서비스 및 물류 팀에 프로젝트를 할당하는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 회사의 레거시 CRM에는 누군가 작업을 요청할 때 자동화가 없었습니다. Kuno 팀은 이러한 격차를 해소하기 위해 HubSpot 내에서 워크플로를 설정했습니다. 이제 모든 영업 담당자는 받은 편지함을 HubSpot에 연결하여 시스템이 모든 고객 접점을 기록하므로 영업 관리자가 팀의 생산성을 정량화하고 나머지 회사에 가시성을 제공할 수 있습니다. 거래가 성사되면 고객 서비스 및 물류 팀은 수행해야 할 작업에 대한 설명이 포함된 자동 이메일을 받습니다.

RevOps를 위한 예산 책정

이와 같은 활동에 대한 예산은 다음과 같은 여러 요인에 따라 달라집니다.

• 다른 시스템에서 데이터를 마이그레이션해야 하는지 여부
• 데이터베이스 크기
• 팀의 타임라인
• 필요한 영업 및 마케팅 기술 통합의 수
• 필요한 워크플로우의 복잡성
• 입력 및/또는 교육이 필요한 팀원 수

이 모든 것은 우리 팀이 수행해야 하는 작업의 범위와 프로젝트 전반에 걸쳐 귀하의 팀과 얼마나 자주 만나야 하는지에 영향을 미칩니다.

이러한 프로세스를 개발한 후 이러한 프로세스를 최적화하기 위해 추가 지원이 필요할 수도 있습니다.

다음 RevOps 프로젝트를 위해 Kuno와 협력해야 하는 이유는 무엇입니까?

올바른 수익 운영을 확보하는 것은 매우 중요하지만 모든 작업을 내부적으로 수행하려는 경우 시간이 많이 소요될 수 있습니다. Kuno는 이러한 프로젝트를 전담하는 전체 전문가 팀을 보유하고 있습니다. 우리 팀은 HubSpot 인증을 받았으며 온보딩 및 데이터 마이그레이션에서 복잡한 영업 및 마케팅 워크플로 구축에 이르기까지 모든 것을 지원할 수 있습니다. 또한 Salesforce와 같은 다른 CRM 시스템을 사용한 경험이 있으며 팀이 더 스마트하게 작업하는 데 도움이 되는 권장 사항을 제공할 수 있습니다.

영업, 마케팅 및 고객 서비스 프로세스가 기름칠이 잘 된 기계처럼 실행되면 디지털 마케팅에 투자하여 성과를 가속화할 수 있습니다. 우리 팀은 귀하의 웹사이트를 최적화하는 가장 좋은 방법을 추천하고, 비디오 및 기타 매력적인 요소를 포함하는 강력한 콘텐츠 마케팅 전략을 개발하고, 유료 광고를 통해 귀하의 브랜드를 홍보하기 위한 계획을 세울 수 있습니다.

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