Улучшите продажи и маркетинг: работайте эффективнее за счет операций с доходами

Когда вы анализируете свои продажи и маркетинговые показатели за год, вы можете заметить, что некоторые пробелы, которые сначала казались небольшими, превратились в зияющие дыры по мере вашего роста.

Вашей маркетинговой команде может быть трудно связать свои усилия с закрытыми сделками, что затруднит показ окупаемости ваших инвестиций. Ваши отделы продаж и обслуживания клиентов могут испытывать трудности с выполнением каждого запроса на консультацию, предложения и запроса. И если вы все еще полагаетесь на ручные процессы для назначения этих запросов нужному человеку, вы можете даже потерять потенциальные сделки или столкнуться с еще большим оттоком клиентов.

Вы можете не думать об этом как о проблемах с доходами (RevOps), но время, потраченное на их устранение, может оказать существенное влияние на эффективность ваших продаж. Целью любой инициативы RevOps должно быть выявление новых способов роста вашей компании за счет оптимизации технологий и процессов для повышения эффективности вашей команды, увеличения объема продаж и показателей закрытия сделок. Возможно, это будет самая важная инициатива, которую вы предпримете в наступающем году.

Вот более подробное описание того, как планировать и составлять бюджет для услуг RevOps.

Планирование операций с доходами: основные соображения

Какая автоматизация маркетинга и продаж у вас уже есть?

Даже если вы используете CRM в течение многих лет, ваша команда по управлению доходами может не реализовать весь ее потенциал. Он может быть неправильно подключен к системам, которые вы используете для электронной почты и контент-маркетинга, что ограничивает понимание того, какие маркетинговые действия оказывают наибольшее влияние на доход. Возможно, вам не хватает элементов автоматизации, которые могли бы упростить процесс продаж для вашей команды, таких как автоматическая отправка электронных писем и последующие задачи, когда кто-то заключает сделку.

Насколько надежна ваша база контактов?

Если вы похожи на многие компании, вы годами собирали данные о клиентах и ​​потенциальных клиентах, но не можете вспомнить, когда в последний раз кто-то просматривал эти данные. Учитывая, что почти половина подписчиков электронной почты сегодня уходят в течение года, вы можете отправлять сотни или тысячи электронных писем, которые не достигают адресата. Помимо недействительных адресов электронной почты, некоторые из наиболее распространенных проблем, с которыми мы сталкиваемся, когда начинаем инициативу по управлению доходами:

• Записи контактов без адреса электронной почты
• Адреса электронной почты без другой контактной информации
• Дублирование контактов из-за информации, введенной из нескольких источников
• Простые опечатки, влияющие на доставляемость электронной почты
• Спам-ловушки или адреса электронной почты, которые могут заблокировать вашу компанию от отправки электронных писем в будущем.

К счастью, эти проблемы относительно легко исправить. Службы проверки электронной почты могут помочь вам очистить базу данных, удалив устаревшие, повторяющиеся или неправильные электронные письма.

Если вам не хватает важной информации, службы обогащения электронной почты, такие как ZoomInfo, могут помочь вам заполнить эти пробелы. Использование подобного сервиса также может помочь вам упростить ваши формы, повысив коэффициент конверсии.

В какой степени вы используете персонализацию?

Персонализация электронных писем и других взаимодействий с клиентами и потенциальными клиентами значительно повышает коэффициент конверсии. Персонализация возможна только при наличии правильно сегментированной базы данных, что является препятствием для многих организаций.

Даже если у вас есть некоторая сегментация, обычно есть возможности для улучшения. Вот несколько стратегий сегментации данных, которые вы, возможно, не рассматривали:

• Сегментация по маркетинговому поведению (контакты, открывшие электронное письмо или посетившие страницу)
• Использование предыдущего покупательского поведения для рекомендации сопутствующих товаров или услуг
• Использование дат продления подписки, чтобы напомнить клиентам, когда пришло время продлевать
• Признание дня рождения клиента для специального предложения
• Предложение скидки или эксклюзивного продукта или услуги вашим самым ценным клиентам

Полное представление о пути клиента поможет определить новые возможности получения дохода, которые вы можете реализовать без значительного увеличения затрат на привлечение клиентов.

Какой бизнес-аналитики вам не хватает в вашей отчетности?

Вы можете собирать данные из множества разных источников, но насколько хорошо вы можете делать из них выводы для корректировки операций продаж и маркетинговых стратегий?

Можете ли вы с уверенностью сказать, какие маркетинговые усилия принесли наибольшую прибыль в прошлом году?

Какие источники трафика веб-сайта привели к наибольшей конверсии?

Какой процент потенциальных клиентов, обратившихся за консультацией или бесплатной пробной версией, в конечном итоге стал клиентами, и как это соотносится с предыдущими годами?

Какие продукты или услуги были наиболее прибыльными?

Лучшие платформы, такие как HubSpot, улучшат прогнозирование доходов, позволяя вашей команде RevOps создавать подробные отчеты, в том числе:

• Новые контакты, созданные из определенного источника (например, из вашего блога)
• Первая и последняя страница, которую посетил контакт перед запросом консультации
• Разбивка общего количества сделок, которые вы выиграли и проиграли
• Средний годовой доход на одного клиента для каждого из ваших продуктов и услуг
• Общий рост выручки

Примеры успешных проектов RevOps

Команда Kuno Creative работала над многими проектами RevOps, чтобы обеспечить лучшую согласованность продаж и маркетинга. Вот несколько примеров:

Обеспечение продаж и обучение

Наша команда работала с международной компанией, у которой было две корпоративные CRM-системы: одна для команды в США и одна для Великобритании. Мы помогли им настроить централизованную CRM-систему в HubSpot, в которой размещались все бизнес-подразделения компании и отделы продаж, что упростило для всех управление и отслеживание их деятельности. Мы также обучили отдел продаж работе с системой, чтобы они могли работать более эффективно.

Отслеживание продаж и комиссий партнеров

Компания-разработчик программного обеспечения полагалась на ручные процессы для отслеживания продаж и комиссионных от партнеров, которые продали ее решения. Оценка их процессов показала, что компания может использовать HubSpot для управления взаимоотношениями с партнерами. Наша команда потратила несколько месяцев на настройку рабочих процессов, чтобы помочь компании автоматизировать этот процесс, что в долгосрочной перспективе сэкономило их команде значительное время.

Сокращение разрывов между продажами и обслуживанием клиентов

Отделу продаж компании, оказывающей экологические услуги, было трудно назначать проекты отделу обслуживания клиентов и логистики, ответственному за ликвидацию разливов нефти. В устаревшей CRM компании не было автоматизации, когда кто-то запрашивал работу. Команда Kuno настроила рабочие процессы в HubSpot, чтобы закрыть эти пробелы. Теперь у каждого торгового представителя есть почтовый ящик, подключенный к HubSpot, поэтому система регистрирует каждую точку контакта с клиентом, помогая менеджерам по продажам количественно оценивать производительность команды и обеспечивая видимость для остальной части компании. Когда сделка закрывается, команда обслуживания клиентов и логистики получает автоматическое электронное письмо с описанием работы, которую необходимо выполнить.

Бюджетирование для RevOps

Бюджетирование подобных мероприятий зависит от нескольких факторов, в том числе:

• Нужно ли вам перенести данные из другой системы
• Размер вашей базы данных
• Хронология вашей команды
• Необходимое количество интеграций технологий продаж и маркетинга
• Необходимая сложность рабочих процессов
• Количество членов команды, которым необходимо внести свой вклад и/или пройти обучение

Все это повлияет на объем работы, которую необходимо будет выполнить нашей команде, и на то, как часто нам нужно будет встречаться с вашей командой на протяжении всего проекта.

Вам также может понадобиться дополнительная поддержка для оптимизации этих процессов после того, как мы их разработаем.

Зачем работать с Куно в вашем следующем проекте RevOps?

Правильное выполнение операций с доходами имеет решающее значение, но это может занять много времени, если вы пытаетесь сделать все это внутри компании. У Куно есть целая команда специалистов, занимающихся этими проектами. Наша команда сертифицирована в HubSpot и может помочь во всем, от адаптации и переноса данных до построения сложных рабочих процессов продаж и маркетинга. У нас также есть опыт использования других CRM-систем, таких как Salesforce, и мы можем дать рекомендации, которые помогут вашей команде работать эффективнее.

После того, как ваши процессы продаж, маркетинга и обслуживания клиентов заработают как хорошо смазанная машина, вы можете повысить свою производительность, инвестируя в цифровой маркетинг. Наша команда может порекомендовать лучшие способы оптимизации вашего веб-сайта, разработать сильную стратегию контент-маркетинга, включающую видео и другие привлекательные элементы, а также составить план продвижения вашего бренда с помощью платной рекламы.

Назначьте время, чтобы поговорить о том, как мы можем помочь.