Satış ve Pazarlamayı İyileştirin: Gelir Operasyonları Sayesinde Daha Akıllıca Çalışın

O yılki satış ve pazarlama performansınızı gözden geçirirken, ilk başta küçük görünen bazı boşlukların siz büyüdükçe büyük deliklere dönüştüğünü fark edebilirsiniz.

Pazarlama ekibiniz, çabalarını sonuçlandırılmış anlaşmalara bağlamakta zorlanabilir ve bu da yatırımınızın geri dönüşünü göstermeyi zorlaştırabilir. Satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz her danışma talebini, fiyat teklifini ve sorguyu takip etmekte zorlanıyor olabilir. Ayrıca, bu istekleri doğru kişiye atamak için hala manuel süreçlere güveniyorsanız, potansiyel anlaşmaları bile kaybediyor veya daha fazla müşteri kaybı yaşıyor olabilirsiniz.

Bunları gelir işlemleri (RevOps) sorunları olarak düşünmeyebilirsiniz, ancak bunları düzeltmek için zaman ayırmanın satış performansınız üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Herhangi bir RevOps girişiminin amacı, ekibinizin verimliliğini, satış hattını ve kapanış oranlarını iyileştirmek için teknolojinizi ve süreçlerinizi optimize ederek şirketinizin büyüyebileceği yeni yolları ortaya çıkarmak olmalıdır. Önümüzdeki yıl girişeceğiniz en önemli girişim olabilir.

Burada, RevOps hizmetleri için nasıl planlama ve bütçe yapılacağına daha yakından bakın.

Gelir İşlemlerinin Planlanması: Önemli Hususlar

Şu anda hangi pazarlama ve satış otomasyonuna sahipsiniz?

Yıllardır bir CRM kullanıyor olsanız bile, gelir operasyonları ekibiniz tam potansiyelini gerçekleştirmiyor olabilir. E-posta ve içerik pazarlaması için kullandığınız sistemlere düzgün bir şekilde bağlı olmayabilir, bu da hangi pazarlama faaliyetlerinin gelir üzerinde en büyük etkiye sahip olduğu konusundaki görünürlüğü sınırlayabilir. Birisi bir anlaşma yaptığında otomatik e-postalar göndermek ve takip görevleri gibi ekibiniz için satış sürecini basitleştirebilecek otomasyon öğelerini kaçırıyor olabilirsiniz.

İletişim veri tabanınız ne kadar güvenilir?

Birçok şirket gibiyseniz, yıllardır müşteriler ve potansiyel müşteriler hakkında veri topluyorsunuz, ancak bu verileri en son ne zaman birisinin incelediğini hatırlamıyorsunuz. Bugün e-posta abonelerinin neredeyse yarısının bir yıl içinde kaybolduğunu düşünürsek, amaçlanan hedefe ulaşmayan yüzlerce veya binlerce e-posta gönderiyor olabilirsiniz. Geçersiz e-posta adreslerine ek olarak, bir gelir işlemleri girişimi başlatırken gördüğümüz en yaygın sorunlardan bazıları şunlardır:

• E-posta adresi olmayan kişi kayıtları
• Başka iletişim bilgisi olmayan e-posta adresleri
• Birkaç kaynaktan girilen bilgiler nedeniyle yinelenen kişiler
• E-posta teslim edilebilirliğini etkileyen basit yazım hataları
• Şirketinizin gelecekteki e-postaları göndermesini engelleyebilecek spam tuzakları veya e-posta adresleri

Neyse ki bu sorunların düzeltilmesi nispeten kolaydır. E-posta doğrulama hizmetleri, eskimiş, yinelenen veya yanlış e-postaları ortadan kaldırarak veritabanınızı temizlemenize yardımcı olabilir.

Kritik bilgileri kaçırıyorsanız, ZoomInfo gibi e-posta zenginleştirme hizmetleri bu boşlukları doldurmanıza yardımcı olabilir. Bunun gibi bir hizmet kullanmak, dönüşüm oranlarını iyileştirerek formlarınızı basitleştirmenize de yardımcı olabilir.

Kişiselleştirmeyi ne ölçüde kullanıyorsunuz?

E-postaları ve müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle olan diğer etkileşimlerinizi kişiselleştirmek, dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırır. Kişiselleştirme, ancak uygun şekilde bölümlere ayrılmış bir veritabanınız varsa mümkündür, bu birçok kuruluş için bir engeldir.

Bazı segmentasyonlarınız olsa bile, genellikle iyileştirme için yer vardır. Dikkate almamış olabileceğiniz birkaç veri segmentasyon stratejisini burada bulabilirsiniz:

• Pazarlama davranışına göre bölümlere ayırma (bir e-postayı açan veya bir sayfayı ziyaret eden kişiler)
• İlgili ürün veya hizmetleri önermek için önceki satın alma davranışını kullanma
• Müşterilere yenileme zamanının geldiğini hatırlatmak için abonelik yenileme tarihlerini kullanma
• Özel bir teklif için müşteri doğum günlerini kabul etme
• En değerli müşterilerinize indirim veya özel ürün veya hizmet sunmak

Müşteri yolculuğunuza ilişkin tam görünürlüğe sahip olmak, müşteri edinme maliyetlerini önemli ölçüde artırmadan uygulayabileceğiniz yeni gelir getirici fırsatları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Raporlarınızda hangi iş zekasını kaçırıyorsunuz?

Pek çok farklı kaynaktan veri topluyor olabilirsiniz, ancak satış operasyonlarını ve pazarlama stratejilerini ayarlamak için bundan ne kadar iyi sonuç çıkarabilirsiniz?

Geçen yıl hangi pazarlama çabalarının en fazla gelire katkıda bulunduğunu kesin olarak söyleyebilir misiniz?

Hangi web sitesi trafiği kaynakları en yüksek dönüşümleri sağladı?

Danışmanlık veya ücretsiz deneme talep eden potansiyel müşterilerin yüzde kaçı nihayetinde müşteri oldu ve bu, önceki yıllara kıyasla nasıl?

Hangi ürün veya hizmetler en kârlıydı?

HubSpot gibi en iyi platformlar gelir tahmininizi geliştirirken RevOps ekibinizin aşağıdakiler dahil ayrıntılı raporlar oluşturmasına olanak tanır:

• Belirli bir kaynak tarafından oluşturulan yeni kişiler (blogunuz gibi)
• Bir kişinin danışma talebinde bulunmadan önce ziyaret ettiği ilk ve son sayfa
• Kazandığınız ve kaybettiğiniz toplam fırsatların dökümü
• Ürün ve hizmetlerinizin her biri için müşteri başına ortalama yıllık gelir
• Toplam gelir artışı

Başarılı RevOps projelerine örnekler

Kuno Creative ekibi, daha iyi satış ve pazarlama uyumu sağlamak için birçok RevOps projesinde çalıştı. Buradakiler sadece birkaç örnek:

Satış etkinleştirme ve eğitim

Ekibimiz, biri ABD'deki ekibi ve diğeri Birleşik Krallık için olmak üzere iki kurumsal CRM sistemine sahip küresel bir şirketle çalıştı. Şirketin farklı iş birimlerinin ve satış ekiplerinin her birini barındıran HubSpot'ta merkezi bir CRM yapılandırmalarına yardımcı olduk, bu da herkesin faaliyetlerini yönetmesini ve takip etmesini kolaylaştırdı. Ayrıca satış ekibini daha verimli olabilmeleri için sistemi kullanma konusunda eğittik.

İş ortağı satışlarını ve komisyonlarını takip etme

Bir yazılım şirketi, çözümlerini satan iş ortaklarının satışlarını ve komisyonlarını izlemek için manuel süreçlere güveniyordu. Süreçlerinin değerlendirilmesi, şirketin iş ortağı ilişkileri yönetimi için HubSpot'u kullanabileceğini ortaya çıkardı. Ekibimiz, şirketin bu süreci otomatikleştirmesine yardımcı olmak için iş akışlarını ayarlamak için birkaç ay harcadı ve uzun vadede ekiplerine önemli ölçüde zaman kazandırdı.

Satış ve müşteri hizmetleri arasındaki boşlukları kapatmak

Bir çevre hizmetleri şirketinin satış ekibi, petrol sızıntılarını temizlemekten sorumlu müşteri hizmetleri ve lojistik ekibine proje atamakta zorlanıyordu. Birisi iş istediğinde, şirketin eski CRM'sinin otomasyonu yoktu. Kuno ekibi, bu boşlukları kapatmak için HubSpot içinde iş akışları oluşturdu. Artık her satış temsilcisinin gelen kutusu HubSpot'a bağlı olduğundan, sistem her müşteri temas noktasını günlüğe kaydederek satış yöneticilerinin ekibin üretkenliğini ölçmesine yardımcı olur ve şirketin geri kalanına görünürlük sağlar. Bir anlaşma tamamlandığında müşteri hizmetleri ve lojistik ekibi, yapılması gereken işin açıklamasını içeren otomatik bir e-posta alır.

RevOps için Bütçeleme

Bunun gibi faaliyetler için bütçeleme, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır:

• Başka bir sistemden veri taşımanız gerekip gerekmediği
• Veritabanınızın boyutu
• Takımınızın zaman çizelgesi
• İhtiyacınız olan satış ve pazarlama teknolojisi entegrasyonlarının sayısı
• İhtiyacınız olan iş akışlarının karmaşıklığı
• Girdi ve/veya eğitim alması gereken ekip üyelerinin sayısı

Tüm bunlar, ekibimizin yapması gereken işin kapsamını ve proje boyunca ekibinizle ne sıklıkta görüşmemiz gerekeceğini etkileyecektir.

Biz geliştirdikten sonra bu süreçleri optimize etmek için ek destek de isteyebilirsiniz.

Bir Sonraki RevOps Projeniz İçin Neden Kuno ile Çalışmalısınız?

Gelir işlemlerini doğru yapmak çok önemlidir, ancak hepsini dahili olarak yapmaya çalışıyorsanız zaman alıcı olabilir. Kuno'nun bu projelere adanmış eksiksiz bir uzman ekibi vardır. Ekibimiz HubSpot sertifikasına sahiptir ve işe alım ve veri geçişinden karmaşık satış ve pazarlama iş akışlarının oluşturulmasına kadar her konuda yardımcı olabilir. Salesforce gibi diğer CRM sistemlerini kullanma konusunda da deneyime sahibiz ve ekibinizin daha akıllıca çalışmasına yardımcı olacak önerilerde bulunabiliriz.

Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri süreçleriniz iyi yağlanmış bir makine gibi çalıştıktan sonra, dijital pazarlamaya yatırım yaparak performansınızı hızlandırmak isteyebilirsiniz. Ekibimiz, web sitenizi optimize etmenin en iyi yollarını önerebilir, video ve diğer ilgi çekici öğeleri içeren güçlü bir içerik pazarlama stratejisi geliştirebilir ve markanızı ücretli reklamcılık yoluyla tanıtmak için bir plan oluşturabilir.

Nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında konuşmak için bir zaman planlayın.