Améliorez les ventes et le marketing : travaillez plus intelligemment grâce aux opérations de revenus

Lorsque vous examinez vos performances de vente et de marketing de l'année, vous remarquerez peut-être que certains écarts qui semblaient minimes au début sont devenus des trous béants au fur et à mesure que vous avez grandi.

Votre équipe marketing peut avoir du mal à attribuer ses efforts à des accords conclus, ce qui rend difficile la démonstration d'un retour sur investissement. Vos équipes de vente et de service client peuvent avoir du mal à suivre chaque demande de consultation, devis et demande. Et si vous comptez toujours sur des processus manuels pour attribuer ces demandes à la bonne personne, vous pourriez même perdre des offres potentielles ou subir davantage de désabonnements de clients.

Vous ne les considérez peut-être pas comme des problèmes d'opérations de revenus (RevOps), mais prendre le temps de les résoudre peut avoir un impact significatif sur vos performances de vente. L'objectif de toute initiative RevOps devrait être de découvrir de nouvelles façons pour votre entreprise de se développer en optimisant votre technologie et vos processus afin d'améliorer l'efficacité de votre équipe, le pipeline de ventes et les taux de conclusion. Il s'agit peut-être de l'initiative la plus importante que vous entrepreniez au cours de l'année à venir.

Voici un aperçu de la façon de planifier et de budgétiser les services RevOps.

Planification des opérations de revenus : considérations clés

Quelle automatisation du marketing et des ventes avez-vous en place actuellement ?

Même si vous utilisez un CRM depuis des années, votre équipe chargée des opérations de revenus ne réalise peut-être pas tout son potentiel. Il peut ne pas être correctement connecté aux systèmes que vous utilisez pour le marketing par e-mail et de contenu, ce qui limite la visibilité sur les activités marketing qui ont le plus d'impact sur les revenus. Il vous manque peut-être des éléments d'automatisation qui pourraient simplifier le processus de vente pour votre équipe, tels que l'envoi d'e-mails automatisés et des tâches de suivi lorsque quelqu'un conclut une transaction.

Quelle est la fiabilité de votre base de données de contacts ?

Si vous êtes comme de nombreuses entreprises, vous collectez des données sur les clients et les prospects depuis des années, mais vous ne vous souvenez pas de la dernière fois que quelqu'un a examiné ces données. Étant donné que près de la moitié des abonnés aux e-mails sont désabonnés en un an, vous pourriez envoyer des centaines ou des milliers d'e-mails qui n'atteignent pas la destination prévue. En plus des adresses e-mail non valides, certains des problèmes les plus courants que nous rencontrons lorsque nous lançons une initiative d'opérations de revenus sont :

• Enregistrements de contacts sans adresse e-mail
• Adresses e-mail sans autres informations de contact
• Contacts en double en raison d'informations saisies à partir de plusieurs sources
• De simples fautes de frappe ayant un impact sur la délivrabilité des e-mails
• Pièges à spam ou adresses e-mail pouvant empêcher votre entreprise d'envoyer de futurs e-mails

Heureusement, ces problèmes sont relativement faciles à résoudre. Les services de validation des e-mails peuvent vous aider à nettoyer votre base de données, en éliminant les e-mails obsolètes, en double ou incorrects.

S'il vous manque des informations critiques, des services d'enrichissement d'e-mails comme ZoomInfo peuvent vous aider à combler ces lacunes. L'utilisation d'un service comme celui-ci peut également vous aider à simplifier vos formulaires et à améliorer les taux de conversion.

Dans quelle mesure utilisez-vous la personnalisation ?

La personnalisation des e-mails et autres interactions que vous avez avec les clients et prospects améliore considérablement les taux de conversion. La personnalisation n'est possible que si vous disposez d'une base de données correctement segmentée, un obstacle pour de nombreuses organisations.

Même si vous avez une certaine segmentation en place, il y a généralement place à amélioration. Voici quelques stratégies de segmentation des données que vous n'avez peut-être pas envisagées :

• Segmentation par comportement marketing (contacts ayant ouvert un email ou visité une page)
• Utiliser le comportement d'achat antérieur pour recommander des produits ou services connexes
• Utilisation des dates de renouvellement d'abonnement pour rappeler aux clients quand il est temps de renouveler
• Reconnaître les anniversaires des clients pour une offre spéciale
• Offrir une remise ou un produit ou service exclusif à vos clients les plus précieux

Avoir une visibilité complète sur votre parcours client vous aidera à identifier de nouvelles opportunités génératrices de revenus que vous pouvez mettre en œuvre sans augmenter de manière significative les coûts d'acquisition de clients.

Quelle intelligence économique manquez-vous dans votre reporting ?

Vous collectez peut-être des données provenant de nombreuses sources différentes, mais pouvez-vous en tirer des conclusions pour ajuster les opérations de vente et les stratégies marketing ?

Pouvez-vous dire avec certitude quels efforts de marketing ont généré le plus de revenus au cours de l'année écoulée ?

Quelles sources de trafic sur le site Web ont généré les conversions les plus élevées ?

Quel pourcentage de prospects qui ont demandé une consultation ou un essai gratuit sont finalement devenus des clients, et comment cela se compare-t-il aux années précédentes ?

Quels produits ou services ont été les plus rentables ?

Les meilleures plateformes comme HubSpot amélioreront vos prévisions de revenus tout en permettant à votre équipe RevOps de créer des rapports détaillés, notamment :

• Nouveaux contacts créés par une source spécifique (comme votre blog)
• La première et la dernière page visitées par un contact avant de demander une consultation
• Une ventilation du nombre total d'offres que vous avez gagnées et perdues
• Le revenu annuel moyen par client pour chacun de vos produits et services
• Croissance totale des revenus

Exemples de projets RevOps réussis

L'équipe de Kuno Creative a travaillé sur de nombreux projets RevOps pour fournir un meilleur alignement des ventes et du marketing. Voici quelques exemples :

Aide à la vente et formation

Notre équipe a travaillé avec une entreprise mondiale qui disposait de deux systèmes CRM d'entreprise, un pour son équipe américaine et un pour le Royaume-Uni. Nous les avons aidés à configurer un CRM centralisé dans HubSpot qui abritait chacune des différentes unités commerciales et équipes commerciales de l'entreprise, facilitant ainsi la gestion et le suivi de leurs activités pour chacun. Nous avons également formé l'équipe de vente à l'utilisation du système afin qu'elle soit plus efficace.

Suivi des ventes et des commissions des partenaires

Une société de logiciels s'appuyait sur des processus manuels pour suivre les ventes et les commissions des partenaires qui vendaient ses solutions. Une évaluation de leurs processus a révélé que l'entreprise pourrait utiliser HubSpot pour la gestion des relations avec les partenaires. Notre équipe a passé plusieurs mois à mettre en place des flux de travail pour aider l'entreprise à automatiser ce processus, ce qui a permis à son équipe de gagner un temps considérable à long terme.

Combler les écarts entre les ventes et le service client

L'équipe de vente d'une entreprise de services environnementaux avait du mal à confier des projets à l'équipe du service client et de la logistique responsable du nettoyage des déversements d'hydrocarbures. L'ancien CRM de l'entreprise n'avait aucune automatisation lorsqu'une personne demandait un emploi. L'équipe Kuno a mis en place des workflows au sein de HubSpot pour combler ces lacunes. Chaque représentant commercial a désormais sa boîte de réception connectée à HubSpot afin que le système enregistre chaque point de contact client, aidant les responsables commerciaux à quantifier la productivité de l'équipe et offrant une visibilité au reste de l'entreprise. Lorsqu'une transaction est conclue, l'équipe du service client et de la logistique reçoit un e-mail automatisé avec une description du travail à effectuer.

Budgétisation des RevOps

La budgétisation d'activités comme celles-ci dépend de plusieurs facteurs, notamment :

• Si vous avez besoin de migrer des données depuis un autre système
• La taille de votre base de données
• Chronologie de votre équipe
• Le nombre d'intégrations de technologies de vente et de marketing dont vous avez besoin
• La complexité des workflows dont vous avez besoin
• Le nombre de membres de l'équipe qui ont besoin d'une contribution et/ou d'une formation

Tout cela aura un impact sur l'étendue du travail que notre équipe devra effectuer et sur la fréquence à laquelle nous devrons rencontrer votre équipe tout au long du projet.

Vous pouvez également souhaiter une assistance supplémentaire pour optimiser ces processus une fois que nous les avons développés.

Pourquoi travailler avec Kuno pour votre prochain projet RevOps ?

Il est essentiel de bien gérer les revenus, mais cela peut prendre du temps si vous essayez de tout faire en interne. Kuno dispose de toute une équipe de spécialistes dédiés à ces projets. Notre équipe est certifiée HubSpot et peut vous aider dans tous les domaines, de l'intégration et de la migration des données à la création de workflows de vente et de marketing complexes. Nous avons également de l'expérience dans l'utilisation d'autres systèmes CRM, tels que Salesforce, et nous pouvons faire des recommandations pour aider votre équipe à travailler plus intelligemment.

Une fois que vos processus de vente, de marketing et de service client fonctionnent comme une machine bien huilée, vous souhaiterez peut-être accélérer vos performances en investissant dans le marketing numérique. Notre équipe peut vous recommander les meilleurs moyens d'optimiser votre site Web, de développer une solide stratégie de marketing de contenu comprenant des vidéos et d'autres éléments attrayants, et d'élaborer un plan de promotion de votre marque par le biais de publicités payantes.

Planifiez un moment pour parler de la façon dont nous pouvons vous aider.