改善销售和营销：通过收入运营更智能地工作

当您回顾这一年的销售和营销业绩时，您可能会注意到一些起初看起来很小的差距随着您的成长变成了巨大的漏洞。

您的营销团队可能很难将他们的努力归因于已完成的交易，因此很难显示您的投资回报。 您的销售和客户服务团队可能难以跟进每个咨询请求、报价和询价。 如果您仍然依赖手动流程将这些请求分配给合适的人，您甚至可能会失去潜在的交易或经历更多的客户流失。

您可能不会将这些视为收入运营 (RevOps) 问题，但花时间解决这些问题会对您的销售业绩产生重大影响。 任何 RevOps 计划的目标都应该是通过优化您的技术和流程来提高您团队的效率、销售渠道和成交率，从而发现您的公司可以发展的新方式。 这可能是您在来年采取的最重要的举措。

下面详细介绍如何为 RevOps 服务规划和预算。

收入运营规划：关键考虑因素

您现在有哪些营销和销售自动化？

即使您多年来一直使用 CRM，您的收入运营团队也可能没有充分发挥其潜力。 它可能没有正确连接到您用于电子邮件和内容营销的系统，从而限制了对哪些营销活动对收入影响最大的可见性。 您可能缺少可以简化团队销售流程的自动化元素——例如发送自动电子邮件和在有人进行交易时执行后续任务。

您的联系人数据库有多可靠？

如果您像许多公司一样，多年来一直在收集有关客户和潜在客户的数据，但您不记得上次有人查看这些数据是什么时候了。 考虑到如今近一半的电子邮件订阅者会在一年内流失，您可能会发送成百上千封未到达预期目的地的电子邮件。 除了无效的电子邮件地址之外，我们在开始收入运营计划时遇到的一些最常见的问题是：

• 没有电子邮件地址的联系记录
• 没有其他联系信息的电子邮件地址
• 由于从多个来源输入信息而导致联系人重复
• 影响电子邮件送达率的简单拼写错误
• 垃圾邮件陷阱或电子邮件地址可能会阻止您的公司发送未来的电子邮件

幸运的是，这些问题相对容易修复。 电子邮件验证服务可以帮助您清理数据库，消除过时、重复或不正确的电子邮件。

如果您缺少关键信息，ZoomInfo 等电子邮件丰富服务可以帮助您填补这些空白。 使用这样的服务还可以帮助您简化表单，提高转化率。

您在多大程度上使用个性化？

个性化电子邮件以及您与客户和潜在客户的其他互动可以显着提高转化率。 个性化只有在您拥有适当分段的数据库时才有可能，这对许多组织来说是一个障碍。

即使您进行了一些细分，通常仍有改进的余地。 以下是您可能没有考虑过的一些数据分割策略：

• 按营销行为细分（打开电子邮件或访问页面的联系人）
• 利用以往的购买行为推荐相关产品或服务
• 使用订阅续订日期提醒客户何时该续订
• 确认客户生日以获得特别优惠
• 为您最有价值的客户提供折扣或独家产品或服务

全面了解您的客户旅程将有助于确定新的创收机会，您可以在不显着增加客户获取成本的情况下实施这些机会。

您的报告中缺少哪些商业智能？

您可能从许多不同来源收集数据，但您能否从中得出结论以调整销售运营和营销策略？

您能确定哪些营销活动在过去一年中贡献了最多的收入吗？

哪些网站流量来源带来了最高的转化率？

请求咨询或免费试用的潜在客户最终成为客户的百分比是多少，与往年相比如何？

哪些产品或服务最有利可图？

HubSpot 等顶级平台将改进您的收入预测，同时允许您的 RevOps 团队创建深入的报告，包括：

• 由特定来源（例如您的博客）创建的新联系人
• 联系人在请求咨询之前访问的第一页和最后一页
• 您赢得和失去的总交易明细
• 您的每种产品和服务的每位客户的平均年收入
• 总收入增长

成功的 RevOps 项目示例

Kuno Creative 团队参与了许多 RevOps 项目，以提供更好的销售和营销协调。 这里只是几个例子：

销售支持和培训

我们的团队与一家拥有两个企业 CRM 系统的跨国公司合作，一个用于其美国团队，一个用于英国团队。 我们帮助他们在 HubSpot 中配置了一个集中式 CRM，该 CRM 容纳了公司的每个不同业务部门和销售团队，使每个人都可以更轻松地管理和跟踪他们的活动。 我们还培训销售团队使用该系统，以提高他们的效率。

跟踪合作伙伴的销售和佣金

一家软件公司依靠手动流程来跟踪销售其解决方案的合作伙伴的销售额和佣金。 对其流程的评估表明该公司可能正在使用 HubSpot 进行合作伙伴关系管理。 我们的团队花了几个月的时间来设置工作流程来帮助公司自动化这个过程，从长远来看为他们的团队节省了大量时间。

缩小销售和客户服务之间的差距

一家环境服务公司的销售团队很难将项目分配给负责清理漏油的客户服务和物流团队。 当有人要求工作时，公司的旧 CRM 没有自动化。 Kuno 团队在 HubSpot 中设置了工作流来弥补这些差距。 每个销售代表现在都将他们的收件箱连接到 HubSpot，因此系统会记录每个客户接触点，帮助销售经理量化团队的生产力并为公司其他部门提供可见性。 当交易完成时，客户服务和物流团队会收到一封自动发送的电子邮件，其中包含需要执行的工作的描述。

RevOps 预算

此类活动的预算取决于几个因素，包括：

• 是否需要从其他系统迁移数据
• 数据库的大小
• 您团队的时间表
• 您需要的销售和营销技术集成数量
• 您需要的工作流程的复杂性
• 需要投入和/或培训的团队成员数量

所有这些都会影响我们团队需要完成的工作范围，以及我们需要在整个项目期间与您的团队会面的频率。

在我们开发这些流程之后，您可能还需要额外的支持来优化这些流程。

为什么与 Kuno 合作开展您的下一个 RevOps 项目？

获得正确的收入运营是至关重要的，但如果你试图在内部完成这一切，它可能会很耗时。 Kuno 有一整个专家团队致力于这些项目。 我们的团队已获得 HubSpot 认证，可以协助处理从入职和数据迁移到构建复杂的销售和营销工作流程的一切事务。 我们也有使用其他 CRM 系统（例如 Salesforce）的经验，我们可以提出建议以帮助您的团队更智能地工作。

一旦您的销售、营销和客户服务流程像运转良好的机器一样运转，您可能希望通过投资数字营销来提高绩效。 我们的团队可以推荐优化网站的最佳方法，制定包括视频和其他吸引人的元素在内的强大内容营销策略，并制定通过付费广告推广品牌的计划。

安排时间讨论我们如何提供帮助。