Îmbunătățiți vânzările și marketingul: lucrați mai inteligent prin operațiuni de venituri

Pe măsură ce vă revizuiți performanța de vânzări și marketing din anul, este posibil să observați că unele lacune care păreau mici la început au devenit găuri deschise pe măsură ce ați crescut.

Echipa dvs. de marketing ar putea avea dificultăți în a-și atribui eforturile tranzacțiilor încheiate, ceea ce face dificil să arătați o rentabilitate a investiției dvs. Echipele dvs. de vânzări și de servicii pentru clienți ar putea avea dificultăți să urmărească fiecare solicitare de consultare, cotație și întrebare. Și dacă încă te bazezi pe procese manuale pentru a atribui aceste solicitări persoanei potrivite, ai putea chiar să pierzi potențiale oferte sau să întâmpinați mai multă pierdere de clienți.

S-ar putea să nu le considerați probleme legate de operațiunile de venituri (RevOps), dar alocarea timpului pentru a le remedia poate avea un impact semnificativ asupra performanței dvs. de vânzări. Scopul oricărei inițiative RevOps ar trebui să fie acela de a descoperi noi moduri în care compania dvs. poate crește prin optimizarea tehnologiei și proceselor pentru a îmbunătăți eficiența echipei, canalul de vânzări și ratele de închidere. Ar putea fi cea mai importantă inițiativă pe care o întreprindeți în anul viitor.

Iată o privire mai atentă asupra modului de planificare și buget pentru serviciile RevOps.

Planificarea operațiunilor de venituri: considerente cheie

Ce automatizare de marketing și vânzări aveți acum?

Chiar dacă ați folosit un CRM de ani de zile, este posibil ca echipa dvs. de operațiuni de venituri să nu-și realizeze întregul potențial. Este posibil să nu fie conectat corespunzător la sistemele pe care le utilizați pentru e-mail și marketing de conținut, limitând vizibilitatea în care activitățile de marketing au cel mai mare impact asupra veniturilor. Este posibil să vă lipsească elemente de automatizare care ar putea simplifica procesul de vânzări pentru echipa dvs. - cum ar fi trimiterea de e-mailuri automate și sarcini de urmărire atunci când cineva încheie o afacere.

Cât de fiabilă este baza ta de contacte?

Dacă sunteți ca multe companii, ați adunat date despre clienți și potențiali de ani de zile, dar nu vă puteți aminti ultima dată când cineva a examinat aceste date. Având în vedere că aproape jumătate dintre abonații de e-mail de astăzi se renunță în decurs de un an, ați putea trimite sute sau mii de e-mailuri care nu ajung la destinația dorită. Pe lângă adresele de e-mail nevalide, unele dintre cele mai frecvente probleme pe care le vedem atunci când începem o inițiativă de operațiuni de venituri sunt:

• Înregistrări de contact fără o adresă de e-mail
• Adrese de e-mail fără alte informații de contact
• Contacte duplicate datorită informațiilor introduse din mai multe surse
• Greșeli simple de scriere care afectează livrarea e-mailului
• Capcane de spam sau adrese de e-mail care pot împiedica compania dvs. să trimită e-mailuri viitoare

Din fericire, aceste probleme sunt relativ ușor de rezolvat. Serviciile de validare a e-mailurilor vă pot ajuta să vă curățați baza de date, eliminând e-mailurile învechite, duplicate sau incorecte.

Dacă vă lipsesc informații esențiale, serviciile de îmbogățire a e-mailului precum ZoomInfo vă pot ajuta să completați acele lacune. Utilizarea unui astfel de serviciu vă poate ajuta, de asemenea, să vă simplificați formularele, îmbunătățind ratele de conversie.

În ce măsură utilizați personalizarea?

Personalizarea e-mailurilor și a altor interacțiuni pe care le aveți cu clienții și potențialii îmbunătățește semnificativ ratele de conversie. Personalizarea este posibilă doar dacă aveți o bază de date segmentată corespunzător, o barieră pentru multe organizații.

Chiar dacă aveți o anumită segmentare, de obicei este loc de îmbunătățire. Iată câteva strategii de segmentare a datelor pe care este posibil să nu le fi luat în considerare:

• Segmentarea după comportamentul de marketing (persoanele de contact care au deschis un e-mail sau au vizitat o pagină)
• Utilizarea comportamentului de cumpărare anterior pentru a recomanda produse sau servicii conexe
• Utilizarea datelor de reînnoire a abonamentului pentru a reaminti clienților când este timpul să reînnoiască
• Recunoașterea zilelor de naștere a clienților pentru o ofertă specială
• Oferirea unei reduceri sau un produs sau serviciu exclusiv celor mai valoroși clienți

Vizibilitatea deplină a călătoriei dvs. către clienți va ajuta la identificarea de noi oportunități generatoare de venituri pe care le puteți implementa fără a adăuga semnificativ costurile de achiziție a clienților.

Ce informații de business îți lipsește din rapoartele tale?

Este posibil să culegeți date din multe surse diferite, dar cât de bine puteți trage concluzii din acestea pentru a ajusta operațiunile de vânzări și strategiile de marketing?

Puteți spune cu certitudine care eforturi de marketing au contribuit cu cele mai multe venituri în ultimul an?

Ce surse de trafic pe site-ul web au dus la cele mai mari conversii?

Ce procent de clienți potențiali care au solicitat o consultare sau o încercare gratuită au devenit în cele din urmă clienți și cum se compară cu anii precedenți?

Ce produse sau servicii au fost cele mai profitabile?

Cele mai bune platforme precum HubSpot vă vor îmbunătăți prognoza veniturilor, permițând în același timp echipei dvs. RevOps să creeze rapoarte aprofundate, inclusiv:

• Contacte noi create de o anumită sursă (cum ar fi blogul dvs.)
• Prima și ultima pagină accesată de un contact înainte de a solicita o consultație
• O detaliere a totalului ofertelor pe care le-ați câștigat și pierdut
• Venitul mediu anual per client pentru fiecare dintre produsele și serviciile dvs
• Creșterea totală a veniturilor

Exemple de proiecte RevOps de succes

Echipa Kuno Creative a lucrat la multe proiecte RevOps pentru a oferi o mai bună aliniere a vânzărilor și a marketingului. Iată doar câteva exemple:

Activarea vânzărilor și instruire

Echipa noastră a lucrat cu o companie globală care avea două sisteme CRM de întreprindere, unul pentru echipa sa din SUA și unul pentru Marea Britanie. I-am ajutat să configureze un CRM centralizat în HubSpot care adăpostește fiecare dintre diferitele unități de afaceri și echipe de vânzări ale companiei, facilitând gestionarea și urmărirea activităților tuturor. De asemenea, am instruit echipa de vânzări să folosească sistemul astfel încât să poată fi mai eficienți.

Urmărirea vânzărilor și comisioanelor partenerilor

O companie de software se baza pe procese manuale pentru a urmări vânzările și comisioanele de la partenerii care și-au vândut soluțiile. O evaluare a proceselor lor a arătat că compania ar putea folosi HubSpot pentru gestionarea relațiilor cu partenerii. Echipa noastră a petrecut câteva luni creând fluxuri de lucru pentru a ajuta compania să automatizeze acest proces, economisind echipei sale timp semnificativ pe termen lung.

Reducerea decalajelor dintre vânzări și serviciul clienți

Echipa de vânzări a unei companii de servicii de mediu a avut dificultăți în atribuirea proiectelor echipei de servicii pentru clienți și logistică responsabilă cu curățarea scurgerilor de petrol. CRM-ul moștenit al companiei nu avea automatizare atunci când cineva solicita un loc de muncă. Echipa Kuno a configurat fluxuri de lucru în HubSpot pentru a elimina aceste lacune. Fiecare reprezentant de vânzări are acum căsuța de e-mail conectată la HubSpot, astfel încât sistemul înregistrează fiecare punct de contact al clientului, ajutând managerii de vânzări să cuantifice productivitatea echipei și oferind vizibilitate restului companiei. Când o afacere se încheie, echipa de servicii pentru clienți și logistică primește un e-mail automat cu o descriere a activității care trebuie efectuate.

Bugetarea pentru RevOps

Bugetul pentru activități ca acestea depinde de mai mulți factori, printre care:

• Indiferent dacă trebuie să migrați datele dintr-un alt sistem
• Dimensiunea bazei de date
• Cronologia echipei tale
• Numărul de integrări de tehnologie de vânzări și marketing de care aveți nevoie
• Complexitatea fluxurilor de lucru de care aveți nevoie
• Numărul de membri ai echipei care trebuie să aibă contribuții și/sau pregătire

Toate acestea vor avea un impact asupra amplorii muncii pe care echipa noastră va trebui să o facă și cât de des va trebui să ne întâlnim cu echipa dumneavoastră pe parcursul proiectului.

De asemenea, este posibil să doriți asistență suplimentară pentru a optimiza aceste procese după ce le-am dezvoltat.

De ce să lucrați cu Kuno pentru următorul dvs. proiect RevOps?

Realizarea corectă a operațiunilor de venituri este esențială, dar poate fi consumatoare de timp dacă încercați să faceți totul pe plan intern. Kuno are o întreagă echipă de specialiști dedicată acestor proiecte. Echipa noastră este certificată în HubSpot și poate ajuta cu orice, de la integrare și migrarea datelor până la crearea de fluxuri de lucru complexe de vânzări și marketing. De asemenea, avem experiență în utilizarea altor sisteme CRM, cum ar fi Salesforce, și putem face recomandări pentru a vă ajuta echipa să lucreze mai inteligent.

Odată ce procesele de vânzări, marketing și servicii pentru clienți funcționează ca o mașină bine unsă, poate doriți să vă accelerați performanța investind în marketing digital. Echipa noastră vă poate recomanda cele mai bune modalități de optimizare a site-ului dvs. web, de a dezvolta o strategie puternică de marketing de conținut care include videoclipuri și alte elemente captivante și de a elabora un plan pentru promovarea mărcii dvs. prin publicitate plătită.

Programează un timp pentru a vorbi despre cum putem ajuta.