7 hábitos de AE exitosos que entregan 10/10 AE Demo
Publicado: 2022-04-10Siete rasgos que usan los ejecutivos de cuentas exitosos para asegurarse de que su argumento de venta sea un 10/10
Reviso literalmente cientos de horas de descubrimiento grabado y excelentes llamadas de demostración de AE como director ejecutivo de una empresa de asesoramiento de ventas internas bajo demanda.
Hemos descubierto que los vendedores internos exitosos suelen ser personas más tranquilas e introvertidas.
En este artículo, he enumerado 7 hábitos en una demostración de AE que todos deberíamos tener para ayudarnos a tener éxito en la vida y el trabajo.
1. El argumento de venta más efectivo
Antes de darte algunos consejos sobre cómo hacer tu mejor argumento de venta, déjame decirte lo que no debes hacer. No descarte el poder de la interacción cara a cara en vivo.
Cuando visite a los clientes, ¿se sentaría frente a ellos y hablaría a través de la pared?
El video es una excelente manera de generar confianza, credibilidad y compenetración durante una pantalla compartida.
Y aquí está la cosa...
El video suele ser la mejor manera de ponerse en contacto con alguien. Si encienden su video, podrá verlos y leer las señales no verbales.
El contacto visual es importante durante el proceso de contratación. No se puede lograr solo a través del audio.
2. Menos presentaciones de PowerPoint, más demostraciones
Todos conocemos la sensación de estar sentados en una llamada de demostración de AE con demasiadas diapositivas y deseando que lleguen al punto.
No estoy seguro de lo que hace, pero puedo decir con certeza que este artículo probablemente no sea relevante para su trabajo.
El poder de una gran demostración de AE es mejor que el uso de una diapositiva estática de 5 palabras y 5 viñetas.
Debe comenzar su presentación con un par de diapositivas para brindar una descripción general de la empresa y sus características, pero después de eso, es mejor si pasa rápidamente a mostrarles lo que su producto puede hacer.
Imagínese si fuera a un lote de autos y el vendedor lo llevara a pasar 25 minutos de PowerPoint antes de ver los autos reales.
Eso nunca sucedería, ¿verdad? ¿Por qué no? Estarías pensando "¡Solo muéstrame el maldito auto!"
Entonces, ¿cómo cree que se siente su cliente potencial cuando se le habla durante la primera mitad de una demostración de AE y luego se le muestran diapositivas?
Mucha gente piensa que el proceso de compra de un automóvil y uno con soluciones empresariales complejas es diferente. Pero en ambos casos, debe decidir cuánto puede pagar su presupuesto.
Entiendo lo que dices, pero todavía no me gusta la idea de sentarme en un PowerPoint largo para una solución empresarial antes de verla realmente. Solo necesita asegurarse de que sus diapositivas sean muy intencionales y que estén maximizando su tiempo.
Quiero asegurarme de que pienses en esto, pero si aún sientes que es necesario, esa es tu elección. Al menos use estos consejos para que se comprometan con lo que estoy diciendo.
3. Impulse sus prospectos de descubrimiento
Muchos grandes AE se basan únicamente en las notas del SDR para entrar en su demostración de AE, y no toman mucho tiempo para la preparación.
Pero cuidado…
Los mejores AE aprovechan la oportunidad antes de la demostración de AE para aprender más sobre lo que necesitan. De esta manera, cuando llega el momento de una llamada, pueden atender sus necesidades.
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Mi consejo: escriba sus preguntas en formato de lista de verificación. Nunca sabes cuándo los necesitarás, ¡pero es mejor tenerlos listos en todo momento!
Es importante estar preparado para una demostración de AE. Debe tener todos los materiales necesarios y conocer su contenido de adentro hacia afuera.
Asegúrese de estar preparado para esta conversación con preguntas listas para comenzar.
4. Realice comprobaciones detalladas
Es importante mantenerse en contacto constante cuando se presenta de forma remota para que el prospecto pueda sentirse comprometido y saber de lo que está hablando.
Este enfoque en la diversidad también debe incluir preguntar: "¿Alguna pregunta sobre eso?"
Los mejores vendedores se toman unos segundos para hacer una pausa y reafirmar sus puntos en la demostración.
Me gustaría hacer una pausa aquí por un minuto y registrarme con usted. ¿Cuáles son sus pensamientos sobre esta función? ¿Cómo funcionaría para usted, en comparación con lo que tiene actualmente? Creo que podríamos esperar comentarios de los usuarios sobre la calidad de esta nueva solución.
5. Actúa como el experto que eres
Si está en ventas, The Challenger Sale es una lectura obligada. Se trata de cómo tener éxito pensando diferente.
Este libro afirma que uno de los seis rasgos diferenciadores de un profesional de ventas superior es su capacidad para ofrecer algo único y valioso a los clientes.
Los datos de Replayz muestran que la diversidad es importante.
Un Product Marketing Manager (PMM) es alguien que tiene mucho contacto con clientes potenciales. Pueden hablar con cientos de PMM en el transcurso de un año.
Muchas veces, una empresa venderá a uno o dos PMM por año y solo hablarán durante 30 a 60 minutos sobre sus puntos débiles.
Eres el experto, así que sabes qué hacer.
Puede comprender sus desafíos y empatizar con ellos. También sabe cómo su producto ha ayudado a otras personas en el pasado a resolver estos mismos problemas.
Creo que la mejor manera de vender es escuchando y entendiendo lo que necesitan, no solo vendiéndoles algo.
Ahora lo ven como un ayudante, no solo como alguien que los molesta constantemente con argumentos de venta.
6. Aumentar el número de testimonios de clientes
La forma más poderosa de transmitir su punto de vista es contar una historia. Esto hará que la gente recuerde lo que dijiste.
Los mejores ejecutivos de cuentas que entrenamos en Replayz siempre cuentan 3 o más historias de clientes durante una demostración Discovery de 50 minutos.
¿Dónde puedes encontrar buenas historias?
Una vez a la semana, pídale al Representante de Éxito del Cliente que venga y comparta tres nuevas historias de clientes con su equipo de ventas.
Solía llamar a mis antiguos clientes cada mes más o menos, y me ayudó a crear excelentes historias para los prospectos.
7. Termina las cosas con facilidad
Es una mejor práctica para un gran AE programar la próxima llamada con el prospecto. Eso debería ser lo que está en juego aquí: tienes que hacerlo para tener éxito.
Pero como todos los mejores vendedores saben, si quieren hacer una venta, deben preguntarle al prospecto cómo es su proceso de toma de decisiones.
Odio cuando escucho a los vendedores preguntarle al cliente: "¿Cuál sería un buen próximo paso?"
Cuando haces una pregunta como esa, pones todo el poder en su corte. El mejor argumento de venta es aquel en el que primero haces preguntas para ver cómo se sienten acerca de las cosas.
- Muchas personas están interesadas en el proceso de toma de decisiones de las empresas, por lo que se hacen esta pregunta.
- “¿Qué estás haciendo para diversificar tu empresa?”
- El proceso de toma de decisiones es una conversación entre el gerente de contratación y el jefe de departamento.
- “¿Quién está a cargo del presupuesto para esto?”
- "¿Alguna de las personas de arriba necesita ver esta demostración, o te gustaría que hable con ellos?"
- "¿Cuál es el progreso de nuestra solución hasta ahora?"
…y aquí hay una bonificación: ¡pruebe el antiguo cierre de prueba!
Se sorprendería de cuántas veces veo que los mejores AE obtienen un sí cuando solo preguntan. Por supuesto, esto es más relevante en un entorno donde el proceso de venta es más transaccional.
Preguntaría a mis prospectos qué pensaban sobre los próximos pasos y luego se los propondría. Esto hace que sea más un proceso colaborativo que si todas las decisiones dependieran de mí.
Conclusión
Estos consejos están destinados a ayudarte a vender más. Si alguno de estos puntos le resulta incómodo, pruébelos y vea cómo funcionan.
¡Venta feliz!
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
