¿Debería renunciar a los clientes fantasma? Por qué sucede y qué hacer
Publicado: 2022-04-10¿Debe responder a los clientes fantasma?
Los clientes fantasmas son un fenómeno real en la profesión de ventas.
Tienes una pista.
Tenías una pista, pero ahora parece que estás tratando con alguien que ha estado actuando como fantasma en la conversación.
Como probablemente sepa, cuando un cliente potencial de repente se queda en silencio en el teléfono o deja de responder a los correos electrónicos y mensajes de texto, se le llama fantasma. Aunque las cosas parecen prometedoras al principio con su cliente potencial, eventualmente dejan de comunicarse por completo.
¿Es posible ser fantasma pero aun así hacer la venta?
A veces lo hace, pero no siempre. Descubrí que, a veces, los vendedores se apegan demasiado al silencio mucho antes de lo que deberían y el fantasma es un buen ejemplo de cómo lidiamos con la situación.
En esta publicación, hablaremos sobre cómo lidiar con el efecto fantasma y qué significa ser fantasma. A veces, es posible volver a ponerse en contacto con el cliente y salvar el proyecto.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Qué causa los clientes fantasma?
Existen diferentes razones por las que alguien puede hacerte fantasma, entre ellas:
Momento oportuno Es posible que su cliente potencial se haya enterado de la oportunidad y todavía no es un prospecto real. Es posible que no puedan comprometerse con su carga de trabajo actual.
Es posible que el producto que está utilizando no tenga todas las funciones necesarias.
Una de las razones por las que un prospecto elige no firmar conmigo es porque tiene una relación existente con mi competidor. Esto podría deberse a la comparación de precios o simplemente a la comparación de soluciones.
El precio es un problema común. Puede ser que sus precios sean demasiado altos o que haya entendido mal las limitaciones presupuestarias del cliente potencial.
Y a veces la relación simplemente no funciona. Es posible que usted tenga:
Presionado demasiado Presionar demasiado rápido en el proceso de ventas podría hacer que los prospectos se sientan incómodos y presionados.
A veces piensas que tienes una pista viable cuando en realidad no lo es. Es posible que no esté haciendo las preguntas correctas o calificándolas tanto como sea necesario.
La persona equivocada Es posible que haya estado trabajando con alguien que no era el verdadero tomador de decisiones. Es posible que no sepan todo lo que hay que saber sobre el presupuesto, el tiempo, etc.
Pero tal vez sea su culpa por no hacer lo suficiente para diversificar la fuerza laboral.
Es un error pensar que siempre puedes estar al tanto de las cosas. Podría haber estado ocupado y no tan receptivo o entregado un servicio deficiente. Los errores suceden.
Es posible que el prospecto no sienta que agregaste suficiente valor. Pueden pensar que nunca llegaron a conocer o crecer con su empresa y quieren romper, o la relación simplemente no estaba allí.
Consejos para evitar clientes fantasma
Aquí hay algunas cosas que puede hacer para reducir el efecto fantasma.
Haga preguntas detalladas para ayudar a calificar al prospecto. Tenga una conversación sobre su ciclo de compra y su proceso de ventas, luego alinee.
Escuche atentamente, tome notas y escriba sus pensamientos en una hoja de papel.
La preparación es clave cuando se prepara para una llamada de ventas. Asegúrese de investigar la empresa y sus competidores, así como cualquier otro desafío relevante que pueda enfrentar.
Cuando se trata de evitar clientes fantasmas, debes expandir tu audiencia. Debe encontrar a las personas que toman las decisiones en todas las funciones en las que impacta y hablar con ellas.
Cuando termine una reunión o una llamada, asegúrese de crear elementos de acción tanto para usted como para el cliente potencial. También debe acordar los próximos pasos y los plazos para que ninguna de las partes sienta que está defraudando a alguien.
No proporcione cotizaciones rápidas a menos que ya haya establecido un ajuste BANT. Si alguien solo quiere uno, no podrá obtener ningún valor y es poco probable que haya una oportunidad para ellos en el futuro.
Trato de averiguar qué modo de comunicación prefiere el prospecto. ¿Prefieren el correo electrónico, el teléfono, los mensajes de texto o las señales de humo?
Trate de aprender algo de cada oportunidad. Establece una relación donde puedas ser honesto con la otra persona, ganes o pierdas.
Cazafantasmas: cómo tratar con clientes fantasma
Para tratar con clientes fantasmas, estas son mis sugerencias:
No se dé por vencido demasiado pronto: puede ser una falla en la comunicación. Es posible que haya alguna falta de comunicación. Sea paciente y persistente.
Sea sensible y acérquese. Demuéstrale que te importa preguntándole sobre sus vacaciones o si necesita ayuda.
También puedes buscar otro campeón, alguien que se haya sumado a las convocatorias o sea un influencer. Puede acercarse a su gerente de prospectos, pero tenga en cuenta que puede ser contraproducente.
Sé valiente Llama o deja un mensaje de voz. Haga algunas preguntas bien pensadas sobre lo que debe hacer a continuación y si cree que valdría la pena dedicar su tiempo a trabajar con otra persona.
Si has probado de todo y no les interesa, envíales un cordial email con la puerta abierta. Mantente profesional.
¿Cómo deberías responder a un fantasma?
Trato de ser asertivo sin ser prepotente en el trato con los clientes. Creo que es importante encontrar un equilibrio.
Es difícil encontrar una fórmula perfecta para hacer un seguimiento de los clientes potenciales. Diferentes personas tienen diferentes tolerancias y preferencias.
Es importante ser tenaz, pero no tanto como para afectar la experiencia del cliente. Intento retroceder internamente en lugar de externamente porque la confianza es clave.
¿Debe vender más con el software empresarial?
Si usted es un vendedor y su trabajo es vender software, puede que no importe si opta por la venta dura o blanda. Sin embargo, sé que si quieres tener éxito en este campo, entonces:
Comprender la dinámica de las ventas de software empresarial. Hay mucho en juego, por lo que las decisiones a menudo deben ser tomadas por un equipo.
Es importante calificar duro. No todo el mundo necesita su software, y es un desperdicio de recursos si no lo necesitan.
Tienes que ser agresivo y presionar por una venta; de lo contrario, corre el riesgo de perder el trato.
El lado más suave es cuando convence a su cliente de que está ganando algo al trabajar con usted. No solo les está vendiendo un producto, sino también brindándoles consejos sobre cómo mejorar su negocio.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.