4 skuteczne sposoby renegocjacji utraconej umowy
Opublikowany: 2022-04-10Jak renegocjować, gdy wydaje się, że Twoja umowa się nie powiodła?
Nawet jeśli uważasz, że to idealna okazja, zawsze coś może pójść nie tak. Twoje koszty operacyjne mogą ulec zmianie, COVID-19 może zakłócić Twoją zdolność do spełnienia wymagań Twojej umowy lub być może nie rozważyłeś wszystkich aspektów, które sprawiłyby, że transakcja byłaby nieopłacalna.
Więc co wtedy robisz?
Czy warto próbować ograniczać straty?
Nie musisz przyjmować pierwszej oferowanej oferty. Jeśli nie jesteś z tego zadowolony, możesz skorzystać z kilku wskazówek i wskazówek, które pomogą Ci uzyskać lepszą ofertę.
Kiedy należy renegocjować?
Trzy główne powody renegocjacji to wprowadzenie w błąd, istotne zmiany lub nieaktualność.
Wprowadzanie w błąd może się zdarzyć, gdy liczby w umowie lub ofercie są błędne. Może się również zdarzyć, że jedna ze stron dowie się nowych informacji i będzie musiała renegocjować.
Istotna zmiana może wynikać z nagłego spadku przychodów lub nieoczekiwanego wzrostu cen. Zwykle zmienia to zdolność drugiej strony do wywiązania się ze swojej części umowy.
Jeśli umowa została zawarta dawno temu, być może trzeba będzie ją renegocjować, jeśli okoliczności się zmieniły. Na przykład jedna firma może podnieść ceny z powodu inflacji lub chcieć renegocjować, gdy jej rozwiązanie się powiedzie.
Jeśli musisz renegocjować, upewnij się, że istnieje uzasadniony powód. Jeśli nie, zaszkodzi to Twoim relacjom z klientem i postawi go w niewygodnej sytuacji.
Jeśli zamierzasz renegocjować umowę, upewnij się, że jest ona wartościowa i warta ryzyka.
Najlepsze praktyki podczas renegocjacji
Porozmawiajmy więc o tym, jak renegocjować. Możemy wykorzystać te cztery kroki, aby pomóc Ci w skutecznych negocjacjach.
Wcześniejsze przygotowanie
Aby dobrze radzić sobie w negocjacjach, powinieneś wiedzieć, jaka jest Twoja sytuacja.
Aby renegocjować umowę, musisz przejrzeć szczegóły tego, co chcesz zmienić i dowiedzieć się, jak najlepiej do nich podejść.
Na przykład, jeśli chcesz renegocjować termin umowy, poszukaj ewentualnych kar. Jeśli ich nie ma, a pierwotne terminy zostały uzgodnione przez obie strony, jest bardziej prawdopodobne, że można je zmienić.
W innych przypadkach może się okazać, że Twoi pracownicy są zadowoleni z aktualnej umowy.
Jeśli potrzebujesz renegocjować, przestudiuj i rozplanuj jak najwięcej powodów, zanim o to poprosisz. Upewnij się, że Twoje numery są aktualne lub że rozmowa się nie powiodła.
Celem renegocjacji jest zadowolenie obu stron. Prawdopodobnie będziesz musiał dać coś dodatkowego, aby druga osoba zgodziła się z tym, o co ją prosisz. Dowiedz się, gdzie odczuwają ból i zobacz, jak ulepszenie Twojej części umowy pomoże to złagodzić.
Ten proces zajmuje dużo czasu, ale jest wart wysiłku.
Budowanie dobrych relacji
Jeśli uda ci się sprawić, że druga strona będzie żałować twojej sytuacji, będzie bardziej prawdopodobne, że się podda.
Aby nawiązać z nimi kontakt, musisz wiedzieć, kim są i jakie korzyści przyniesie im transakcja. Dowiedz się, dlaczego mogą sprzeciwiać się renegocjacjom i dowiedz się o swojej osobowości, upodobaniach, niechęciach itp.
Twoim celem jest znalezienie czegoś, na co oboje zgadzacie się podczas renegocjacji.
Rozmawiając z nimi, postaraj się pomóc sprzedawcom zobaczyć proces Twoimi oczami. Nie zachowuj się jak wróg lub ktoś, kto atakuje ich pozycję.
Unikanie argumentów prawnych
Kiedy przystępujesz do renegocjacji, najlepiej nie przyprowadzać swojego prawnika. Twój prawnik może być pomocny w przygotowaniach do negocjacji, ale powinien trzymać się z daleka.
Jeśli sprowadzisz prawników, wykryją coś nie tak z Twoją umową i skomplikują ją. Może się to skończyć dużą ilością pieniędzy za nic.
Zamiast tego spróbuj rozwiązać problem z osobą odpowiedzialną.
Im bardziej unikniesz wdawania się w spory prawne, tym lepsze będą twoje negocjacje.
Posiadanie silnego planu tworzenia kopii zapasowych
Negocjacje mogą zakończyć się sukcesem, ale zawsze musimy myśleć o najgorszym scenariuszu.
Co się wtedy stanie?
Zanim skończysz, upewnij się, że zostawiłeś otwarte drzwi dla przyszłych projektów, kończąc na dobrych warunkach. Staraj się również, aby kanały komunikacji były otwarte, aby mogły z nami współpracować w przyszłości.
Przygotuj się wewnętrznie, a będzie mniej prawdopodobne, że poniesiesz porażkę.
Prawdziwe przykłady renegocjacji
Rzućmy okiem na kilka przykładów renegocjacji dla różnych firm i zobaczmy, dlaczego się udało lub nie.
WGA renegocjuje swoje umowy.
W 2007 roku The Writers Guild of America (WGA) i Alliance of Motion Picture and Television Producers (AMPTP), reprezentujące ponad 300 firm produkcyjnych, próbowały renegocjować swój kontrakt.
WGA chciało udziału w przychodach, które generowała ich praca.
Wynik?
W 2007 roku doszło do strajku scenarzystów telewizyjnych i filmowych. Strajk ten kosztował branżę 3 miliardy dolarów. Ogromnie ucierpiała również produkcja treści.
Produkcja większości programów telewizyjnych została wstrzymana, a wiele filmów zostało opóźnionych.
Po 100 dniach strajku pisarze przyjęli pewne pozostałe płatności za programy przesyłane strumieniowo online. Rozwój platform streamingowych drastycznie zwiększył te przychody.
Ucz się z tego:
WGA nie dostało tego, o co walczyli, ale ostatecznie okazało się, że to świetna okazja. Przygotuj się na zrezygnowanie z czegoś, czego chcesz w tej chwili, aby to zadziałało.
Dostawca ubezpieczenia zdrowotnego przygotowuje swoich pracowników do renegocjacji
W 2009 roku firma została zmuszona do renegocjacji ze swoim lekarzem z powodu presji kosztowej spowodowanej recesją.
Odpowiedź?
To mniej niż dwa procent taniej.
Dostawca planu zdrowotnego uznał, że miesięczny koszt jest zbyt niski, więc zaczęli pracować nad lepszą renegocjacją. Zidentyfikowali możliwość obniżenia kosztów, przenosząc się z własnego centrum danych do takiego, które jest offshore i wykorzystuje pamięć masową w chmurze. Ta nowa lokalizacja zapewniłaby im pełniejszą obsługę za mniejsze pieniądze.
Po otrzymaniu karty zaczęli renegocjować. Przyjrzeli się każdemu szczegółowi pracy i temu, jak została wykonana, aby uzyskać jasne zrozumienie, jaką wartość zapewniali.
Po długich negocjacjach firma zgodziła się pobierać 20% mniej i świadczyć więcej usług za tę cenę.
Ucz się z tego:
Nie wybieraj na ślepo opcji, ale upewnij się, że znasz zalety każdej z nich.
Jeśli jesteś przygotowany, renegocjacja będzie mniej stresująca. Możesz wykorzystać informacje ze swojej propozycji, aby w tym pomóc.
Operator telekomunikacyjny korzysta z pomocy innych oferentów w celu uzyskania lepszej oferty.
Dostawca telekomunikacyjny musiał zmienić dostawcę telefonów komórkowych ze względu na wymogi prawne. Potrzebowali zaktualizowanej umowy na obsługę klienta i potrzebowali jej szybko.
Byli pod presją czasu, więc przyjęli ofertę jednego dostawcy, aby rozpocząć. Zrezygnowali z tego, ponieważ nie odpowiadało to ich potrzebom.
Inne oferty i opcje, które pomogli im wynegocjować lepszą ofertę.
Dzięki renegocjacji moja firma stwierdziła, że ma znaczne oszczędności i lepszy język umowy.
Ucz się z tego:
Jeśli kupujesz nowe narzędzie lub dostawcę, upewnij się, że otrzymasz co najmniej 3 oferty. Będziesz mógł wybrać najlepszy i wykorzystać pozostałe jako dźwignię, aby lepiej z nimi negocjować.
Firma często zmienia własne zasady, aby dostosować się do Twoich potrzeb.
Dolna linia
Jeśli masz dobry powód i przeprowadzisz badania, renegocjacja będzie łatwiejsza.
Kiedy umowa staje się trudna, nie poddawaj się. Musisz przystąpić do umowy i dowiedzieć się, czego od ciebie chcą.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
