Cómo construí un equipo de ventas internacional exitoso desde el día 1
Publicado: 2022-04-10Cuando comencé a formar un equipo de ventas internacional, tenía 26 años. Era demasiado optimista y había subestimado el trabajo necesario para tener éxito en un equipo de ventas internacional.
Todavía estaba a cargo del programa, pero sabía que necesitábamos expandirnos y quería ser parte de eso.
Esta oportunidad me ha dado mucha experiencia y capacitación que he podido aplicar en mis otros trabajos.
Si está pensando en lanzar un equipo de ventas internacional fuera de los EE. UU. o del país de su sede, espero que mis errores lo ayuden a no tener que cometerlos.
Sumerjámonos.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Construyendo su equipo de ventas internacionales
Cuando inicia un equipo de ventas internacional, la clave es tener un equipo de aterrizaje fuerte. No importa cuán grande sea su empresa; piensa en ti mismo como una empresa nueva y prepárate para usar muchos sombreros.
Cuando comencé mi empresa, teníamos un pequeño equipo que ya estaba preparado para dar la bienvenida a nuevos empleados.
Tenía un reclutador bien versado que ya conocía la escena tecnológica; aterrizamos y firmamos 3 candidatos, además había otros compañeros de 2 países listos para dar el paso.
Este fue nuestro equipo de aterrizaje.
Todos en nuestro equipo de ventas internacionales tienen experiencia y conocimientos sobre la industria.
Elige a los candidatos correctos
Tomamos todas nuestras contrataciones muy en serio. De esta contratación inicial dependería en gran medida el éxito o el fracaso de la empresa.
Lo primero que hicimos fue definir los roles que estaban abiertos. Una vez definidos, solo era cuestión de encontrar personas que encajaran con nuestro perfil.
Definición de roles
Observamos el tráfico de nuestro sitio web y las cuentas existentes para determinar qué roles deberíamos contratar primero.
Buscamos una adopción temprana de nuestra tecnología, luego analizamos dónde estaba sucediendo eso en relación con las regiones disponibles.
Las regiones y los idiomas con mayor potencial de crecimiento fueron los que investigamos primero. Sabíamos que serían un buen lugar para comenzar nuestro negocio.
Tomamos esta información y la usamos para tomar las decisiones iniciales de contratación.
Definición del perfil del candidato
Ahora, además de los requisitos habituales para estos puestos, dividimos a los candidatos en dos categorías: misioneros y mercenarios. Los misioneros están motivados por las misiones del equipo de la empresa, mientras que los mercenarios están motivados por las ventas.
Aunque el dinero no es la principal motivación de los misioneros, es posible que aún quieran trabajar para usted. Del mismo modo, aunque no es su objetivo principal trabajar con su empresa, los mercenarios también disfrutarán de un cheque de pago.
Buscamos específicamente misioneros para unirse a nuestro equipo de ventas internacionales.
Eres básicamente nuevo a estrenar y sin credibilidad en el mercado internacional. Necesitábamos personas comprometidas con el viaje y el éxito de todo el grupo.
la comida para llevar
Si bien el equipo de ventas internacional fundador no es solo otro equipo de ventas, es importante tomarse un tiempo con su proceso de contratación. Quieres personas que se adapten bien a ti y a los demás.
La contratación de los primeros vendedores determinará cómo abordará cada región, cuál será su éxito y también dará forma a la nueva cultura de la oficina.
Es importante asegurarse de que su nuevo equipo de ventas internacionales tenga una cultura empresarial que funcione para ellos. No se puede imponer una cultura empresarial antigua y obsoleta al nuevo equipo de ventas internacional.
Al contratar a una nueva persona, tenga en cuenta su adecuación cultural.
Enfoque del año 1
Su primer año en una nueva región se trata de sentar las bases y responder a dos preguntas fundamentales. Es probable que no hagas muchas ventas, pero eso no importa.
¿Cómo estamos vendiendo y dónde está ubicada la empresa?
¿Donde?
Había identificado vagamente qué países eran una prioridad antes de comenzar, pero después de eso solo se trataba de dividir Europa en regiones.
Solo tenía unos pocos representantes y 2 CSM, así que agrupé a los países para hacer el mejor trabajo posible.
Después de reunirnos con los líderes de ventas e investigar un poco, elegimos nuestras geografías.
En algunos casos, asignamos representantes a una sola región. En otros, regiones consideradas mercados "B" o "C", los agrupamos para que se invirtiera la cantidad correcta de energía en todas las áreas.
Cuando comencé a construir mi empresa, la organización por región y mercado objetivo nos ayudó a estar preparados para cuando los mercados maduraran.
Por ejemplo, cuando lanzamos solo en Francia e Italia, no tenían suficiente mercado para justificar el costo. Pero una vez que los agrupamos y su TAM combinado con el nuestro y nuestra base de clientes existente fue lo suficientemente grande.
Solíamos tener un sistema en el que los clientes potenciales se rastreaban por país, pero ahora los rastreamos a todos colectivamente. Esto es para que sea más fácil dividirlos en diferentes equipos una vez que el mercado haya madurado.
¿Cómo?
Necesita saber la mejor manera de vender en cada región.
Las empresas a menudo hacen esto cuando no tienen en cuenta la perspectiva del comprador internacional.
No es como si eso fuera realmente un éxito, ¿verdad? Estoy siendo sarcástica.
Cuando empecé, mi error fue no centrarme en la diversidad.
No me desvié de nuestro exitoso enfoque estadounidense y lo dejé en manos del equipo.
Mi equipo de ventas internacional señaló rápidamente que mi idea no estaba funcionando. Se había basado en la manera estadounidense de hacer las cosas, pero son diferentes en otros países.
Aprendí que los datos pueden ser realmente útiles cuando se trata de diversidad en el lugar de trabajo.
Deja que te dé algunos ejemplos:
En Alemania, si la compra de tecnología superaba cierta cantidad y tenía un impacto en el trabajo de los empleados (como el nuestro), esa decisión solo podía tomarla mensualmente el Consejo de Trabajadores.
Este proceso de aprobación del consejo, que no esperábamos, desbarató nuestra tubería y arruinó nuestro pronóstico. También paralizó la urgencia de algunos acuerdos porque no estábamos preparados para ello.
¿Qué cambiamos?
Cuando discutimos esto con los prospectos, siempre fue temprano y con frecuencia. Planificaríamos la reunión juntos y practicaríamos para ellos.
Cuando traducimos la página de registro al francés, no tenía el mismo significado que antes.
No habíamos investigado lo suficiente sobre nuestras traducciones. Este fue un gran error que corregimos rápidamente.
Me tomó un tiempo darme cuenta de que había muchas otras cosas que estaba haciendo mal.
Puede llamar a su teléfono personal en los EE. UU. sin ningún problema.
En el Reino Unido, también está bien.
En Alemania no se puede. A menos que el empleador te lo haya otorgado explícitamente, no lo hagas.
Cometí el error de no tomarme el tiempo para investigar cada región. Simplemente asumí que si estaban calificados para mi empresa, encajarían bien en cualquier área.
¿Tiene el producto adecuado para este mercado?
¿Tiene un comprador en este país? Si es así, ¿cuál es su título y nivel de autoridad?
¿Cuáles son los beneficios de su producto en términos sencillos?
Cuando comercializa, ¿tiene en cuenta el valor percibido por el cliente?
¿Cuáles son los hábitos de compra de sus clientes? ¿Cómo puede ayudarlos en el proceso de compra de sus productos o servicios?
Si algo no parece ir bien, debe investigar los datos. Averigüe qué es lo que está mal y arréglelo lo antes posible.
la comida para llevar
Cuando se expande fuera de su sede, es importante pensar en cada país y cultura por separado.
No haga suposiciones sobre personas de diferentes culturas. Obstaculizará significativamente su éxito.
Finalmente, mida cada región por separado. A partir de ahí, puede crear ideas y tomar medidas prácticas para generar un impacto.
Si desarrolla un modelo exitoso, también funcionará en otros mercados.
No lo hagas todo tú solo
Al principio era pequeño y estaba enfocado, pero queríamos convertirlo en una fuente de ingresos significativa. Tuvimos que escalar.
A medida que escalaba, me encontré haciendo malabarismos cada vez más, desde la contratación hasta el éxito del cliente.
No tenía experiencia en cosas como el éxito del cliente, ferias comerciales o conferencias. No sabía nada sobre derecho laboral.
Contratamos a más y más personas a medida que crecíamos en el negocio.
Cuando me di cuenta de que mis propias debilidades personales nos estaban frenando, contraté a personas que podían hacer el trabajo mejor que yo.
Pude encontrar algunos rudos que eran realmente buenos en su trabajo. Tenían experiencia en llevar empresas de pequeñas a grandes en la región.
No solo nos ayudaron a hacer crecer el negocio, sino que me convirtieron en un mejor gerente y líder.
la comida para llevar
Lo mejor es conseguir a las personas adecuadas en su equipo lo antes posible.
Deje que sus empleados hagan su trabajo. Son especialistas por una razón y saben lo que están haciendo.
Cuando se trata de contratar, investiga el puesto y sigue tus datos. Confía en lo que sabes sobre un candidato.
La creación de una empresa internacional es un proceso lento y exhaustivo que requiere una gran cantidad de datos.
El proceso que utilicé para el lanzamiento en otros países es el mismo, pero no incluye todo el trabajo previo que se necesita para decidir si lanzarlo internacionalmente o no.
Ese es un tema para otro día.
Cuando se lance en un nuevo país o territorio, haga toda la investigación de clientes que pueda. Ten una mente abierta sobre lo que funcionará.
Cometerá algunos errores en el camino, y eso está bien. Lo importante es establecer una cultura en la que puedas identificarlos rápidamente para que no se conviertan en problemas mayores.
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- Que tienen más de 10 empleados
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- Quién usa Hubspot
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.