4 maneiras eficazes de renegociar um negócio perdido
Publicados: 2022-04-10Como renegociar depois que seu negócio parece ter falhado
Mesmo que você ache que é um negócio perfeito, algo sempre pode dar errado. Seus custos operacionais podem mudar, o COVID-19 pode atrapalhar sua capacidade de atender aos requisitos do seu negócio ou você pode não ter considerado todos os aspectos que tornariam o negócio não lucrativo.
Então o que você faz?
Vale a pena tentar reduzir suas perdas?
Você não precisa aceitar a primeira oferta oferecida. Se você não estiver satisfeito com isso, existem algumas dicas e truques que podem ajudá-lo a obter um negócio melhor.
Quando você deve renegociar?
Três principais razões para renegociações são deturpação, mudança substancial ou está desatualizado.
A deturpação pode acontecer quando os números em um contrato ou oferta estão errados. Também pode ser que uma das partes aprenda novas informações e precise renegociar.
Uma mudança substancial pode vir de uma queda repentina na receita ou de um aumento inesperado de preços. Geralmente altera a capacidade da outra parte de cumprir sua parte no acordo.
Se um acordo foi feito há muito tempo, pode ser necessário renegociá-lo se as circunstâncias mudaram. Por exemplo, uma empresa pode aumentar os preços por causa da inflação ou querer renegociar depois que sua solução for bem-sucedida.
Se você precisar renegociar, verifique se há um motivo válido. Caso contrário, prejudicará seu relacionamento com o cliente e o colocará em uma posição desconfortável.
Se você for renegociar um acordo, certifique-se de que ele tenha mérito e valha o risco.
Melhores práticas ao fazer renegociação
Então, vamos falar sobre como renegociar. Podemos usar essas quatro etapas para ajudá-lo a negociar com sucesso.
Preparação Antecipada
Para se sair bem em uma negociação, você deve saber qual é a sua situação.
Para renegociar um contrato, você precisa revisar os detalhes do que deseja alterar e descobrir a melhor forma de abordá-los.
Por exemplo, se você quiser renegociar o prazo de um acordo, procure por eventuais penalidades. Se não houver nenhum e os prazos originais foram acordados por ambas as partes, é mais provável que eles possam ser alterados.
Em outros casos, você pode descobrir que seus funcionários estão satisfeitos com o contrato atual.
Se precisar renegociar, estude e esquematize o máximo de motivos possíveis antes de pedir. Verifique se seus números estão atualizados ou se houve uma falha na conversa.
O objetivo da renegociação é deixar ambas as partes felizes. Você provavelmente terá que dar algo extra para que a outra pessoa concorde com o que você está pedindo. Descubra onde eles sentem dor e veja como atualizar sua parte do acordo ajudará a aliviar isso.
Esse processo leva muito tempo, mas vale a pena o esforço.
Construindo um bom relacionamento
Se você conseguir fazer a outra parte sentir pena da sua situação, é mais provável que ela ceda.
Para construir uma conexão com eles, você precisa saber quem eles são e o que os beneficiaria com o negócio. Descubra por que eles podem se opor à renegociação e aprenda sobre sua personalidade, gostos, desgostos, etc.
Seu objetivo é encontrar algo com o qual ambos concordem durante a renegociação.
Ao falar com eles, tente ajudar seus vendedores a ver o processo através de seus olhos. Não aja como um inimigo ou alguém que está atacando sua posição.
Evitando Argumentos Jurídicos
Quando você entra em uma renegociação, é melhor não trazer seu advogado. Seu advogado pode ser útil na preparação para a negociação, mas deve ficar de fora dela.
Se você trouxer advogados, eles encontrarão algo errado com seu contrato e o tornarão mais complicado. Pode acabar sendo muito dinheiro para nada.
Em vez disso, tente resolver o problema com uma pessoa responsável.
Quanto mais você evitar entrar em uma discussão legal, melhor será sua negociação.
Ter um plano de backup forte
As negociações podem ser bem-sucedidas, mas sempre temos que pensar no pior cenário.
O que acontece depois?
Antes de terminar, certifique-se de deixar a porta aberta para projetos futuros, terminando em bons termos. Além disso, tente manter os canais de comunicação abertos para que possam trabalhar conosco no futuro.
Prepare-se internamente e você terá menos probabilidade de falhar.
Exemplos de renegociação da vida real
Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de renegociações para diferentes empresas e ver por que elas tiveram sucesso ou falharam.
WGA renegocia seus acordos.
Em 2007, o Writers Guild of America (WGA) e a Alliance of Motion Picture and Television Producers (AMPTP), representando mais de 300 produtoras, tentaram renegociar seu contrato.
O WGA queria uma parte da receita que seu trabalho gerava.
O resultado?
Em 2007, houve uma paralisação de roteiristas de TV e cinema. Essa greve custou à indústria 3 bilhões de dólares. A produção de conteúdo também sofreu tremendamente.
A maioria dos programas de TV interrompeu a produção e muitos filmes foram adiados.
Após 100 dias de greve, os roteiristas aceitaram alguns pagamentos residuais por programas transmitidos online. O aumento das plataformas de streaming aumentou drasticamente essas receitas.
Aprenda com isso:
O WGA não conseguiu o que queria, mas, no final, acabou sendo um ótimo negócio. Esteja preparado para desistir de algo que você quer agora para fazer isso funcionar.
A operadora de plano de saúde prepara sua equipe para renegociação
Em 2009, a empresa foi forçada a renegociar com seu provedor de serviços de saúde devido às pressões de custos de uma recessão.
A resposta?
É menos de dois por cento do preço.
A operadora do plano de saúde achou o custo mensal muito baixo, então começou a trabalhar para uma melhor renegociação. Eles identificaram uma oportunidade de custos mais baratos, mudando de seu próprio data center para um que seja offshore e utilize armazenamento em nuvem. Esse novo local lhes daria um serviço mais completo por menos dinheiro.
Depois de obter o cartão, eles começaram a renegociar. Eles analisaram todos os detalhes do trabalho e como ele foi feito para obter uma compreensão clara do valor que eles forneceram.
Após uma longa negociação, eles conseguiram que a empresa concordasse em cobrar 20% menos e prestar mais serviços por esse preço.
Aprenda com isso:
Não escolha cegamente uma opção, mas certifique-se de conhecer os benefícios de cada uma.
Se você estiver preparado, uma renegociação será menos estressante. Você pode usar as informações de sua proposta para ajudar com isso.
O operador de telecomunicações conta com a ajuda de outros licitantes para obter uma melhor negociação.
Um provedor de telecomunicações teve que mudar de provedor de telefonia celular devido a requisitos regulatórios. Eles precisavam de um contrato atualizado para atendimento ao cliente e precisavam disso rapidamente.
Eles estavam sob pressão de tempo, então aceitaram uma oferta de um fornecedor para começar. Eles decidiram contra isso porque não atendeu às suas necessidades.
Os outros lances e opções que eles tinham os ajudaram a negociar um acordo melhor.
Com a renegociação, minha empresa descobriu que tinha uma economia substancial de custos e uma melhor linguagem contratual.
Aprenda com isso:
Se você estiver comprando uma nova ferramenta ou provedor, certifique-se de obter pelo menos 3 lances. Você poderá escolher o melhor e usar os outros como alavanca para negociar melhor com eles.
A empresa geralmente altera suas próprias políticas para acomodar suas necessidades.
Resultado final
Se você tiver um bom motivo e fizer sua pesquisa, a renegociação será mais fácil.
Quando um acordo fica difícil, não desista. Você tem que entrar no contrato e descobrir o que eles querem de você.
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