5 consejos efectivos sobre cómo vender por teléfono
Publicado: 2022-04-10Las mejores técnicas de venta telefónica, consejos y cómo evitar errores de novato
En este artículo, cubrimos cómo vender por teléfono. Incluye cinco técnicas de venta telefónica y un consejo adicional que puede usar en su próxima llamada. A continuación se enumeran los consejos sobre cómo vender por teléfono: 1) Use preguntas abiertas para animar a los prospectos a hablar sobre sí mismos 2) Finja que sabe lo que quieren (use frases como "Oh, sí, entiendo") cuando esté en realidad, no finjas nada! 3) Pregúnteles si hay alguna manera de que trabajemos juntos obteniendo información de ellos primero antes de proporcionar nuestra propia información de servicio de productos.
¿Cómo hacer ventas telefónicas? Cuando esté entrevistando para un trabajo, hágale preguntas al entrevistador sobre su empresa. Esto ayudará a identificar lo que quieren en un empleado y si es algo que apela a sus intereses.
Cuando se ocupe de las objeciones, no tenga miedo de hacer preguntas al cliente. A menudo, los clientes se ponen a la defensiva y dicen que no quieren nada más o que ya tienen uno de sus productos. Entonces, ¿cómo vender por teléfono?
Mantén el control de la llamada
He aprendido que escuchar al Prospecto es crucial. Necesito escuchar lo que no dicen, por lo que es importante hacer preguntas y realmente escuchar su respuesta.
El otro día estaba trabajando en un informe para el departamento de marketing. Después de terminarlo y enviárselo a mi jefe, me preguntó por qué no había números en el apéndice de este documento. Cuando volví a mirarlo, me di cuenta de que faltaban porque uno de ellos no se copió de Excel.
Uno de los mejores trucos de ventas por teléfono es discutir el presupuesto de los prospectos desde el principio.
Estoy seguro de que has tenido esta experiencia. Sé lo frustrante que es estar en el extremo receptor de una llamada en frío, pero ¿qué pasa cuando tienes que contactar a tu compañía de cable?
Hay una serie de factores que contribuyen a la falta de motivación de ventas, y uno es el coaching. El estigma con los vendedores se ha vuelto tan malo ahora que la mayoría de las personas prefieren comunicarse a través de chats en vivo o mensajes de texto en lugar de hablar directamente.
He hecho algunas llamadas en frío y demostraciones realmente malas en el pasado, pero ahora sé cómo hacerlo bien. Lo más importante es que no tienes que pasar por esos errores.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Estas son cinco tácticas de venta por teléfono que he aprendido por experiencia. Estos errores te ayudarán a comprender mejor lo que no debes hacer cuando vendes por teléfono.
1. Busque señales de interés haciendo preguntas de descubrimiento
Cuando los representantes de ventas no tienen éxito, pueden pedir ayuda a su gerente o entrenador. Los entrenadores y gerentes deben proporcionar las preguntas correctas para hacer, pero no pueden estar allí cuando un representante les pregunta. Hacer estas preguntas requiere experiencia porque le mostrará qué señales de dolor acompañan al descubrimiento para comprender mejor dónde han salido mal las cosas.
Cuando está elaborando una lista de preguntas de descubrimiento, es importante preguntarse cuál será el objetivo final.
Cuando esté enseñando su clase de "Discovery Call 101", asegúrese de alinear las preguntas con la respuesta que daría un prospecto y, finalmente, muestre cómo esta alineación los ayudará a acercarse a su valor añadido.
2. Practica el manejo de las objeciones para conocer la verdad
Una objeción es una respuesta del Prospecto a su oferta. Estos pueden ser tan sencillos como No, gracias o pueden implicar más explicaciones, como cuando dicen que no se ajusta a sus necesidades en este momento.
Soy una de esas personas que cree que cada palabra que dice un prospecto es una objeción.
- ¿Cuál es su precio?
- ¿Cuál es el tiempo de implementación?
- ¿Hay una prueba gratuita?
- No puedo hablar ahora.
¡Todas estas son objeciones!
Entienda esto:
Aprendí que cuando estaba contratando vendedores, las personas más efectivas no solo superaban las objeciones sino que también llegaban a la verdad.
Cuando piensas en las objeciones desde esta perspectiva, todo cambia.
Cuando los compradores digan, necesito hablar con mi cónyuge, otros responsables de la toma de decisiones o llamarme más tarde, debe tener una respuesta lista. También necesita un plan para cuando respondan diciendo que quieren pensar en ello.
Al hacer ventas por teléfono, es muy importante hacer una pausa y pensar en lo que pregunta su cliente. Puede ser que estés haciendo una suposición, o que tengan una pregunta legítima.
Algunas técnicas de venta por teléfono, utiliza las preguntas a tu favor y obtén la información que necesitas de ellas. Las preguntas pueden ayudar a las personas a pensar sobre las cosas de una manera diferente, lo que es beneficioso para ambas partes.
La verdad es que las personas tienen miedo de herir tus sentimientos y evitarán decirte que necesitan tiempo. Es importante no tomar esto como una señal de interés.
Una de las mejores técnicas de venta telefónica para cerrar una venta es mediante el uso de una de estas diez técnicas de venta telefónica.
3. Mantén el control de la llamada
Lo primero que debe saber al aprender a vender por teléfono es que los representantes pueden perder el control de las llamadas entrantes y salientes. Esto ocurre porque este tipo de ciclos de venta son más cortos de lo habitual.
Cuando los representantes no logran mantener el control de la llamada, no se toman el tiempo para descubrir y se encuentran informando a los prospectos sobre todas las ofertas de su empresa sin preguntarles realmente qué necesitan.
Consejos para las llamadas entrantes: ¿Enfóquese en el por qué?
Una de las frases más comunes que escucho cuando alguien se acerca a mí es ¿Puedes atender mi llamada, por favor?
Cuando se trata de servicio al cliente, he descubierto que lo más simple y efectivo es simplemente preguntarles lo que quieren. Si no puede responder a su pregunta con una respuesta clara, no intente vender nada.
La persona a menudo querrá el precio u otros detalles, pero si le das lo que está pidiendo, puede parecer una transacción comercial y no una oportunidad para demostrar cuánto te preocupas por sus necesidades.
¡NO!
La mejor manera de evitar esto es investigar sobre la empresa y sus productos antes de cada llamada.
La forma en que hace preguntas en una llamada puede conducir a resultados predecibles. Si desea que sus vendedores cierren más tratos, hay algunas formas específicas en las que deberían preguntar a sus clientes potenciales sobre sus puntos débiles y necesidades.
Parece que te apasiona _____ y me aseguraré de tenerlo en cuenta. ¿Qué otras preguntas tienes para mí antes de que empecemos?
Comenzar una llamada de ventas con el interés del Prospecto en mente lo ayudará a establecer una buena relación y darles lo que quieren. Si esto no se hace, puede llevar a una conversación incómoda.
Descubrí que cuando doy toda mi información, es menos probable que compren. Es importante para mí proporcionarles precios y otros detalles antes de dar demasiado.
Consejos para llamadas salientes: sea humano
Las técnicas de venta telefónica y las llamadas salientes no son lo mismo. Es más difícil mantener el control de una llamada saliente porque hay mucho más espacio para errores.
La razón es el equilibrio. Tienes que mantener un delicado acto de equilibrio entre llamar la atención de alguien y mantenerla, incluso si interrumpes su flujo.
La mejor manera de descubrir qué motiva a alguien es escuchar y luego hacerle preguntas. Si te estás repitiendo, eso significa que hay un tema.
Si desea romper sus primeros 10 segundos, tómese el tiempo para establecer una buena relación con los prospectos y siempre tenga un buen manejo de su agenda. Esto lo ayudará a mantener el control de las llamadas en frío salientes.
4. Participa en la escucha activa del prospecto
Puede ser difícil explicar un problema cuando la persona con la que estás hablando no lo entiende.
Los prospectos no están satisfechos cuando sienten que el vendedor solo escucha las palabras clave para completar una lista de verificación. Para tener éxito, debe escuchar activamente y empatizar con sus necesidades.
Escuchar al cliente es una técnica de ventas que muchos representantes no logran hacer.
Una buena manera de hacer que las llamadas de ventas sean más exitosas es escuchar y no hablar demasiado. Si lo hace, el Prospecto sentirá que está siendo ignorado o que sus necesidades no son importantes.
Puede demostrar que estaba escuchando parafraseando lo que dijo el Prospecto.
El punto de parafrasear no es simplemente repetir todo lo que dice el Prospecto. Debe hacerlo porque si hubo alguna confusión en su comunicación, puede aclarar las cosas en esta etapa.
InsightSquared dice que vender se trata de escuchar al cliente y comprender sus necesidades. También dicen que debe haber un plan establecido sobre cómo puede ayudarlos mejor que cualquier otra persona.
Para obtener lo mejor de sus prospectos, debe hacer preguntas que se relacionen directamente con sus necesidades y poder ofrecerles un plan.
La primera vez que hable con un cliente potencial, asegúrese de que se sienta cómodo y sienta que sus necesidades han sido satisfechas. Haga preguntas sobre el problema para que se abran al respecto sin sentirse juzgados o empujados a nada.
Cuando no obtenga la respuesta que desea, siga preguntando. Las preguntas abiertas a menudo ayudarán a obtener información.
5. Presente todos los datos importantes con honestidad
Un cliente necesita toda la información que pueda obtener antes de tomar una decisión. Ocultar detalles sobre lo que está vendiendo puede parecer una buena idea, pero será contraproducente.
¡Este es un GRAN NO-NO!
Lo que no te das cuenta es que una vez que el prospecto descubra tu secreto, ya no confiará ni te respetará.
Si no dices la verdad, tu credibilidad se arruinará. Cuando descubren que lo que les estás diciendo es mentira, todo lo demás se vuelve sospechoso.
Si puede ofrecerle algo a su Prospecto, asegúrese de que sea relevante. Si no, ven limpia tan pronto como sea posible.
Si no tiene un producto que satisfaga las necesidades de sus clientes, sea sincero al respecto. Esto es importante porque ser directo puede ayudar a generar confianza y respeto con los clientes potenciales, así como a crear relaciones a largo plazo que conducen a mejores entornos comerciales.
Durante una llamada de ventas, concéntrese en el valor de su producto de acuerdo con las necesidades actuales de los clientes.
Consejo ADICIONAL: Explique el presupuesto de los prospectos lo antes posible
Este consejo adicional podría ser la respuesta a su pregunta: '¿Cómo vender por teléfono?'
Los vendedores no solo están motivados por el pago.
No puede permitirse el lujo de mantener en secreto el presupuesto de su Prospecto.
Cuando comencé a vender por teléfono, una de las cosas más importantes que me enseñaron fue preguntar cuánto dinero piensa gastar un prospecto. Si no averigua su presupuesto, no podrá preparar una oferta que tenga sentido para ellos. Puede fallar en su lanzamiento porque son demasiado ricos o demasiado pobres.
Tenga en cuenta que es importante ser transparente sobre la cantidad de dinero que está dispuesto a pagar y asegurarse de que sus empleados potenciales lo sepan.
Al hacer estas preguntas, podrá averiguar más sobre la situación financiera del Prospecto y eliminar las incertidumbres en su trabajo con ellos. No desea un cliente potencial que no pueda pagar su producto o servicio.
Cuando negocie, no pierda su tiempo ni los Prospectos analizando cuánto pueden pagar.
Cuando llame en frío, trate de hablar en un tono amistoso para que la persona con la que está hablando no le cuelgue.
Utilice estos consejos constantemente sobre cómo vender por teléfono
La mejor manera de mejorar es a través de la práctica constante y una mentalidad positiva. Le recomiendo que use estos consejos de ventas telefónicas sobre cómo vender por teléfono de manera regular y constante. Aquí está una de mis citas favoritas de Thomas Wayne: No tengo miedo, porque si realmente fuera la muerte... entonces la vida no tendría sentido”.
¿Por qué nos caemos, Bruce? Para que podamos aprender a levantarnos
Resulta que pagar más a las personas por su trabajo no siempre las motiva a hacerlo mejor. He encontrado esto en mi propia experiencia con vendedores, y parece ser un problema común al investigar el tema.
¡Sigue triturándolo!
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.