Una guía para alejarse de las negociaciones en ventas
Publicado: 2022-04-10Cómo salir de un mal trato sin causar una reacción en cadena
Es como Deja Vu de nuevo
¿Cuándo abandonar un trato? Salir de una negociación nunca es fácil, pero he aprendido que se puede aprender mucho observándolos. Ves cosas como cuándo alejarse y lo que la otra persona realmente busca porque lo abordan como un asesor en lugar de alguien con piel en el juego.
Dejar de fumar en el momento en que vea que un cliente potencial no se va a cerrar será mejor para sus ventas que perseguir clientes potenciales que nunca funcionarán. De esta manera, cuando quede un buen prospecto y sea hora de alejarse de otros prospectos.
Es importante saber cuándo es el momento de abandonar un trato y no ser demasiado terco. Incluso si finalmente puede cerrar la venta, es posible que surjan otros problemas más adelante que causen tensión con su cliente.
Cuando estás negociando un trato, siempre existe la posibilidad de que no funcione. Aquí hay 6 razones por las que alejarse de las negociaciones puede ser beneficioso para ambas partes.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Seis razones para retractarse de un trato
Razón 1
No puede hablar con nadie más en la cuenta porque esta persona no lo comunicará.
Puede que estés del otro lado de este tipo de situaciones. Un guardián suele ser una persona que tiene que adquirir productos o servicios para otros en su organización, pero en realidad no tiene la responsabilidad de resolver ese problema por sí mismo.
Es difícil vender sobre la base del valor porque estas personas no están tratando de hacer lo mejor para su empresa. Están allí únicamente para obtener un buen precio a cualquier costo, lo que significa que no escucharán si tratas de hablar sobre lo mejor que es algo o por qué cuesta más.
Si no puede encontrar una manera de hablar con alguien que ha experimentado el dolor o que vería algún beneficio al abordar un problema, entonces aléjese.
Razón 2
Las especificaciones están escritas de una manera que es extremadamente difícil de cumplir para la mayoría de los proveedores, con la excepción de nuestro competidor.
Si el comprador está tan avanzado en su ciclo de compra, ha perdido la oportunidad de influir en él y le resultará difícil ganar. Muchas empresas tienen una política de no licitación para RFIsRFP "bluebird" (es decir, oportunidades de las que los vendedores solo se enteran cuando reciben una RFI o RFP).
Razón 3
No puede pensar en una manera de persuadir a los clientes con su producto o servicio actual de que deberían cambiar lo que ya tienen.
Conocerás a algunas personas en los negocios que están muy interesadas y dispuestas a hablar sobre lo que quieren, siempre y cuando estés allí. Este tipo de compradores pueden ocupar mucho tiempo que necesitamos para otras cosas.
La clave para vender no es solo tener un buen producto, sino llamar la atención del cliente y hacerle creer que valdrá la pena cambiarlo. Debe asegurarse de que entiendan por qué su solución supera a la actual.
Razón 4
No ha podido calcular un presupuesto o cualquier otra necesidad comercial con la que su producto pueda ayudar.
Incluso si no tiene un presupuesto para algo, eso no significa que haya perdido la oportunidad. Algunas de las ventas más rentables surgen cuando los clientes aún no son conscientes de sus necesidades y no han asignado fondos para resolverlas.
Para hacer un caso de negocios exitoso, debe poder trabajar con las personas más importantes de su organización y saber cuánto les costaría. Si ese número es demasiado pequeño, entonces no hay oportunidad.
Razón 5
La oportunidad es demasiado pequeña para justificar el esfuerzo de ventas.
Como vendedores, siempre estamos buscando oportunidades fáciles. Pero estos acuerdos requieren tiempo y esfuerzo para completarse, por lo que es importante que nos concentremos en los grandes.
No importa cuán fácil parezca ser la venta; todas las ventas llevarán tiempo y esfuerzo. Debe preguntarse si vale la pena o no los recursos de su empresa para una nueva cuenta.
Razón 6
El cliente quiere un producto que no está en su cartera y tendrá que construir la solución desde cero.
Recuerdo el momento en que estaba tratando de decirle a un cliente cómo podría usar PowerPoint como una herramienta de ventas efectiva. Me miraban como si hubiera perdido la cabeza, pero luego vieron que en realidad había poder en ello.
Por lo general, por supuesto, la promesa de desarrollar una nueva funcionalidad para obtener un gran negocio se hace con el pleno conocimiento y apoyo de la alta gerencia. Como vendedores, podríamos tomar esto como una oportunidad de que, si podemos persuadirlos, aceptarán, lo que nos llevará a obtener nuestra comisión.
Para construir relaciones rentables a largo plazo con los clientes que nos generen una comisión continua, debemos resistir la tentación de vender lo que aún no tenemos. Podemos persuadir a un cliente potencial sobre lo valioso que es nuestro producto y alentarlo a que no necesite la función que desea o abandonar el trato.
Negociación de marcharse: '¿Por qué no importa quemar puentes?'
Aquí hay un punto de partida en el ejemplo de negociación:
El fondo
Una vez un equipo de ventas interno me entregó una cuenta empresarial de MEGA. Estaban convencidos de que la alta comisión y los bonos que recibiría por este trato valían la pena, pero no mencionaron nada sobre capacitación o apoyo.
El último día del trimestre anterior fue cuando descubrí que alguien había hecho un trato de una manera tan poco realista. El cliente estaba enojado y todas las partes estaban destinadas al fracaso.
la paliza
La primera llamada fue un desastre porque no querían ser engañados y estaban enojados conmigo por no haberles informado sobre el contrato. Mis amigos dicen que debería irme. Querían salir de eso, pero todavía me quedaban nueve meses.
Pude recuperarlos escuchando, siendo empático y descubriendo qué salió mal. Incluso volé por todo el país para reunirme con ellos en persona más de una vez para asegurarnos de que obtuvieran el mejor valor por su dinero (incluido cambiar su plan de productos de servicio y brindar un programa de capacitación completo).
la división
Al final, ambos acordamos que este acuerdo no iba a funcionar y elaboramos un plan para eliminarlo gradualmente. Esperaba una oportunidad como esta porque mis números eran realmente altos, pero en retrospectiva, debería haber buscado otras oportunidades.
El regreso
En el pasado, traté con una empresa que necesitaba ayuda. Cuando se enteraron de mi mejor solución y aun así se negaron a trabajar conmigo, parecía que su decisión se había tomado hace 3 años. Sepa cuándo es el momento de irse.
Las personas con las que hable hoy podrían ser sus clientes en el futuro. Por lo tanto, mantén siempre sus mejores intereses en el corazón y no olvides que son humanos.
Es importante mantener una relación profesional con todos tus contactos.
Seis consejos para reconocer cuándo hacer una negociación de marcharse
¿Cómo alejarse? Seis consejos para hacer mejores tratos: 1. Conozca sus márgenes y sepa para qué necesita el trato (expansión, pago de deuda)2. Esté dispuesto a retirarse de una mala oferta si no es adecuada para usted 3. Asegúrese de que haya espacio en el presupuesto de la empresa antes de comprometerse 4.5.6
1) El mejor momento para considerar irse es antes de comenzar
Para evitar perder el tiempo, es importante planificar con anticipación cuándo abandonará un trato. Retirarse es el punto en el que negociar ya no tiene sentido y debe evitarse.
Al retirarse de una negociación, siempre piense en retirarse antes de comenzar. Establezca un límite claro y nunca se deje presionar para hacer algo que no se siente bien.
Antes de iniciar una llamada de ventas, es importante considerar cuáles son sus términos de negociación de pasarela. Escriba estas expectativas y sepa cuándo no se están cumpliendo.
Descubrí que es importante saber a qué está dispuesto a renunciar antes de comenzar una negociación. Esto le permitirá la capacidad de hacer concesiones de manera más estratégica.
Las negociaciones pueden ser difíciles. La mejor manera de prepararse para ellos es pensar en su BATNA o la Alternativa que tiene si esta negociación no funciona. Te sentirás menos atrapado y sabrás que hay otras oportunidades disponibles.
Tengo un dicho que ha estado recalcando el punto: la persona que no puede alejarse pierde. Esto significa que si no estás dispuesto a irte, vas a perder.
2) Siempre echa un vistazo en tu camino
Cuando comienza una negociación, es importante tener una idea de cuál sería su salida. Luego puede saber si se está acercando a ese punto o no a medida que avanza la negociación.
Ha estado negociando durante un tiempo y descubrió que su cliente solo pagará $ 89 por usuario. Al entrar en la negociación, sabía que nunca bajaría de $ 99.
Es posible que antes se sintiera obligado a continuar con un cliente que no era rentable, pero ahora, debido a su estricta política de abandono y al hecho de que se estableció antes de que comenzara la negociación, sabe cuándo es suficiente. Ahora podemos dejar de perder el tiempo fácilmente con clientes no rentables y encontrar aquellos que puedan cumplir con nuestros mínimos.
3) Reconoce cuándo estás actuando emocionalmente
Es importante recordar que el trabajo de ventas implica conexiones emocionales. Todos sabemos cómo comunicarnos con nuestros clientes y comprender sus sentimientos.
Los profesionales de ventas también son humanos y tienen emociones. El problema es que nuestros deseos a menudo se interponen en el camino de hacer un buen trato, porque queremos ganar a toda costa o impresionar a la gente con lo buenos que somos como negociadores.
A menudo estamos tan involucrados emocionalmente en cerrar un trato que nos olvidamos de las otras cosas. Nos volvemos decididos, y no solo por nuestros altos salarios o comisiones; es porque ganar esta venta es todo lo que importa.
Cuando dejamos que nuestras emociones tomen el control, a menudo conduce a un mal trato. En su lugar, deberíamos centrarnos en ganar tratos y no satisfacer las necesidades de nuestras propias emociones.
4) Mantenga un ojo en sus opciones de copia de seguridad
Tener opciones de respaldo hará que sea más fácil alejarse de un trato. Si los términos de su oferta final actual se vuelven malos, puede seguir adelante y aún tener otra opción.
Si está en una discusión de ventas y su comprador está indicando que es posible que no sea el adecuado, es importante tomar nota. Tal vez su precio sea demasiado alto o tal vez simplemente no estén seguros de si esta compra los beneficiará.
Si sabe que su tubería está llena de prospectos, entonces la presión para cerrar un trato disminuirá. No sentirá que tiene que forzarlo e incluso podría perder algunas buenas ofertas debido a esto.
5) Vuelva a evaluar si no se siente bien
Si está en medio de un trato y no se siente bien, probablemente no lo sea. Pregúntese si su falta de confianza es lo que le impide cerrar esta venta o si realmente hay algunas señales de alerta que deben tenerse en cuenta antes de seguir adelante.
Hay muchos estudios que muestran que los humanos tienen un sexto sentido. Si ignora las señales de advertencia y los sentimientos, no ayudará a largo plazo. Debe creer en su intuición si algo anda mal con un individuo o proceso; esto significa retirarse de cualquier situación de negociación cuando simplemente no están bien.
6) Tenga en cuenta sus valores
Es fácil alejarse de un mal negocio cuando recuerda sus valores personales. ¿Cuáles son tus metas? ¿Por qué empezaste este viaje en primer lugar? ¿A quién quieres cuidar y qué es lo que los motiva? ¿Tu familia, amigos o alguna misión social más amplia?
Sabes que estás en el camino correcto cuando un trato ya no es importante. Cuando se convierte en una obsesión, eso significa que la misión de su vida se ha olvidado y que no se están logrando las grandes metas.
El artículo menciona cómo retirarse cortésmente de un trato comercial con otra empresa. La autora, una mujer llamada Grace Walker, ofrece seis pasos para que el retiro del acuerdo sea amistoso y profesional.
Renunciar a las negociaciones: pros y contras
Si se encuentra en una situación en la que el trato no tiene sentido, aquí hay algunas cosas que debe hacer y no hacer.
Hacer: establecer un alejamiento
Nunca entre en un trato sin conocer su resultado final. Esto significa tener una idea de cuál será el precio y qué términos está dispuesto a aceptar o rechazar antes de ingresar.
Hacer: Restricción de emociones
Cuando compites por una venta, es fácil emocionarse. Es importante no dejar que sus emociones dicten si el trato se lleva a cabo o no porque esto puede ser perjudicial a largo plazo.
Hacer: concentrarse en ganar la guerra, no las batallas
La vida está llena de batallas. Asegúrese de no quedar atrapado en cada batalla individual y concéntrese en sus grandes objetivos, no solo en ganar tratos.
No: Sentir la Necesidad de Ganar
Muchas personas están atrapadas en malos tratos porque sienten la necesidad de ganar. Quieren el derecho a fanfarronear, y este deseo de victoria ha provocado que muchos de ellos dediquen demasiado tiempo o esfuerzo a un trato que no está funcionando.
Deja de luchar por cada cliente. Será liberador porque te dará la confianza para decir no cuando sea necesario.
No: Emocionarse por alejarse de la negociación
Renunciar a un trato puede ser difícil, pero si lo etiqueta como alejarse en lugar de perder algo, entonces los sentimientos asociados con el fracaso no surgirán.
Si no se siente cómodo con un trato, o no siente que sea el adecuado para su empresa, aléjese. Puede ser difícil dejar pasar una oportunidad, pero sepa que está haciendo lo mejor para su negocio y siempre cuídese a sí mismo.
No: encasillarse
Para evitar la presión de un acuerdo de una sola vez, es importante que sepa que hay muchos caminos y opciones disponibles. Si mantiene los ojos abiertos para otras oportunidades, será fácil alejarse de los malos tratos.
No pierdas el panorama general
Un error que cometí fue pensar que cerrar un trato con malos prospectos es bueno para la empresa. Resulta que, si está en un modelo de administración de cuentas y su cliente cancela dentro de un período de tiempo determinado o incluso antes, significa que debe devolver toda la comisión ganada de este cliente, lo que puede generar estrés en otros representantes que pueden No aprecio trabajar con este tipo de clientes.
Esto solo alimenta la idea de que debemos mantener nuestros precios bajos y brindar un excelente servicio al cliente para que cuando un prospecto nos llame para hacer negocios adicionales, esté satisfecho con lo que obtiene. O si recomiendan a sus amigos que son prospectos similares, es menos probable que no suceda.
Solía pensar que perdería prestigio ante mis compañeros si no cerraba todos los días. Pero en realidad, los cierres incorrectos pueden hacerte quedar mal y volverte loco al mismo tiempo.
Cómo retirarse de un negocioLa guía paso a paso
Paso #1: Deténgase, colabore, escuche
¿Por qué alejarse es poderoso? Si siente que algo no está bien, tómese un descanso y piense en el panorama general. Escuche a su equipo internamente para obtener información
Pregúntese:
- La situación ha sido calificada como mala, pero se puede corregir.
- ¿Estás en un contrato?
- ¿Qué responsabilidades tienes?
- ¿Como puedo ayudarte?
Cuando se comete un error, es importante analizar la situación y averiguar qué salió mal. Muchas veces existen soluciones simples para estos problemas que se pueden implementar de inmediato con solo un poco de comunicación.
Sin embargo, si descubre que sus empleados no están motivados solo por el dinero, entonces es hora de tener una conversación difícil sobre su carrera y lo que quieren de la vida.
Antes de reunirse con el cliente, asegúrese de revisar su contrato y los puntos de contacto. Busque formas que puedan beneficiar a ambas partes. Obtenga comentarios de los miembros de su equipo antes de la reunión.
El objetivo es averiguar qué está pasando y luego idear un plan: cuanto más trabajo haga, más posibilidades tendrá de que su próxima conversación sea exitosa.
Paso #2: Tome el teléfono y solicite un tiempo de espera
Cuando creas que las cosas van a fallar, no asumas. Haga las preguntas correctas y vuelva a intentarlo lo antes posible antes de que su plan original sea demasiado tarde.
El primer paso para lograr ventas efectivas es comprender las metas y prioridades del cliente. Esto significa obtener una imagen clara de sus necesidades actuales, así como de lo que les gustaría en el futuro.
Si encuentra que sus necesidades han cambiado, asegúrese de entender por qué.
Es importante saber que esta llamada no se trata solo de usted. También se trata de la otra persona en la línea y de asegurarse de que también se sienta cómoda con su oferta final. Escuche activamente, para que no haya confusión entre lo que cada uno necesita.
Relacionado: La importancia de la escucha activa en las ventas
Paso #3: Llegar a un consenso y establecer expectativas
¿Cómo alejarse de todo? Si, después de la llamada, está claro que usted y su jefe no están en la misma página, asegúrese de exponer lo que le molesta antes de continuar.
Pero, nunca los cortes. No desea dejar a sus clientes existentes en la estacada después de haberlos atendido durante años.
El cliente nunca se equivoca. Si están usando su producto y quieren quedarse con él, debe ser usted quien haga los cambios para que lo hagan.
En lugar de simplemente romper una sociedad con un empleado, tenga una discusión sobre los hallazgos y el esquema que construyó. Establezca un cronograma de cuándo sucederá esto para que puedan encontrar otra solución si es necesario.
Cuando a las personas no se les paga para ayudar a otros, a menudo se niegan a hacerlo. Esto se debe a que hay una recompensa a corto plazo.
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.