El libro de jugadas de ventas para el crecimiento de las hiperventas
Publicado: 2022-04-10La diversidad es un tema candente en muchos lugares de trabajo y parece haber muchas iniciativas de inclusión para ayudar a diversificar el mercado laboral.
El tema más comentado e importante para las organizaciones de ventas es cómo escalar adecuadamente para garantizar el crecimiento a largo plazo y minimizar el daño causado a la empresa. El crecimiento rápido no debe tomarse a la ligera, pero tampoco puede suceder sin pensarlo. Es por eso que es importante tener el libro de jugadas de ventas para el crecimiento de las hiperventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Cuáles son las 5 o más métricas de ventas del libro de jugadas de ventas para el crecimiento de las hiperventas que utiliza para realizar un seguimiento de una organización de ventas?
Saad Shazad: Buscamos tres cosas cuando pensamos en el negocio. ¿Estamos creciendo? ¿Es de una manera saludable? ¿Y nuestros clientes contentos con nuestro desempeño hasta ahora?” Los KPI que nos importan son el crecimiento de los ingresos, el ciclo de ventas, las tasas de conversión y el logro de clientes potenciales en los MQL". Pero si la gerencia puede responder positivamente a estas preguntas, entonces "sentimos que [están] en un lugar bastante bueno".
Shep Maher: Es algo así como la sabermetría en el béisbol. Puede quedar atrapado en los datos, pero si olvida mirar cosas como cuántas reuniones han tenido y cuál es la calidad de sus reuniones, entonces puede que no sea suficiente.
Me he estado enfocando más en lo básico y menos en la eficiencia de las ventas, el costo de adquisición de clientes, etc. Quiero saber con qué frecuencia se reúnen con sus clientes objetivo, así como también qué está pasando en su canalización.
¿Cómo transfiere el conjunto de habilidades de un gran primer representante de ventas a los siguientes diez en un equipo de ventas?
Saad Shazad: La primera persona que contratemos debería ser alguien que sea constructor. Necesitan saber cómo colocar las vías y dirigir hacia dónde va el tren.
Creo que cuando empiezas a contratar vendedores, necesitan ser misioneros. Deben salir y difundir la misión de su empresa para que crezca. Una vez que este proceso se vuelve más repetible, los representantes son menos fáciles de entrenar.
Es como hacer tiempo para hacer ejercicio. Debe programarlo para que pueda convertirlo en una prioridad o, de lo contrario, no pasará nada. Si no se cuida, pueden pasar dos tercios o tres cuartos del año y un día se dará cuenta de que sus representantes de ventas no han sido capacitados en absoluto durante este tiempo.
Queríamos salir del lente de la empresa y trabajar en las habilidades de ventas. No solo estábamos trabajando en nuestro producto, sino aprendiendo a venderlo mejor.
Emmanuelle Skala está de acuerdo. Hay tres días a la semana en los que se enfocan en su producto, industria o habilidades de ventas.
¿Cuáles son algunas de las herramientas de ventas del manual de estrategias de ventas para el crecimiento de las hiperventas que ha aprovechado?
Saad Shazad: Una de las cosas que hacemos para empoderar a los líderes de equipo y gerentes de ventas les brinda herramientas que ayudarán a sus equipos a ser productivos. Por ejemplo, una herramienta que pueden usar para todos los miembros de su equipo.
Las mejores herramientas que he podido usar en términos de eficiencia de ventas son mi departamento de finanzas y las personas que me han precedido. Ellos saben más que yo, así que pueden ayudarme a hacer las cosas más fáciles para mí.
¿Cómo ha escalado sus organizaciones de ventas en términos de compensación para los representantes de ventas según su manual de estrategias de ventas para el crecimiento de las hiperventas?
Shep Maher dijo que las personas que queremos atraer a largo plazo son las que aceptan la misión de nuestra organización. Si no has dedicado tiempo a pensar cuál es el propósito de tu empresa, te animo a que lo hagas porque tener un mensaje claro puede ayudarnos a atraer y retener talento.
Para ser un líder exitoso, debe concentrarse en el éxito de sus empleados. Si son felices y se llevan bien entre ellos, será más fácil para ellos trabajar duro.
Creemos en pagar cerca del mercado, pero nuestro compromiso gira en torno a tres cosas: compensación, asegurándonos de que tengan la capacitación y el entrenamiento adecuados para que su éxito sea respaldado por nosotros.
- Te daremos autonomía Eso significa que confiamos en tus decisiones y sabemos que esta es una buena oportunidad de crecimiento.
- Te ayudaremos a desarrollar tus habilidades y aprender cosas nuevas.
- Te mostraremos el impacto ¿Cuáles son tus objetivos y cómo podemos ayudarte a alcanzarlos?
Emmanuelle Skala: Una parte de mi salario está vinculada a la defensa. Creo que las ventas están cambiando drásticamente y el papel de un vendedor no es solo generar ingresos, sino buenos ingresos que no se producirán rápidamente. Se ha convertido en atraer clientes de calidad que también puedan abogar por su producto.
Es importante ser honesto con los empleados sobre su salario y lo que se espera de ellos.
También debe preguntar si a esta persona le apasiona la empresa y si entiende lo que hace. Si no, será difícil que lo consigan.
¿Cuál es el futuro de la tecnología de ventas y el uso del manual de ventas para el crecimiento de las hiperventas?
Shep Maher: Creo que estamos entrando en una era en la que los compradores pueden encontrar más información sobre usted y sus precios. El campo de juego se ha vuelto tan nivelado y transparente, en comparación con cómo era antes.
Saad Shazad está de acuerdo, dice que los últimos 10 años fueron sobre automatización de marketing. La próxima década se centrará en la habilitación de ventas y todavía no hemos visto tanto enfoque en aumentar la productividad de los representantes de ventas.
Amazon está elaborando un análisis de su comportamiento de compra y tratando de saber lo que va a querer antes de que se dé cuenta. Amazon enviará los artículos que predicen que le interesarán cerca de un centro de distribución cercano.
Skala dice que al final del día, no importa cuántos puntos de datos y predicciones tengamos, siempre y cuando un vendedor tenga esas interacciones de humano a humano y un libro de jugadas de ventas bien organizado para el crecimiento de las hiperventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.