Sí, debe hablar sobre sus competidores

Página alternativa de Kajabi de Podia

Podia es una plataforma donde puedes vender cursos en línea, membresías, seminarios web y descargas. Su disposición a reconocer a sus competidores es bastante rara. Su decisión de alentar la comparación directa es aún más rara.

Para muchas empresas, "competidor" es una mala palabra: prefieren evitar el problema por completo. Pero como explica Len Markidan, CMO de Podia, él simplemente está reconociendo la realidad:

“No es ningún secreto que la gente compra. No es raro que los creadores busquen más de 4 plataformas antes de elegir Podia. Fingir que este comportamiento no existe solo hace que sea más difícil para las personas tomar una decisión”.

Los clientes potenciales sopesan los pros y los contras de Podia y sus competidores día tras día. Su producto está sujeto al mismo escrutinio.

Las páginas de comparación de competidores son una oportunidad para adelantarse a sus preguntas y facilitar un poco el proceso de toma de decisiones. Cuando una nueva empresa aparece en escena, usted puede responder. Mientras que otras empresas guardan silencio sobre sus competidores, es una oportunidad para comenzar el largo y valioso proceso de establecer una buena relación.

“Al brindarles toda la información que necesitarán por adelantado, nos convertimos en más que una opción en un mar de opciones: nos convertimos en un asesor confiable que los guía a través del proceso de selección”.

“No queremos perder negocios”

Una de las razones por las que las empresas no hablan de sus competidores es el riesgo percibido de perder negocios frente a un rival. Pero este miedo es exagerado. Sitios como G2 y Reddit significan que su competencia solo está a una búsqueda de distancia de Google. Negarse a reconocer su existencia hace poco para aislarte de su influencia.

Las páginas de comparación de competidores son una oportunidad para participar en este proceso de compra en lugar de taparse los oídos con firmeza y fingir que no está sucediendo. Para cualquier cliente que haga el cambio como resultado de su página, por una vez el adagio "No eres tú, soy yo" realmente se aplica. Su producto no es adecuado para todos los clientes:

“La mayoría de las veces, sentimos que somos los adecuados para las personas que vienen a buscarnos. Pero cuando no lo somos, también somos honestos al respecto.

" Si un cliente se registra por un mes, se da cuenta de que no somos la opción adecuada y cancela su cuenta, le hemos hecho perder el tiempo y le hemos hecho más daño del que le hubiéramos hecho si le señaláramos la dirección correcta desde el principio".

En lugar de una mentalidad de cerrar los clientes a toda costa, es mejor centrarse en ganarse a los clientes correctos y empujar a los equivocados hacia una mejor alternativa. Si no puede proporcionar la solución adecuada para sus necesidades, al menos puede agregar valor con una recomendación útil y preparar el escenario para el futuro.

“Incluso cuando un cliente elige correctamente a un competidor para algo, es probable que respete a Podia, nos recomiende a sus amigos y vuelva con nosotros cuando cambien sus necesidades”.

“No tenemos paridad de funciones”

Otro temor que disuade a la comparación es la preocupación de que su producto se compare desfavorablemente con sus rivales. Pero no necesita un producto líder en el mundo para que las comparaciones con la competencia valgan la pena.

Si carece de una función en particular, probablemente haya una buena razón para ello. Valoras la simplicidad sobre la complejidad. Se ha centrado en refinar una característica única de primera clase. O, como en el caso de Podia, se ha propuesto consolidar un ecosistema completo de herramientas uni-tasking en un solo lugar:

"La verdad es que no tenemos paridad de funciones con todos los competidores. Como plataforma todo en uno, vemos el trabajo de Podia como hacer todo lo que un creador necesita para convertir su pasión en ingresos. Eso significa que a menudo estamos reemplazando 3-6+ herramientas para cualquier cliente.

"Hay casos en los que estas soluciones puntuales ofrecen características marginales (las llamamos 'características del 1 %') que no tenemos, porque su objetivo es hacer que la mejor herramienta posible sea un trabajo específico, mientras que nuestro objetivo es hacer una gran herramienta para cada trabajo y una increíble plataforma que une todo.

"En esos casos, reconocemos lo que nuestro competidor tiene y nos estamos perdiendo, y nos enfocamos en lo que ofrecemos. En muchos casos, estamos argumentando que la simplicidad y el impacto de tener una plataforma todo en uno son más útiles que tener esa característica del 1%".

“Queremos tomar el camino alto”

Una crítica final dirigida a hablar de competencia: no tiene clase. Las marcas quieren ser conocidas por la fuerza de su producto, no por su inclinación a criticar a los rivales. Pero como explica Len, este enfoque es perfectamente compatible con un marketing justo y agradable:

“No vemos estas páginas como una ofensiva saliente contra nuestros competidores. Los vemos como una guía útil para las personas que están a punto de tomar una decisión y ya están comparando Podia con otra plataforma”.

Algunos principios rectores ayudan:

• Prioriza la honestidad por encima de todo.
• Cuando sea relevante, reconozca las diferencias o limitaciones de su propio producto.
• No sea agresivo y aumente cuando un competidor tenga una interrupción del servicio o una crisis de relaciones públicas.

“Todas las empresas pasan por desafíos públicos y aprovechar esas crisis no es la forma en que nos gusta hacer negocios”.

“No es una prioridad”

Podia fomenta la comparación directa con sus clientes porque, en pocas palabras, funciona.

El conjunto de páginas de comparación de la compañía clasifica para cientos de palabras clave de la parte inferior del embudo. Atraen a clientes potenciales en un momento clave de inflexión, cuando se están preparando para comprar una herramienta como Podia. Ayudan a simplificar el complicado y doloroso proceso de atravesar docenas de competidores y montañas de jerga de marketing.

Comenzar no tiene por qué ser complicado:

• Dedique 10 minutos a hablar con su equipo de ventas o soporte y obtendrá una larga lista de competidores percibidos.
• Priorice las empresas que siguen apareciendo en llamadas de ventas, migraciones, encuestas o comunicación de soporte, así como aquellas que tienen el mayor volumen de búsquedas ("la alternativa de los embudos de clics" obtiene 1,800 búsquedas por mes).
• Cree una página dedicada (o publicación de blog, como las alternativas de Vyond a PowerPoint) donde compare precios y características. Explique las diferencias entre los dos productos. Recorra el espíritu detrás de sus decisiones de productos. Explique cómo difieren sus audiencias objetivo y casos de uso.

Su producto se compara con una docena de competidores todos los días. Muchas empresas permiten que esas conversaciones sucedan sin su opinión, pero no es necesario. Puede participar activamente en la discusión. Puede agregar valor en la primera parte del proceso de compra y, como resultado, puede atraer clientes. Como Len explica:

“Son las páginas de destino de mayor conversión en nuestro sitio, por un amplio margen. En muchos sentidos, son el recurso de fondo del embudo más útil que tenemos”.