Evet, Rakipleriniz Hakkında Konuşmalısınız

Podia'nın Kajabi alternatif sayfası

Podia, çevrimiçi kurslar, üyelikler, web seminerleri ve indirmeler satabileceğiniz bir platformdur. Rakiplerini kabul etme istekleri oldukça nadirdir. Doğrudan karşılaştırmayı teşvik etme kararları hala daha nadirdir.

Birçok şirket için "rakip" kötü bir kelimedir - bu sorundan tamamen kaçınmayı tercih ederler. Ancak Podia'nın CMO'su Len Markidan'ın açıkladığı gibi, o sadece gerçeği kabul ediyor:

“İnsanların alışveriş yaptığı bir sır değil. İçerik oluşturucuların Podia'yı seçmeden önce 4+ platforma bakmaları alışılmadık bir durum değil. Bu davranış yokmuş gibi davranmak, insanların bir karara varmasını zorlaştırıyor.”

Potansiyel müşteriler, her gün Podia'nın ve rakiplerinin artılarını ve eksilerini tartıyor. Ürününüz de aynı incelemeye tabidir.

Rakip karşılaştırma sayfaları, onların sorularını önceden belirleme ve karar verme sürecini biraz daha kolaylaştırma şansıdır. Yeni bir şirket sahneye çıktığında, yanıt verebilirsiniz. Diğer şirketler rakipleri hakkında sessiz kalırken, bu, uzun ve değerli bir ilişki kurma sürecini başlatmak için bir şans.

"Onlara ihtiyaç duyacakları tüm bilgileri önceden vererek, bir seçimler denizinde bir seçenekten daha fazlası haline geliyoruz - seçim sürecinde onlara rehberlik eden güvenilir bir danışman oluyoruz."

“İşi Kaybetmek İstemiyoruz”

Şirketlerin rakipleri hakkında konuşmamalarının nedenlerinden biri, işi bir rakibe kaptırma riskinin algılanmasıdır. Ama bu korku abartılıyor. G2 ve Reddit gibi siteler, rekabetinizin yalnızca bir Google araması uzağınızda olduğu anlamına gelir. Onların varlığını kabul etmeyi reddetmek, sizi onların etkisinden yalıtmak için pek bir şey yapmaz.

Rakip karşılaştırma sayfaları, parmaklarınızı sıkıca kulaklarınıza tıkamak ve olmuyormuş gibi davranmak yerine bu satın alma sürecine katılmak için bir fırsattır. Sayfanızın bir sonucu olarak geçiş yapan herhangi bir müşteri için, bir kez olsun, “Sen değil, benim” özdeyişi gerçekten geçerlidir. Ürününüz her müşteri için uygun değil:

"Çoğu zaman, bizi aramaya gelen insanlar için doğru kişi olduğumuzu düşünüyoruz. Ama öyle olmadığımızda, bu konuda da dürüstüz.

" Bir müşteri bir aylığına kaydolursa, uygun olmadığımızı anlar ve hesabını iptal ederse, zamanlarını boşa harcamış oluruz ve onları en baştan doğru yöne yönlendirerek sahip olacağımızdan daha fazla zarar vermiş oluruz."

Ne pahasına olursa olsun yakın müşteri zihniyeti yerine, doğru müşterileri kazanmaya ve yanlış müşterileri daha iyi bir alternatife yönlendirmeye odaklanmak daha iyidir. İhtiyaçları için doğru çözümü sağlayamıyorsanız, en azından faydalı bir tavsiye ile değer katabilir ve geleceğe zemin hazırlayabilirsiniz.

"Bir müşteri bir şey için haklı olarak bir rakip seçse bile, muhtemelen Podia'ya saygı duyacak, bizi arkadaşlarına tavsiye edecek ve ihtiyaçları değiştiğinde bize geri dönecekler."

“Özellik Paritemiz Yok”

Karşılaştırmayı caydıran bir başka korku da, ürününüzün rakipleriyle olumsuz bir şekilde karşılaştırılacağı endişesidir. Ancak rakip karşılaştırmalarını değerli kılmak için dünya lideri bir ürüne ihtiyacınız yok.

Belirli bir özelliğiniz yoksa, bunun muhtemelen iyi bir nedeni vardır. Karmaşıklıktan çok sadeliğe değer veriyorsunuz. Sınıfının en iyisi tek bir özelliği iyileştirmeye odaklandınız. Veya Podia'nın durumunda olduğu gibi, tek bir yerde tek görevli araçlardan oluşan tüm ekosistemi birleştirmek için yola çıktınız:

"Gerçek şu ki, her rakiple özellik eşitliğine sahip değiliz. Hepsi bir arada bir platform olarak, Podia'nın işini, bir içerik oluşturucunun tutkusunu gelire dönüştürmek için ihtiyaç duyduğu her şeyi yapmak olarak görüyoruz. herhangi bir müşteri için 3-6+ aletin değiştirilmesi.

"Bu nokta çözümlerinin bizde olmayan uç özellikler sunduğu durumlar var (bunlara '%1 özellikler' diyoruz), çünkü amaçları mümkün olan en iyi aracı belirli bir iş haline getirmek, bizim amacımız ise harika bir iş yapmak. her iş için bir araç ve her şeyi birbirine bağlayan harika bir platform.

"Bu gibi durumlarda, rakibimizin neyi kaçırdığını kabul ediyor ve sunduğumuz şeye odaklanıyoruz. Çoğu durumda, hepsi bir arada bir platforma sahip olmanın basitliği ve etkisinin bir davada yer aldığını gösteriyoruz. %1 özelliğine sahip olmaktan daha faydalıdır."

“Yüksek Yola Çıkmak İstiyoruz”

Rekabetten bahsetmeye yönelik son bir eleştiri: klas değil. Markalar, rakiplerini eleştirme eğilimleriyle değil, ürünlerinin gücüyle tanınmak isterler. Ancak Len'in açıkladığı gibi, bu yaklaşım adil, iyi hissettiren pazarlamayla mükemmel bir şekilde uyumludur:

“Bu sayfaları rakiplerimize karşı bir dış saldırı olarak görmüyoruz. Bunları, karar vermek üzere olan ve halihazırda Podia'yı başka bir platformla karşılaştıran kişiler için faydalı bir rehber olarak görüyoruz.”

Birkaç yol gösterici ilke yardımcı olur:

• Her şeyden önce dürüstlüğü ön planda tutun.
• İlgili olduğunda, kendi ürününüzün farklılıklarını veya sınırlamalarını kabul edin.
• Bir rakip hizmet kesintisi veya halkla ilişkiler krizi yaşadığında agresif olmayın ve hızlanmayın.

"Her şirket halka açık zorluklardan geçer ve bu krizlerden yararlanmak bizim iş yapmayı sevmediğimiz şey."

“Öncelik Değil”

Podia, müşterileriyle doğrudan karşılaştırmayı teşvik ediyor çünkü basitçe söylemek gerekirse işe yarıyor.

Şirketin karşılaştırma sayfaları grubu, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki yüzlerce anahtar kelime için sıralanır. Podia gibi bir alet satın almaya hazırlanırken, önemli bir dönüm noktasında potansiyel müşterileri cezbederler. Düzinelerce rakip ve pazarlama konuşması dağları arasında gezinmenin karmaşık, acı verici sürecini basitleştirmeye yardımcı olurlar.

Başlarken karmaşık olması gerekmez:

• Satış veya destek ekibinizle 10 dakika konuşun ve algılanan rakiplerin bir çamaşırhane listesi ile uzaklaşın.
• Satış çağrıları, geçişler, anketler veya destek iletişiminde en yüksek arama hacmine sahip olan şirketlerin ("tıklama hunileri alternatifi" ayda güçlü 1.800 arama alır) yanı sıra sürekli olarak ortaya çıkan şirketlere öncelik verin.
• Fiyatlandırma ve özellikleri karşılaştırabileceğiniz özel bir sayfa (veya Vyond'un PowerPoint alternatifleri gibi blog yazısı) oluşturun. İki ürün arasındaki farkları yazınız. Ürün kararlarınızın ardındaki değerleri gözden geçirin. Hedef kitlenizin ve kullanım durumlarınızın nasıl farklılaştığını açıklayın.

Ürününüz her gün bir düzine rakiple karşılaştırılır. Birçok şirket, bu konuşmaların onların katkısı olmadan gerçekleşmesine izin verir, ancak buna ihtiyacınız yoktur. Tartışmaya aktif olarak katılabilirsiniz. Satın alma sürecinin en erken aşamasında değer katabilir ve bunun sonucunda müşteri çekebilirsiniz. Len'in açıkladığı gibi:

"Sitemizdeki en yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları, büyük bir farkla. Birçok yönden, elimizdeki en yararlı huni tabanı kaynaklarıdır."