Tak, powinieneś porozmawiać o swoich konkurentach

Alternatywna strona Kajabi firmy Podia

Podia to platforma, na której możesz sprzedawać kursy online, członkostwa, seminaria internetowe i pliki do pobrania. Ich gotowość do uznania konkurencji jest dość rzadka. Ich decyzja o zachęcaniu do bezpośredniego porównania jest jeszcze rzadsza.

Dla wielu firm „konkurent” to brzydkie słowo — woleliby całkowicie uniknąć tego problemu. Ale jak wyjaśnia Len Markidan, dyrektor ds. marketingu w Podia, po prostu uznaje rzeczywistość:

„Nie jest tajemnicą, że ludzie robią zakupy. Często zdarza się, że twórcy przyglądają się 4+ platformom przed wyborem Podia. Udawanie, że takie zachowanie nie istnieje, tylko utrudnia ludziom podjęcie decyzji”.

Potencjalni klienci każdego dnia rozważają zalety i wady firmy Podia i jej konkurentów. Twój produkt podlega tej samej kontroli.

Strony porównujące konkurencję są szansą na uprzedzenie ich pytań i ułatwienie procesu podejmowania decyzji. Kiedy na scenie pojawia się nowa firma, możesz odpowiedzieć. Podczas gdy inne firmy milczą o swoich konkurentach, jest to szansa na rozpoczęcie długiego, wartościowego procesu budowania relacji.

„Przekazując im z góry wszystkie informacje, których będą potrzebować, stajemy się czymś więcej niż opcją w morzu wyborów — stajemy się zaufanym doradcą prowadzącym ich przez proces selekcji”.

„Nie chcemy tracić biznesu”

Jednym z powodów, dla których firmy nie mówią o swoich konkurentach, jest postrzegane ryzyko utraty biznesu na rzecz rywala. Ale ten strach jest wyolbrzymiony. Witryny takie jak G2 i Reddit oznaczają, że Twoja konkurencja jest zawsze w zasięgu wyszukiwarki Google. Odmowa uznania ich istnienia nie izoluje cię od ich wpływu.

Strony porównujące konkurencję są okazją do uczestniczenia w tym procesie zakupu, zamiast mocno wtykać palce w uszy i udawać, że tak się nie dzieje. W przypadku każdego klienta, który dokona zmiany w wyniku Twojej strony, raz powiedzenie „To nie ty, to ja” naprawdę ma zastosowanie. Twój produkt nie jest odpowiedni dla każdego klienta:

„Przez większość czasu uważamy, że pasujemy do ludzi, którzy nas szukają. Ale kiedy tak nie jest, to też jesteśmy szczerzy.

„ Jeśli klient zarejestruje się na miesiąc, zda sobie sprawę, że nie jesteśmy we właściwym miejscu i anuluje jego konto, zmarnowaliśmy jego czas i wyrządziliśmy więcej szkód niż moglibyśmy, kierując go we właściwym kierunku od samego początku”.

Zamiast mentalności bliskiej klientowi za wszelką cenę, lepiej skupić się na pozyskiwaniu właściwych klientów i zachęcaniu niewłaściwych do lepszej alternatywy. Jeśli nie jesteś w stanie zapewnić odpowiedniego rozwiązania dla ich potrzeb, możesz przynajmniej dodać wartość za pomocą pomocnej rekomendacji i przygotować grunt na przyszłość.

„Nawet jeśli klient słusznie wybierze dla czegoś konkurenta, prawdopodobnie szanuje Podię, poleca nas swoim znajomym i wraca do nas, gdy zmienią się jego potrzeby”.

„Nie mamy parytetu funkcji”

Kolejną obawą, która zniechęca do porównania, jest obawa, że ​​Twój produkt wypadnie niekorzystnie na tle konkurencji. Ale nie potrzebujesz produktu, który wygrywa na całym świecie, aby porównania z konkurencją były warte zachodu.

Jeśli brakuje Ci jakiejś konkretnej funkcji, prawdopodobnie jest ku temu dobry powód. Cenisz prostotę nad złożoność. Skupiłeś się na dopracowaniu jednej, najlepszej w swojej klasie funkcji. Lub, jak w przypadku Podii, postanowiłeś skonsolidować cały ekosystem narzędzi jednozadaniowych w jednym miejscu:

„Prawda jest taka, że ​​nie mamy takich samych funkcji dla każdego konkurenta. Jako platforma typu „wszystko w jednym” postrzegamy pracę Podii jako robienie wszystkiego, czego potrzebuje twórca, aby przekształcić swoją pasję w dochód. wymiana 3-6+ narzędzi dla jednego klienta.

„Zdarzają się przypadki, w których te rozwiązania punktowe oferują dodatkowe funkcje (nazywamy je „funkcjami 1%”), których my nie mamy, ponieważ ich celem jest uczynienie najlepszego możliwego narzędzia konkretnym zadaniem, podczas gdy naszym celem jest stworzenie doskonałego narzędzie do każdej pracy i niesamowitą platformę, która łączy wszystko razem.

„W takich przypadkach zdajemy sobie sprawę z tego, czego brakuje naszemu konkurentowi, i koncentrujemy się na tym, co oferujemy. W wielu przypadkach staramy się, aby prostota i wpływ posiadania platformy typu „wszystko w jednym” są bardziej przydatne niż posiadanie tej funkcji 1%”.

„Chcemy iść główną drogą”

Ostatnia krytyka wymierzona w mówienie o konkurencji: nie ma klasy. Marki chcą być znane z siły swojego produktu, a nie ze skłonności do krytykowania rywali. Ale jak wyjaśnia Len, takie podejście jest doskonale zgodne z uczciwym marketingiem zapewniającym dobre samopoczucie:

„Nie postrzegamy tych stron jako wychodzącej ofensywy przeciwko naszym konkurentom. Postrzegamy je jako pomocny przewodnik dla osób, które mają podjąć decyzję i już porównują Podia z inną platformą.”

Pomocnych jest kilka zasad przewodnich:

• Przede wszystkim stawiaj na uczciwość.
• W stosownych przypadkach uwzględnij różnice lub ograniczenia swojego produktu.
• Nie bądź agresywny i nie podnoś się, gdy konkurent ma przerwę w świadczeniu usług lub kryzys PR.

„Każda firma przechodzi przez publiczne wyzwania, a wykorzystywanie tych kryzysów nie jest tym, jak lubimy robić interesy”.

“To nie jest priorytet”

Podia zachęca do bezpośrednich porównań ze swoimi klientami, bo po prostu działa.

Zestaw stron porównawczych firmy zawiera setki słów kluczowych na końcu ścieżki. Przyciągają potencjalnych klientów w kluczowym momencie przegięcia, gdy szykują się do zakupu narzędzia takiego jak Podia. Pomagają uprościć skomplikowany, bolesny proces przedzierania się przez dziesiątki konkurentów i góry marketingowej mowy.

Rozpoczęcie pracy nie musi być skomplikowane:

• Poświęć 10 minut na rozmowę z zespołem ds. sprzedaży lub wsparcia, a otrzymasz listę do prania postrzeganych konkurentów.
• Nadaj priorytet firmom, które wciąż pojawiają się w rozmowach sprzedażowych, migracjach, ankietach lub komunikacji wspierającej, a także tym, które mają największą liczbę wyszukiwań ("alternatywa lejków kliknięć" uzyskuje potężne 1800 wyszukiwań miesięcznie).
• Utwórz dedykowaną stronę (lub post na blogu, na przykład alternatywy Vyond dla programu PowerPoint), na której porównasz ceny i funkcje. Wypisz różnice między tymi dwoma produktami. Zapoznaj się z etosem kryjącym się za decyzjami dotyczącymi produktów. Wyjaśnij, jak różnią się Twoi docelowi odbiorcy i przypadki użycia.

Twój produkt jest codziennie porównywany do kilkunastu konkurentów. Wiele firm pozwala, aby te rozmowy odbywały się bez ich udziału — ale nie musisz. Możesz aktywnie uczestniczyć w dyskusji. Możesz dodać wartość na najwcześniejszym etapie procesu zakupu, dzięki czemu możesz przyciągnąć klientów. Jak wyjaśnia Len:

„Są to strony docelowe o największej konwersji w naszej witrynie, z dużym marginesem. Pod wieloma względami są najbardziej pomocnym źródłem informacji na dole ścieżki, jakie mamy”.