Da, ar trebui să vorbiți despre concurenții dvs

Pagina alternativă Kajabi a Podia

Podia este o platformă în care puteți vinde cursuri online, abonamente, seminarii web și descărcări. Disponibilitatea lor de a-și recunoaște concurenții este destul de rară. Decizia lor de a încuraja comparația directă este și mai rară.

Pentru multe companii, „concurent” este un cuvânt murdar – ei preferă să evite în totalitate problema. Dar, după cum explică Len Markidan, CMO Podia, el doar recunoaște realitatea:

„Nu este un secret pentru nimeni că oamenii fac cumpărături. Nu este neobișnuit ca creatorii să se uite la peste 4 platforme înainte de a alege Podia. Pretinderea că acest comportament nu există doar îngreunează oamenii să ia o decizie.”

Clienții potențiali cântăresc argumentele pro și contra ale Podia și ale concurenților săi zi de zi. Produsul dumneavoastră este supus aceluiași control.

Paginile de comparare ale concurenților sunt o șansă de a-și anticipa întrebările și de a ușura puțin procesul de luare a deciziilor. Când o nouă companie intră în scenă, puteți răspunde. În timp ce alte companii păstrează tăcerea în legătură cu concurenții lor, este o șansă de a începe procesul lung și valoros de a construi relații.

„Oferându-le în avans toate informațiile de care au nevoie, devenim mai mult decât o opțiune într-o mare de opțiuni – devenim un consilier de încredere care îi îndrumă prin procesul de selecție.”

„Nu vrem să pierdem afaceri”

Unul dintre motivele pentru care companiile nu vorbesc despre concurenții lor este riscul perceput de a pierde afaceri în fața unui rival. Dar această teamă este exagerată. Site-uri precum G2 și Reddit înseamnă că concurența dvs. este întotdeauna la o distanță de căutare pe Google. Refuzul de a le recunoaște existența nu te izolează de influența lor.

Paginile de comparare ale concurenților sunt o oportunitate de a participa la acest proces de cumpărare în loc să bagi ferm degetele în urechi și să te prefaci că nu se întâmplă. Pentru orice client care face schimbarea ca urmare a paginii dvs., pentru o dată zicala „Nu ești tu, sunt eu” chiar se aplică. Produsul dvs. nu este potrivit pentru fiecare client:

„De cele mai multe ori, simțim că suntem potriviți pentru oamenii care vin să ne caute. Dar când nu suntem, suntem și sinceri în privința asta.

„ Dacă un client se înscrie pentru o lună, își dă seama că nu suntem potriviti și își anulează contul, i-am pierdut timpul și le-am făcut mai multe daune decât am face, îndreptându-i de la început în direcția corectă.”

În loc de o mentalitate apropiată de clienți, cu orice preț, este mai bine să te concentrezi pe câștigarea clienților potriviți și pe cei greșiți îndreptați către o alternativă mai bună. Dacă nu sunteți în măsură să oferiți soluția potrivită pentru nevoile lor, puteți măcar să adăugați valoare cu o recomandare utilă și să pregătiți terenul pentru viitor.

„Chiar și atunci când un client alege pe bună dreptate un concurent pentru ceva, este probabil să respecte Podia, să ne recomande prietenilor lor și să revină la noi când nevoile lor se schimbă.”

„Nu avem paritate caracteristică”

O altă teamă care descurajează comparația este îngrijorarea că produsul tău se va compara nefavorabil cu rivalii săi. Dar nu aveți nevoie de un produs care să bată lumea pentru a face comparații cu concurenții să merite.

Dacă vă lipsește o anumită caracteristică, probabil că există un motiv bun pentru aceasta. Prețuiești simplitatea în detrimentul complexității. Te-ai concentrat pe rafinarea unei singure funcții de cea mai bună calitate. Sau, ca și în cazul Podia, v-ați propus să consolidați un întreg ecosistem de instrumente uni-tasking într-un singur loc:

„Adevărul este că nu avem paritate în funcție de fiecare concurent. Ca platformă all-in-one, vedem că munca Podia face tot ce are nevoie un creator pentru a-și transforma pasiunea în venit. Asta înseamnă că suntem adesea înlocuind 3-6+ unelte pentru orice client.

„Există cazuri în care aceste soluții punctuale oferă caracteristici marginale (le numim „funcții de 1%”) pe care nu le avem, deoarece scopul lor este de a face cel mai bun instrument posibil într-o lucrare specifică, în timp ce obiectivul nostru este de a face o activitate excelentă. instrument pentru fiecare loc de muncă și o platformă uimitoare care leagă totul împreună.

„În aceste cazuri, recunoaștem ceea ce are concurentul nostru și ne lipsește și ne concentrăm pe ceea ce oferim. În multe cazuri, argumentăm că simplitatea și impactul de a avea o platformă all-in-one. sunt mai utile decât având acea caracteristică de 1%.”

„Vrem să luăm drumul mare”

O ultimă critică adresată vorbirii despre competiție: nu este elegantă. Mărcile vor să fie cunoscute pentru puterea produsului lor, nu pentru înclinația pentru a critica rivalii. Dar, după cum explică Len, această abordare este perfect compatibilă cu marketingul echitabil, care se simte bine:

„Nu vedem aceste pagini ca pe o ofensivă de ieșire împotriva concurenților noștri. Le vedem ca un ghid util pentru oamenii care sunt pe cale să ia o decizie și compară deja Podia cu o altă platformă.”

Câteva principii directoare ajută:

• Prioritizează onestitatea mai presus de orice.
• Când este relevant, recunoașteți diferențele sau limitările propriului dvs. produs.
• Nu fiți agresivi și accelerați atunci când un concurent are o întrerupere a serviciului sau o criză de relații publice.

„Fiecare companie trece prin provocări publice, iar să profităm de aceste crize nu ne place să facem afaceri.”

„Nu este o prioritate”

Podia încurajează comparația directă cu clienții săi pentru că, pur și simplu, funcționează.

Suita de pagini de comparație a companiei se clasează pentru sute de cuvinte cheie din partea de jos a pâlniei. Ei atrag clienții potențiali într-un moment cheie de inflexiune, când se pregătesc să cumpere un instrument precum Podia. Ele ajută la simplificarea procesului complicat și dureros de a trece prin zeci de concurenți și munți de vorbire de marketing.

Începerea nu trebuie să fie complicată:

• Petreceți 10 minute vorbind cu echipa dvs. de vânzări sau de asistență și veți obține o listă generală de concurenți percepuți.
• Prioritizează companiile care continuă să apară în apeluri de vânzări, migrări, sondaje sau comunicare de asistență, precum și pe cele care au cel mai mare volum de căutări („alternativa clickfunnels” obține un puternic 1.800 de căutări pe lună).
• Creați o pagină dedicată (sau o postare de blog, cum ar fi alternativele Vyond la PowerPoint) unde comparați prețurile și caracteristicile. Explicați diferențele dintre cele două produse. Treceți prin etosul din spatele deciziilor dvs. de produs. Explicați cum diferă publicul țintă și cazurile de utilizare.

Produsul dumneavoastră este comparat cu o duzină de concurenți în fiecare zi. Multe companii lasă aceste conversații să aibă loc fără contribuția lor, dar nu este nevoie. Puteți participa activ la discuție. Puteți adăuga valoare din prima parte a procesului de cumpărare și, ca rezultat, puteți atrage clienți. După cum explică Len:

„Sunt paginile de destinație cu cea mai mare conversie de pe site-ul nostru, cu o marjă mare. În multe privințe, ele sunt cea mai utilă resursă din partea de jos a pâlniei pe care o avem.”